Messen haben für mich immer etwas faszinierendes gehabt: Sie bieten in einer kurzen Zeitraum die Gelegenheit ungezwungen und unverbindlich mit Gleichgesinnten in Kontakt zu treten, Trends zu entdecken, Mitbewerber zu beobachten, neue Kunden und Interessenten zu treffen, und immer wieder einiges neues über sie zu erfahren. Neuheiten und Strategien werden vorgestellt und getestet, nicht zuletzt treffen an diesem Ort Marketing und Vertrieb zwangsläufig aufeinander.

Inbound Marketing und Messen: So funktioniert's

So gesehen sind Messen ideal, um eine erfolgreiche Inbound Marketing Strategie zu entwickeln oder sie weiter zu verfolgen. Wir haben für Sie die 8 Hauptgründe hierfür aufgelistet. 

Vorbei die Zeiten der Kaltakquise und gekauften Listen: Erfahren Sie in  unserem E-Book, welche Werkzeuge Marketern zur Lead-Generierung zur Verfügung  stehen.

1. Deutschland ist ein Messeland

Mit 30 Standorten in Deutschland sind Messen ein sehr wichtiger Bestandteil der Wirtschaft und stellen für Unternehmen eine unentbehrliche Plattform dar. Im Marketing-Mix der deutschen Aussteller stehen sie laut letzter AUMA Befragung fast konstant mit 83% an dem 2. Platz im B2B Geschäft, direkt hinter der eigenen Website.

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2. Die Hauptziele einer Messebeteiligung 

Vor einigen Jahren war noch das Hauptziel einer Messebeteiligung alleine der Verkauf. War die Messe schlecht verlaufen, so war es (meistens) auch mit dem Geschäftsjahr. Mittlerweile sind Geschäftsabschlüsse nicht mehr das Hauptziel wie wir es ebenfalls aus der jüngsten AUMA Befragung entnehmen können:

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Hätten Sie es gedacht? Der Verkauf steht nun mit 73% erst am 8. Platz! Die ersten 4 Plätze mit mehr als 90% der Nennungen sind alle mit Inbound Marketing Aufgaben belegt: Brand Awareness, Leadgenerierung und Leadnurturing.

3. Markenwahrnehmung

Eine Messeteilnahme ist kostenintensiv. Die Unternehmen stellen sich der Öffentlichkeit aber auch den Mitbewerbern dar und sind manchmal dafür bereit, für diese kurzzeitige aber wichtige Ausstellung etwas mehr zu investieren, als es ursprünglich im Marketingbudget vorgesehen war. Schließlich sind auch Presse und Meinungsbildner unterwegs. Bei einer ersten Teilnahme ist es desto wichtiger die ZMOT optimal entgegen zu gestalten. Für langjährige Aussteller geht es darum, entweder seine Marktführerschaft erneut zu beweisen, und/oder das Vertrauen seiner Kunden in seiner Marke und Produkten zu verfestigen.

4. Leadgenerierung

Messen bilden eine einmalige Möglichkeit, in wenigen Tagen eine Menge neuer Leads zu generieren, mit dem Vorteil, dass Branchenzugehörigkeit und ernsthaftes Interesse dahinter als gegeben besteht. Darüber hinaus kann die Weitergabe einer Visitenkarte zugleich als eine - auch wenn unausgesprochene - wichtige Zustimmung für den Erhalt nach der Trade Show von weiterführenden E-Mails und Newsletter im Einklang mit der EU-Verordnung betrachtet werden.

5. Erstellung oder Vervollständigung von Buyer Personas

Eine Messe ist auch einen perfekten Ort um mit Ihren Buyer Personas weiter zu kommen. Der unförmliche Kontakt zu Ihrer Zielgruppe macht es Ihnen leichter. Als Erstausteller können Sie sich ein genaueres Bild der Interessenten machen, die zu Ihrem Stand kommen. Und wenn Sie Ihre Stammkunden wieder treffen, können Sie während den unzähligen Gesprächen, sie sich auf Messen ergeben, Ihre Buyer Persona(s) anhand eines vorbereiteten Fragebogen ausbauen. So können Sie Ihre Strategie und die nächste Messepräsenz noch besser an Ihre Zielgruppe ausrichten.

6. Leadnurturing

Indem Sie Neuheiten zeigen und die letzten Neuigkeiten des Unternehmens (z.B. eine Marketing- oder Verkaufsaktion) verbreiten, betreiben Sie - manchmal unbewusster Weise - wertvolles Leadnurturing. Interessenten und auch Kunden sollten bei ihrem Besuch das Gefühl behalten oder gewinnen, dass Sie und Ihr Unternehmen den idealen Partner für ihre Geschäfte und zukünftige Pläne sind. Zeigen Sie erneut, wie und warum sie bei Ihnen in guten Händen sind: USP, Vertriebsunterstützung, Verlässlichkeit, Trendbewusstsein usw.

7. Ausrichtung von Marketing und Vertrieb

Die beste Inbound Marketing Strategie ist nutzlos, wenn der Vertrieb nicht eingebunden ist. Auch wenn dieser Prozess bereits vor der Veranstaltung eingegangen werden sollte, bieten Messen eine sehr gute Gelegenheit, die gemeinsame Ausrichtung von Marketing und Vertrieb zu erzielen. Die Messezeit ist dafür ideal: Beide Abteilungen setzen sich dann miteinander auf gleicher Weise für den Erfolg des Unternehmens ein, da die Rahmenbedingungen und das Ort in diesem Moment für alle dieselben sind, und ein starkes Zugehörigkeitsgefühl vorhanden ist.

8. Wir sind alle Menschen 

Zuletzt spielen Messen auch eine entscheidende psychologische Rolle: Der Kunde hat die Gelegenheit seine Ansprechpartner und weitere Akteure des Unternehmens persönlich kennen zu lernen, und die Geschäftsführer sind auch während der Messe oft anwesend. Er fühlt sich wiederum ebenfalls als Mensch wahrgenommen, und nicht nur als Geschäftspartner. Es schafft mehr Vertrauen in dem Unternehmen, in der Marke und letztendlich in den Produkten bzw. Dienstleistungen.

Die lockere Atmosphäre, die versierten, netten und manchmal lustigen Gespräche sowie ggfs. leckere Getränke und Snacks bilden für den Besucher ein sehr positives Erlebnis, das in Erinnerung bleibt und sich in der Beziehung zu dem Unternehmen widerspiegeln wird. Darüber hinaus ist diese Begeisterung („delight“) ansteckend und führt oft neue Interessenten zu Ihrem Stand oder später zu Ihrer Website.  

Der Grund ist simpel: Eine Messe ist und bleibt ein Ort, an dem zuerst gegeben wird.

François Benner ist Inbound Marketing Consultant, HubSpot und HootSuite Partner und Inhaber von Brandsensations. Seine Mandanten kommen hauptsächlich aus der Interior Design Branche, in der er seit über 20 Jahre zu Hause ist.

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Ursprünglich veröffentlicht am 11. November 2013, aktualisiert am 29. März 2018

Themen:

Event-Marketing