Marketing auf der Überholspur

14 Januar 2015 // 02:30

Social Media im B2B Marketing: 4 erfolgreiche Strategien

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social_media_accounts-1„Social Media ist gut für B2C-Betriebe, aber B2B Marketing läuft eher über persönliche Beziehungen.“ Finden Sie diese oft gehörte Aussage richtig oder falsch? Wir finden: beides!

Natürlich spielen die persönlichen Beziehungen im B2B Marketing eine entscheidende Rolle und gerade deshalb ist Social Media wichtig. Mit den sozialen Netzwerken können Sie solche Beziehungen knüpfen, pflegen und vertiefen. Auf der Basis dieser Beziehungen können Sie Leads generieren und damit auch einen messbaren Return-on-Investment erzielen. Allerdings benötigen Sie dafür einen ganzheitlichen Ansatz. Nur einzelne Kanäle zu pflegen ist meistens sinnlos. In diesem Artikel zeigen wir Ihnen vier Strategien für den Einsatz von Social Media im B2B Marketing. Auch bei diesen Strategien gilt: Je mehr Sie davon umsetzen, desto erfolgreicher werden Sie sein. Deshalb implementieren Sie am besten gleich alle vier in Ihre Online-Strategie.

Strategie 1: Aufmerksamkeit erregen 

Genau wie B2C-Betriebe sind auch B2B-Unternehmen auf Aufmerksamkeit angewiesen. Allerdings richten sie sich meistens an viel klarer eingegrenzte, kleinere Zielgruppen. Deshalb beginnt der erste Schritt mit einer Analyse der Zielgruppen: 

  • Auf welchen Social Media Channels bewegen sich die Zielgruppen-Vertreter beruflich UND privat?
  • Mit welchen Problemen beschäftigen sich die Zielgruppen? Welche unerfüllten Wünsche haben sie?
  • Wie informieren sie sich über mögliche Lösungen für ihre Probleme?

Die Antworten auf diese Fragen sind der Schlüssel, um die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppen zu erreichen. Mit diesen Informationen können Sie hilfreiche, mehrwertige Inhalte zusammenstellen, die Sie dann über die passenden Kanäle an Ihre Zielgruppen herantragen. Möglichkeiten gibt es viele:

  • LinkedIn und Xing: 

    In der großangelegten Befragung „Social Media Landscape von B2B Marketing sticht LinkedIn als beliebtestes Netzwerk der B2B Marketer hervor. Der Vorteil dieses „Professional Networks“ ist, dass Sie Ihre Inhalte direkt mit Ihrem beruflichen Netzwerk teilen können. Im deutschsprachigen Raum bietet sich für den gleichen Zweck auch Xing an. Zudem bieten Ihnen beide Portale die Möglichkeit, eine Seite für Ihr Unternehmen anzulegen, auf dem Sie Ihr Angebot präsentieren können. Wenn wir gefragt werden, welches der beiden Netzwerke man denn bewirtschaften soll, antworten wir in der Regel: beide. Vernachlässigen können Sie ein Netzwerk nur, wenn sich herausstellt, dass Ihre Zielgruppe darauf nicht vertreten ist.
  • Facebook: 

    Klar, Facebook ist ein privates Netzwerk. Das heißt aber nicht, dass man darauf keine B2B-Entscheidungsträger erreichen kann, denn die User entscheiden nicht zwischen beruflichen und privaten Interessen. Während es für viele B2B-Unternehmen schwierig ist, eine aktive Community aufzubauen, bieten Facebook Ads dank den genauen Targeting-Möglichkeiten gute Chancen zur Reichweitensteigerung. Mit Facebook Ads können Sie zum Beispiel Ihre Blogposts mit zielgruppengerechten Inhalten bei Personen mit passenden Interessen und/oder demographischen Merkmalen wie Alter oder Wohnort bewerben.
  • Blog: 

    Ein eigener Blog ist ein absolutes Must-have im B2B Marketing. Der Blog ist das Gefäß für Ihre zielgruppenspezifischen Inhalte. Über den Link zum Blogposts verteilen Sie Ihre Inhalte auf die Social Networks wie Facebook, LinkedIn, Xing oder Twitter. Zudem bietet Ihnen der Blog die Möglichkeit, Traffic über die Suchmaschinen auf Ihre Seite zu ziehen.
  • YouTube: 

    Video ist mitunter eine der erfolgreichsten Content-Formen im B2B Marketing. Zu diesem Schluss kommt die erwähnte Social Media Landscape Studie. Das verwundert uns nicht, da sich mit Videos wunderbar komplexe Zusammenhänge erklären lassen. Der einzige Nachteil von Videos ist, dass sie verhältnismäßig aufwändig zu produzieren sind.

Strategie 2: Know-how-Führerschaft übernehmen

Wer ist der Know-how-Führer in Ihrer Branche? Falls das noch nicht Sie sind, sollten Sie es unbedingt werden. Meinungsführer bekommen nicht nur mehr Aufmerksamkeit, es wird auch mehr über sie gesprochen, sie gelten als glaubwürdiger, sie verkaufen einfacher und müssen deshalb weniger Budget in Werbung investieren. Know-how-Führer zu werden ist keine Hexerei und Social Media hilft Ihnen dabei maßgeblich. Wir empfehlen ein Vorgehen in elf Schritten, die im Artikel „B2B Marketing: Wie Sie die Meinungsführerschaft an sich reißen“ weiter erklärt sind:

  1. Verkaufen Sie im ersten Schritt nichts außer Lösungsideen
  2. Bleiben Sie am Ball
  3. Schränken Sie Ihre Zielgruppe ein
  4. Setzen Sie sich mit den Bedürfnissen Ihres Publikums auseinander
  5. Sprechen Sie in der Sprache Ihrer Zielgruppe
  6. Steigen Sie in Diskussionen ein
  7. Teilen Sie Ihr Wissen
  8. Sprechen Sie öffentlich über Ihr Thema
  9. Betreiben Sie PR
  10. Nutzen Sie Social Media
  11. Suchmaschinenoptimierung 

 

 

Strategie 3: Sales-Kontakte herstellen 

Eine weitere Chance zur Leadgenerierung mit Social Media ist die direkte Kontaktaufnahme über die Netzwerke. Erfahrungsgemäß sind Entscheidungsträger auf Twitter sehr empfänglich für eine Kontaktaufnahme. Achten Sie aber darauf, die Zielperson in eine fachliche Diskussion zu verwickeln oder an einer solchen anzuknüpfen. Das ist deutlich wirkungsvoller als plumpe Werbenachrichten zu senden. Auch via Xing und LinkedIn können Sie Ihre Zielpersonen direkt anschreiben. Dort empfiehlt es sich, im ersten Schritt lediglich auf nützliche Blogposts oder ähnliche Inhalte aufmerksam zu machen. 

Beispiel:

Hallo Herr Mustermann

Ich habe in Ihrem Profil gesehen, dass im Unternehmen XY für die Akquisition von Neukunden verantwortlich sind. Da habe ich mir gedacht, dass Sie vielleicht der folgende Artikel interessieren könnte:

Akquisition von Neukunden für B2B Betriebe: 5 erfolgreiche Tricks

Freundliche Grüße

... 

Eine etwas zurückhaltende Art für den ersten Kontakt auf LinkedIn oder Xing ist auch einfach der Besuch auf dem Profil der Zielperson. Diese wird darüber informiert und besucht Ihr Profil daraufhin unter Umständen ebenfalls. Das ist dann ein guter Anknüpfungspunkt, um eine Konversation zu starten.

Strategie 4: Empfehlungen anstoßen

Eine weitere wichtige Chance von Social Media im B2B Marketing ist das Anstoßen von Empfehlungen, für Sie als Person oder für Ihr Unternehmen und dessen Angebot. Am einfachsten werden Sie dazu auf Facebook, LinkedIn und Xing aktiv. 

  • Facebook: 

    Das größte Social Network eignet sich besonders um Empfehlungen, bzw. Linkes und Shares, für die Inhalte Ihres Unternehmens zu sammeln. Diese werden mit einer steigenden Anzahl dieser indirekten Empfehlungen glaubwürdiger und relevanter. Davon profitiert auch die Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens.
  • LinkedIn und Xing:

    Hier können Sie bestehende Kunden ganz direkt nach Empfehlungen fragen. Das geht am einfachsten, wenn Sie vorab selbst eine Empfehlung für Ihre Kunden abgeben und danach anfragen. Auf LinkedIn haben Sie zusätzlich die Möglichkeit, Ihre Skills aufzuführen und von Ihren Netzwerkpartnern bestätigen zu lassen.

Fazit

Social Media im B2B Marketing ist eine Kombination aus Networking und Content Marketing. Voraussetzung für den Erfolg ist die konsequente Ausrichtung sämtlicher Aktivitäten auf die Informationsbedürfnisse Ihrer Zielgruppen. Die Kanäle haben unterschiedliche Stärken und Schwächen, das wichtigste Kriterium ist aber immer, ob sich die Zielpersonen über den Channel ansprechen lassen oder nicht. Das erfahren Sie am besten durch Ausprobieren. Wir empfehlen Ihnen auch, alle der vier beschriebenen Strategien auszutesten und zu kombinieren. Erregen Sie im ersten Schritt Aufmerksamkeit, übernehmen Sie dann die Know-how-Führerschaft, stellen Sie Sales-Kontakte her und stoßen Sie danach Empfehlungen an.

Themen: Social Media

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