Vertriebsmitarbeiter stehen unter großem Druck. Sie müssen ihre Quoten erfüllen, potenzielle Kunden für ein Gespräch interessieren und sie letztlich auch vom Kauf überzeugen. Ganz nebenbei möchten sie natürlich auch ihre Karriere vorantreiben.

Während diese drei Ziele – eine starke individuelle Leistung, Geschäftsabschlüsse und Karriereentwicklung – durchaus erstrebenswert sind, ist es nicht unbedingt ratsam, sie aus diesem Blickwinkel zu betrachten.

Denn wenn Vertriebsmitarbeiter ihre Situation nur aus ihrer eigenen Perspektive betrachten, setzen sie sich selbst in den Mittelpunkt. Das heißt, sie interessiert dann hauptsächlich, ob sie ihre Verkaufsziele erreichen, wie sie ihre Karriere fördern können und wie sie Kunden von einem Kauf überzeugen können.

Doch das ist der falsche Ansatz. Denn im Vertrieb steht längst nicht mehr der Mitarbeiter im Mittelpunkt, sondern der Kunde.

Lernen Sie im gemeinsamen Webinar von HubSpot und GoToWebinar, wie Vertrieb  und Marketing in Ihrem Unternehmen besser zusammenarbeiten können. Orientieren Sie sich nicht länger daran, wie viele Geschäftsabschlüsse Sie im aktuellen Monat noch erzielen müssen. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, wie Sie Ihren potenziellen Kunden am besten helfen können.

Selbstverständlich ist Ihre eigene Leistung weiterhin entscheidend und wird es auch immer sein. Doch wenn Sie heute im Vertrieb wirklich etwas erreichen möchten, sollten Sie Ihren Ansatz grundlegend überdenken.

Wenn Sie sich umorientieren und sich ganz auf die Kunden konzentrieren, werden Sie merken, wie Sie ganz nebenbei auch ihre eigenen beruflichen Ziele erreichen.

Denn wenn Sie sich stets sagen, dass Sie anderen helfen möchten, wird Ihnen Ihre Tätigkeit deutlich leichter fallen. Und so könnte Ihr neuer Ansatz aussehen:

1. Neue Methode zur Auswahl potenzieller Kunden: bedarfsbasiert statt Kaltakquise

Konzentrieren Sie sich auf potenzielle Kunden, die Ihre Unterstützung auch wirklich benötigen. Dies ist weit sinnvoller, als Bedarf zu suggerieren, wo keiner besteht, nur um ins Gespräch zu kommen. Wenn Sie von der Kaltakquise Abstand nehmen und sich stattdessen auf potenzielle Kunden konzentrieren, die bereits auf der Suche nach einer Lösung für ein Problem sind, werden sich Ihre Geschäftsbeziehungen künftig ganz anders gestalten. Ihre Gesprächspartner werden Ihre Bemühungen nicht mehr als lästig empfinden, sondern als willkommene Unterstützung.

2. Neue Methode zur Kontaktaufnahme

Wenn Sie in Ihrem Gespräch mit potenziellen Kunden nur sondieren, wo sie Unterstützung brauchen könnten, und dabei Ihre eigenen finanziellen Vorteile außer Acht lassen, wird sich die Unterhaltung ganz automatisch nur um die Anforderungen der Kunden drehen. Sie werden Ihnen mitteilen, wo das Problem liegt, welche Ziele sie erreichen möchten und mit welchen Ansätzen sie bisher gescheitert sind. So haben Sie die Möglichkeit, Ihre eigene (bessere) Empfehlung abzugeben, wodurch Ihre Chancen auf ein zweites Gespräch steigen, weil Sie Einfühlungsvermögen gezeigt und Ihrem Gesprächspartner weitergeholfen haben.

3. Neue Methode für die Produktpräsentation

Wenn Sie nicht versuchen, den allgemeinen Nutzen Ihrer Produkte/Dienstleistungen für alle aufzuzeigen, sondern gezielt auf die Vorteile eingehen, die sie Ihren potenziellen Kunden bieten können, stellen sie deren Bedürfnisse in den Mittelpunkt. So bieten Sie ihnen eine hochgradig personalisierte Beratung und legen detailliert dar, wie sie mithilfe Ihrer Produkte/Dienstleistungen ihre spezifischen Ziele erreichen können.

Kurz gesagt: Wenn Sie Ihre Perspektive wechseln, profitieren Sie von einem völlig neuen Vertriebsansatz. Sobald Sie keine Zeit mehr mit dem Versuch verschwenden, potenzielle Kunden von Produkten/Dienstleistungen zu überzeugen, die sie eigentlich nicht benötigen, wandelt sich ihr Ansatz automatisch. Sie konzentrieren sich dann nur noch auf diejenigen, die Ihre Unterstützung tatsächlich brauchen. Dies wird unweigerlich zu mehr Geschäftsabschlüssen führen und Ihre Chancen auf eine Beförderung erhöhen.

Wenn Sie also Ihren Fokus auf die Anforderungen Ihrer Kunden legen, wird sich alles andere – Ihr beruflicher Fortschritt etc. – von selbst ergeben. Helfen Sie Ihren Kunden, dann helfen Sie automatisch auch sich selbst.

Wie bereits erwähnt stehen im Vertrieb heute nicht mehr die Mitarbeiter im Mittelpunkt, sondern die Kunden. Vertriebsprozesse entwickeln sich weiter und Vertriebsmitarbeiter müssen ihre Herangehensweise entsprechend anpassen, um in dieser Branche standhalten zu können. Sie sind schon längst nicht mehr die einzige oder auch vertrauenswürdigste Quelle für Informationen. Ihre potenziellen Kunden sind heute in der Lage, sich die benötigten Informationen größtenteils selbst zu beschaffen.

Das soll selbstverständlich nicht heißen, dass Sie nun obsolet sind. Unternehmen sind nach wie vor auf Experten angewiesen, die aus all den zusammengetragenen Informationen eine einheitliche und für sie geeignete Strategie entwickeln können. Sie benötigen Berater, die mit ihren Problemen vertraut sind und ihnen dabei helfen können, diese strategisch zu lösen.

Auf penetrante, gewinnorientierte Vertriebsmitarbeiter von der alten Schule können sie jedoch gut verzichten. Der Fokus liegt heute nicht mehr so sehr auf Produkten, sondern vielmehr auf Lösungen. Je mehr Vertriebsmitarbeiter dies erkennen und ihren Ansatz entsprechend anpassen, desto zufriedener werden alle Beteiligten mit dem Vertriebsprozess sein.

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Dieser Artikel ist ursprünglich auf dem HubSpot.com-Blog erschienen und wurde aus dem Englischen übersetzt.

Ursprünglich veröffentlicht am 21. November 2017, aktualisiert am Dezember 04 2017

Themen:

Kommunikation Vertrieb und Marketing