Verfassen & Optimieren von Vertriebs-E-Mails: 7 Methoden

Jeder Vertriebsmitarbeiter weiß, dass gute Vertriebs-E-Mails an den jeweiligen Empfänger angepasst werden sollte. Versenden Sie keine Standard-E-Mails an lange Verteilerlisten. Damit werden Sie keine Ergebnisse erzielen und verschwenden somit nur Ihre Zeit.

Dies kann auch Heather Morgen, Gründerin der auf den Vertrieb spezialisierten Copywriting-Agentur SalesFolk, bestätigen.

Heather Morgan hat im Verlauf der letzten zehn Jahre insgesamt mehr als 10.000 E-Mails für über 200 Unternehmen für die Kaltakquise verfasst und optimiert. Sie hat für Kunden wie Lyft, Kissmetrics, 15Five und When I Work Vorlagen für personalisierte E-Mails erstellt, mit denen diese Unternehmen ihre Antwortraten in manchen Fällen von 3 % auf 31 % – d. h. um das 10-Fache – steigern konnten, und die direkt dazu beigetragen haben, hunderte Neukunden zu gewinnen.

Wenn Heather Morgan für ihre Kunden Vorlagen für Vertriebs-E-Mails erstellt, befolgt sie dabei die nachfolgenden sieben bewährten Methoden.

1. Recherchieren Sie die Anforderungen Ihrer Interessenten gründlich und umfassend

Eine gute E-Mail-Vorlage besteht nicht aus einer ausformulierten E-Mail, die Sie universell einsetzen können. Stattdessen sollte Ihre Vorlage einige Platzhalter umfassen, die später mit den persönlichen Informationen zu ihren spezifischen Empfängern ersetzt werden.

Dazu zählt selbstverständlich auch der Name eines Kunden und des Unternehmens, doch das ist nicht alles. Personalisieren Sie auch die Bausteine der E-Mail, die sich mit den Anforderungen des Unternehmens und der jeweiligen Branche befassen, sowie die Elemente, die dem jeweiligen Empfänger einen Mehrwert bieten. Nur wenn Sie sich ausführlich über Ihre Interessenten informieren, können Sie personalisierte und relevante E-Mails erstellen.

2. Wählen Sie eine effektive Betreffzeile

Ihre Interessenten entscheidet anhand des Betreffs, ob sie Ihre E-Mail lesen möchten oder nicht. Wenn der Betreff langweilig oder nach Spam klingt, werden sie Ihre E-Mail mit ziemlicher Sicherheit löschen, ohne sie geöffnet zu haben. Hier zwei Beispiele für einen guten Betreff:

1. Stellen Sie eine Frage: „Wie wettbewerbsfähig ist _____ von [UNTERNEHMEN]?“
2. Geben Sie eine hilfreiche Empfehlung: „So können Sie _____“

3. Stellen Sie die wesentlichen Inhalte bzw. den Mehrwert Ihrer E-Mail möglichst frühzeitig heraus

Bieten Sie Nutzen statt Features – das weckt Emotionen und ist daher effektiver. Erstellen Sie als Allererstes, noch bevor Sie Ihre erste E-Mail aufsetzen, eine Liste mit all den Vorteilen, die Sie Ihren Interessenten bieten können. Indem Sie sich zunächst auf diesen Aspekt konzentrieren, werden Sie Ihre E-Mails ganz automatisch auf die spezifischen Anforderungen Ihrer Interessenten ausrichten und so die Relevanz Ihrer Nachrichten steigern.

4. Untermauern Sie Ihre Glaubwürdigkeit mit überzeugenden Beweisen

Statistiken und Fakten eignen sich zwar hervorragend, um den Mehrwert darzulegen, den Sie Ihren Kunden bieten. Doch unterschätzen Sie nicht, wie wichtig auch der Kontext ist. Eine gute Vertriebs-E-Mail umfasst eine Schilderung eines konkreten Problems, das ein anderer Kunde hatte, sowie Ihrer Lösung und Angaben zum Nutzen, den dieser Kunde aus Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezogen hat.

5. Geben Sie jeder E-Mail einen persönlichen Touch

Schreiben Sie ungezwungen und nehmen Sie Abstand von Massen-E-Mails, die klingen, als ob sie an tausende Empfänger versandt werden könnten. Wenden Sie sich stattdessen immer ganz gezielt an einen bestimmten Interessenten. So wird Ihnen die Personalisierung gleich viel leichter fallen. Tatsächlich können Sie mit fünf gut geschriebenen, zielgerichteten E-Mails mehr erreichen als mit tausenden Massen-E-Mails.

6. Integrieren Sie einen relevanten und interessanten Call-to-Action

Richten Sie den CTA auf die Anforderungen Ihres Interessenten aus und gestalten Sie ihn möglichst unwiderstehlich. Hier ein Beispiel für einen CTA aus einer E-Mail-Vorlage, mit der eine hohe Antwortrate erzielt wurde: „Wenn Sie ein paar Minuten Zeit für ein Telefongespräch haben, schildern wir Ihnen gerne, wie LinkedIn es geschafft hat, die Produktivität seines Vertriebs zu verdoppeln.“

7. Führen Sie A/B-Tests durch und optimieren Sie Ihre Nachrichten

Es gibt einen besseren Weg, als dieselbe E-Mail-Vorlage für alle Leads zu verwenden und auf das Beste zu hoffen. Erstellen Sie stattdessen zwei Versionen Ihrer E-Mail (Version A und Version B) und testen Sie, welche Variante die besseren Ergebnisse erzielt. Teilen Sie Ihre Empfängerliste dazu in zwei Gruppen ein und senden Sie jeweils einer Gruppe eine Version Ihrer E-Mail. Richten Sie es so ein, dass alle E-Mails gleichzeitig versandt werden, und vergleichen Sie später die Antwortraten der beiden Versionen.