Marketing auf der Überholspur

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26 Mai 2016 // 06:00

Inbound Marketing: Das Marketing der Zukunft

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Auf der Suche nach Inbound Marketing in Deutschland stößt man schon einmal an seine Grenzen. Selbst eine der bekanntesten deutschen Marketing Webseiten, die W&V, bietet in ihrer Suche zu diesem Thema gerade einmal einen Treffer an. Was bedeutet das?Die klassischen Medien sind in Deutschland immer noch die, die im Fokus stehen. Doch hat sich unsere Marketinglandschaft im Jahre 2001 nicht grundlegend verändert? Seit diesem Jahr begannen die ersten Firmen und Marken in Suchmaschinenmarketing zu investieren. Was damals noch sehr an Google gebunden war ist 2014 zu einem völlig neuen Markt gewachsen. Sicherlich ist bereits jedes Unternehmen auch Online aktiv, doch eine Studie zeigt, dass deutsche Webseiten immer noch weniger effektiv sind als amerikanische. Der Fokus auf deutschen Seiten liegt vermehrt auf der Darstellung des Produktes und der Leistung des jeweiligen Unternehmens und weniger auf einer hilfreich und ansprechend gestalteten Webseite.

Viele Marketer haben zwar begriffen, dass Online ein neues Medium ist, doch nicht wie genau man dieses gebraucht. Somit kommt es dazu, dass dieses Medium einfach ähnlich genutzt wird wie die klassischen Medien, die bereits seit Jahrzenten im Einsatz sind. Sei es Radio, TV oder Print, viele Marken unterscheiden nur in welchem Format ihre Werbung erscheinen wird und nicht zwischen unterschiedlichen Kampagnen. Hier scheint vielen noch das Verständnis zu fehlen, dass sich nicht nur die Medienlandschaft geändert hat, sondern auch der Kunde und seine Verhaltensweisen. Don E. Schultz, einer der einflussreichsten Marketing-Experten ist der Meinung, dass „in den USA [...] Blogs mittlerweile den stärksten Einfluss auf die Kaufentscheidung haben.“ Auch Google hat in seiner Studie „The Role of the Internet on the Path to Purchase“ herausgefunden, dass sich Kunden vor einem Kauf ausreichend auf Portalen und Blogs informieren. So macht das sogenannte „Pre-Shopping“ im Internet 84% der Kaufentscheidung eines Kunden aus. 

Bei vielen Unternehmen liegt der Fokus jedoch noch darauf Traffic zu generieren und ein gutes Ranking bei Google zu erhalten. Doch das Ranking einer Webseite ist nicht der Schlüssel zum Erfolg, denn 80% der User verlassen eine Seite, wenn sie sich von Werbung gestört fühlen. Auch eine groß angelegte Paid Strategie, die einem den ersten Platz bei Google verschafft bringt wenig, denn 70% der Links die geklickt werden sind organisch. Das führt zu einem einfachen Ergebnis: Marketing darf nicht stören, es muss ansprechen und mir einen Mehrwert anbieten.

Aus genau diesem Grund wächst das Interesse und der Gebrauch von Inbound Marketing. Inbound Marketing geht genau den umgekehrten Weg und hat den Ansatz User durch hilfreiche Inhalte anzusprechen. Es geht nicht darum das eigene Produkt massiv zu bewerben, sondern mit Hilfe von Content,- Inbound, -Online- Marketing und PR den bereits werbe resistenten Kunden zu erreichen. Diese Evolution erfordert ein Umdenken vom Push- hin zum Pull-Marketing. Um ein erfolgreiches Inbound Marketing einzusetzen, muss man 4 verschiedene Phasen beachten.

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1. Gefunden werden und begeistern 

Zunächst ist es wichtig von der eigenen Zielgruppe gefunden zu werden und im Recherche Prozess aufzutauchen. Da viele sich vorab mit einer eigenen Recherche bei Google Informationen beschaffen, ist das Thema SEO, Social Media und Blog hier sehr wichtig. Durch einen Blog können ansprechende Inhalte erstellt werden und außerdem auch die Suchmaschinen zufrieden gestellt werden. Je bekannter eine Marke dann im Netz wird, desto mehr Einfluss erhält man über seine eigene Reichweite.

In dieser Phase geht es hauptsächlich darum hilfreiche Tools, Inhalte in Form von Ebooks oder ähnlichem bereitzustellen und einen unverbindlichen Zugang zur eigenen Zielgruppe zu erhalten. Ohne das Produkt in den Fokus zu stellen muss man versuchen die gewünschten Interessenten anzusprechen. Das geschieht automatisch sobald man sich als Marketer mehr in die Lage des Suchenden versetzte und nicht überlegt wie ich Aufmerksamkeit erzwingen kann.

2. Überzeugen  

Sobald Personen auf die selbst erstellten Inhalte stoßen gilt es diese so sehr von den Inhalten zu begeistern, dass sie gewillt sind den Content mit ihrem Netzwerk über Social Media zu teilen. Sobald ein näheres Interesse besteht kann man sich als Unternehmen darauf konzentrieren aus diesem Besucher einen Lead zu erhalten. Dafür nutzt man am besten Inhalte die der Zielgruppe weiterhelfen. Sei es ein kostenloses Tool das man bereit stellt oder ein Branchenreport den man sich kostenlos herunterladen kann. Inhalte können die unterschiedlichsten Formate haben.

Der Einsatz von gezieltem Storytelling, Calls-to-Action und Landing pages spielt hierbei eine essentielle Rolle, um den Leser zum Lead zu konvertieren. Nur so können die gewonnen Kontakte durch den Sales-Funnel geführt werden und die weiteren Phasen durchlaufen. Auch aus der SEO-Sicht ist dieser Schritt von hoher Bedeutung, da Google sich immer mehr dem Leseempfinden des Nutzers anpasst. Die „Social-Sharings“ eines Artikels haben also durchaus einen Einfluss auf das Google Ranking. Auch deswegen sollte jeder Marketer motiviert sein hilfreiche Inhalte zu erstellen und nicht versuchen Google mit „SEO Texten“ zu überlisten.

3. Abschließen

Wer eine Kaufentscheidung trifft durchläuft immer einen bestimmten Kaufprozess indem er sich mit den unterschiedlichsten Themen und Entscheidungen auseinandersetzen muss. Sobald ein Unternehmen einen genaueren Einblick in den eigenen Ablauf erhält, kann dieser für die 3. Phase genutzt werden, bei der es darum geht den Kunden zum Kauf zu leiten. Für die unterschiedlichen Phasen im Kaufprozess können Inhalte unterstützend eingesetzt werden.

Nun ist es auch angebracht einen Email Kontakt zum Interessenten aufzubauen und diesen bei seiner Kaufentscheidung zu begleiten. Auch hier geht es wiederum nicht darum das eigene Produkt in den Vordergrund zu stellen, sondern Lösungen anzubieten nach denen der Kunde im Kaufprozess sucht. Durch den Einsatz von einem technischen System im Hintergrund können dann automatische Emails und Workflows eingesetzt werden, die diese Phase unterstützen.

4. Begeistern und binden

Am Ende geht es darum den gewonnen Kunden zum Promoter zu machen, denn Mouth-to-Mouth Kommunikation ist immer noch sehr effektiv. Nicht umsonst heißt es, dass aus einem glücklichen Kunden schnell 2-3 weitere gewonnen werden können. Die Überzeugungskraft eines zufriedenen Kunden ist mehr Wert als jede geschaltete Anzeige. Um einen gewonnenen Kunden glücklich zu stimmen muss man sich stetig darum bemühen ihm das Gefühl zu geben wichtig zu sein.

Gerade im Inbound Marketing geht es viel um eine persönliche Ansprache und die Pflege von Beziehungen. Deswegen ist Inbound Marketing eine Langzeitinvestition und kann nicht als alleinstehendes Instrument eingesetzt werden. Es ist ebenfalls weniger kostenintensiv und der ROI ist einfacher zu berechnen.

Möchte man sein Unternehmen nach Inbound Marketing ausrichten, dann muss einem bewusst sein, dass es nicht nur ein kleiner Teil des Marketings ist sondern eine komplette Unternehmensstrategie. Jede Abteilung muss sich nach dem Pull-Prinzip ausrichten, damit der Gesamteindruck nach außen vollständig ist. Wenn man es schafft diesen Prozess in ein Unternehmen zu integrieren, dann kann man eine Marke aufbauen die Emotionen, Beziehungen und Loyalität vereint.

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Themen: Inbound Marketing

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