Kaltakquise: Der direkte Weg zur Kundschaft?

Die Anzahl der Neukunden und Neukundinnen eines Unternehmens lässt sich unter anderem durch Kaltakquise erhöhen, rechtliche Hürden oder eine falsche Vorgehensweise schränken die Effektivität dieser Methode allerdings ein. Für Vertriebsmitarbeiter und -mitarbeiterinnen ist dieses Akquiseinstrument daher mit vielen Herausforderungen verbunden.

Aus diesem Grund zeigen wir Ihnen im Folgenden, wie Sie Ihre Kaltakquise-Bemühungen optimieren können und welche Hürden im B2B-Bereich zu beachten sind.

Was sind die verschiedenen Formen der Kaltakquise?

Die Kaltakquise wird häufig mit Erstansprache potenzieller Kunden und Kundinnen über das Telefon gleichgesetzt. Tatsächlich gibt es bei der kalten Akquise aber mehrere Optionen, auf die Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsmitarbeiterinnen zurückgreifen können. Wenn Sie die Kaltakquise erfolgreich nutzen möchten, sollten Sie sich zunächst mit ihren verschiedenen Formen auseinandersetzen:

Telefonanrufe

Die Kaltakquise per Telefon, auch Cold Calling gennant, ist wohl die am häufigsten anzutreffende Variante. Bei dieser Methode haben Sie die Möglichkeit, potenzielle Kunden und Kundinnen direkt über das Telefon zu erreichen und einen Verkauf abzuschließen. Da es sich bei dieser Variante aber um eine besonders disruptive Form der Kaltakquise handelt, die potenziellen Kunden und Kundinnen direktes Feedback ermöglicht, müssen Sie mit Ablehnung oder deutlicher Kritik seitens der Gesprächspartner und -partnerinnen rechnen.

Die Telefonakquise bietet Ihnen die Möglichkeit, persönlich mit potenziellen Kunden und Kundinnen zu sprechen. Sie können Ihre Verkaufsargumente bei dieser Form der Kundenakquise direkt anbringen und Verkaufsstrategien nutzen, um Ihre Gesprächspartner und -partnerinnen zu überzeugen. Durch den unmittelbaren Kontakt haben Sie zudem die Möglichkeit, sofort einen Verkauf abzuschließen.

Direkte Ansprache in der Öffentlichkeit

Auch durch eine direkte Ansprache, zum Beispiel in Fußgängerzonen, lassen sich potenzielle Kunden und Kundinnen finden. Bei dieser Art der Neukundenakquise stellen Vertriebsmitarbeiter und -mitarbeiterinnen einen Erstkontakt zu vorbeilaufenden Passanten her. Durch die wenig zielgerichtete Ansprache ist die Ablehnungsquote hier allerdings hoch.

Sie können über diese Art der Kundenakquise jedoch zahlreiche Kontakte und Leads gewinnen. Außerdem beschränken Sie sich nicht auf eine bestimmte Zahl von Menschen oder eine festgelegte Zielgruppe, sondern haben die Möglichkeit, ein breites Spektrum an Personen anzusprechen und gegebenenfalls für Ihre Ideen und Services zu begeistern.

Haustürbesuche

Unangekündigte Haustürbesuche sind ebenfalls eine traditionelle Variante der kalten Akquise. In der Regel steht bei dieser Form der Verkauf von physischen Produkten an Privatpersonen im Vordergrund, sie dient also dem Business-to-Consumer-Vertrieb (B2C). Hier gilt es ganz besonders auf Transparenz und Seriosität zu achten, da der spontane Besuch eines Verkäufers oder einer Verkäuferin schnell als aufdringlich wahrgenommen und mit unlauteren Absichten in Verbindung gebracht wird.

Sie haben bei dieser Form der Kundenakquise einen persönlichen Kontakt und können während des Verkaufsgesprächs mit Ihrem Charme und Ihrem Verkaufstalent punkten. Sie stellen potenziellen Kunden und Kundinnen die Vorteile Ihres Produktes anhand eines konkreten Beispiels vor und veranschaulichen dessen Stärken.

Ihr Gegenüber hat die Möglichkeit, Ihr Produkt direkt auszuprobieren und sich von dessen Fähigkeiten zu überzeugen. Wie bei der Telefonakquise können Sie hier verschiedene Verkaufsstrategien nutzen, um Ihre Erfolgschancen zu erhöhen.

Ansprache auf Messen oder Veranstaltungen

Ein Messeauftritt oder ein Messebesuch sind optimale Gelegenheiten, um mögliche Kunden und Kundinnen direkt anzusprechen. Denn auf branchenspezifischen Messen lässt sich ein grundlegendes Interesse der Zielgruppe voraussetzen. Aus diesem Grund ist die direkte Ansprache auf einer Messe eine beliebte Methode, um Kundschaft zu gewinnen.

Da Sie auf Messen und Events mit einem interessierten Fachpublikum zu tun haben, werden Sie und Ihr Unternehmen als seriös, professionell und in Ihrer Branche etabliert wahrgenommen. Zudem können Sie mittels Werbegeschenken und Flyern eine positive Beziehung zu potenziellen Kunden und Kundinnen herstellen und Ihre Verkaufschancen erhöhen. Auch ein unmittelbarer Verkauf vor Ort ist möglich.

Briefe oder E-Mails

Die Kaltakquise funktioniert auch per Brief, E-Mail oder Fax. Bei dieser Variante stellt ein Vertriebsmitarbeiter oder eine Vertriebsmitarbeiterin den Empfängern und Empfängerinnen sein oder ihr Unternehmen schriftlich vor und informiert über das Angebot. Achten Sie bei dieser Methode auf rechtliche Fallstricke. Persönlich adressierte Briefe dürfen Sie an Privat- und Geschäftskunden und -kundinnen senden. Der Versand von kalten E-Mails ist in Deutschland dagegen mit rechtlichen Einschränkungen verbunden.

Diese Form der Kaltakquise wird als weniger aufdringlich empfunden als beispielsweise ein unangekündigter Besuch an der Tür. Darüber hinaus haben Sie ein klares Format, an das Sie sich bei der Präsentation der Stärken Ihrer Produkte und Dienstleistungen halten können. Ferner sind E-Mails ausgesprochen kostengünstig und erreichen eine hohe Reichweite. Wenn Sie bereits Informationen über potenzielle Kunden und Kundinnen haben, können Sie die Briefe und E-Mails für die Akquise personalisieren.

Social Media

Die sozialen Netzwerke spielen für die Neukundinnen- und Neukundenakquise eine zunehmend wichtige Rolle. Hier präsentieren Sie regelmäßig aktuellen Content und treten in Kontakt mit Ihrer Zielgruppe. So können Sie beispielsweise auf Rabatte und Sonderaktionen hinweisen und damit potenziellen Kunden und Kundinnen einen Mehrwert bieten.

Sie treten bei dieser Form der Akquise in direkten Kontakt mit Ihrer Zielgruppe und erhalten durch die Kommentarfunktion und die Anzahl der Gefällt-mir-Angaben unmittelbares Feedback. Außerdem können Sie sich von Mitbewerbern und Mitbewerberinnen abheben und Ihre eigenen Stärken zur Geltung bringen.

Suchmaschinenmarketing und Ads

Gezielte Werbung bei den Suchmaschinen zu schalten, ist ebenfalls eine weitverbreitete Methode der Kaltakquise. Stellt Ihre Zielgruppe Suchanfragen bei den Suchmaschinen, werden Ihre Anzeigen innerhalb der Ergebnisse möglichst weit oben präsentiert. Auf diese Weise können Sie große Werbeeffekte erzielen.

Suchmaschinenmarketing und Ads sind eine gute Möglichkeit, um Ihre Reichweite zu vergrößern. Sie sprechen Kunden und Kundinnen an, ohne aufdringlich zu wirken. Außerdem können Sie Ihre Werbeanzeigen regelmäßig anpassen, um auf aktuelle Entwicklungen zu reagieren und sich immer wieder neu zu präsentieren.

Kaltakquise: Was ist erlaubt?

Der Gesetzgeber hat strikte Regeln für die Kaltakquise im B2C-Bereich aufgestellt. Diese sollen Privatkunden und -kundinnen vor Belästigungen durch Anrufe oder E-Mails schützen. Die Spielregeln für den Einsatz von Kaltakquise gibt die Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) vor.

So ist Kaltakquise verboten, wenn keine ausdrückliche Genehmigung der Privatpersonen vorliegt. Das gilt für Anrufe ebenso wie für E-Mails und SMS-Nachrichten. Briefe dürfen hingegen versendet werden, wenn diese persönlich adressiert sind. Andernfalls riskieren Sie eine Klage oder Abmahnung und schaden Ihrem Unternehmen.

Was sind die Besonderheiten der Kaltakquise im B2B-Bereich?

Im B2B-Bereich setzen die meisten Unternehmen auf mehrere Formen der Kaltakquise, um kurzfristige Erfolge im Vertrieb zu erreichen. Denn über den direkten Kontakt zu den Kunden und Kundinnen lassen sich in einem kurzen Zeitraum neue Aufträge abschließen und Umsätze steigern. Als B2B-Unternehmen haben Sie daher durch Kaltakquise einen direkten Einfluss auf die Neukunden- und Neukundinnengewinnung.

Wichtig ist hier vor allem, dass Sie die gesetzlichen Rahmenbedingungen für die Kaltakquise im B2B-Bereich einhalten. Die direkte Kontaktaufnahme zu möglichen Geschäftskunden unterliegt dem Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG) und kann bei Verstößen abgemahnt werden. Die Kontaktaufnahme über das Telefon oder einen Brief ist gestattet, wenn sich ein echtes Interesse des potenziellen Kunden vermuten lässt.

Eine mutmaßliche Einwilligung besteht, wenn ein sachlicher Zusammenhang zwischen den Produkten oder Dienstleistungen und dem angesprochenen Unternehmen gegeben ist. Eine Druckerei, die Werbemittel und Printmedien herstellt, darf demnach Werbeagenturen kontaktieren.

Probleme entstehen, wenn Sie im Rahmen der Neukundenakquise und Neukundinnenakquise einen möglichen Kunden oder eine Kundin per E-Mail erreichen möchten. Denn ohne ausdrückliche Genehmigung des potenziellen Kunden oder der Kundin können in diesem Fall rechtliche Konsequenzen drohen.

In fünf Schritten zur erfolgreichen Kaltakquise

Die erfolgreiche Kunden- und Kundinnengewinnung beginnt mit einer strukturierten Planung. Überlegen Sie sich vorab, welches konkrete Unternehmensziel Sie erreichen möchten. Ein strategischer Ansatz hilft Ihnen dabei, die Angst vor der Kaltakquise über Telefon, E-Mail oder auf einer Messe zu überwinden. Die folgenden fünf Schritte zeigen, welches Vorgehen bei der kalten Akquise sinnvoll ist:

1. Basics schaffen

Legen Sie zunächst den Grundstein für eine erfolgreiche Kaltakquise. Hierzu sollten Sie einen Elevator Pitch erstellen. Mit dieser Methode wird eine Idee kurz, präzise und überzeugend präsentiert. Die Vorteile des jeweiligen Produkts oder der Dienstleistung für die Interessenten und Interessentinnen stehen dabei im Mittelpunkt.

Außerdem sollten Sie einen Gesprächsleitfaden festlegen. So führen Sie Gespräche effizient und zielführend und haben die notwendigen Argumente zur Beseitigung von Gegenargumenten und Ausflüchten zur Hand. Üben Sie die Gespräche gründlich, damit Sie im Kunden- oder Kundinnengespräch überzeugen und professionell agieren können.

2. Analyse der Zielsetzung und der Zielgruppe

Der erste Schritt einer erfolgreichen Neukundinnen- und Neukundengewinnung besteht darin, die eigene Zielsetzung aufzustellen und die Zielgruppe zu analysieren. Legen Sie vorab fest, was Sie mit den Anrufen, Gesprächen oder Briefen konkret bei Privatkunden und -kundinnen erreichen möchten. Das könnte beispielsweise sein, zukünftige Termine zu vereinbaren, Verkäufe abzuschließen oder langfristige Beziehungen aufzubauen.

Ein weiterer Bestandteil der Vorbereitung liegt darin, wichtige Informationen über Ihre Zielgruppe zusammenzutragen. Finden Sie heraus, welcher Teil Ihrer Zielgruppe sich durch die Kaltakquise erreichen lässt. Mit einer Bedarfsermittlung stellen Sie anschließend fest, welche Produkte oder Dienstleistungen Sie diesen potenziellen Kunden und Kundinnen vorstellen können.

3. Identifikation von potenziellen Kunden und Kundinnen

Eine Analyse der Zielgruppe reicht nicht aus, um Kontaktdaten von einzelnen potenziellen Kunden und Kundinnen zu finden. Identifizieren Sie bei diesem Schritt die Kontaktdaten von Unternehmen und Ansprechpartnern beziehungsweise Ansprechpartnerinnen, die für Ihre Kaltakquise infrage kommen.

Eine zusätzliche Recherche über die Unternehmen hilft Ihnen dabei, sich optimal auf ein direktes Gespräch vorzubereiten. Auf diese Weise können Sie beim Erstgespräch auf eine individuelle Ansprache Ihrer Interessenten und Interessentinnen sowie auf konkrete Verkaufsargumente zurückgreifen. Eine gründliche Recherche über die potenziellen Kunden und Kundinnen verrät Ihnen außerdem, welche Form der Kaltakquise den größten Nutzen einbringt.

4. Kontaktaufnahme zum Ansprechpartner oder zur Ansprechpartnerin

Sobald Ihnen eine Liste potenzieller Ansprechpartner und Ansprechpartnerinnen vorliegt und Sie sich für eine bestimmte Form der Kontaktaufnahme entschieden haben, kann es losgehen. An dieser Stelle haben Sie die Möglichkeit, Ihr Unternehmen und Ihr Angebot direkt vorzustellen.

Achten Sie darauf, dass Sie sich auf die Probleme der potenziellen Kunden und Kundinnen fokussieren und ihnen eine optimale Lösung vorschlagen.

5. Erfolgreicher Geschäftsabschluss

Bei einer erfolgreichen Kaltakquise sollte ein Geschäftsabschluss oder eine Terminvereinbarung erfolgen. In der Regel funktioniert das nicht beim ersten Versuch, insbesondere wenn es sich um ein komplexes und erklärungsbedürftiges Angebot handelt.

Viele Verkäufer und Verkäuferinnen setzen deshalb auf mehrere Kontaktversuche bis zum ersten Geschäftsabschluss. Konzentrieren Sie sich daher auf den Ausbau einer langfristigen Beziehung zu den potenziellen Kunden und Kundinnen.

Kaltakquise-Tipps für eine erfolgreiche Kundengewinnung

Die folgenden allgemeinen Kaltakquise-Tipps helfen Ihnen dabei, den ersten Kunden- und Kundinnenkontakt über das Telefon oder auf einer Messe entspannter und souveräner zu meistern:

Tipp 1: Offene Fragen stellen

Reden Sie nicht ausschließlich über Ihr Angebot. Sie erhöhen die Erfolgswahrscheinlichkeit, indem Sie offene Fragen stellen und einen sinnvollen Lösungsvorschlag bieten.

Tipp 2: Keine Angst vor Ablehnung

Einwände oder Kritik der Gesprächspartner und Gesprächspartnerinnen sind Teil eines Verkaufsgespräches. Konzentrieren Sie sich auf Ihr übergeordnetes Ziel, um mögliche Blockaden zu lösen.

Tipp 3: Gesprächseinstieg finden

Überlegen Sie sich einen individuellen Aufhänger, um direkt und selbstbewusst in Gespräche einzusteigen.

Tipp 4: Auf Stimmlage und Wortwahl achten

Ihre Stimme verrät Kunden und Kundinnen schnell, ob Sie nervös sind. Setzen Sie Ihre Stimme und Wortwahl bewusst ein, um potenzielle Kunden und Kundinnen vom Angebot zu überzeugen.

Tipp 5: CRM-Software für Auswertung und Wiedervorlage einbinden

Mit einem CRM-System behalten Sie den Überblick über Ihre Telefonate und die individuellen Vereinbarungen mit Privatkunden und -kundinnen. Zudem bietet sie die Möglichkeit, Wiedervorlagen zu erstellen und einzusetzen.

Fazit: Das Thema Kaltakquise ist kontrovers

Kaltakquise bietet die Möglichkeit, kurzfristig den Kunden- und Kundinnenstamm sowie die Umsätze signifikant auszubauen. Doch es birgt auch große Risiken. Die klassische telefonische Kaltakquise, womöglich durch ein schlecht informiertes Call-Center umgesetzt, trägt in den wenigsten Fällen zur Vertrauensbildung seitens potenzieller Kunden und Kundinnen bei. Stattdessen wird sie zumeist als störend und aufdringlich wahrgenommen und schadet schnell der Reputation eines Unternehmens. Auch die rechtlichen Fallstricke sind nicht zu unterschätzen.

Wen Sie dennoch auf Kaltakquise setzen möchten, sollten Sie mögliche Kunden und Kundinnen ernst nehmen, nicht zu rüde vorgehen und problemfokussiert arbeiten, um einen Mehrwert zu bieten. Insbesondere für den Aufbau langfristiger, vertrauensbasierter Kundenbeziehungen eignet sich die kundenzentrierte Inbound-Sales-Methodik deutlich besser.

 

Titelbild: Me 3645 Studio / iStock / Getty Images Plus