Mit diesen Services können Sie den Vertrieb Ihrer Kunden unterstützen

Laut Daten von Econsultancy aus dem Jahr 2016 sind nur 22 % aller Unternehmen mit ihrer Lead-zu-Kunden-Konversionsrate zufrieden.

Für Marketingagenturen mit Kunden auf Retainer-Basis sind das keine guten Neuigkeiten. Wie oft ist es schon vorgekommen, dass Ihre Agentur für Ihre Kunden die abgesprochene Anzahl an qualitativ hochwertigen Leads geliefert und dann dennoch Kunden verloren hat, weil das Vertriebsteam des Kunden die Leads nicht zum Verkaufsabschluss bringen konnte?

Wenn Ihre Kunden keine sichtbare Umsatzrendite aus Ihren Marketing-Aktivitäten erkennen können, denken Sie möglicherweise bald, dass Ihre Retainer-Vereinbarung mit der Agentur eine unnötige Ausgabe ist.

Indem Sie zusätzlich zu Ihrer regulären Content-Strategie Dienstleistungen für die Unterstützung des Vertriebsteams Ihrer Kunden anbieten, können Sie den ROI für Ihre Kunden über deren gesamten Trichter hinweg messbar nachweisen. Dienstleistungen rund um Sales Enablement sind tatsächlich oft so effektiv, dass Agenturen ihre Retainer-Vereinbarungen sogar erhöhen konnten.

Für eine verbesserte Kundenbindung und einen optimierten ROI gibt es drei wichtige Bündel für den Vertriebssupport, die jede Agentur anbieten kann: Abstimmung von Vertrieb und Marketing, Implementierung des CRM-Systems und Sales Enablement. In diesem Artikel erläutern wir Ihnen, wie Sie diese Dienstleistungen bei Ihrer Agentur einführen können.

3 Dienstleistungen für die Unterstützung des Vertriebsteams Ihrer Kunden

1. Abstimmung von Vertrieb und Marketing

Unternehmen mit Vertriebs- und Marketingteams, die sehr gut aufeinander abgestimmt sind, erzielen im Durchschnitt 208 % mehr Umsatz mit ihren Marketingaktivitäten als Unternehmen mit strikt getrennten Teams. Eine gute Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing ist also sehr wichtig. Wie kommt es aber, dass diese Abstimmung so schwierig zu erzielen ist?

Diese zwei Service-Angebote können Agenturen einführen, um die Marketing- und Vertriebsabteilungen ihrer Kunden besser aufeinander abzustimmen:

Definieren Sie eine gemeinsame Sprache

Der erste Schritt zur besseren Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing ist ein gemeinsames Verständnis darüber, was den idealen Kunden Ihrer Kunden ausmacht. Dabei leisten insbesondere klar definierte Buyer-Personas gute Dienste. Das Marketing muss die gleichen Individuen anvisieren, die der Vertrieb bevorzugt kontaktieren möchte.

Bei der Entwicklung von Buyer-Personas für Ihre Kunden sollten Sie Interviews mit wichtigen Beteiligten in den Marketing- und Vertriebs-Teams sowie mit aktuellen Kunden führen. Beide Teams sollten sich hierbei auf bestimmte demografische Gruppen, Problemarten, Werte und Ziele der jeweiligen Personas einigen.

Wenn sich Vertrieb und Marketing auf eine Reihe idealer Buyer-Personas geeinigt haben, nehmen Sie sich Zeit, um wirklich alles klarzustellen. Falls notwendig sollten Sie auch die Marketing- und Vertriebstrichter Ihrer Kunden überprüfen. Einigen Sie sich auf eine Definition von Marketing Qualified Leads (MQLs) – Leads, die bereit sind, vom Marketing an den Vertrieb weitergeleitet zu werden. Legen Sie dann einen eindeutigen Übergabeplan für diese Kontakte fest.

Erstellen Sie eine Dienstleistungsvereinbarung zwischen Marketing und Vertrieb

Sobald beide Teams die gleiche Sprache sprechen, ist es an der Zeit, eine Dienstleistungsvereinbarung (Service Level Agreement, SLA), zwischen Marketing und Vertrieb aufzusetzen. Eine SLA ist eine Vereinbarung zwischen Marketing und Vertrieb, die festlegt, wie viele Leads (oder MQLs) vom Marketing generiert werden müssen und in der sich der Vertrieb bereit erklärt, bestimmten Vorgängen zum Nachfassen zu folgen.

Für die Erstellung eines gut durchdachten SLAs müssen Sie ein Verständnis der bisherigen Lead-zu-Kunden-Konversionsraten, der aktuellen Kapazität des Vertriebsteams und des Prozentsatzes am Umsatz, für die das Marketing verantwortlich ist, haben. Weitere Details für die Entwicklung eines SLAs zwischen Marketing und Vertrieb finden Sie hier.

SLAs sollten alle 6 Monate überprüft werden, um ihre Relevanz zu gewährleisten. Indem Sie Ihre SLAs regelmäßig aktualisieren, können Sie Faktoren wie neue Produktangebote, die Jahreszeit und mögliche Personalveränderungen im Vertrieb berücksichtigen. Agenturen können auch benutzerdefinierte SLA-Berichte und Dashboards im CRM-System des Kunden erstellen.

2. CRM-Implementierung

Eine Studie von Nucleus Research aus dem Jahr 2014 zeigte, dass Unternehmen pro Dollar, den sie in CRM-Software investieren, eine Umsatzsteigerung von 8,76 USD verzeichnen können. Dennoch nutzt die Hälfte der 140.000 Befragten des 2016 State of Inbound-Berichts keine CRM-Software. Das bedeutet, dass Agenturen jetzt die goldene Möglichkeit haben, ihr Leistungsversprechen um die Implementierung eines CRM-Systems zu erweitern.

Allerdings stellen die technische Komplexität der Software und ein Mangel an Ressourcen (Mitarbeiter und Zeit) eine bedeutende Hürde dar, sodass viele vor der Implementierung eines CRM-Systems zurückschrecken. Und genau da könnte Ihre Agentur ins Spiel kommen.

Die Einrichtung des CRM-Systems

Ein CRM-System für Ihre Kunden einzurichten, setzt voraus, dass Sie deren Verkaufsprozess genau kennen. Agenturen sollten daher Gespräche mit Mitarbeitern auf verschiedenen Ebenen im Vertrieb führen, um herauszufinden, wer welche Informationen benötigt. Dann können Kontakte, Unternehmen und Deal-Phasen/-Objekte des CRM-Systems entsprechend angepasst werden.

Viele Kunden befürchten, dass sie beim Übergang zu einem neuen CRM-System wichtige Daten verlieren. Sie können Ihren Kunden diese Ängste nehmen, indem Sie Transparenz groß schreiben und die einzelnen Schritte dieses Datenimports ausführlich beschreiben.

Nachdem die Informationen in das neue CRM-System hochgeladen wurden, müssen sie geordnet und jedem Mitglied des Vertriebsteams zugänglich gemacht werden. Dafür braucht Ihre Agentur:

• Benutzerdefinierte Ansichten der Leads für Vertriebsmitarbeiter
• Dashboards zur Anzeige der Sales-Pipeline, die Vertriebsleitern dabei helfen, den monatlichen Umsatz besser einzuschätzen
• Produktivitätsberichte, die Vertriebsleitern diese Daten zeigen:
• Die Lead-Bearbeitungsrate – der Prozentsatz an Marketing-Leads, die vom Vertrieb kontaktiert wurden.
• Die Bearbeitungszeit von Leads – die Zeit, die ein Vertriebsmitarbeiter benötigt, bis Leads kontaktiert werden.
• Die Gesamtzahl an Leads, die pro Vertriebsmitarbeiter bearbeitet werden – alle Leads, die kontaktiert wurden.
• Verhältnis von Opportunitys zu Kunden – der prozentuale Anteil an Leads, die zu Kunden konvertieren.

Nach der Implementierung dieser kundenspezifischen Funktionen im CRM-System können Sie Ihren Kunden die Verwaltung des Systems auf Retainer-Basis anbieten.

Laufende CRM-Verwaltung

Wenn täglich mehrere Vertriebsmitarbeiter und -leiter in einem CRM-System zusammenarbeiten, häufen sich schnell große Mengen an Daten und Informationen an. Benutzerdefinierte Objekte, neue Geschäftsabschlussphasen und eine Unzahl an Berichten, die sich nur schwer in eine bestimmte Kategorie einordnen lassen, machen die Suche nach Informationen nicht gerade leichter.

In größeren Unternehmen werden CRM-Audits üblicherweise hausintern vom Sales Operations Team ausgeführt. Mittelgroße und kleine Unternehmen verfügen allerdings nicht immer über solche Spezialabteilungen. Das ist eine gute Chance für Agenturen, Kunden ein Angebot für die Verwaltung des Kunden-CRM-Systems auf Retainer-Basis zu machen.

3. Sales Enablement

Stellen Sie sich mal Folgendes vor: Ein Marketer erstellt am Montag eine Landing-Page. Am Dienstagmorgen kommt ein Vertriebsmitarbeiter an seinen Arbeitsplatz und sieht, dass er bereits vier Anrufe mit potenziellen Kunden in seinem Kalender stehen hat, die sich diese Landing-Page angesehen haben. Wäre das nicht wunderbar? Und das Beste: sowas ist heute schon Realität.

Automatisieren Sie Ihre Kundenakquise mit Meetings-Links

Es gibt viele Anwendungen, die es potenziellen Kunden ermöglichen, direkt im Kalender von Vertriebsmitarbeitern einen Termin zu vereinbaren. Ihre Agentur kann dann ganz einfach ein Content-Audit von gut besuchten Webseiten mit Inhalten für den unteren Bereich des Marketingtrichters durchführen und nach Gelegenheiten Ausschau halten, um den direkten Kontakt mit dem Vertrieb einzuleiten.

So könnten Sie beispielsweise auf Seiten, auf denen sich potenzielle Käufer öfter aufhalten – wie eine Seite mit Preisinformationen oder die Kontaktseite – die bestehenden CTAs durch Links zum Kalender eines Vertriebsmitarbeiters ersetzen.

Mithilfe solcher Links auf einer Landing-Page verringert sich die Zeit, die ein Vertriebsmitarbeiter auf der Suche nach Käufern verbringt. Es ist zudem ein direkter ROI-Nachweis für Ihre Agentur. Eine Win-Win-Situation also. 

Erstellung und Optimierung von E-Mail-Vorlagen

Viele gehen davon aus, dass in einem Unternehmen das Marketingteam den Großteil der Inhalte erstellt. Das stimmt aber nicht: Laut einem Bericht von Docurated aus dem Jahr 2016 zum Thema Sales Enablement erstellen Marketingteams in der Regel etwa 30 % der Inhalte in einem Unternehmen. Vertriebsteams hingegen ganze 40 %.

Welche Art von Content erstellt der Vertrieb? Vertriebsmitarbeiter erstellen jedes Jahr Hunderte E-Mail-Vorlagen. Darunter Vorlagen für diese Anwendungsfälle.

• E-Mails zur Kontaktaufnahme
• Einbindung eines Entscheidungsträgers in die Unterhaltung
• Vereinbarung einer Demo
• Bitte um eine Empfehlung

Erfolgreiche Vorlagen beschleunigen die Suche nach potenziellen Käufern um ein Vielfaches. Schlechte Vorlagen hingegen haben das Potenzial, die Glaubwürdigkeit eines Unternehmens zu zerstören. Wahrscheinlich hat das Vertriebsteam Ihres Kunden beide Arten von Vorlagen bei sich im System.

Daher sollten Sie zunächst alle Vorlagen Ihrer Kunden durchgehen und sicherstellen, dass alle Teammitglieder Zugang zu den besten Inhalten haben. So können Sie die Effizienz des Vertriebs zügig steigern.

Verwenden Sie bei der Erstellung und Prüfung von Vertriebsvorlagen am besten eine Software, die Ihnen die Öffnungs- und Klickraten der jeweiligen E-Mails zeigt.  Sehen Sie sich die erfolgreichsten Inhalte an und versuchen Sie herauszufinden, ob sich bei den Texten ein Trend abzeichnet.

E-Mail-Trends können sich im Lauf Zeit deutlich ändern. Agenturen sollten daher (auf Retainer-Basis) jedes Quartal die Performance der E-Mail-Vorlagen ihrer Kunden prüfen.