In 8 Schritten zum überzeugenden Business-Pitch

Seit dem bahnbrechenden Erfolg von Sendungen wie Die Höhle der Löwen wird im Fernsehen gepitcht, was das Zeug hält. Aber worauf kommt es in der Praxis wirklich an? Und was kann man von den TV-Vorbildern lernen?

Viele Investoren fordern heute von Gründern oder Unternehmern einen Pitch, bevor sie ihre Unterstützung zusagen. Wenn Sie zu so einem Pitch eingeladen werden, geht es darum, innerhalb weniger Minuten klar zu machen, was genau Sie vorhaben – und warum es eine gute Idee ist.

Beschränken Sie sich auf das Wesentliche

Die oberste Regel beim Pitchen ist: Fassen Sie sich so kurz wie möglich. Erkundigen Sie sich vorher, wie viel Zeit Sie haben und halten Sie sich strikt daran.

Klar, wer Ihre Geschäftsidee wirklich verstehen und realistisch einschätzen können will, muss die Details kennen. Aber im Rahmen eines Pitchs bleibt dafür schlicht keine Zeit. Hier geht es einzig und allein darum, das Konzept zu erklären – und die Zuhörer dafür zu begeistern. Die Details können dann später geklärt werden (siehe unten).

Außerdem haben Sie ja noch Ihren Businessplan, aus dem die Einzelheiten zu Ihrem Geschäftsmodell hervorgehen sollten. Wenn Sie es im Pitch schaffen, das Interesse Ihrer Zuhörer zu wecken, werden sie sich hinterher die Zeit nehmen, ihn zu lesen.

Die Details kennen, ohne sie zu nennen

Aus Die Höhle der Löwen wissen wir, dass sich an jeden Pitch eine Fragerunde anschließt. Darauf sollten Sie sich mindestens ebenso gut vorbereiten wie auf den Pitch selbst.

Die Kunst eines guten Pitchs liegt darin, alle unnötigen Details wegzulassen – sie aber bei Bedarf jederzeit parat zu haben. Auf die Nachfragen Ihrer Zuhörer sollten Sie ohne Zögern antworten können. Dabei geht es nicht darum, dass Sie Ihren gesamten Businessplan auswendig kennen. Die wichtigsten Zahlen sollten Sie aber schon im Kopf haben.

Lassen Sie sich nicht durch kritische Fragen verunsichern. Oft wollen potenzielle Investoren dadurch testen, ob Sie wirklich von Ihrer Idee überzeugt sind. Gründer, die hier ins Stottern geraten und womöglich selbst ihre Idee in Zweifel ziehen, können nicht auf Unterstützung hoffen.

Versetzen Sie sich in Ihr Gegenüber

Gepitcht wird nicht nur vor Investoren. Auch viele Kunden oder Geschäftspartner lieben diese prägnante Form der Präsentation.

Für einen perfekten Pitch sollten Sie die Perspektive Ihres Publikums einnehmen und sich überlegen, welche Argumente aus dieser Sicht am meisten überzeugen könnten. Ihre Kunden interessieren sich wahrscheinlich vor allem für die Vorzüge Ihres Produktes, Ihre Geldgeber vermutlich eher für die Gewinnaussichten.

Machen Sie es Ihrem Gegenüber leicht

Ihre Zuhörer wollen Ihre Geschäftsidee so schnell wie möglich einordnen können, um zu entscheiden, ob Sie zu ihnen passen oder nicht. Daher wäre es ein Fehler, ihre Geduld zu sehr auf die Probe zu stellen. Versuchen Sie, gleich am Anfang klar zu machen, was genau Sie vorhaben.

Das Interesse Ihrer Zuhörer wecken Sie nicht, indem Sie in Ihrem Vortrag möglichst geheimnisvoll und mysteriös bleiben, sondern indem Sie alle wichtigen Informationen und Argumente in wenigen Sätzen schlüssig vortragen.

Wer steht hinter der Geschäftsidee?

Ob ein Pitch positiv aufgenommen wird, hängt nicht nur von der Qualität der Geschäftsidee ab, sondern mindestens ebenso sehr von der Kompetenz der Gründer. Nur, wenn Sie Ihr Gegenüber davon überzeugen können, dass Sie Ihre Idee auch wirklich umsetzen können, werden Sie Erfolg haben. Vergessen deshalb nicht zu erwähnen, warum Sie der oder die Richtige sind, Ihre Geschäftsidee umzusetzen.

Klare Ansagen machen

Bei aller Kürze sollten Sie keinesfalls unterschlagen, was Sie eigentlich von Ihren Gegenüber wollen: Geht es um einen Auftrag? Einen Kredit? Oder um Know-how?

Dabei ist durchaus diplomatisches Geschick gefragt. Mit der Tür ins Haus zu fallen, ist auch beim Pitchen nicht angesagt. Besser ist es, Zuhörer zuerst für Ihr Vorhaben zu begeistern und dann Ihre Erwartungen zu äußern.

Gute Vorbereitung ist alles

Erkundigen Sie sich frühzeitig nach den Rahmenbedingungen: Wie viel Zeit steht Ihnen zur Verfügung? Können Sie Folien (von Experten auch Pitch Deck genannt) für die Präsentation mitbringen? Dann können Sie darauf die zentralen Punkte Ihres Vorhabens skizzieren und den Vortrag entsprechend gliedern. Aber Achtung: Zahlenkolonnen und Kalkulationen haben auch in einem Pitch Deck nichts verloren. Im Vordergrund steht immer die Geschäftsidee an sich, also das große Ganze – nicht die Details.

Üben Sie Ihren Pitch vor dem Spiegel und vor Freunden und fragen Sie sie, ob deutlich wird, was Sie sagen wollen. Arbeiten Sie solange an Ihren Formulierungen, bis sie für jeden klar verständlich sind.

Viele Gründer sprechen zu schnell, besonders wenn sie unter Zeitdruck stehen. Achten Sie bewusst auf eine deutliche Aussprache und auf kurze Pausen. Die Zuhörer sollen Ihnen schließlich in allen Punkten und ohne Anstrengung folgen können.

Und wenn es mal nicht geklappt hat?

Falls Sie mit Ihrem Pitch keinen Erfolg haben, sollten Sie keinesfalls direkt aufgeben, sondern aus den Erfahrungen lernen und weitermachen. Überlegen Sie sich, warum Sie mit Ihrem Pitch nicht das gewünschte Ergebnis erzielt haben: Vielleicht hat Ihre Idee einfach nicht zum Portfolio Ihres Gegenübers gepasst? Vielleicht wurde auch nicht klar genug rübergebracht, was an Ihrer Idee so einzigartig ist?

Betrachten Sie jeden Pitch als einen Schritt, der Sie Ihrem Ziel ein Stück näher bringt.

Wenn Sie aber trotz guter Vorbereitung eine Absage nach der anderen einfahren, ist es wohl an der Zeit, Ihr Geschäftsmodell zu überprüfen. Erinnern Sie sich, zu welchen Punkten es besonders viele kritische Anmerkungen oder Fragen gab – das sind mit hoher Wahrscheinlichkeit die Schwachstellen des Geschäftsmodells, bei denen Sie ansetzen sollten.

Was lernen wir von Die Höhle der Löwen?

Natürlich sollten wir nicht vergessen, dass Die Höhle der Löwen eine Fernsehshow ist, die ihren eigenen Regeln folgt. Dennoch kann man von diesem Format einige Dinge für den eigenen Pitch lernen:

• Ein selbstsicheres, souveränes Auftreten erhöht die Erfolgsaussichten. Wer pitcht, muss beweisen, dass er voll und ganz hinter seiner Idee steht – auch wenn es Gegenwind und reichlich kritische Fragen von den „Löwen“ gibt.
• Die Persönlichkeit des Gründers ist nicht nur im Fernsehen, sondern auch in der Praxis für Investoren ein ausschlaggebendes Kriterium. Wenn sie den Eindruck haben, dass ein Gründer grundsätzlich das Zeug dazu hat, etwas zu bewegen, dann werden sie ihn auch dann unterstützen, wenn sein Konzept noch nicht ausgereift scheint.
• Einfache Ideen überzeugen. Ihr Gegenüber muss auf Anhieb zu 100 Prozent verstehen, was Sie vorhaben. Die Idee kann noch so grandios sein, doch wenn Sie nicht in der Lage sind, sie mit wenigen Sätzen zu erklären, werden Sie es schwer haben.
• Investoren lieben handfeste Beweise. Bevor Sie sich in einen Pitch begeben, sollten Sie Ihre Idee in der Praxis getestet haben und zeigen können, dass die Leute wirklich bereit sind, für das Angebot zu bezahlen. Je mehr Verkäufe oder Kunden Sie vorweisen können, desto besser!
• Und schließlich: Keine Nebelkerzen werfen, sondern klar kommunizieren. Das gilt besonders für die Größe und den Planungsstand eines Pitchs. Nichts ist enttäuschender, als wenn erst nach und nach klar wird, dass ein Projekt eigentlich noch ganz am Anfang steht und Sie nicht viel mehr als eine Vision vorzuweisen haben.

Zum Schluss noch einmal eine kurze Checkliste, die zeigt, auf welche Punkte Sie in Ihrem Pitch eingehen sollten:

Checkliste: Das gehört in einen guten (Investoren-) Pitch

• Was genau machen Sie? Beantworten Sie diese Frage wenn möglich in einem Satz.
• Welches Problem Ihrer Kunden lösen Sie und wie? Worin liegt der Mehrwert für die Kunden?
• Was ist das Einzigartige an Ihrem Geschäftsmodell?
• Wie steht es um den Markt und die Zielgruppe?
• Wer steht hinter dem Vorhaben? Warum sind Sie der oder die Richtige, es umzusetzen?
• Wo stehen Sie? Was sind die nächsten Schritte?
• Was sind die ökonomischen Zusammenhänge (Margen, Entwicklungskosten etc.) Ihres Geschäfts?
• Was erwarten Sie von Ihrem Gegenüber?