Cold Calls sind für die meisten Verkäufer mühselig und bringen wenig. Man kann schon froh sein, wenn 2-3 Anrufe von 100 zu einem gewissen Interesse – oder zumindest einer Bereitschaft Interesse zu heucheln – bei den Angerufenen führen. Wo also sollen qualitativ hochwertige Leads herkommen? Hier kann Inbound Marketing helfen. Dadurch verändert sich aber auch der Alltag der Verkäufer.  Wie genau zeigen wir Ihnen hier:

Aber schauen wir zuerst nochmal, wie der Alltag eines Verkäufers ohne Inbound Marketing aussieht. Nehmen wir einen Vertriebsmitarbeiter, der bislang zwei Aufgaben hatte: Auf der einen Seite hat er einige Kontakte auf Wiedervorlage und ruft diese im Lauf des Tages an. Auf der anderen Seite muss er neue Kontakte ansprechen – das klassische Cold Calling. Diesen Part übernehmen in vielen Unternehmen auch interne oder externe Telesales-Ressourcen, damit sich der Verkäufer auf die Bearbeitung vielversprechender Kontakte konzentrieren kann. Diese vielversprechenden Kontakte fordern aber auch mehr Vorbereitungszeit: Schließlich muss der Verkäufer wissen, mit wem er es zu tun hat, wo bei diesem Unternehmen der Schuh drückt und wie der Anbieter ihm helfen könnte. Zudem sollte jeder Anbieter auch eine Liste an gewünschten Accounts haben, die er gewinnen will. Zu diesen sollte idealerweise der Vertriebsmitarbeiter selbst den Kontakt aufnehmen. Schließlich geht es um strategische Kunden. Da sollte die Ansprache optimal sein.

Generierte Leads anrufen

Mit Inbound Marketing lassen sich Leads generieren. Interessierte Websitebesucher laden sich Dokumente herunter oder registrieren sich für anstehende Webinare. Anschließend werden sie mit Hilfe von Lead Nurturing weiter entwickelt – und, sobald sie reif für den Vertrieb sind, übergeben: entweder weil sie selbst konkret den Wunsch geäußert habe, z. B. ein persönliches Assessment angefordert haben oder einen so hohen Lead Score erreicht haben, dass der Verkäufer zum Telefon greift. Je nachdem welche Kriterien beim Anbieter herrschen, kann der Anruf auch schon sehr früh, z. B. nach dem ersten Download, erfolgen.

Wenn der Verkäufer einen Lead anruft, der schon mehrere Interaktionen mit dem Anbieter hatte, kann er sich zielführend vorbereiten: Websitebesuche und Reaktionen auf E-Mails analysieren, die verschiedenen Downloads begutachten, , auch die gewonnenen Informationen aufgrund mehrerer Formulareintragungen sowie Antworten auf integrierte Fragen z. B. nach dem Entscheidungshorizont müssen betrachtet werden.

Je nachdem wie erfolgreich das Inbound Marketing ist (und je niedriger die gesetzten Hürden für den telefonischen Kontaktversuch sind), desto mehr Anrufe kann der Verkäufer tätigen. Er wird auf Kontakte treffen, die den Namen des Anbieters kennen (eventuell auch den des Verkäufers), einige Dokumente studiert und sich bereits gründliche Gedanken zu ihrer Entscheidung gemacht haben. 

Mit Prospect Intelligence Interessenten identifizieren

Nicht jeder potenzielle Kontakt lässt sich darauf ein, auch Inhalte herunterzuladen. Manch einer liest sich dennoch dutzende Unterseiten Ihrer Website durch. Ein Prospect Intelligence-Tool – wie es z. B. in HubSpot integriert ist – zeigt, welche Unternehmen auf Ihrer Website unterwegs waren.

Das gilt nicht für jede Firma: Wer mit einem Internet-Service-Provider wie der deutschen Telekom oder unterwegs mobil über Vodafone auf eine Website zugreift, wird natürlich nicht mit dem Webserver seines Arbeitgebers identifiziert. Gleiches gilt für kleinere Unternehmen, die nicht über einen eigenen Webserver verfügen. Provider, die nicht eins zu eins einem Unternehmen zuordenbar sind, können Sie jedoch in den Übersichten ausschließen. Übrig bleiben jeden Tag ein paar Perlen an Unternehmen, die Sie identifizieren können.

Der Verkäufer kann sich nun auf die Suche machen: Wenn ein Websitebesucher z. B. 20 Unterseiten angeschaut hat, wird er vermutlich an Ihren Leistungen interessiert sein. Die einzigen Ausnahmen sind dabei Wettbewerber oder Jobsuchende. Diese bewegen sich dann aber auch sehr stark auf den Jobseiten und können so ausgeschlossen werden. Allerdings schauen auch manche Interessenten auf diese Seiten: Sucht das Unternehmen weitere Mitarbeiter, lässt es auf Wachstum schließen.

Nun muss der Vertriebsmitarbeiter noch über XING oder LinkedIn suchen, wer derjenige im Unternehmen war, der die gesamte Website durchpflügt hat. Alternativ findet sich im CRM-System auch schon der eine oder andere Altkontakt. Bei manchen Produkten oder Leistungen gibt es klare Verantwortliche, in anderen Fällen steht man einer riesigen Liste an potenziellen Ansprechpartnern gegenüber. Beim Anruf selbst müssen Sie ja nicht sagen, dass Sie wissen, was der (vermutete) Ansprechpartner sich alles angeschaut hat. Dann wird es ein Cold Call mit höherer Wahrscheinlichkeit!

Über Social Selling Beziehungen aufbauen

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Ein vielversprechender Bereich, den die meisten Verkäufer bislang sträflich ignorieren, sind die sozialen Medien wie Twitter, Facebook, LinkedIn oder XING. Zumindest wenn man von den nervigen Kontaktanfragen bei XING einmal absieht, bei denen aber das Interesse immer nur einseitig ist. Im Social Selling – sozusagen Verkaufen über Social Media – geht es darum, sich als hilfreicher Ansprechpartner zu einem Thema zu positionieren und aktiv den Suchenden zu helfen. Dazu lassen sich die sozialen Medien automatisiert überwachen. Und bei jedem, der auf diesem Weg zeigt, dass er die Herausforderungen seines Unternehmens angehen will, neue Technologien oder strategische verstehen will, kann der Verkäufer seine Hilfe anbieten: Ein Whitepaper empfehlen, den Blogbeitrag eines Thought Leaders schicken etc. Wichtig dabei ist es, eher eine Beziehung aufzubauen als direkt mit der Sales-Tür ins Haus zu fallen. Auch wenn es etwas aufwändiger ist, am Ende des Tages rentiert es sich.

Fazit

Durch die Einführung von Inbound Marketing ändert sich für Verkäufer auf der einen Seite sehr viel: Er muss auch über Social Media eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufbauen, sich in neue Tools einarbeiten, mehr Informationen über Kontakte analysieren und mehr Vorbereitungszeit aufbringen, bevor er zum Telefon greift.

Auf der anderen Seite wird jeder Anruf, ob angefragt oder nicht, zum Gespräch mit einem vielversprechenden Lead und potenziellen Kunden. Denn der Verkäufer hat bereits einige Informationen über seinen Gesprächspartner und dessen Bedürfnisse, kann sich entsprechend zielführend vorbereiten und so deutlich wahrscheinlicher zum Geschäftsabschluss kommen. Der klassische Cold Call, der auf kaum Gegenliebe stößt, gehört mit Inbound Marketing der Vergangenheit an. Es gibt schließlich vielversprechende Kunden, die nicht von Ihnen genervt sind.

 Neuer Call-to-Action (CTA)

 

Ursprünglich veröffentlicht am 22. Oktober 2015, aktualisiert am Dezember 04 2017

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Inbound Marketing