10 Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Marketing

B2C-Marketing („Business to Consumer“, von Unternehmen zu Endverbrauchern) und B2B-Marketing („Business to Business“, von Unternehmen zu Unternehmen) haben vieles gemeinsam. Allerdings gibt es auch ein paar wichtige Unterschiede – vor allem im Bereich Social Media.

1. B2B-Marketer können Fachjargon verwenden, um Nutzern von B2B-Plattformen ihr Angebot besonders schmackhaft zu machen.

Beim B2C-Marketing muss der Text hingegen für den durchschnittlichen Verbraucher ansprechend sein. Das bedeutet: weniger Fach- und Fremdwörter und (in der Regel) eine einfachere Sprache.

2. Antriebe und Motivationen sind entscheidend.

Die B2B-Zielgruppe erwartet Effizienz und Expertise, während Verbraucher meist nach guten Angeboten und Unterhaltung suchen. So ist der B2B-Kaufprozess meist durch rationale und logische Argumente geprägt, während Verbraucherentscheidungen meist durch Emotionen beeinflusst werden (etwa durch Hunger, Verlangen, Status oder Kosten).

3. B2B-Kunden wollen etwas lernen und von Ihrer Expertise profitieren.

Sie erhoffen sich meistens, dass ihre Entscheidungen im Büro auf Anerkennung stoßen und wollen – im Idealfall – als Held der Abteilung gefeiert werden. B2C-Kunden möchten sich oft einfach nur amüsieren und erwarten, dass ein Produkt bzw. eine Dienstleistung die in Punkt 2 erwähnten Bedürfnisse zu ihrer Zufriedenheit erfüllt.

4. Für B2B-Marketing benötigen Sie sehr detailreiche Inhalte.

Diese Zielgruppe möchte von einem Vertriebs- und Marketingteam komplett umgarnt und bedient werden. B2C-Aktivitäten in sozialen Netzwerken müssen lediglich nützlich und humorvoll sein und Nutzer zum Teilen anregen, was natürlich auch nicht immer ganz einfach ist.

5. Lange Inhalte eignen sich für B2B-Marketing.

Da die Marke oder das Unternehmen zunächst einmal die eigene Expertise unter Beweis stellen muss, damit die Zielgruppe ein Angebot in Erwägung zieht, eignen sich lange Inhalte im B2B-Marketing. Verbraucher mögen es lieber kurz und knackig – vor allem bei günstigen B2C-Produkten.

6. B2C-Verbraucher, die Ihrer Marke folgen, möchten nicht unbedingt eine Beziehung zu Ihrem Unternehmen aufbauen.

Ganz im Gegenteil zu B2B-Käufern: Sie wollen so viele Informationen wie möglich erhalten und eine enge Beziehung zu Marken aufbauen.

7. B2B-Marketer sind mit viel längeren Hierarchien konfrontiert.

– denn Einkäufe im Geschäftsbereich müssen meist erst von den Abteilungen für Auftragsvergabe und Buchhaltung sowie von Vorgesetzten genehmigt werden. Individuelle Endverbraucher treffen ihre Kaufentscheidungen hingegen meist viel schneller – wobei sie möglicherweise von äußeren Einflüssen wie Empfehlungen oder Vorschlägen beeinflusst werden. 

8. Der B2B-Kaufprozess ist häufig deutlich länger als die B2C-Kaufentscheidung.

Aus diesem Grund erfordert B2B-Marketing weitaus mehr Pflege und Aufmerksamkeit. Bei B2C-Käufen geht es meist darum, akute, kurzfristige Bedürfnisse zu befriedigen, während B2B-Entscheidungen auf langfristige Ziele ausgerichtet sind.

9. Ein Vertrag für einen B2B-Kauf läuft meist über mehrere Monate oder sogar Jahre hinweg.

Dementsprechend wird die Kaufentscheidung auch viel vorsichtiger getroffen. Auf der B2C-Seite dagegen kann dieser Prozess – je nach Produkt – nur wenige Minuten in Anspruch nehmen.

10. Beide Arten von Marketing bringen eigene, spezifische Herausforderungen mit sich.

B2B-Marketer verfügen oft nicht über genügend Inhalte oder es fehlt ihnen an der Zeit, um welche zu erstellen. B2C-Marketer dagegen hätten oft lieber ein größeres Budget für bezahlte Werbung und andere Möglichkeiten, ihre Produkte zu bewerben. Natürlich wirken sich diese Probleme auf die praktische Umsetzung der jeweiligen Marketingkonzepte aus.

Fazit: B2B- und B2C-Marketing haben vieles gemeinsam. Doch um in einem der beiden Bereiche (oder in beiden Bereichen) erfolgreich zu sein, müssen Marketer zunächst die zentralen Unterschiede verstehen. Letztendlich gilt: Egal, in welchem Umfeld Marketer arbeiten, ob B2B oder B2C, und egal, wie groß die äußeren Unterschiede sein mögen, Marketing ist immer P2P – „Person-to-Person“ (von Person zu Person).

Eine Einführung in die Welt des Inbound Marketings

Dieser Artikel ist ursprünglich auf dem HubSpot.com-Blog erschienen und wurde aus dem Englischen übersetzt.

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