30 Vertriebsstatistiken, mit denen Sie Ihre Prozesse optimieren können

Was ist der Status Quo im Vertrieb und wohin gehen die Trends? Was sind die Ansprüche von Kunden an Sie als Verkäufer, was ärgert sie besonders und was schätzen sie am meisten? Ein Blick in die Zahlen hält viele Erkenntnisse und Überraschungen bereit. Wir haben für Sie deshalb die spannendsten Ergebnisse aktueller Käufer- und Verkäuferstudien zusammengetragen, die Ihnen neue Perspektiven im Vertrieb eröffnen werden und neue Impulse bereithalten, um erfolgreicher zu verkaufen.

Status Quo interner Vertriebsprozesse

• In den Kernzielgruppen Marketing, Vertrieb und Service nutzen weniger als 50 Prozent der relevanten Mitarbeiter ihr CRM-System vollständig zweckentsprechend, 30 bis 40 Prozent nutzen es immerhin in großen Teilen (Muuuh! Consulting).
• Nur vier von zehn Mitarbeitern verfügen über eine vollständige Kontaktchronik (Muuuh! Consulting).
• Weniger als 30 Prozent der befragten Unternehmen liegen die Verkaufschancen vor (Muuuh! Consulting).
• 45 Prozent der Vertriebsmitarbeiter geben an, täglich mehr als eine Stunde mit manueller Dateneingabe zu verbringen (HubSpot, State of Inbound).
• 84 Prozent der B2B-Vertriebler beklagen, sie hätten keine Einsicht in die Sales-Pipeline der Partner (Accenture).
• Lediglich 21 Prozent haben einen kompletten Überblick über die Vorgänge innerhalb des internen Vertriebsnetzwerks (Accenture).
• Nur zwölf Prozent der befragten B2B-Mittelständler im Technologie-Bereich kennen die Kosten für die Gewinnung eines neuen Kontakts (Saupe).

Käuferverhalten im B2C

Die beliebtesten Branchen im Online-Shopping (Comarch / Kantar TNS) sind:

1. Hausrat,
2. TV/Hi-Fi,
3. Kleidung.

Die beliebtesten Branchen im Offline-Shopping sind:

1. Heimwerken,
2. Werkzeug und Material,
3. Möbel und Dekoration,
4. Kosmetik

• 90 Prozent der befragten Online-Shopper haben sich schon einmal beim Einkaufen im Internet geärgert. Als häufigster Grund wurden zu hohe Versandkosten angegeben (57 Prozent, Easykredit).
• In Onlineshops haben sich elf Prozent der befragten Nutzer schon einmal geärgert, weil ein Ratenkauf nicht möglich war. Männer (42 Prozent) nutzen diese Finanzierung dabei häufiger als Frauen (33 Prozent, Easykredit).
• Nur vier Prozent vertrauen beim Ratenkauf im Internet in die Sicherheit Ihrer persönlichen Daten (Easykredit).
• Für 20 Prozent der Konsumenten sind individuelle Promotions und Angebote ausschlaggebend dafür, ob sie einem Händler die Treue halten (Comarch / Kantar TNS).
• 35 Prozent der befragten Konsumenten in Deutschland bevorzugen
  E-Mail/Web, um Gutscheine zu erhalten und zuhause digital zu nutzen. 31 Prozent bevorzugen den Postweg (Comarch / Kantar TNS).
• Laut einer europaweiten Studie von Ladenzeile.de benötigen Online-Shopper im Schnitt 2:20 Stunden, um Sneaker zu kaufen. Jeans liegen bei 3:11 Stunden, Kleider bei 6:26 Stunden, Tische bei einem Tag und 17:30 Stunden. 

Kaufverhalten im B2B 

• 71 Prozent der befragten B2B-Käufer wünschen sich ein B2C-ähnliche, personalisiertes Erlebnis (Accenture).
• B2B-Käufer bewerten folgende Content-Formate zur Recherche für B2B-Kaufentscheidungen (DemandGen) als besonders wertvoll:
  • Fallstudien (48 Prozent)
  • Drittanbieter- /Analystenberichte (44 Prozent)
  • Whitepaper (35 Prozent)
• 95 Prozent der B2B-Käufer sind bereit, Basisinformationen im Austausch für Content abzugeben, allerdings sind nur wenige dazu bereit, ihre Telefonnummer (33 Prozent), ihr Budget oder Umsatz (18 Prozent) anzugeben (DemandGen).
• 92 Prozent der Käufer halten es für wichtig, dass das Vertriebsteam weiß, welche ganz persönlichen Bedürfnisse ihr Unternehmen hat (DemandGen).
• 70 Prozent der B2B-Entscheidungsträger würden sich nicht auf einen Verkäufer einlassen, wenn es keine personalisierte Kommunikation gäbe (LinkedIn).
• Für 42 Prozent der befragten B2B-Käufer ist Vertrauen der wichtigste Aspekt beim Abschluss eines Geschäfts. Faktoren wie Preis und Rendite folgen erst dahinter (LinkedIn).
• Der Verkäuferberuf wird von B2B-Entscheidungsträgern grundsätzlich positiv wahrgenommen. Laut einer LinkedIn-Studie sind die Top-3-Eigenschaften: Vertrauenswürdigkeit, Fairness und hohe Integrität (LinkedIn).

B2B-Käufer haben 2017 (DemandGen) folgende Faktoren als die für ihre Kaufentscheidung wichtigsten Aspekte genannt: 

1. Das Produkt oder die Dienstleistung löst ein Problem (81 Prozent)
2. Features und Funktionen (81 Prozent)
3. Einfache Implementierung und Bedienbarkeit (80 Prozent)
4. Preis (75 Prozent) 

Top-3-Gründe, warum B2B-Käufer nach einem Kauf den Anbieter wechseln, sind laut McKinsey:

1. Problembehebungen erfolgen nicht schnell genug (42 Prozent)
2. Erneute Bestellungen verspäten sich (32 Prozent)
3. Vertriebsmitarbeiter melden sich erst, wenn sie gefragt werden (31 Prozent)  

Technische Innovationen und Trends im Vertrieb

• 29,7 Prozent der befragten Unternehmen sehen in VR und AR Potenzial für neue Vertriebswege (Brandoffice).
• 70 Prozent der befragten Unternehmen sehen VR- und AR-Potenzial bei Mitarbeiter- und Verkaufsschulungen (Brandoffice).
• 61 Prozent der Konsumenten gehen davon aus, dass Laden-Mitarbeiter bis 2030 von persönlichen digitalen Ratgebern ersetzt werden (Comarch / Kantar TNS).
• 58 Prozent möchten Chatbots für Recherchen beim Online-Shopping, etwa bei Produktsuchen oder Buchungen von Flügen, Zügen und Hotels nutzen (Bitkom). 

Kundenkommunikation im Vertrieb 

• Drei von vier deutschen Unternehmen nutzen Social Media im B2B-Vertrieb (Statista).
• 47 Prozent der Vertriebsmitarbeiter geben an, es sei schwieriger geworden, Antworten von potenziellen Kunden zu bekommen (HubSpot, State of Inbound). 
• Nahezu 70 Prozent der befragten Verkäufer geben an, dass „Social Selling“ (ein Vertriebsansatz, der Social Media beinhaltet) ihnen geholfen hat, mehr Geschäfte abzuschließen (LinkedIn).

Fazit

Insgesamt zeigen die Statistiken viele Herausforderungen und Chancen im Vertrieb auf. Grundsätzlich genießen Vertriebsmitarbeiter ein positives Image im B2B-Bereich, allerdings steigen die Ansprüche der Kunden stetig. Sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich erwarten Kunden eine personalisierte Ansprache, zugeschnitten auf die individuellen Bedürfnisse sowie schnelle Reaktionszeiten in der Kommunikation.

Neue Technologien wie Chatbots und AI können standardisierte Anfragen bereits beantworten und werden dies in Zukunft immer besser tun. Allerdings ist bei intensiven und speziellen Verkaufsgesprächen der menschliche Faktor nicht zu ersetzen. Im Gegenteil: Die persönliche und individuelle Beratung wird immer wichtiger und damit auch eine detaillierte Kenntnis über die Bedürfnisse der potenziellen Kunden.

Die internen Vertriebsprozesse müssen dementsprechend in diese Richtung optimiert werden. Bislang mangelt es häufig noch an einem lückenlosen Informationsfluss von vertriebsrelevanten Daten zwischen verschiedenen Abteilungen. Nur wenige Unternehmen schöpfen außerdem die Möglichkeiten von CRM-Systemen voll aus, und können beispielsweise sämtliche früheren Interaktionen mit potenziellen Kunden oder die Chance auf den Abschluss eines individuellen Geschäfts einsehen. Dabei sind es gerade diese Daten, die einen kundenzentrierten Vertriebsprozess erst ermöglichen.