Quoten sind für alle Vertriebsmitarbeiter ein ständiger Begleiter – mal motivierend, mal frustrierend.
Gerade zu Beginn eines neuen Jahres oder Monats ist oft eher Letztgenanntes der Fall. Denn ganz gleich, ob Sie Ihre Quote im letzten Jahr oder Monat vielleicht sogar übertroffen oder aber leider verfehlt haben, Sie fangen wieder bei null an.
Nutzen Sie diesen Neustart als Chance und stellen Sie jetzt die Weichen für Ihren künftigen Erfolg. Dazu haben wir ein paar Tipps zusammengestellt, die Ihnen dabei helfen sollen.
Wie sich Ihr beruflicher Erfolg und letzten Endes auch Ihr Arbeitsalltag gestalten, hängt ganz entscheidend davon ab, welche Karriereziele Sie gerade verfolgen. Wenn Sie beispielsweise eine Beförderung zum Vertriebsleiter anstreben, sollten Sie neben Ihren gewohnten Vertriebstätigkeiten zusätzlich nach Möglichkeiten Ausschau halten, Ihre Führungskompetenzen auszubauen und unter Beweis zu stellen. Und wenn Sie sogar eine noch höhere Position anvisieren oder in ein anderes Vertriebsteam wechseln möchten, sollten Sie sich auf Aktivitäten konzentrieren, die Sie optimal auf diese Veränderung vorbereiten.
Vergessen Sie dabei nicht, Ihre Ziele auch mit Ihrem Manager zu besprechen. Fragen Sie ihn oder sie, welche Karrieremöglichkeiten Ihnen offenstehen und wie Sie diese am besten erreichen können.
Den eigenen Karriereweg im Blick zu haben und jede Chance zu nutzen, ist zweifelsohne wichtig. Dies darf jedoch nicht zur Vernachlässigung Ihrer aktuellen Aufgaben führen – Sie müssen schließlich eine Quote erfüllen. Gehen Sie Ihre jüngsten Geschäftsabschlüsse noch einmal durch und halten Sie folgende Kennzahlen fest:
Mithilfe dieser drei Kennzahlen können Sie dann ausgehend von Ihrer neuen Quote berechnen, wie viele Analysegespräche, Produktpräsentationen und Abschlussgespräche erforderlich sind, um diese zu erfüllen – und auch, wie häufig Sie dazu nach neuen potenziellen Kunden suchen sollten.
An diesen Benchmarks können Sie sich dann orientieren. Versuchen Sie direkt zu Beginn eines neuen Jahres, Quartals oder Monats, diese Richtwerte zu übertreffen – dies gilt insbesondere, wenn Sie mit einer stark reduzierten Pipeline starten. Sobald Sie dieses Defizit wieder ausgeglichen haben, reicht es aus, wenn Sie sich darauf konzentrieren, Ihre täglichen und wöchentlichen Benchmarks zu erreichen.
Eine Marketing-Abteilung produziert oft so viel Material, dass es vermutlich gar nicht möglich ist, dieses fortlaufend aktuell zu halten. Es empfiehlt sich aber, sich einigermaßen regelmäßig darum zu bemühen, dies nachzuholen. Gehen Sie alle Dateien auf Ihrem Computer durch und löschen Sie jegliches veraltete Material. So stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Interessenten tatsächlich nur den neuesten und aktuellen Content senden.
Reflektieren Sie über Ihr eigenes Verhalten, um schlechte Angewohnheiten zu identifizieren, an denen Sie gegebenenfalls arbeiten sollten. Nehmen Sie sich beispielsweise Ihre besten Deals und schmerzlichsten Misserfolge des letzten Jahres noch einmal vor und betrachten Sie sie unter folgenden Gesichtspunkten:
Je intensiver Sie sich mit Ihren eigenen Erfolgen und Misserfolgen auseinandersetzen, desto genauer können Sie auch bestimmen, was funktioniert und was nicht.
Es kann auch hilfreich sein, die eigene Arbeitsweise einmal genauer zu analysieren und zu hinterfragen. Betrachten Sie dazu z. B. Ihre drei schlechtesten Monate des letzten Jahres. Nehmen Sie Ihren Kalender noch einmal zur Hand und sehen Sie nach, wie sich diese Monate gestaltet haben. Vielleicht haben Sie sich in diesem Zeitraum schlicht zu viele Meetings zugemutet oder sich zu wenig Zeit genommen, um nach potenziellen neuen Kunden zu suchen? Halten Sie Fehlentscheidungen dieser Art fest und fügen Sie sie zu Ihrer Liste hinzu. Diese wird Sie dann später stets daran erinnern, ähnliche Fehler zu vermeiden.
Eine aufgeblähte Pipeline führt zu künstlich hohen Prognosen und wiegt Sie in trügerischer Sicherheit. So befinden sich vielleicht Deals in Ihrer Pipeline, bei denen es mit ziemlicher Sicherheit nicht zum Geschäftsabschluss kommen wird, weil ein Deal vielleicht bereits seit sechs Monaten auf Eis liegt oder ein Interessent einen unverhältnismäßig hohen Nachlass fordert. Entfernen Sie Deals wie diese aus der Pipeline, um sich ein realistischeres Bild Ihrer aktuellen Situation zu verschaffen.
Umfragen dieser Art sollten Sie circa einmal im Quartal durchführen. Fragen Sie doch einfach einmal bei allen Interessenten nach, die sich im letzten Jahr letztendlich für einen anderen Anbieter entschieden haben, wie zufrieden sie nun sind. Ein Jahr später ist ein ganz guter Zeitpunkt für eine solche Umfrage, da die Käufer so genug Zeit hatten, das Produkt vollständig zu implementieren und ihnen bereits Zahlen zum ROI vorliegen. Außerdem haben Sie sich schon eine Meinung zum Produkt gebildet (und bereuen ihre Entscheidung möglicherweise sogar).
Wenn sie Ihnen rückmelden, dass sie zufrieden sind, belassen Sie es dabei. Doch wenn sich herausstellen sollte, dass sie tatsächlich nach einer anderen Lösung suchen, haben Sie so bereits erneut den Kontakt zu diesem Interessenten hergestellt.
Für gewöhnlich kann man von folgender Faustregel ausgehen: je größer ein Unternehmen ist, desto mehr Mitarbeiter sind an einer Kaufentscheidung beteiligt. Und jeder dieser Stakeholder setzt andere Prioritäten, hat eine eigene Persönlichkeit und verfügt über ein anderes Maß an Erfahrung.
Je mehr Kontaktpersonen Ihnen gegenüberstehen, desto schwieriger – und häufig auch langwieriger – wird sich also der Vertriebsprozess gestalten. Daher empfiehlt es sich, diese Art von Kunden bereits frühzeitig auszumachen, sich auf den Vertriebsprozess vorzubereiten (richten Sie Google Alerts ein) und von sich aus den Kontakt zu ihnen zu suchen. So vermeiden Sie, dass plötzlich das vierte Quartal vor der Tür steht und Sie sich noch nicht um diese wichtigen Kunden gekümmert haben.
November und Dezember sind schwierige Monate: Während Vertriebsmitarbeitern aufgrund der Feiertage bereits deutlich weniger Zeit für den Verkauf ihrer Produkte bleibt, ist es in dieser Zeit zusätzlich auch noch schwieriger, Interessenten zu erreichen. Diese haben meist genug damit zu tun, sicherzustellen, dass ihre Projekte bis zum Jahresende hin abgeschlossen sind und die Pläne für das kommende Jahr stehen.
Dies kann zwar manchmal auch einen Vorteil für Sie bedeuten – wenn das Problem eines Kunden, bei dessen Behebung Sie ihm helfen können, hoch genug auf seiner Prioritätenliste steht. Viel häufiger führt dieser Zeitmangel aber eher dazu, dass ein Deal ins nächste Jahr oder gar auf unbestimmte Zeit verschoben wird. Daher sollten Sie in einer derartigen Situation die Gelegenheit nutzen, um den Kontakt wiederherzustellen und nachzuhaken, ob Ihre potenziellen Kunden weiterhin Interesse an Ihrem Produkt haben.
Hier gilt das alte Sprichwort: Eine Hand wäscht die andere.
Und wer würde sich schon besser als Markenbotschafter eignen als Ihre besten Kunden – objektive Dritte, die nachweislich von Ihrem Produkt profitieren? Rufen Sie also einfach einmal Ihre besten Kunden an und bringen Sie in Erfahrung, ob ein Unternehmen in ihrem Umfeld möglicherweise Interesse an Ihrem Produkt haben könnte. Vermutlich werden sie Ihnen gerne weiterhelfen.
Wenn Sie Ihre Leistung verbessern möchten, können traditionelle Ansätze wie Rollenspiele, Übungen zum richtigen Umgang mit Einwänden und Schulungsmaterial natürlich helfen. Doch kaum etwas ist hilfreicher als zeitnahes persönliches Feedback zu Ihrem Verhalten.
Daher empfehlen wir Ihnen, sich Rückmeldungen zu Ihren Vertriebsgesprächen einzuholen. Bitten Sie einfach Ihren Manager oder erfahrene Kollegen, sich mit Ihnen gemeinsam die Aufzeichnung von einem oder zwei Ihrer jüngsten Vertriebsgespräche anzuhören und Ihnen anschließend Tipps zu geben, in welchen Bereichen Sie sich noch verbessern können. Individuelles, kontextbezogenes Feedback wird Ihnen immer mehr nützen als allgemeine Tipps.
Nehmen Sie sich heute einfach einmal eine Stunde Zeit und misten Sie aus. Löschen Sie CRM-Ansichten, die Sie nicht mehr nutzen, veraltete E-Mail-Vorlagen, die Ihre Tests nicht bestanden haben, und Präsentationen, die Sie seit Monaten keinem Interessenten mehr gezeigt haben. Prüfen Sie außerdem Ihre To-Do-Liste und löschen Sie alle überfälligen und nicht mehr relevanten Aufgaben. Bringen Sie wieder Ordnung in Ihren Desktop, Ihr CRM und allgemein in die Daten, die Sie in Ihren Tools nutzen.
Sehen Sie Ihre Quote nicht als Damoklesschwert, das über Ihnen schwebt, sondern betrachten Sie sie vielmehr als Motivation. Wenn Sie sich gleich zu Beginn eines Jahres oder Monats einen Vorsprung verschaffen können, stehen die Chancen gut, dass Sie ihn bis zum Jahres- bzw. Monatsende halten können.