In den vergangenen Monaten mussten sich Unternehmen weltweit rasant an die Auswirkungen von COVID-19 anpassen.

Da sich die Situation zurzeit nahezu täglich zu verändern scheint, kann es für Unternehmen schwierig sein, die eigene Lage einzuschätzen. Viele fragen sich, ob ihre Herausforderungen so auch von anderen geteilt werden.

Aus diesem Grund veröffentlichen wir Woche für Woche Trenddaten für Zahlen aus dem Kerngeschäft wie Website-Traffic, E-Mail-Sende- und Öffnungsraten, Zahlen aus dem Vertrieb, Abschlussraten und mehr. Die Kennzahlen sind nach Region, Unternehmensgröße und Branche sortiert, sodass Sie selbst filtern können, welche Daten Ihrem Unternehmen am ehesten entsprechen. Hier finden Sie die Datensätze samt Kontext und Quellen.

Hinweis: Die erhobenen Daten stammen von HubSpot-Kunden, deren Unternehmen in unterschiedlichsten Bereichen tätig sind. Basierend auf Markt, Kundenstamm, Branche und Standort können die Unternehmen daher stark variieren.

Unser Ziel ist es, Ihnen damit einen nützlichen Vergleichsmaßstab zur Verfügung zu stellen. Nutzen Sie unsere Benchmarks als Frühindikator, um abschätzen zu können, wann kurz- oder langfristige Strategieanpassungen auch in Ihrem Unternehmen nötig werden könnten.

Was sich diese Woche abzeichnet

Hier sind die drei wichtigsten Erkenntnisse aus den Daten der letzten Woche:

1. Woche für Woche wächst die Zahl der neu erstellten Deals. Manche Länder und Branchen liegen dabei über dem globalen Durchschnitt.

Weltweit sind im Vergleich zur Vorwoche 6 Prozent mehr Deals neu angelegt worden. Damit liegt die Kennzahl zwar noch immer zwölf Prozent unter ihrem Prä-COVID-Niveau, erlebt jedoch unbestritten einen Aufwärtstrend – vor allem verglichen mit dem Tief von 30 Prozent Verlust (gemessen an Prä-COVID-Werten) in der Woche vom 6. April. Wir hoffen, dass sich dieser Anstieg in den neu erstellten Deals in der zweiten Maihälfte auch in den abgeschlossenen und gewonnenen Deals widerspiegelt.

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Bild: Angelegte Deals vs. Abgeschlossene Deals, COVID-19 Benchmark Data Website

Nachdem die Zahl der neu angelegten Deals in der letzten Woche gefallen ist, stieg sie in der Woche vom 4. Mai in allen von uns erfassten Branchen wieder an. Interessanterweise erreichten vier der sieben Branchen eine Anzahl an neu angelegten Deals, die dem Wert vor COVID-19 gleichkam oder ihn sogar überstieg.

Computersoftware liegt leicht unter dem Durchschnitt vor COVID-19, während die Bereiche Fertigung (+ zwei Prozent), Konsumgüter (+ acht Prozent) und Baugewerbe (+ acht Prozent) ihr Prä-COVID-Niveau leicht übersteigen. Die übrigen drei Branchen –Reisen, Personalwesen und Unterhaltung – sind von der Pandemie hingegen stark betroffen und drücken die globalen Durchschnittswerte. Was abgeschlossene und gewonnene Deals betrifft, befinden sich alle Wirtschaftszweige weiterhin unter Prä-COVID-19-Niveau.

In Ländern, die nach und nach Teile ihrer Wirtschaft wieder öffnen, zeichnen sich ebenso vielversprechende Aufwärtstrends ab. Sowohl Deutschland als auch Italien und Spanien zeigen gesteigerte Verkaufsaktivitäten, die die weltweiten Durchschnittswerte übertreffen. In Deutschland stieg die Zahl an neu angelegten Deals letzte Woche um 14 Prozent, während ganze 16 Prozent mehr Deals abgeschlossen wurden.

In Italien ließen sich derweil 23 Prozent mehr neu erstellte Deals beobachten und insgesamt fünf Prozent mehr Geschäftsabschlüsse verzeichnen. Spanien erreichte bei den neu erstellten Deals einen Zuwachs von 35 Prozent und machte mit einem Plus von 61 Prozent bei den abgeschlossenen Deals im Vergleich zur Vorwoche den größten Sprung. Neuseeland und Australien lagen hier weitgehend im weltweiten Mittel.

Trotzdem ist es wichtig zu betonen, dass sich die genannten Länder noch immer unter Vorkrisenniveau befinden. Eine Ausnahme bildet Australien: Dort erreicht die Anzahl an neu erstellten Deals beinahe wieder das prä-COVID-Niveau. Die Steigerung in Deutschland, Spanien und Italien sind vor allem durch den erheblichen Einbruch der Kennzahlen im März zu begründen. Hier finden Sie die Daten der Erhebung sortiert nach Region.  Die Kennwerte zur Deal-Pipeline sind auch unterteilt nach Unternehmensgröße verfügbar.

2. Während die Kundenakquise weiterhin zunimmt, bleibt das Sales Engagement eher gering.

Nach einem Tief in der Woche vom 27. April steigerte sich die Akquise via E-Mail in der Woche vom 4. Mai um sieben Prozent, während die Telefonakquise um zehn Prozent anstieg. Die Resonanz hingegen war mäßig: Die Antwortquote liegt weiterhin bei 29 Prozent unter Vorkrisenniveau.

In der letzten Woche legten die Daten nahe, dass Vertriebsteams ihre Zeit lieber in Akquise-E-Mails statt in Vertriebstelefonate investierten und damit wertvolle Chancen für Conversions ungenutzt ließen. So setzt die Neukundenakquise per Telefon typischerweise voraus, dass bereits im Vorfeld umfassende Informationen eingeholt worden sind und eine Vorqualifizierung stattgefunden hat. Wir hoffen deshalb, dass das Pendel bald wieder in Richtung Telefonakquise zurückschwingt.

Die Anzahl der vereinbarten Meetings stieg Woche für Woche um fünf Prozent. Auf den ersten Blick erscheint dieser Anstieg ermutigend, er bleibt jedoch deutlich hinter der enormen Anzahl versendeter Vertriebs-E-Mails zurück. Während der Vertrieb noch immer weitaus mehr E-Mails verschickt als vor COVID-19, lässt sich bei den erstellten Deals und vereinbarten Meetings keine dazu proportionale Entwicklung beobachten.

Das bedeutet, dass nur ein geringer Teil dieser Bestrebungen sich tatsächlich auszahlt, was auf lange Sicht kein nachhaltiges Modell ist. In den kommenden Wochen werden wir aufmerksam beobachten, wie sich tiefer im Funnel angesiedelte Kennzahlen (wie erstellte und abgeschlossene Deals) verändern werden, wenn sich die Strategien zur Neukundengewinnung weiterentwickeln.

3. Neue Daten zu Werbeausgaben offenbaren Chancen für Unternehmen, die ihre Kampagnen pausiert haben.

Weltweit lag das gesamte Werbeaufkommen in der Woche vom 4. Mai 18 Prozent unter dem Wert vor COVID-19. Auf diesem Niveau stagnieren die Zahlen seit dem 16. März, unabhängig von der Unternehmensgröße und in nahezu allen Branchen.

Es ist naheliegend, dass Unternehmen ihre Werbekampagnen in den letzten Monaten pausiert haben, um sich zu sortieren und ihre Perspektiven zu eruieren. Erstaunlicherweise wurden in genau dieser Zeit jedoch 33 Prozent mehr Marketing-E-Mails versandt als in Vorkrisenzeiten. Und das nicht umsonst, stieg das Engagement mit diesen E-Mails immerhin um sage und schreibe 20 Prozent im Vergleich zu prä-COVID-Werten.

Zwar fließen inzwischen wieder kleinere Summen in Werbekampagnen, große Investitionen bleiben jedoch aus, was in Anbetracht der guten Resonanz etwas verwunderlich anmutet. Während die Empfänglichkeit für Marketingbotschaften und das Engagement kontinuierlich ansteigen und auch der Vertrieb in vielen Unternehmen wieder Fahrt aufnimmt, wird wenig Geld in die Hand genommen.

Vielleicht nicht ganz überraschend ist die Konsumgüterindustrie die einzige, deren Werbeausgaben über jenen von vor COVID-19 liegen. Ein Wert, der sich auch dadurch erklärt, dass viele Unternehmen der Branche in den letzten Monaten den notwendigen Wechsel vom Offline- auf das Onlinegeschäft vollzogen haben.

Was bedeutet das für Unternehmen?

Vertriebler müssen ihre Maßnahmen zur Kundengewinnung neu denken.

Während die Zahlen aus dem Vertrieb Woche für Woche schrittweise steigen, verbringen Sales-Mitarbeiter noch immer viel Zeit damit, unpassende Kunden anzuwerben. Die Kennzahlen aus der Deal-Pipeline sind ermutigend, da sie zeigen, dass mehr und mehr Unternehmen wieder in den Kaufprozess eintreten. Ob dieses Wachstum jedoch anhalten wird, ist zu diesem Zeitpunkt noch nicht abzusehen. Sicher ist, dass Sales sich weiterhin eher auf Kunden mit großem Interesse und dem passenden Profil konzentrieren sollte, anstatt wahllos Akquise zu betreiben.

Nutzen Sie unsere COVID-19 Benchmark Data Website, um Veränderungen in Sales, Marketing und Service für Ihre Branche nachzuschauen. 

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Ursprünglich veröffentlicht am 25. Mai 2020, aktualisiert am Mai 31 2020