Kommunikation ist das A und O von Vertrieb und Marketing. Wenn Sie erfolgreich Käufe abwickeln, Ihren Kunden Mehrwert bieten und auf ihre Wünsche eingehen wollen, ist es äußerst wichtig, dass Sie sich klar und überzeugend ausdrücken.

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Das gilt besonders dann, wenn Sie zum ersten Mal Kontakt mit einem potenziellen Kunden aufnehmen. Sie haben meistens nur ein sehr kleines Zeitfenster, um das Interesse Ihrer Empfänger zu wecken und Sie zu einem Kauf oder einer bestimmten Handlungen zu bewegen. Folgende Schreibtipps helfen Ihnen, E-Mails zu verfassen, die auch wirklich bei Ihren Empfängern ankommen.

7 unschlagbare Tipps für überzeugendere E-Mails

1) Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen.

Okay, dieser Tipp hat an sich nichts mit Schreiben zu tun. Dennoch ist er äußerst wichtig, wenn Sie Ihren Empfängern effektive E-Mails senden wollen. Nur wenn Sie sich die Zeit nehmen, Ihre Zielgruppe wirklich kennenzulernen und zu verstehen, können Sie überzeugende E-Mails schreiben – und das ist ausschlaggebend, wenn Sie einen Lead, der noch nicht kaufbereit ist, zum Kunden machen oder einem Bestandskunden weitere Produkte oder Dienstleistungen verkaufen wollen.

2) Nutzen Sie Social Proof

Warum ist das wichtig: Unter Social Proof versteht man die Tendenz potenzieller Kunden, das eigene Kaufverhalten an den Entscheidungen anderer Kunden zu orientieren, da diese als richtig empfunden werden. Da Sie das Konzept des Social Proof bereits im Rahmen von Fallstudien nutzen, macht es Sinn, das auch in Ihren E-Mails zu tun.

So funktioniert’s: Erwähnen Sie namhafte Kunden oder die Größe Ihrer Kundenbasis. Wenn Sie versuchen, die Kaufbereitschaft eines potenziellen Kunden zu steigern, ist es eine gute Idee, zu erwähnen, wie viele seiner Wettbewerber Ihr Produkt bereits nutzen: 

Beispiele: 

  • Vor einigen Jahren warb McDonald‘s in den USA mit dem Slogan „Billions and billions served“ („Milliarden um Milliarden zufriedener Kunden“) – eine Anspielung auf den enormen Kundenstamm des Unternehmens.
  • Der Erfolg von Yelp ist der Beweis dafür, dass Social Proof funktioniert: Die nutzergenerierten Bewertungen und Rezensionen finden nach wie vor Anklang bei einer riesigen Community.

3) Verschaffen Sie sich einen Vorteil, indem Sie potenziellen Kunden Suggestivfragen stellen.

Warum ist das wichtig: Wenn jemand eine Frage mit „Ja“ beantwortet, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass diese Person auch zukünftige Anfragen positiv beantwortet.

So funktioniert’s: Stellen Sie Ihren Empfängern eine Frage, die diese höchstwahrscheinlich bejahen werden.

Beispiele:

  • Wenn Sie Software zum Tracking von Trigger-Events auf Zielkonten anbieten, könnten Sie Empfänger fragen, ob ihr Vertriebsteam gerne mehr potenzielle Kunden erreichen würde.

4) Fügen Sie ein Foto von sich zu Ihrer E-Mail-Signatur hinzu.

Warum ist das wichtig: Blickkontakt erzeugt unbewusst ein Gefühl der Verbundenheit und Vertrautheit. Im Rahmen einer Studie der Cornell University zeigten Forscher Teilnehmern mehrere, fast identische Verpackungen der Trix-Frühstücksflocken. Dabei nahmen sie auf jeder Packung leichte Änderungen an dem Maskottchen der Firma vor. Die Teilnehmer sollten dann eine Verpackung auswählen. Am häufigsten fiel die Wahl auf die Packung, auf der das Maskottchen die Teilnehmer direkt ansah.

So funktioniert’s: Selbstverständlich ist tatsächlicher Blickkontakt in E-Mails nicht möglich, und ein riesiges Foto mitten im Text würde höchstwahrscheinlich etwas merkwürdig wirken. Andererseits wollen Sie Ihre Empfänger daran erinnern, dass die E-Mail von einer echten Person stammt. Deshalb ist es eine gute Idee, ein kleines Foto von Ihnen zu Ihrer E-Mail-Signatur hinzuzufügen.

5) Machen Sie Ihre Empfänger auf ein Problem aufmerksam und bieten Sie ihnen eine Lösung an.

Warum ist das wichtig: Es ist durchaus möglich, dass ein Kontakt ein bestimmtes Problem hat und sich dessen bewusst ist, jedoch nicht vorhat, dieses Problem auch zu lösen. In solchen Fällen ist etwas Überzeugungskraft gefragt. Potenzielle Kunden werden nicht immer auf Anhieb von Ihrem Angebot begeistert sein. Das mag an einer unbewussten Vorliebe für bereits vertraute Vorgehensweisen liegen oder an der Angst, die falsche Entscheidung zu treffen.

Was auch immer der Grund dafür ist, dass ein potenzieller Kunde nicht gegen ein bestehendes Problem vorgeht, können Sie ihn meistens von Ihrem Angebot überzeugen, wenn Sie das Problem so beschreiben, dass ihm dessen tatsächliche Tragweite bewusst wird – oftmals müssen Sie hierzu die Überzeugungen und Werte Ihres Gegenübers mit ins Spiel bringen.

So funktioniert’s: Zwar sollten Sie es vermeiden, tatsächlich vorhandene Probleme schlimmer darzustellen, als sie tatsächlich sind, oder sogar Probleme zu erfinden, allerdings ist es durchaus empfehlenswert, Kunden auf bestehende Probleme aufmerksam zu machen und ihnen passende Lösungen anzubieten, falls ihnen nicht bewusst ist, welche Kosten andernfalls in Zukunft anfallen könnten.

Versuchen Sie herauszufinden, worauf Ihr Kunde Wert legt. Ist ihm persönliche Erfüllung im Beruf wichtig? Oder geht es ihm vielleicht eher darum, mehr Umsatz für sein Unternehmen zu generieren? Wenn Sie ermittelt haben, was Ihren Kunden antreibt, sollten Sie ihm erklären, welche negativen Auswirkungen sein momentanes Problem in Zukunft haben könnte, und inwiefern die von Ihnen angebotene Lösung helfen würde.

Beispiel:

  • Eine Vertriebsmitarbeiterin eines Bürobedarfsunternehmens könnte sich an Kunden von konkurrierenden Unternehmen wenden, die ihre Bestellungen zu spät erhalten haben. Sie könnte nachhaken, welche Auswirkungen die zu spät erhaltenen Bestellungen hatten, um mehr über unmittelbare und langfristige Konsequenzen zu erfahren. Anschließend könnte Sie näher auf den zuverlässigen Service und Kundensupport des eigenen Unternehmens eingehen.

6) Nennen Sie potenziellen Kunden einen guten Grund, sich für Ihr Unternehmen zu entscheiden.

Warum ist das wichtig: Wenn Sie Leuten einen Grund nennen – und mag er noch so lächerlich sein –, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie Ihr Angebot annehmen.

Die Psychologin Ellen Langer führte eine Studie durch, bei der Teilnehmer in einer Warteschlange andere baten, vorgelassen zu werden. Die Frage „Ich habe fünf Seiten. Könnte ich bitte den Kopierer benutzen?“ war zu 60 % erfolgreich – gar nicht schlecht.

Stellten Teilnehmer jedoch die Frage „Ich habe fünf Seiten. Kann ich bitte den Kopierer benutzen, um ein paar Kopien zu machen?“ wurden Sie in sage und schreibe 93 % aller Fälle vorgelassen.

Obwohl jeder in der Warteschlange selbst Kopien machen wollte, wurden die Teilnehmer der Studie fast immer vorgelassen, weil sie einen Grund nannten.

So funktioniert’s: Lügen Sie potenzielle Kunden auf keinen Fall an, indem Sie sich irgendeinen absurden Grund einfallen lassen, um sie zu überzeugen, einen Vertrag zu unterzeichnen – das haben Sie nicht nötig. Meistens reicht schon eine kurze und knappe Erklärung wie zum Beispiel: „Ich würde mich freuen, mit Ihnen einen Termin zu vereinbaren, um Ihnen Strategie X zu erklären.“

Beispiel:

  • Schreiben Sie nicht „Ich würde gerne Ihre Verwendung Ihrer Projektmanagementsoftware mit Ihnen besprechen“, sondern: „Ich würde gerne Ihre Verwendung Ihrer Projektmanagementsoftware mit Ihnen besprechen, da wir ähnlichen Unternehmen mit der richtigen Strategie geholfen haben, 40 % mehr Leads zu generieren.“

7) Machen Sie potenziellen Kunden klar, dass die Entscheidung bei ihnen selbst liegt.

Warum ist das wichtig: Niemand mag es, bevormundet zu werden. Selbst, wenn Sie sich nicht unbedingt aufdringlich oder aggressiv verhalten, wird es manche Leute verärgern, wenn Sie ihnen das Gefühl vermitteln, ihre eigenen Bedürfnisse besser zu verstehen als sie selbst.

Versichern Sie Ihrem Gegenüber deshalb, dass es Ihnen nicht darum geht, Ihre eigenen Vorlieben oder Ansichten durchzusetzen. Aus 42 verschiedenen Studien mit insgesamt 22.000 Teilnehmern ging hervor, dass Sätze wie „Die Entscheidung liegt bei Ihnen“ oder „Ich überlasse Ihnen die Wahl“ unter Umständen die Chancen verdoppeln, dass jemand ein Angebot annimmt.

So funktioniert’s: Verstehen Sie uns nicht falsch: Es geht nicht darum, jeden Ihrer Ratschläge sofort wieder herunterzuspielen, indem Sie potenzielle Kunden ständig daran erinnern, dass sie nicht auf Sie hören müssen. Wenn es jedoch um wichtige Verträge geht oder Sie es mit einem etwas hitzköpfigen Kunden zu tun haben, kann es nicht schaden, zu betonen, dass es Ihnen nicht darum geht, Ihre eigenen Vorstellungen durchzusetzen.

Beispiel:

  • Ein Vertriebsmitarbeiter eines Software-Unternehmens könnte einem potenziellen Kunden, der sich noch nicht sicher ist, ob er den Umstieg auf eine neue Plattform wagen soll, folgende Nachricht schreiben: 

Bei unserem letzten Gespräch haben Sie erwähnt, dass Sie einige Bedenken bezüglich der Migration Ihres Systems von Ihrem aktuellen Werkzeug auf unseres haben. Unsere Vertriebsingenieurin Valerie hat eine detaillierte Übersicht des Verfahrens für Sie zusammengestellt. Sie werden sehen, dass unsere Lösung voll und ganz auf Anwenderfreundlichkeit ausgelegt ist. Wir können gerne morgen am Telefon alles genauer besprechen. In der Zwischenzeit möchte ich gerne nochmal betonen, dass ich nach unseren letzten Gesprächen überzeugt bin, dass unser Angebot für Ihr Unternehmen auf Dauer das Richtige ist – letztendlich liegt die Entscheidung aber natürlich bei Ihnen. Ich freue mich darauf, bald von Ihnen zu hören.“

 

Eine Einführung in die Welt des Inbound Marketings

Ursprünglich veröffentlicht am 3. Mai 2016, aktualisiert am Januar 18 2023

Themen:

E-Mail-Marketing