Nicht nur im B2C-Bereich werden aktuelle Marketingtrends aufmerksam beobachtet und zügig implementiert. Auch im Business-to-Business-Marketing tun sich immer wieder interessante neue Möglichkeiten auf. Um den Anforderungen der Firmenkunden zu begegnen und sie immer wieder neu zu begeistern, müssen auch B2B-Unternehmen am Puls der Zeit bleiben.

Im Folgenden finden Sie 15 Trends im B2B-Marketing, mit denen Sie potenzielle Kunden überraschen und überzeugen können.

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Klare Ausrichtung durch eine B2B-Marketing-Strategie

Bevor es sich überhaupt lohnt, sich mit aktuellen Marketingtrends auseinanderzusetzen, sollten Sie über klar definierte Ziele für Ihr Marketing verfügen. Im B2B-Marketing fallen die Zielgruppen oftmals kleiner aus als beim Marketing für Endverbraucher. Deshalb ist es umso wichtiger, eine granulare Definition der Buyer-Persona vorzunehmen und die folgenden Fragen strategisch abzudecken:

  • Wer ist Ihre Buyer-Persona und wie sieht sie aus?
  • Welche Inhaltselemente passen zu welchen Berührungspunkten in der Customer Journey?
  • Wie generieren Sie Leads?
  • Welche Kanäle sollen genutzt werden?
  • Welche Maßnahmen helfen bei der Erreichung der Marketingziele?

Vom strategischen zum operativen Part: B2B-Marketing-Instrumente

Nachdem die Strategie steht, müssen Instrumente bestimmt werden, mit denen die geplanten Maßnahmen konkret umgesetzt werden sollen. Ein wichtiges Tool für jedes B2B-Unternehmen ist das Customer-Relationship-Management (CRM). Von hier aus werden alle Prozesse von Vertrieb bis E-Mail-Marketing verwaltet und analysiert.

15 innovative Trends im B2B-Marketing

Obwohl nicht jeder neue Marketinghype im Geschäftskontext funktioniert, gibt es doch eine ganze Reihe dieser Phänomene, die sich auch im B2B-Marketing wiederfinden lassen. Darüber hinaus gibt es auch ganz eigene, B2B-spezifische Marketingtrends, denen Sie Beachtung schenken sollten:

Agile Marketing

Unter „Agile Marketing“ versteht sich Marketing, das agil und flexibel auf Ereignisse reagiert. Bei dieser Methode wird versucht, durch Spontanität und Schnelligkeit die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu gewinnen. Der Trend findet vor allem Anwendung im Internet, da sich hier perfekte Bedingungen bieten, um Aufmerksamkeit zu erlangen oder eine (Hashtag-)Welle mitzureiten.

Eine beliebte Spielart des Agile Marketing ist die Anpassung von Kampagnen als Reaktion auf aktuelle Ereignisse: Durch den Überraschungseffekt und die Aktualität wird der Content als besonders relevant empfunden. Dabei ist die Nähe zur Zielgruppe besonders wichtig, um korrekt einschätzen zu können, welcher Content zum aktuellen Zeitpunkt das größte Echo kreieren würde. Social-Media-Listening und Interaktionen mit der Zielgruppe auf sozialen Plattformen bieten hierfür wichtige Anhaltspunkte.

Künstliche Intelligenz (KI)

Sprachassistenten, maschinelle Übersetzung und Bilderkennung: Immer mehr Bereiche, die das Entnehmen und Verarbeiten von Informationen betreffen, werden automatisiert. Im B2B-Marketing leistet künstliche Intelligenz inzwischen Erstaunliches: Als Teil des Textmining werden in der Sentimentanalyse algorithmusbasierte Analyse-Verfahren angewandt, die Bedeutungsstrukturen in Texten erkennen und klassifizieren können.

Durch diese automatische Auswertung von Texten soll ermittelt werden, ob eine geäußerte Position positiv oder negativ ist, um auf Basis dieser Informationen passende Zielgruppen zu identifizieren.

Big Data

Big Data nimmt im B2B-Marketing eine spannende Rolle ein. Durch Methoden wie „Predictive Analysis“ wird versucht, auf Basis von Daten Einschätzungen über noch bevorstehende Ereignisse zu treffen. In letzter Konsequenz soll so das Nutzerverhalten vorhergesagt werden – etwa, wie wahrscheinlich ein Abwandern von Kunden zum gegebenen Zeitpunkt ist.

Dazu werden kundenbezogene Daten gesammelt, verknüpft und analysiert, um anschließend Kundenprofile zu optimieren. Kundenbedürfnisse können auf diese Art genauer erfasst werden, was sich vorteilhaft auf die Zielgenauigkeit der Marketingkampagnen auswirken soll. Beliebte Datenquellen in diesem Kontext sind CRM- und ERP-Systeme sowie soziale Netzwerke.

Automatisierung

Marketing-Automation wird auch im DACH-Raum immer beliebter. Innovative Technologien sind also auf dem Vormarsch: Durch eine enge Verbindung von CRM-Systemen, automatisiertem E-Mail-Marketing, Web-Analytics und Retargeting wird schon heute ein großer Anteil der Marketingprozesse zumindest teilweise automatisiert.

In Zukunft wird es wahrscheinlich noch leistungsfähigere Programme geben – doch bereits heute ist die Automatisierung an einigen Stellen schon weit fortgeschritten: Software, die beim Erstellen von Landing-Pages assistiert, hilft, Ihre Conversions zu optimieren und praktische Tipps zur Content-Erstellung gibt, finden Sie beispielsweise in Form des HubSpot CRM

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Video, Livestreaming und Virtual Reality

Bewegtbilder sind das ideale Mittel, um in der aktuellen Erlebnisgesellschaft zu punkten. Bieten Sie beispielsweise Webinare im Livestream an, vermitteln Sie nicht nur Expertenwissen aus erster Hand, sondern stärken auch die Bindung zu Ihren Kunden. Technische Innovationen wie Virtual Reality und Augmented Reality haben längst Einzug in zahlreiche Geschäftsbereiche gehalten.

Vielleicht eignet sich die Innovation auch für Ihre Branche: Mit außergewöhnlichen Maßnahmen wie virtuell begehbaren Messeräumen, Kameras zur Gepäckvermessung oder Livestream-Schulungen können Sie Ihren Kunden ein einzigartiges Nutzererlebnis bieten.

Content-Marketing: Informative Inhalte so wichtig wie nie

Das Content Marketing Institute stellte bereits vor zwei Jahren fest, dass 89 Prozent der B2B-Marketer auf Content-Marketing setzen. 2019 bestätigte die überwiegende Mehrheit der Top-Performer, dass sie durch Content-Marketing eine gute Beziehung zu Kunden aufbauen konnten.

Die Devise lautet: Informative Inhalte anstatt Verkaufsparolen. Noch mehr als Endkunden fordern Geschäftskunden Informationen über Produkte oder Dienstleistungen. Besonders beliebt sind:

  • Whitepaper
  • Fallstudien
  • Advertorials
  • E-Books

Indem Sie die Fragen Ihrer Zielkunden in Ihren Inhalten beantworten, können Sie Leads generieren, für Conversions sorgen und den Kundendienst merklich entlasten.

Influencer-Marketing im B2B-Bereich

Der Trend des Influencer-Marketing ist längst ins B2B-Marketing übergeschwappt. Hier werden drei Ziele verfolgt: Reichweite erzeugen, Schulung eines Expertenkreises und der Aufbau einer Community. Dieser gemeinsame Wissensaustausch kann und sollte als Marketingmaßnahme von B2B-Unternehmen genutzt werden. Denn auch im geschäftlichen Kontext sind Empfehlungen und Bekanntheit wichtige Aspekte für den Erfolg eines Unternehmens. Der State of Inbound 2018 von HubSpot stellte fest, dass 51 Prozent der B2B-Unternehmen beim Kauf von Business-Software auf Empfehlungen vertrauen.

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Bild: HubSpot 

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Soziale Business-Netzwerke: LinkedIn und XING werden immer wichtiger

Das Content Marketing Institute zeigt, dass die Relevanz von Social Media auch im B2B-Bereich zunimmt. Dabei sind vor allem Business-Netzwerke wie LinkedIn oder XING besonders attraktiv. Sowohl im Marketing als auch im Vertrieb bieten sie einen optimalen Raum, um an potenzielle Kunden heranzutreten und Leads zu generieren.

Themenspezifische Gruppen helfen dabei, relevante Diskussionen und andere inhaltliche Anknüpfungspunkte zu finden und sich als Experte zu etablieren. Sie sind außerdem ein geeigneter Kanal für die Verbreitung des eigenen Contents.

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Bild: Content Marketing Institute 

Noch mehr Budget für digitale Anzeigenschaltung

Der Trend um digitale Anzeigenschaltung wird sich aller Wahrscheinlichkeit nach fortsetzen, denn dadurch werden doppelt so viele Klicks generiert wie durch die organische Suche. Auch wenn die Wichtigkeit von SEO weiter steigen wird, so werden die oberen Ränge von jenen Firmen eingenommen, die für ihre Platzierung in den Suchergebnissen Geld in die Hand nehmen.

Personalisiertes E-Mail-Marketing: Die persönliche Note entscheidet

Der digitale Briefwechsel hat sich längst als beliebtestes Kommunikationsmittel im Geschäftsleben etabliert. Doch bei der Flut an E-Mails, die uns tagtäglich erreicht, ist Individualität gefragt. Die Gestaltung der Customer Journey und somit auch der Kommunikation via E-Mail verlangt zunehmend eine persönlichere Note. Daher gilt hier: Eine E-Mail sollte unbedingt eigens an die Empfänger angepasst werden.

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Bild: Content Marketing Institute

Kundenerlebnis für Millennials und Gen X

Den B2C-Bereich haben die besonderen Anforderungen der Millennials bereits früh erreicht: Ein individuelles und einzigartiges Kundenerlebnis steht hier im Fokus. Doch die Generation Y wird älter und tritt ins Berufsleben ein – spätestens jetzt sehen sich auch B2B-Unternehmen gezwungen, den speziellen Merkmalen und Wünschen dieser Bevölkerungsgruppe zu begegnen. Effizienz, menschliche Interaktionen und ein wissensbasierter Service stehen neben neuer Technologie und Personalisierung hoch im Kurs.

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Bild: Brafton Blog 

Marketing-Podcasts

Podcasts sind die ideale Ergänzung zu einer traditionell eher visuell konzipierten Marketingstrategie. Brand Eins, t3n sowie OMR sind bereits auf den Zug aufgesprungen und überzeugen mit unterhaltsamen und lehrreichen Marketing-Podcasts tausende Zuhörer.

Chatbots für schnelle Antworten

Automatisierte Antworten und KI sollten den Kundenservice nur abrunden und nicht ausmachen: Für kompliziertere Fälle sollte ein menschlicher Ansprechpartner für die Kunden bereitstehen. Ansonsten besteht die Gefahr, dass Sie Ihre Kunden durch mangelnde Servicequalität verärgern oder sogar verlieren.

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Account-Based-Marketing (ABM)

Beim Account-Based-Marketing wird versucht, eine spezielle Zielgruppe mit für sie relevantem Content zu erreichen. Dabei werden die anvisierten Kunden (oder eine kleine Zielgruppe) als eine Art eigener Markt betrachtet, für den eigens Content, Events und ganze Kampagnen konzipiert werden. Durch ABM wird sich zunehmend auf kleine, aber gewinnbringende Gruppen konzentriert. Gutes Storytelling und ansprechende Narrative sind hier ganz besonders wichtig.

ABM kommt im B2B-Bereich eine besondere Bedeutung zu, da mit dieser Methode auch Unternehmen mit mehreren Aktionären (oder anderweitigen Entscheidungsträgern) individuell und wirkungsvoll adressiert werden können. 

Packende Events

Das OMR Festival zählt zu den renommierten Events der Marketingbranche. Mit Partnern wie Google, Adobe und Facebook beweisen die Online-Marketing-Rockstars Professionalität und Expertenwissen. Events und personalisierte Erlebnisse spielen auch im B2B-Bereich eine immer größere Rolle.

E-Mail-Marketing Best Practices

Header: FS-Stock / iStock / Getty Images Plus 

Ursprünglich veröffentlicht am 13. November 2019, aktualisiert am November 13 2019