7 hilfreiche Ausschlusslisten, um Ihr E-Mail Marketing zu optimieren

by Inken Kuhlmann

Date

06.01.2015 02:30:00

 email_segmentierungDas Erstellen von Listen ist eine der Hauptbeschäftigungen im E-Mail Marketing. Listen werden nach allen möglichen Kriterien erstellt: Persona, Sub-Persona, Phase des Kaufprozesses, Thema des letzten Gesprächs, Anzahl der Besuche einer Webseite usw.

Diese Segmente helfen Ihnen, die Kontakte Ihrer Datenbank zu filtern und die bestmögliche Zielgruppe für eine bestimmte E-Mail bzw. für den Content auf Ihrer Webseite festzulegen. Es ist jedoch genauso wichtig, Listen zu erstellen, auf denen diejenigen Kontakte erscheinen, die nicht an der E-Mail interessiert sind, die an besagte Zielgruppe gerichtet sind.

Ihr Ziel ist es, dass mehr Leads auf Ihre E-Mails reagieren bzw. zu vermeiden, dass Kontakte sich abmelden. Dann sollten Sie sicherstellen, dass Sie Ihren Kontakten relevanten Content zukommen lassen. Das erreichen Sie am einfachsten, indem Sie Ausschlusslisten erstellen – d.h. Listen mit Kontakten, die nicht an Ihren E-Mails interessiert sind.

Es gibt vielerlei Gründe, warum ein Lead aus einer Zielgruppe herausgenommen wird. Nachfolgend stelle ich Ihnen 7 Ausschlusslisten vor, die Ihnen helfen, Zeit zu sparen und gleichzeitig zu erreichen, dass Leads auf Ihre E-Mails reagieren und sich seltener abmelden. (Für HubSpot-Kunden: Hier erfahren Sie, wie man eine Kontaktliste in HubSpot löscht.)

1) Ausschlussliste für inaktive Leads

Sind Ihnen Leads aufgefallen, die seit Jahren nie eine Ihrer E-Mails geöffnet oder Ihre Webseite besucht haben? Sie können sicher sein, dass diese Leads einfach nicht an Ihren E-Mails interessiert sind bzw. ihre E-Mail-Adresse nicht benutzen.

Die traurige Wahrheit lautet: Ihre E-Mail-Listen verschlechtern sich jährlich um 22,5%. Aus diesem Grund sollten Sie regelmäßig Ihre E-Mail-Listen überprüfen und einige Kontakte aus Ihrer Datenbank löschen. Es mag Ihnen schwer fallen, aber nur so können Sie Ihre Kontaktlisten bereinigen. Mit aktuellen Listen sind Sie auch in der Lage, den Erfolg Ihrer Kampagnen viel genauer zu messen.

Löschen Sie die Kontakte, die innerhalb des letzten Jahres, Halbjahres bzw. Quartals (je nachdem wie lange der Kaufprozess für Ihr Unternehmen dauert) keine Ihrer E-Mails geöffnet haben. Wenn Sie Kontakte aus einer E-Mail-Liste austragen, sollten Sie sich möglichst nur nach deren Reaktionen im Rahmen von E-Mail-Kampagnen richten.

Sie können entweder regelmäßig Reaktivierungs-E-Mails senden, um diese Kontakte zurückzuholen, ohne Ihre Ergebnisse zu verfälschen. Oder Sie kennzeichnen sie in Ihrem CRM als inaktive Leads, die nicht an Ihrem Lead-Management teilnehmen.

2) Ausschlussliste für nicht qualifizierte Leads

Gelegentlich passiert es, dass Personen, die nicht zu Ihrer Zielgruppe gehören, Ihre Webseite besuchen, einen Formular ausfüllen und zu einem Lead werden. Bei HubSpot etwa hinterlassen häufig Studenten ihre Daten, die nur etwas über Inbound Marketing erfahren möchten. Offensichtlich gehören sie nicht zu unserer Zielgruppe, sodass wir es vermeiden möchten, sie als Lead zu behandeln.

Um sicherzustellen, dass Ihre E-Mails die richtige Zielgruppe erreichen, sollten Sie Kontakte, die nicht das gesuchte Profil haben, aus Ihrer Empfängerliste herausnehmen: z.B. Leads, die nicht zu der Branche Ihrer Zielgruppe gehören, die preislich nicht an Ihren Produkten interessiert sind, deren Geschäftsprozess nicht zu Ihren Produkten bzw. Dienstleistungen passt oder auch Kontakte, die offensichtlich ein rein informatives Interesse haben.

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Sie Fragen sich nun sicher, wie Sie das herausfinden können. Erstellen Sie Progressive-Profiling-Formulare, um die richtigen Informationen schrittweise abzufragen.

3) Ausschlusslisten für jede Phase des Kaufprozesses

Wenn Sie Ihre Zielgruppe für eine E-Mail-Kampagne ausgrenzen, ist es wichtig, die einzelnen Phasen des Kaufprozesses zu berücksichtigen. Je nachdem, ob es sich um unqualifizierte Leads, qualifizierte Marketing-Leads, Opportunities, Kunden und gar Fürsprecher – die zwar Markenbotschafter sind, aber wahrscheinlich nie eines Ihrer Produkte kaufen werden – handelt, wird die Kommunikation variieren. Denn nicht jeder Content ist für alle Phasen der Kaufprozesses geeignet.

Am einfachsten ist es, wenn Sie Listen für Kontakte in jeder Phase des Kaufprozesses anlegen, um sicherzustellen, dass jede Art von Leads relevanten Content erhält. Während z.B. ein Template für die Content-Mapping-Strategie für alle Kontakte geeignet ist, wäre eine E-Mail mit einem Call-To-Action (wie das Registrieren für eine Demo) für Leads irrelevant, die bereits mit Ihrem Vertrieb in Kontakt sind.

4) Ausschlusslisten nach Regionen

Wenn Ihre Leads aus verschiedenen Ländern stammen, haben Sie Ihre Kontakte wahrscheinlich nach Regionen aufgeteilt, wie z.B. Nordamerika, Lateinamerika und Europa. Wenn Sie Ihren gesamten Content lokalisieren, macht es Sinn, für jede Sprache eine Liste zu erstellen.

Nutzen Sie diese Aufteilung, um Ausschlusslisten anzulegen und so jegliche Überschneidungen zu vermeiden, da ein und derselbe Lead oft in mehreren Listen eingetragen ist. Nehmen wir mal an, Sie möchten eine E-Mail an alle Kontakte schicken, die ein bestimmtes E-Book heruntergeladen haben. Da das E-Book jedoch auf Englisch ist, möchten Sie Regionen ausschließen, in denen nicht Englisch gesprochen wird. Das Anlegen von Ausschlusslisten erspart Ihnen die Erstellung mehrerer neuer Listen für jede neue Kampagne.

5) Ausschlusslisten nach Personas

Nicht jede E-Mail-Kampagne passt zu jeder Persona. Im Idealfall erstellen Sie für jede Persona unterschiedlichen Content. Dabei können Sie viel Zeit sparen, indem Sie für jede Persona eine Ausschlussliste anlegen, die Sie nach Bedarf aus dem gesamten Verteiler herausnehmen können.

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Wenn Sie Ihrer Zielgruppe z.B. ein E-Book über B2B-Blogging zuschicken, können Sie es an den gesamten Verteiler zusenden und Kontakte von E-Commerce- und gemeinnützigen Organisationen ausschließen. (Mehr zum Erstellen von Personas erfahren Sie in diesem Blogpost.)

6) Ausschlusslisten für Marketing-Groupies

Hierbei handelt es sich um Personen, die regelmäßig Ihre Webseite besuchen, Ihren Content herunterladen und den Kontakt mit Ihrer Marke pflegen - aber wahrscheinlich nie Kunden werden. Vielleicht haben sie einfach nicht das Budget, oder es handelt sich um Studenten, die sich über Ihre Branche informieren möchten.

Auch wenn diese Leads Ihre Produkte und Dienstleitungen nicht kaufen werden, heißt es nicht, dass sie nicht nützlich sind - sie eignen sich hervorragend als Testgruppe für neue Ideen. Sie könnten diesen Kontakten E-Mails schicken, die nicht zum Download auffordern, sondern zum Teilen Ihres Contents. Durch derartige Maßnahmen erweitern Sie Ihre Reichweite und steigern somit den Erfolg Ihrer Kampagnen.

7) Ausschlussliste mit ausgetragenen E-Mail-Adressen

Bei den meisten Anbietern werden Kontakte, die Ihre E-Mails abbestellt haben, automatisch ausgetragen. Vergessen Sie nicht, dass Sie aus rechtlicher Sicht bei jeder E-Mail einen Hinweis auf eine einfache und kostenlose Abmeldung von Ihren Newslettern angeben müssen.

Daher macht es Sinn, auch für diese E-Mail-Adressen eine Ausschlussliste anzulegen. Je nachdem, welches CRM-System Sie benutzen, werden diese Kontakte anhand unterschiedlicher Kriterien erkannt. Bei HubSpot heißt dieses Feld „unsubscribe date“ (Datum der Abmeldung). Stellen Sie sicher, dass Sie diese Ausschlussliste für alle Ihre E-Mail-Kampagnen einsetzen. Damit gehen Sie sicher, dass die Entscheidung dieser Kontakte, Ihre Nachrichten nicht mehr zu erhalten, respektiert wird (und Sie einer Geldstrafe zu entgehen).

Im Grunde kann für jedes beliebige Kriterium eine Ausschlussliste für E-Mail-Kampagnen erstellt werden. Planen Sie deshalb Zeit ein, um sämtliche grundlegende Listen im Vorfeld anzulegen, die für Ihr Unternehmen relevant sind. Auf diese Weise sind Sie in der Lage, Ihre E-Mail-Empfängerlisten für jede Kampagne optimal anzupassen.

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Written by Inken Kuhlmann

Inken Kuhlmann leitet ein internationales Team von Marketern bei HubSpot. Ihr Team betreut ingesamt 3 Märkte und erstellt Content in Französisch, Deutsch und Spanisch. Im Jahr 2013 hat Sie den deutschen Blog aufgebaut und seit dem sehr viel Erfahrung im internationalen Markt gesammelt. Viele Ihrer Tipps und Erfahrungen teilt sie auf unserem Blog mit.

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