Ein Aspekt meines Berufs, der mir ganz besonders gefällt, sind die Gespräche, die außerhalb des Büros stattfinden, wenn Agenturinhaber mich auf Events treffen, um mit mir unter vier Augen über eine geschäftliche Angelegenheit zu reden, die ihnen auf dem Herzen liegt.

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In solchen Momenten werde ich zu einem inoffiziellen „Unternehmenstherapeuten“ und bekomme Einblicke in die Sorgen und Probleme verschiedenster Agenturinhaber. Meistens geht es darum, dass sie sich überfordert fühlen, weil ihnen nicht klar war, wie viele Herausforderungen und Probleme das Leiten einer eigenen Agentur mit sich bringen würde.

An dieser Stelle möchte ich von meinen Erfahrungen berichten, um Ihnen einen Einblick in die Hauptanliegen von Agenturinhabern zu gewähren. Wer weiß, vielleicht teilen Sie sogar einige dieser Anliegen.

Die größten Probleme von Agenturinhabern

1) Aus der Masse herausstechen

Agenturen gibt es heutzutage wie Sand am Meer. Im Grunde kann so gut wie jeder Designer oder Marketer eine Agentur gründen und mit Ihrem aktuellen oder zukünftigen Unternehmen konkurrieren.

Selbst etablierte Agenturen tun sich mitunter schwer damit, das Vertrauen von Kunden zu gewinnen – besonders dann, wenn letztere zuvor noch nicht mit Agenturen zusammengearbeitet haben oder nicht genau wissen, wonach sie eigentlich suchen.

Zu viele Agenturen greifen immer wieder auf die gleichen Schlagwörter zurück, um sich und ihre Dienstleistungen zu beschreiben: „umfassender Service“, „integrierter Ansatz“, „innovative Pläne“, „hervorragender Kundenservice“, „guter Ruf“, „jahrelange Erfahrung“. Wenn Sie sich mit diesen Begriffen von der Konkurrenz abheben wollen, tun Sie im Grunde genau das Gegenteil.

Wenn Sie auf der Suche nach einer erfolgreichen Positionierungsstrategie für Ihre Agentur sind, empfehle ich Ihnen stattdessen die folgenden sieben Schritte:

  1. Beurteilen Sie Ihre aktuelle Position
  2. Bestimmen Sie die Mission oder das „Warum“ Ihrer Agentur
  3. Ermitteln Sie, wer die besten Kunden Ihrer Agentur sind
  4. Ermitteln Sie, wer die größten Konkurrenten Ihrer Agentur sind
  5. Bestimmen Sie die Kultur Ihrer Agentur
  6. Verfassen Sie eine Positionierungsaussage
  7. Überprüfen Sie Ihre Positionierungsstrategie

Eine solide Positionierungsaussage hilft Ihnen, Ihre Agentur aus der Masse hervorzuheben, sich einen guten Ruf aufzubauen, sich von der Konkurrenz abzugrenzen und das Vertrauen Ihrer Kunden zu gewinnen.

2) New Business & Verkaufszahlen

Es ist gar nicht so einfach, eine neue Unternehmensstrategie zu entwickeln. Es kann eine richtige Herausforderung sein, sich für eine bestimmte Kunden-Zielgruppe zu entscheiden und somit die eigenen potenziellen Verkaufschancen zu verringern.

Aber nicht vergessen: Auch wenn Sie sich entscheiden, eine bestimmte Nische zu bedienen, muss das nicht unbedingt bedeuten, dass Sie anderweitigen Geschäftsgelegenheiten grundsätzlich den Rücken kehren müssen. Außerdem, wenn Sie genau festlegen, welche Art von Kunden Sie bedienen möchten, wird es Ihnen leichter fallen, ungeeignete Kunden zu erkennen – Sie wissen schon, diese Kunden mit hohem Verwaltungsaufwand bei gleichzeitig niedriger Marge, die Sie und Ihr Team im Endeffekt nur Ressourcen, Zeit und Energie kosten. Stattdessen können Sie sich auf geeignete potenzielle Kunden konzentrieren, die Ihrer Agentur auf Dauer auch wirklich zugutekommen.

Um aktiv nach Kunden oder potenziellen Kunden für die richtige Art von New Business suchen zu können, ist es wichtig, dass Sie eine gezielte Verkaufsstrategie entwickeln. Hierzu sollten Sie eine Reihe wichtiger Schritte befolgen:

1 Bestimmen Sie, welchen Nischenmarkt Sie sich erschließen möchten. Zu diesem Zweck empfiehlt es sich, eine Liste mit sämtlichen potenziellen Qualitäten Ihrer idealen Zielgruppe in Bezug auf Angebot, Dienstleistung und Technologie zu erstellen. Anschließend sollten Sie sämtliche Kombinationen hinsichtlich der folgenden drei Bereiche bewerten: Rentabilität, Kompetenz und Leidenschaft. Ermitteln Sie die Gesamtpunktzahl für jede potenzielle Nischenmarkt-Kombination, die sich aus der Summe der Rentabilität, Kompetenz und Leidenschaft ergibt. Die Kombination mit der insgesamt höchsten Punktzahl verrät Ihnen, welcher Nischenmarkt Ihre Priorität sein sollte.

2 Entwickeln Sie eine Markteinführungsstrategie für die Akquise neuer Kunden in diesem Nischenmarkt. Wir empfehlen Ihnen, eine oder eine Kombination der folgenden Markteinführungsstrategien für Targeting zu verwenden: Sourcing neuer Zielkonten, Verwenden bestehender Kundenbeziehungen und/oder Generieren neuer Inbound-Leads.

3 Erstellen Sie eine Kontenliste mit Kontakten in Ihrer angezielten Marktnische, indem Sie die in Ihrer Markteinführungsstrategie festgelegten Sourcing-Methoden für potenzielle Kunden anwenden.

4 Priorisieren Sie die Kontakte in Ihrer Zielkonten-Liste, indem Sie geeignete, potenzielle und ungeeignete Kunden ermitteln. Jeder potenzielle Kunde sollte in sämtlichen Bereichen (Dienstleistungen, Geschäftseigenschaften, Kontakteigenschaften und Online-Verhalten) die geeigneten Charakteristiken aufweisen. Anschließend können Sie festlegen, welche Konten für Sie am wichtigsten sind und diese entsprechend verfolgen.

3) Dienstleistungsangebot

Nun, da Sie eine zielorientierte Vertriebsstrategie entwickelt haben, mit deren Hilfe Sie nicht nur innerhalb Ihres Nischenmarkts neue Geschäftsideen entwickeln und umsetzen, sondern auch Ihre Agentur mit einem herausragenden Leistungsversprechen von der Konkurrenz abheben können, ist es an der Zeit, sich zu fragen, welche Dienstleistungen Sie anbieten wollen. Ziehen Sie in Erwägung, Ihr Angebot um Inbound-Dienstleistungen zu erweitern – so bringen Sie etwas frischen Wind in ein althergebrachtes Sortiment an zusammenhangslosen Services. Und das Beste? Wenn Sie überdies noch ein Vorschussmodell einführen, können Sie sich über eine konstante Einnahmequelle freuen.

Dem Prinzip der Inbound-Methodik zufolge sollte bei der Umsetzung von Kundenzielen ein bestimmter Ablauf befolgt werden: Zunächst geht es darum, Menschen, die das Unternehmen des Kunden noch nicht kennen, auf dieses aufmerksam zu machen. Anschließend sollen diese Menschen dazu bewegt werden, die Website des Kunden zu besuchen, woraufhin aus den Besuchern Leads und aus den Leads Kunden gemacht werden sollen. Schließlich sollen aus den Kunden wiederholte Kunden und Promoter des Unternehmens werden. Sie können Ihre Strategie und Ihr Dienstleistungsangebot an die jeweiligen Unternehmensziele Ihrer verschiedenen Kunden anpassen.

Ich persönlich habe die Erfahrung gemacht, dass die aus finanzieller Sicht erfolgreichsten Unternehmen ihren Kunden weniger einmalige Dienstleistungen anbieten, sondern vielmehr mit ihnen gemeinsam an Kampagnen arbeiten. In solchen Fällen empfiehlt es sich, auf kompetente interne Mitarbeiter und Technologie zum Verwalten von Kampagnen zurückzugreifen.

4) ROI nachweisen

Welche Agentur ist nicht auf Kundenbindung und Upselling bedacht? Zwar sieht die Beziehung zwischen dem Kunden und der Agentur zu Beginn meist noch recht rosig aus, allerdings bewährt es sich oftmals als schier unmöglich, die Beziehung auf Dauer aufrechtzuerhalten und gleichzeitig aussagekräftige ROI-Berichte zu erstellen, wenn Sie dem Kunden die Zügel in die Hand geben. Die meisten Agenturen denken bereits an die Vertragsverlängerung, wenn der ursprüngliche Vertrag gerade erst unterschrieben wurde.

Sorgen Sie dafür, dass die Zusammenarbeit harmonisch beginnt, indem Sie ein Onboarding-System entwickeln, das mit einem Kick-Off-Gespräch beginnt. So können Sie:

  • Angemessene Erwartungen wecken, indem Sie gemeinsame Ziele zur Sprache bringen und bestätigen, die den Kriterien für SMART-Ziele entsprechen, die also spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden sind.
  • Einen Kommunikationsprozess bestimmen, indem Sie festlegen, wann, wie und wie oft Sie mit Ihrem Kunden kommunizieren.
  • Transparenz bezüglich des von beiden Seiten notwendigen Energie- und Ressourcenaufwands schaffen.
  • Eine Beziehung aufbauen, die auf einem gegenseitigen Wissensaustausch von bewährten Marketing- und Inbound-Methoden seitens der Agentur sowie von Geschäftseinblicken und Branchenfachwissen seitens des Kunden beruht.

Indem Sie mit Ihren Kunden den genauen Geschäftsablauf klären und gemeinsame SMART-Ziele besprechen, können Sie ermitteln, welche Art von Bericht und Metriken Sie ihnen anbieten sollten. Und das Festlegen eines Kommunikationsprozesses schafft Klarheit über den Tag, die Zeit, die Häufigkeit und das Format, in dem die Kunden ihren Bericht erhalten werden. So kann von Anfang an beidseitiges Vertrauen und Glaubwürdigkeit entstehen.

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Ursprünglich veröffentlicht am 21. Januar 2016, aktualisiert am Mai 31 2018

Themen:

Marketing für Agenturen