Marketingteams richtig strukturieren: So geht’s

Einige Zeit nach einem Vortrag für unsere Partner Agenturen in dem deutschen Markt über die „Zusammenstellung & Aufbau eines Inbound-Teams“, wies mich ein Kollege erstaunt darauf hin, dass eine einzelne Folie in meiner Präsentation für besonders viel Aufsehen sorgte. Denn als diese eingeblendet wurde, machten sich alle Notizen. 

Was war so besonders an dieser Folie, dass 4 von 5 Teilnehmern sie notieren wollten? Sie zeigte exakt, wie Marketingmanager ihre Teams – angepasst an verschiedene Teamgrößen und Phasen im Marketing-Prozess – strukturieren sollten. Man muss kein Hellseher sein, um zu erkennen, dass dieses Thema einen Nerv beim Publikum getroffen hat. Aus diesem Grund möchte ich in diesem Artikel etwas näher darauf eingehen.

Bei der Zusammenstellung eines Teams und der Erweiterung der Mitarbeiterzahl interessiert Marketingmanager vor allem eines: Auf welche Fachgebiete sollten sie ihren Fokus legen und – noch wichtiger – in welcher Reihenfolge sollten die einzelnen Experten zum Team hinzugefügt werden?

Bevor Sie überlegen, wen Sie noch ins Boot holen könnten, sollten Sie zunächst Ihr aktuelles Team betrachten. Starten Sie am besten mit einer Art Bestandsanalyse: Dafür weisen Sie jedes einzelne Teammitglied entsprechend seiner Aufgaben einer der ersten drei Phasen der Inbound-Marketing-Strategie zu. Die folgenden Beispiele zeigen Ihnen, wie diese Einteilung aussehen könnte:

• Attract (Aufmerksamkeit): Content-Ersteller, Designer, SEO-Experten und Social-Media-Manager.
• Convert (Konversion): Prinzipiell jeder, der an der Optimierung des Konversionsprozesses beteiligt ist und sich beispielsweise um Landing-Pages, Calls-to-Action, Lead-Scoring und Lead-Pflege kümmert.
• Close (Kauf): Alle Mitarbeiter, die das Vertriebsteam dabei unterstützen, Leads in Kunden zu verwandeln.

Nachdem Sie jeden einzelnen Mitarbeiter in eine Kategorie eingeordnet haben, können Sie leichter einschätzen, welche Phase Ihrer Sales-Pipeline bei der Erweiterung Ihres Teams Priorität haben sollte. Untersuchen Sie Ihre aktuelle Teamaufteilung und überlegen Sie sich, wie Sie ein Team Ihrer Größe am besten organisieren (nun kommen wir wieder auf die oben erwähnte Folie aus meiner Präsentation zurück)

Bei genauerer Betrachtung der Grafik fällt auf, dass besonders viele Teammitglieder dem Bereich „Attract“ zugewiesen wurden. Es kann gut sein, dass Ihre derzeitige Aufteilung ganz anders aussieht.

Marketingmanager begehen meiner Ansicht nach häufig den Fehler, dass sie zu viele Ressourcen der letzten Phase in der Sales-Pipeline zuweisen. Wenn Sie allerdings Ihren Vertrieb wirklich unterstützen möchten, ist es wichtig, Ihr Markenbewusstsein in der Öffentlichkeit zu stärken und Inhalte zu erstellen, die über einen längeren Zeitraum eine Menge Leads auf Ihr Unternehmen aufmerksam machen. Fakt ist: Wenn Sie Ihre Lead-Anzahl verdoppeln, erhalten Sie ganz automatisch zwei Mal so viele qualitativ hochwertige Leads – vorausgesetzt, Sie verwenden eine Software, mit der Sie diese neuen Leads effizient filtern können. Auf diese Weise setzen Sie eine erfolgreiche Vertriebs- und Marketingmaschinerie in Gang.

Besteht Ihr Team zum Beispiel aus drei Leuten für das E-Mail-Marketing, aber nur einem Content-Ersteller – der vielleicht sogar nebenbei noch für Postings in den sozialen Medien verantwortlich ist und ab und zu ein paar schicke Grafiken erstellen soll – dann investieren Sie zu wenig Ressourcen in die „Attract“-Phase. Alle neuen Mitarbeiter sollten in solch einem Fall vor allem zu dieser ersten Phase der Sales-Pipeline hinzugefügt werden. Je nützlicher und ansprechender die Inhalte Ihres Content-Teams sind, desto mehr Traffic locken Sie auf Ihre Website. Und nur so können Sie einen Stamm an loyalen Followern und Fans aufbauen, aus denen schlussendlich Kunden werden.

Ganz gleich, wie klein Ihr Marketing-Team ist, Sie sollten sich zuerst und am schnellsten dem Aufbau des Teams der „Attract“-Phase widmen. Denn gute Inhalte zahlen sich vor allem längerfristig aus. Ich kann Ihnen versprechen, dass Sie sich über kurz oder lang grün und blau ärgern werden, wenn Sie jetzt nicht in Content investieren. Und zwar aus den gleichen Gründen, aus denen Sie sich grün und blau ärgern werden, wenn Sie erst mit dem Fitnesstraining beginnen, wenn die Rückenschmerzen schon da sind.