Was sind ToFu, MoFu und BoFu? Und brauch ich das für meine Content-Strategie?

Jeder potenzielle Kunde durchläuft erst alle drei Stationen, bevor er am Ende tatsächlich ein Produkt kauft oder eine Dienstleistung in Anspruch nimmt. Und welche Rolle spielt das für meine Content-Strategie, möchten Sie wissen? Eine entscheidende!

Je nachdem, wie ausgeprägt das Kundeninteresse ist, sind unterschiedliche Inhalte notwendig, um zu einem Kauf zu führen. Heißt konkret: Jemanden, der sich zunächst nur orientieren möchte, bewegen Sie mit einem Discount Code nicht zum Bleiben.

Eine erfolgreiche Content-Strategie liefert Inhalte, die potenzielle Käufer durch alle Phasen des Sales Funnels begleiten. Immerhin geht es nicht einzig darum, Aufmerksamkeit zu generieren – am Ende möchte Sie schließlich auch verkaufen.

Top of the Funnel: Aufmerksamkeit erregen und informieren

Ganz oben ist der Sales Funnel – oder Verkaufstrichter wie er im Deutschen zum Teil betitelt wird – noch ziemlich breit. Dort wird ein großes Publikum angesprochen: Ihr vorrangiges Ziel sollte hier sein, Traffic zu erzeugen. Der Verkauft rückt zunächst einmal in den Hintergrund.

Was führt Kunden zu Ihnen? 

Am Tofu gelangen User auf Ihre Website, weil sie ein bestimmtes Bedürfnis haben oder auf der Suche nach der Lösung für ein bestimmtes Problem sind. Ihre potenziellen Kunden möchten sich hier zunächst informieren und haben nicht die Absicht, direkt das erstbeste Angebot wahrzunehmen. Von einer Kaufentscheidung sind sie weit entfernt. Hier geht es im Grunde um einen Erstkontakt, der Eindruck hinterlässt.

Wie generiere ich Aufmerksamkeit am ToFu?

Um User auf Ihre Website zu locken, benötigen Sie dort suchmaschinenoptimierte, hochwertige Inhalte. Denn auf der Suche nach Lösungen werden in einem ersten Schritt meist Suchmaschinen konsultiert – und zwar unabhängig davon, was das Problem ist oder welche Art von Produkt oder Dienstleistung gesucht wird.

Welche Content-Formate eignen sich?

Um User am Tofu anzusprechen, können White Paper oder Infografiken verwendet werden. Das effektivste Mittel ist hier jedoch ein sorgfältig gestalteter Blog. Wer in suchmaschinenoptimierten Blogposts Antworten auf Fragen liefert, die mit seinem Produkt oder seiner Dienstleistung zu tun haben, kann zahlreiche Besucher auf seine Website ziehen.

Wie kann ich sicherstellen, dass mein Content am Tofu gefunden wird? 

Zum einen kommt es hierbei darauf an, SEO-Kriterien zu erfüllen. Headlines, Sublines und Keyword sollten so gewählt werden, dass Ihre Texte bei Google und Co. gut ranken. Sie können Ihre Bekanntheit anschließend weiter steigern, indem Sie optimierte Blogposts über Social Media-Kanäle promoten.

Middle of the Funnel: Glaubwürdigkeit aufbauen und eigene Lösungen präsentieren

Gelingt es, User durch informativen Content am Tofu auf die eigene Website zu locken, beginnt eine Phase, in der einerseits weiterhin spezifisches qualifiziertes Wissen vermittelt wird, in der auf der anderen Seite aber bereits das eigene Unternehmen als Lösungsanbieter in den Fokus gerückt werden soll. Denn ein Blog kann zwar für viel Traffic auf Ihrer Website sorgen, Blogpost allein verkaufen jedoch keine Produkte.

Welche Bedürfniss haben Kunden am MoFu? 

Kunden am MoFu sind auf der Suche nach spezifischen Informationen, Empfehlungen und Referenzen, die es Ihnen ermöglichen, die richtige Entscheidung beim Kauf zu treffen. Dass sie einen Kauf tätigen, ist an dieser Stelle bereits deutlich wahrscheinlicher als am ToFu.

Wie verwandelt man User in Leads? 

User, die Ihre Website bereits gefunden haben, sind in ihrem Kaufprozess schon einen Schritt weiter – das macht sie für Ihr Unternehmen besonders interessant. Nun kommt es darauf an, durch MoFu-Inhalte zu vermitteln, dass Ihre Lösung die beste ist und potenzielle Kunden die richtige Wahl treffen, wenn sie sich für Ihre Produkte oder Dienstleistungen entscheiden.

Welche Content-Formate eignen sich?

Um Ihre Glaubwürdigkeit und die Ihrer Produkte zu steigern, ist am MoFu Content hilfreich, der die Qualität Ihrer Lösung betont. Hierzu eigenen sich beispielsweise Produktstudien oder Demo-Videos.

Bottom of the Funnel: Kaufentscheidung bestärken und Anreize setzen

Haben sich Kunden aufgrund des Contents am MoFu für einen Kauf entschieden, können Sie am BoFu den entscheidenden Impuls setzen, indem Sie hier durch präzise gesetzte Anreize die Kaufentscheidung bestätigen. Content am BoFu muss darüber hinaus auch alle für den Kauf-Prozess relevanten Informationen abdecken.

Welche Bedürfnisse haben Kunden am BoFu? 

Kunden am BoFu sind gut informiert und von der Entscheidung zum Kauf nur knapp entfernt. An dieser Stelle benötigen sie nur noch kleine Entscheidungshilfen zum Kauf.

Wie motiviert man zum tatsächlichen Kauf? 

Um den finalen Anstoß zu geben, können zum Beispiel Erfolgsstories und positives Feedback anderer Kunden ausgespielt werden. Daneben können aber auch Rabattangebote, die nur für einen bestimmen Zeitraum gelten, den nötigen Anreiz setzen.

Welche Content-Formate eignen sich? 

Pressestimmen, Auszeichnungen, Feedback, Studien und Videos können am MoFu das Vertrauen in Ihr Produkt steigern. Coupons und Rabatte sind dazu geeignet, auf Kundenseite eine Dringlichkeit zu erzeugen – und so schneller zum Kauf führen, damit zum Beispiel eine bestimmte Ermäßigung in Anspruch genommen werden kann.

Damit potenzielle Kunden nicht irgendwo zwischen ToFu und BoFu auf der Strecke bleiben, sollte Ihre Content-Strategie alle drei Ebenen des Sales Funnels abdecken und in jeder Phase die richtigen Inhalte bereitstellen.