So bauen Sie ein E-Commerce-Unternehmen auf, das gegen Amazon bestehen kann

Große Teile der Welt werden von mächtigen Großunternehmen beherrscht – das gilt insbesondere online. Einige wenige Unternehmen wie Apple, Facebook und Google formen unsere sozialen Interaktionen, bestimmen, wie wir Informationen konsumieren, und beeinflussen, was wir kaufen. In den meisten Fällen gibt es daran nicht unbedingt etwas auszusetzen, denn diese Unternehmen bieten uns ganz hervorragende Produkte und Dienstleistungen, die unsere Leben bereichern und unseren Arbeitsalltag vereinfachen und effizienter gestalten.

Doch es gibt einen gewaltigen Onlinegiganten, der allen kleineren E-Commerce-Unternehmen das Leben schwer macht. Es wird sich wohl kaum ein Onlinehändler finden, der sich noch keine Meinung zu Amazon gebildet hat – ob positiv oder negativ, sei dahingestellt. Fakt ist, dass sich der Markteinfluss von Amazon auf jeden einzelnen von ihnen auswirkt. Dies stellt Unternehmer mit kleineren Firmen häufig vor eine große Herausforderung, wenn sie über einen gewissen Punkt hinaus wachsen wollen. Ein Ding der Unmöglichkeit ist das jedoch nicht.

In der jüngeren Vergangenheit verzeichneten viele HubSpot-Kunden, die im E-Commerce-Bereich tätig sind, ausgezeichnete Wachstumskennzahlen. Und das, obwohl auf Amazon ähnliche oder sogar identische Produkte erhältlich sind. Wie das funktioniert, erfahren Sie in diesem Beitrag. Doch zunächst einmal ein paar Hintergrundinformationen zu Amazon:

Nashua ist eine kleine Stadt im Bundesstaat New Hamsphire, und auch wenn man es kaum erwarten würde: Hier wurde eine der einflussreichsten Technologien des letzten Jahrhunderts geboren.

Im August 1994 verkaufte der damals 21-jährige Dan Kohn eine Sting-CD verschlüsselt online an Phil Brandenberger und schrieb damit Geschichte. Dies war die erste Transaktion im Online-Warenhandel, die je getätigt wurde, und mit ihr wurde eine Ereigniskette in Gang gesetzt, die die Welt für immer verändern sollte.

Im Sommer desselben Jahres kündigte Jeff Bezos seinen Job an der Wall Street, um nach Seattle zu ziehen und Amazon zu gründen. Seitdem ist die E-Commerce-Branche exponentiell gewachsen – ein Trend, der sich weiter fortsetzt.

Heute gibt es nichts, das nicht online erworben werden kann und wird. Das gilt selbst für Produkte, von denen lange angenommen wurde, dass Verbraucher sie ausschließlich persönlich und im Geschäft vor Ort erwerben würden. Heute kaufen wir Brillen, Lebensmittel und sogar Autos ganz selbstverständlich online. Da das Einkaufen online so einfach und schnell vonstatten geht, ist das Internet für viele von uns die erste Anlaufstelle.

Die Möglichkeit, Produkte online zu kaufen und zu verkaufen, bietet allen Beteiligten viele Vorteile. Für Verbraucher ist der Onlinekauf äußerst praktisch, bequem, zeitsparend und zudem kostengünstig. Unternehmern bietet das Internet die Chance, aus einem ursprünglichen Freizeitspaß eine Karriere zu machen und ein florierendes Unternehmen aufzubauen.

Nie waren die Bedingungen für kleine und mittelständische E-Commerce-Unternehmen besser.

Im Rahmen des Siegeszugs des Onlinehandels wurden tausende neue Unternehmen gegründet – und es besteht dennoch reichlich Raum für Wachstum. Aufgrund der steigenden Tendenz zum Onlinekauf war es für Händler bisher recht einfach, eine erste Zielgruppe zu finden. Hinzu kommt, dass man dank Software wie Shopify kein Programmierer sein muss, um einen eigenen Webshop erstellen zu können. Und mit den äußerst effizienten zielgerichteten Google- und Facebook-Werbeanzeigen ist auch der Ausbau der Zielgruppe meist kein Problem.

Die Herausforderung ist heute nicht der Aufbau eines Unternehmens, sondern für nachhaltiges Wachstum zu sorgen.

Kleine E-Commerce-Unternehmen sehen sich mit vielen Herausforderungen konfrontiert, wobei vor allem an einer kein Weg vorbei führt: Amazon.

Der Onlinegigant bedient zusammen mit wenigen weiteren ähnlich mächtigen Großunternehmen den Großteil der E-Commerce-Nachfrage. Diese Unternehmen verkaufen mittlerweile nahezu alles online und expandieren immer weiter. Neben Tiefstpreisen bieten sie den Verbrauchern die kürzesten Lieferzeiten sowie herausragenden Kundenservice und was die Markenbekanntheit angeht, so kennt sie wirklich jeder. Für kleine E-Commerce-Unternehmer mag das wie ein unüberwindbares Hindernis wirken. Einige von ihnen haben einen Weg gefunden, wie sie und Amazon gegenseitig voneinander profitieren können. Doch viele haben das Gefühl, dass sie den Kampf gegen Amazon nicht gewinnen können.

Wie sieht die Zukunft des E-Commerce-Marketing aus?

Abgesehen von der Markttauglichkeit ihrer Produkte ist ihre Marketingstrategie für E-Commerce-Unternehmen die wohl wichtigste Komponente ihres Erfolgs und sie müssen einen Weg finden, wie sie hier mit den großen Internetgiganten mithalten können. Sich gegen riesige Unternehmen wie Amazon zu behaupten, ist zweifelsohne eine große Hürde – aber keine, die nicht überwunden werden kann. Dazu müssen Unternehmen drei bewährte Regeln befolgen:

1. Erfüllen Sie die Erwartungen moderner Käufer

Da Sie in puncto Preisgestaltung vermutlich nicht immer mit den Internetgiganten mithalten können, müssen Sie einfach alles daransetzen, dass Ihr Service mindestens so gut ist, wenn nicht sogar besser. Große Unternehmen bieten für gewöhnlich rund um die Uhr Support, kurze Lieferfristen und großzügige Rückgabekonditionen. Und dieser Serviceumfang wird mittlerweile als Standard angesehen. Wenn Sie in Ihrem Unternehmen bisher noch nicht entsprechend in das Kundenerlebnis investieren, sollten Sie jetzt damit beginnen.

Ihre Kunden werden Verständnis dafür haben, dass Sie nicht genauso schnell liefern können wie Amazon. Sie werden es Ihnen aber nicht verzeihen, wenn Sie ihre Fragen nicht schnell genug beantworten.

Support per E-Mail reicht nicht aus. Ihre Kunden erwarten Unterstützung in Echtzeit über Tools wie Facebook Messenger oder einen Live-Chat auf Ihrer Website. Zudem sollten Sie über Kundenbefragungen wie NPS-Umfragen (Net Promoter Score) sicherstellen, dass Ihnen alle gängigen Probleme Ihrer Kunden bekannt sind. Und vergessen Sie nicht, zufriedene Kunden dazu aufzufordern, online positive Bewertungen Ihres Unternehmens zu posten. Denn Kunden vertrauen stärker auf die Rezensionen anderer Kunden als auf Ihre Marketingbotschaften. 

2. Optimieren und personalisieren Sie Ihr Marketing

Je mehr der Onlinehandel wächst, desto stärker wird auch der Wettbewerb. Das heißt, dass Sie auch in Nischenmärkten nicht vor Konkurrenz gefeit sind. Mit standardisierten Massen-E-Mails und Werbeanzeigen wecken Sie heute kein Interesse mehr. Gleichermaßen wenig Erfolg werden Sie haben, wenn Sie versuchen, Ihre Zielgruppe mit standardmäßigen, größtenteils unpersönlichen Marketingbotschaften anzusprechen. Stattdessen sollten Sie versuchen, Ihre Botschaften weitestgehend zu personalisieren.

Suchen Sie nach Möglichkeiten, um Ihre Marketing-Aktivitäten gezielter auf Ihre potenziellen Kunden abzustimmen. Wenn ein Kunde beispielsweise Ihre Website besucht, einen Artikel in den Warenkorb legt, letztendlich aber die Seite verlässt, ohne das Produkt gekauft zu haben, wissen Sie, dass dieser Besucher an diesem Artikel interessiert ist. Hier empfiehlt es sich, ihm nun per E-Mail oder Werbeanzeige aufzuzeigen, dass und warum Ihre Option die beste ist.

Daten zu abgebrochenen Kaufvorgängen auf diese Art zu nutzen, ist eine äußerst effiziente Taktik, mit der sich recht einfach Ergebnisse erzielen lassen. Es gibt aber noch zahlreiche andere Wege, wie Sie die Effizienz Ihrer Marketing-Aktivitäten mithilfe von Daten steigern können. Wenn Sie zum Beispiel wissen, dass eine Kundin primär während bestimmter Feiertage bei Ihnen einkauft, können Sie ihr das nächste Mal kurz zuvor per E-Mail ein Sonderangebot unterbreiten und sie so dazu animieren, mehr zu kaufen. Ebenso können Sie einen Kunden, der vor Kurzem ein Produkt von Ihnen erworben hat, mit Werbeanzeigen gezielt auf ergänzende Services aufmerksam machen.

Der Schlüssel zu effizienteren, zielgerichteteren Marketingtaktiken ist die optimale Einbindung Ihrer E-Commerce-Daten in Ihre Marketing-Aktivitäten.

Dazu gibt es jetzt eine neue Integration für HubSpot und Shopify. So können Sie Ihre Shopify-Daten einfacher mit HubSpot synchronisieren, um sie dann für die Personalisierung Ihrer Marketing-Kampagnen zu verwenden.

Die Integration Ihrer Webshop-Daten in HubSpot ermöglicht Ihnen außerdem, die Personalisierung ihres Marketing zu automatisieren: Nach einem abgebrochenen Kaufvorgang wird zeitnah erneut Kontakt mit den betreffenden Kunden aufgenommen und jeder neue Kunde erhält eine eigene Willkommens-E-Mail.

3. Konzentrieren Sie sich auf das, das Amazon nicht leisten kann

So erfolgreich die Giganten des Onlinehandels auch sein mögen, eines können sie nicht: sich spezialisieren. Ihre breitgefächerte Produktpalette hindert sie daran, zum Experten auf einem bestimmten Gebiet zu werden. Damit haben kleine und mittelständische Unternehmen die Chance, eine stärkere Markenpräsenz zu entwickeln und sich ihren Platz in ihrer Nische zu sichern, indem sie das Expertenwissen bieten, dass große Onlinehändler nicht bieten können.

Ein Beispiel hierzu: Der Shopify-Händler und HubSpot-Kunde Kettlebell Kings verkauft – genau wie Amazon – Kugelhanteln (oder Kettlebells). Doch im Gegensatz zu Amazon hat Kettlebell Kings eine Community aufgebaut – eine Taktik, die Amazon aufgrund der Vielzahl von Produkten aus verschiedensten Kategorien, die auf der Website angeboten werden, nicht möglich ist. Kettlebell Kings engagiert sich aktiv in den Fitnesscentern rund um seinen Firmensitz in Austin, Texas. Das Unternehmen bietet die Erstellung von Trainingsplänen an und veröffentlicht Blog-Beiträge, Videos und Instagram-Content mit Tipps zur Verwendung der beliebtesten Produkte. Das Unternehmen hat sich so als Experte und Marktführer im Bereich des Trainings mit Kugelhanteln etabliert und erreicht, dass seine Kettlebell-Marke als Zeichen für Qualität und Engagement anerkannt wird.

Kettlebell Kings hat sich einen Namen gemacht, ein Community-basiertes Markenkonzept entwickelt und so erreicht, dass seine Kunden längere Lieferzeiten und einen leicht höheren Preis in Kauf nehmen.

Dasselbe gilt für einen weiteren HubSpot-Kunden und Shopify-Händler: Love Your Melon. Das Unternehmen verkauft, ebenfalls genau wie Amazon, Mützen und Caps. Doch Love Your Melon steht zusätzlich für etwas, auf das die Zielgruppe des Unternehmens großen Wert legt: Das Unternehmen hat sich zum Ziel gesetzt, jedem krebskranken Kind in den USA eine Mütze zu schenken. Dies ist fester Bestandteil der Aufgabe des Unternehmens – und der Marketingstrategie. Das Unternehmen postet auf seinen Social-Media-Profilen Beiträge über die Familien von Krebskranken und die unverkennbaren Mützen sind mittlerweile zum Symbol einer sozialen Kampagne geworden. Aktives soziales Engagement wie dieses können Onlinegiganten wie Amazon nicht bieten.

Beide Unternehmen haben die Inbound-Methodik umfassend umgesetzt. Sie versuchen nicht einfach nur, möglichst viele potenzielle Kunden auf ihr Produkt aufmerksam zu machen. Stattdessen bilden sie eine Marke, die Kunden anzieht. Genau das ist ihr Schlüssel zu mehr Wachstum und dieser steht auch jedem anderen kleinen E-Commerce-Unternehmen zur Verfügung. Der Inbound-Marketing-Ansatz eignet sich perfekt für E-Commerce-Unternehmen und verhilft ihnen zu mehr Wachstum.

Wir mögen heute zwar in einer Welt leben, die von mächtigen Großunternehmen beherrscht wird. Das heißt aber nicht, dass dort nicht auch reichlich Platz für kleine, aufstrebende Unternehmen ist.