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17 März 2015 // 03:00

Social Media Potentiale entfesseln – Synergien aus Online- und Offline-Welt nutzen

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28 Millionen Menschen in Deutschland nutzen jeden Monat aktiv Facebook. Ein immenses Potential, dass nicht hinter einem Bildschirm gefangen bleiben sollte. Aktivität, Reichweite und Umsätze adäquat in die Offline-Welt zu transportieren ist eine Herausforderung, der sich vor allem klassische Händler und Dienstleister ausgesetzt sehen.

Grundlagen der Zusammenhänge zwischen Online und Offline

Die permanenten Verknüpfungen zwischen der Online- und Offline-Welt wurde durch die flächendeckende Verbreitung mobiler Endgeräte noch zusätzlich gefördert. Es erfolgt ein ständiger Informationsaustausch zwischen beiden Dimensionen, bei denen die Informationen entweder zuerst online und anschließend offline oder vise versa versendet werden. Anhand der Richtung des Informationsflusses ergeben sich entsprechende Maßnahmen, um den Durchsatz zu steigern und eine ganzheitliche Wachstumsstrategie in der komplexen, heutigen Welt zu gewährleisten. Insgesamt ergeben sich jaus dem Medienbruch vorwiegend Chancen für Unternehmen, entspricht dieser doch dem natürlichen menschlichen Verhalten.

Online Kontakte zu Offline Kunden transferieren

Das sogenannte RoPo Modell – research online purchase offline – beschreibt dieses Phänomen. Ziel der Online Marketing Aktivitäten ist hierbei die Motivation des Nutzers zum Offline-Kauf einer Leistung oder Ware. Die Recherche nach Anbietern findet nach diesem Modell im ersten Schritt online statt. Das RoPo Phänomen kann somit als strategisches Element der Neukundenakquise gezielt eingesetzt werden. Die Motivation für eine Recherche im Internet ist häufig ein Informationsmangel. Die fehlenden Informationen können sich auf Qualität, Preis oder Service beziehen. Durch die Evaluation der Bedürfnisse der Kunden sollte man bereits wissen, welches Kriterium für die Zielgruppe die größte Bedeutung hat. Diese Informationen bilden die Grundlage der Kommunikationsstrategie auf Facebook. Gezielte Hinweise auf die eigenen Geschäftsräume und Handlungsaufforderungen komplettieren den Transfer. In dieser Form verlängert die Online-Präsenz gezielt die Reichweite der Offline Geschäftsräume. Am relevantesten ist diese Situation für Unternehmen mit regionalem Bezug. Dies sollte auch in die Online Marketing Aktionen und deren Targeting einbezogen werden. Durch einen aktiven Dialog und zugeschnittene Inhalte können viele Informationen auf Facebook bereitgestellt werden. Die emotionale Bildsprache kann zudem das Interesse an einem Geschäftsbesuch nähren.

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Eine direkte Ansprache macht Interessenten auf das stationäre Geschäft aufmerksam.

Showrooming als Chance nutzen

Ein wichtiger Kanal, neben Suchmaschinenoptimierung und Anzeigen in Suchmaschinen, ist Social Media. Ein gepflegter und aktiver Auftritt auf Facebook fördert besonders das Vertrauen in das Unternehmen, verstärkt die Kundenbindung und kann durch gezielt eingesetzte Aktionen Käufe initiieren.

Damit Showrooming-Effekte auftreten können, muss bereits eine sehr positive Situation vorliegen: ein potentieller Kunde befindet sich im eigenen stationären Geschäft. Dies ist eine ideale Ausgangssituation, denn man kennt nach dem Kundengespräch die genauen persönlichen Bedürfnisse und den exakten Aufenthaltsort der Person besser als jeder Konkurrent. Besonders preissensitive oder unsichere Kunden führen nach der Beratung eine Online-Recherche durch. Dies erfolgt häufig schon direkt im Laden oder vor dem Geschäft durch ein mobiles Endgerät.

Erscheint man hier dem potentiellen Kunden gegenüber auch online als dominante Marke, dann steigert dies die Chance auf den Beginn einer erfolgreichen Geschäftsbeziehung erheblich. Im Idealfall findet der Kunde über alle Kanäle die eigene Marke. Dadurch ist es möglich, dem zermürbenden Preiskampf mit Online-Konkurrenten aus dem Weg zu gehen und eine Verknüpfung der beiden „Welten“ zu gewährleisten.

Showrooming-Effekte treten bei Dienstleistungen und Händlern gleichermaßen auf. Im Dienstleistungssektor versucht der Kunde über die mobilen Kanäle häufig einen Vergleich zu anderen lokalen Anbietern durchzuführen.

Um die Kunden langfristig zu binden und die Markenbeziehung zu entwickeln, sollte eine Verknüpfung auf Facebook angestrebt werden. Eine zielführende Strategie ist die Incentivierung der Kunden mit Sonderangeboten oder Informationsvorteilen, sofern diese die Unternehmensseite auf Facebook mit „Gefällt mir“ markieren. Zudem kann die aufgebaute Reichweite auf Facebook auch in den Geschäftsräumen prominent dargestellt werden. Auch auf offline-Werbemitteln sollte ein Hinweis auf die Social Media Präsenz stattfinden.

Abbildung_2Barcoo ist eine App, welche Showrooming-Effekte gezielt verstärkt und starke soziale Aspekte beinhaltet. Dies verdeutlicht, dass man den Online Dialog besser selbst moderiert, anstelle sich der Kommunikation von Drittanbietern hinzugeben.

Effizienz von Offline-Aktionen online steigern

Insbesondere markenbildende Maßnahmen sind in der Regel mit großem finanziellem und personellem Aufwand verbunden. Dies liegt in der Tatsache begründet, dass man zur Formung der Markenwahrnehmung bestimmte Aspekte aufwendig betonen – oft sogar inszenieren – muss. Ein populäres Mittel sind stationäre Aktionen mit einem lokalen Fokus. Der hohe Aufwand zur Durchführung wird jedoch häufig durch die initiale Reichweite nicht gerechtfertigt. Diesem Umstand kann durch die digitale Verlängerung der Aktion entgegen gewirkt werden. Social Media ist dafür als Kanal mit seiner Reichweite und Interaktionsmöglichkeiten prädestiniert. Es besteht die Möglichkeit, die Aktion online zu spiegeln, Nutzer aus dem Internet einzubeziehen und Inhalte nachhaltig verfügbar zu machen. Bei der Konzeption ist es jedoch besonders wichtig, alle Zielgruppen zu berücksichtigen. Dies stellt sicher, dass auch die Nutzer auf Facebook Interesse für die Aktion entwickeln und eine adäquate Markenbildung realisiert werden kann. 

Eine Bloggerreise mit Schulklassen wurde digital verlängert. Insgesamt wurden dadurch statt 300 Schüler 650.000 Interessierte erreicht. Dies führte zu 75.000 Online-Interaktionen.

Fazit

Bäcker, Friseure, Feinkosthändler, Makler, Kuriere, Tischler, Reiseanbieter, Retail-Händler oder Kaufhäuser – nahezu alle Geschäftsmodelle finden ihre Zielgruppe auf Facebook. Daraus ergeben sich großartige Chancen zur Lenkung von Kundenströmen und dem Aufrechterhalten von Kundenkontakten. Diese Möglichkeiten können mit ganzheitlichen Strategien reibungslos umgesetzt werden.

Themen: Social Media

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