Absatzmarkt: Alles, was Sie wissen müssen

Gestaltung Ihrer Preisstrategie
Jan Simon
Jan Simon

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Zum Verkauf von Leistungen gibt es diverse Absatzmärkte – das ist der übergeordnete Begriff für alle möglichen Marktkonstellationen. Alles rund um Absatzmärkte erfahren Sie in diesem Artikel.

Frauen diskutieren Produkte für Absatzmarkt

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Was für Absatzmärkte gibt es?

Absatzmärkte werden in der Theorie nach verschiedenen Merkmalen unterschieden. Es gibt die Aufteilung nach Angebot (Konsumgüter-, Investitionsgüter-, Industriegüter-, Dienstleistungs- und Immobilienmarkt), Region (lokal und regional, national, international, global) und Bedarfsgruppe (Privatkunden, Geschäftskunden).

Grafik Absatzmarkt Differenzierungsmerkmale

Konsumgütermarkt

Die Unterscheidung nach dem Angebot ist eine der gängigsten, die in der Theorie Anwendung findet. Ein Markt, auf dem sich täglich Milliarden von Menschen und tausende Unternehmen bewegen, ist der Konsumgütermarkt.

Verbraucherinnen und Verbraucher – die konsumierende Zielgruppe – kaufen Produkte und Waren (Verbrauchs- und Gebrauchsgüter) auf dem entsprechenden Markt. Er ist dominiert von sehr starker Nachfrage und einem diversen Angebot. Auf diesem Markt interagieren also Verbraucherinnen und Unternehmen in einem Business-to-Consumer-Verhältnis (B2C-Markt).

Investitionsgütermarkt

Im Kontrast dazu steht der Investitionsgütermarkt, auf dem deutlich weniger Transaktionen stattfinden und der Fokus nicht so sehr auf klassischen Verbraucherinnen und Verbrauchern liegt. Als Investitionsgüter werden überwiegend Maschinen und Anlagen bezeichnet, mit denen die Kaufenden wiederum Güter produzieren.

Der Investitionsgütermarkt ist aufgrund dieser Charakteristika geprägt von Unternehmen und Organisationen, also ein Business-to-Business-Markt (B2B-Markt).

Industriegütermarkt

Der Industriegütermarkt ist in der Theorie ein Teilmarkt des Investitionsgütermarkts. Die auf diesem Markt zum Kauf angebotenen, physischen Produkte, beispielsweise Rohstoffe oder Halberzeugnisse, sind erklärungsbedürftig, servicelastig und erfordern in der Kaufentscheidung oftmals langwierige Prozesse.

Grundsätzlich ist der gesamte Prozess des Kaufs deutlich komplexer als beispielsweise auf dem Konsumgütermarkt. Der Vertrieb erfolgt meist direkt von Unternehmen zu Unternehmen (B2B-Markt).

Dienstleistungsmarkt

Im Vergleich zu Industriegütern werden auf dem Dienstleistungsmarkt – wie der Name bereits verrät – ausschließlich nicht-physische Leistungen offeriert. Dieser Markt ist gleichermaßen von Privat- und Geschäftskunden geprägt.

Immobilienmarkt

Auf dem Immobilienmarkt werden sowohl Grundstücke als auch Häuser, Wohnungen, Geschäftsgebäude & Co. gehandelt. Diesem Markt liegen im Vergleich zu den anderen mehr gesetzliche Einschränkungen und Grenzen zugrunde. Dazu zählt beispielsweise, dass Grundbesitz grundsätzlich ein unbewegliches Rechtsgut ist.

Gleichzeitig umfasst der Immobilienmarkt auch alle angeschlossenen Dienstleistungen wie Makler und Maklerinnen, Verwaltung oder Instandhaltung. Zuletzt gehört auch das Immobilienmarketing zum Komplex dazu.

Absatzmarkt: Definition nach Kundengruppen

Neben der Differenzierung nach den angebotenen Leistungen und Produkten unterscheidet sich in der Praxis ein Absatzmarkt auch nach den Kundengruppen, die miteinander handeln.

B2B-Markt: Nur für Geschäftskunden

B2B bezeichnet sämtliche Transaktionen zwischen zwei Unternehmen. Kaufen Sie als Unternehmern beispielsweise Rohstoffe ein oder beauftragen Sie eine Steuerberatung, agieren Sie auf einem B2B-Markt.

Dieser Markt ist in der Regel kleiner als der Markt mit Privatpersonen, Produkte und Leistungen sind erklärungsbedürftiger als beispielsweise auf dem Konsumgütermarkt und die Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen sind länger angelegt als zwischen einer Firma und einem Endkunden oder einer Endkundin.

B2C-Markt: Geschäfts- und Privatkundschaft

Diese Endkundschaft bewegt sich auf dem B2C-Markt. Charakteristisch für diesen Markt ist der Handel zwischen einem Unternehmen und privaten Käuferinnen und Käufern.

Im Vergleich zum B2B-Marketing, das primär über aktiven Vertrieb funktioniert, setzen Unternehmen im B2C-Marketing auf Werbeformen wie klassische Werbung in Print und TV oder Online-Marketing.

C2C-Markt: Nur für Privatkunden und -kundinnen

Es gibt auch eine Bezeichnung für den Markt, auf dem ausschließlich private Händlerinnen und Händler auftreten: C2C – Consumer-to-Consumer.

Beispiele dafür sind private Plattformen wie eBay, die Autohandelsplattform Mobile im Internet oder Flohmärkte. Der C2C-Markt ist für Unternehmen eher uninteressant.

Die Gegensätze: Beschaffungsmarkt und Absatzmarkt

Auf Absatzmärkten werden Waren und Dienstleistungen verkauft – doch um Güter zu produzieren, ist Materialeinsatz erforderlich. Unternehmen beschaffen sich also alles Nötige für die Herstellung ihrer Produkte. Das führt zum Namen des Pendants des Absatzmarkts, dem Beschaffungsmarkt.

Auf diesem Markt werden primär drei Arten von Produkten gehandelt:

  • Betriebsmittel, zum Beispiel Anlagegüter
  • Werkstoffe, zum Beispiel Hilfs- und Rohstoffe oder Halbfertigprodukte
  • Handelswaren, also materielle Wirtschaftsgüter

Nachdem diese Produkte in der Produktion verarbeitet wurden, werden sie auf Absatzmärkten wieder verkauft. Diese können sich auch geografisch unterscheiden.

Geografischer Absatzmarkt am Beispiel praktisch erklärt

Neben der Unterscheidung nach den angebotenen Produkten und der Zielgruppe der Handelnden gibt es mit der geografischen Differenzierung eine dritte Unterteilung der Absatzmärkte.

Diese wird in der Praxis in vier räumliche Dimensionen getrennt. Diese lassen sich anhand von Beispielen eines oder mehrerer jeweils auf diesem Markt agierenden Akteurs oder Akteure definieren:

  • Lokaler Absatzmarkt: Kleiner Flohmarkt auf dem Dorf (C2C-Markt)
  • Regionaler Absatzmarkt: Mittelständische Bäckereikette mit sechs Filialen (B2C-Markt)
  • Nationaler Absatzmarkt: Hersteller von CNC-Fräsmaschinen, der seine Geräte in ganz Deutschland vertreibt (B2B-Markt)
  • Internationaler Absatzmarkt: Moderatorin, die Shows und Workshops in Deutschland, Österreich und der Schweiz anbietet
  • Globaler Absatzmarkt: Weltweit tätige Unternehmen ohne örtliche Einschränkungen bei ihren Vertriebskanälen

Jeder Markt kann gleichermaßen B2B-, B2C- oder C2C-orientiert sein.

Fazit: B2B-Markt, Investitionsgütermarkt, globaler Absatzmarkt – große Unterschiede

Drei wesentliche Differenzierungskategorien, zahlreiche unterschiedliche Märkte: Der Absatzmarkt ist ein übergeordneter Begriff, der weitgehende und teils sich stark differenzierende Merkmale aufweist.

Als Unternehmen ist es wichtig zu wissen, auf welchem Markt Sie sich bewegen. Verkaufen Sie Produkte und Leistungen nur an Geschäftskunden? Ist die Ausrichtung regional oder global? Werden Investitions- oder Konsumgüter angeboten?

Je nach Markt, auf dem Sie sich mit Ihrem Unternehmen bewegen, unterscheiden sich die Dynamiken, die Customer Journeys Ihrer Kundinnen und Kunden oder auch Marketing- und Vertriebsansätze deutlich. Passen Sie Ihre Marketingstrategien daher immer an den Markt an.

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Titelbild: alvarez / iStock / Getty Images Plus

Themen: Marketing

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