So verbessern Sie die Neukundengewinnung für Ihr KMU

    by Inken Kuhlmann

    Date

    07.03.2016 04:38:58

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    Weltkonzern oder small business – souveränes Inbound Marketing bietet beiden Vorteile. Dabei gilt es Wesentliches zu beachten. Lesen Sie im Folgenden, wo und wie Sie in einem Kleinen Mittelständischen Unternehmen (KMU) Akzente setzen und langfristig neue Kunden gewinnen.

    Präsentieren Sie sich subtil und stilsicher

    Das Internet ist weder Neuland noch digitales El Dorado. Es handelt sich um ein Spielfeld mit besonderen Regeln und frisch gezogenen Markierungen. Das merken Unternehmen, spätestens bei der Werbung. Wo einst mittels Plakaten, Spots oder Anzeigen nach einer möglichst großen Aufmerksamkeit gestrebt wurde, nutzen Unternehmen neue und parallel verlaufende Kommunikationswege. Inbound Marketing trägt dieser Entwicklung Rechnung und bedient verschiedene Formate. Ziel der Bemühungen ist stets, die Aufmerksamkeit des Nutzers auf das eigene Unternehmen zu lenken und ihn zu einer Kontaktaufnahme zu motivieren.

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    Der erste Eindruck zählt, was auch bei der Neukundengewinnung gilt. Optisch einwandfreie Internetauftritte sind ein Muss, doch selbst das ansprechendste Webdesign bildet bloß den Rahmen. Diesen müssen Sie mit Herz und Verstand füllen und dazu brauchen Sie Inhalte mit Mehrwert. Präsentieren Sie sich Ihren Kunden auf unterschiedlichen Plattformen. Jeder Kanal – ob Homepage, Unternehmensblog, Social-Media oder Newsletter – muss relevante Inhalte von ansprechender Qualität bieten.

    Mit gründlicher Analyse erreichen Sie Ihren Wunschkunden

    Machen Sie sich Gedanken über Ihren Kundenstamm und analysieren Sie Ihre Buyer Persona – Ihre Wunschkunden. Jede Persona vereint bestimmte Merkmale in sich, die Ihnen Aufschluss über ihr Verhalten gibt. Anhand eines Fragenkatalogs erstellen Sie schrittweise ihr Profil. Vor diesem Hintergrund skizzieren Sie Ihre Publikationsstrategie. Das bedeutet für den Inhalt, dass er sich an dem orientiert, was im Alltag der Buyer Persona Bedeutung hat. So gelingt Ihnen die gezielte Ansprache Ihrer Kunden.

    Das eigene Blog ist das Herzstück Ihrer Strategie

    Diese ansprechenden Inhalte veröffentlichen Sie auf Ihrem Unternehmensblog. Die Vermittlung von Branchenwissen und generellen nützlichen Informationen sollte auf Ihrer Agenda ganz oben stehen. Fügen Sie in allen Blog-Beiträgen zwei interne und ein bis drei externe Links ein. Nutzen Sie außerdem Keywords im Text, um in Suchmaschinen leichter von Ihren potentiellen Kunden gefunden zu werden. Jedoch sollten Sie immer den Nutzen des Lesers im Auge behalten, reine suchmaschinenoptimierte Texte erkennt Google sofort und straft die dazugehörige Seite umgehend ab. Schöpfen Sie aus Ihren Privatarchiven und zeigen Sie der Welt das Innerste Ihres Unternehmens: Traditionen, Belegschaft, Gebäude, Haustiere am Arbeitsplatz. Dies schafft Transparenz und macht Sie greifbarer für Ihre Kunden.

    So findet Sie der Besucher über Soziale Netzwerke

    Eine attraktive Internetpräsenz muss auf Ihre Besucher einen Reiz ausüben. Genau darauf zielt Inbound Marketing ab: Kunden finden den Weg zu Ihnen und kaufen nach mehrmaligem Aufsuchen Ihrer relevanten Inhalte am Ende Ihr Produkt. Social-Media-Kanäle bieten hervorragende Optionen, um den Nutzer zum Klicken zu motivieren. Gerade KMUs sollten die Herausforderung jedoch nicht auf die leichte Schulter nehmen. Zwar sind Inhalte schnell geteilt, die entsprechende Aufbereitung für die unterschiedlichen Kanäle erfordert allerdings kundenorientiertes Denken und Wissen über die Nutzung der einzelnen Netzwerke. Nachfolgend finden Sie Charakteristika wichtiger Sozialer Netzwerke.

    Gehen Sie in den professionellen Netzwerken XING oder LinkedIn in die Breite und passen Sie sich dem branchenüblichen Ton an. In diesem Rahmen macht sich vor allem fachliche Präzision bezahlt. Spielen Sie außerdem Ihre Qualifikation aus: Besetzen Sie als kleine Firma eine Nische und belegen Sie Ihren Expertenstatus mit substanziellen Diskussionsbeiträgen. Auch für die Personalgewinnung können Sie so vorgehen und sich als Arbeitgeber vorstellen. Facebook und Google+ wiederum funktionieren mit einer Mischung aus Interna und kundenorientierten Inhalten. Nutzen Sie hier gerne die Reichweite Ihrer Mitarbeiter. Die kürzeste Form der Kommunikation bietet Twitter. Liefern Sie über diesen Kanal regelmäßig relevante Informationen, Hinweise und Verlinkungen. Bleiben Sie dabei kundenorientiert und subtil. Werbliche Formulierungen vermeiden Sie besser und gehen direkt auf Interaktionen mit anderen ein.

    Halten Sie den Kunden auf Ihrer Seite

    Haben Sie für Ihr Unternehmen einen attraktiven Webauftritt geschaffen, beginnt die Analyse. Die gewonnenen Insights nutzen Sie zur Conversion, zur „Umwandlung“: Der Interessent und Besucher Ihrer Seiten kehrt im besten Fall zurück und wird zu Ihrem Kunden. Motivieren Sie ihn persönliche Informationen wie Name und E-Mail-Adresse zu nennen. Das ist ein exzellenter Ausgangspunkt für den weiteren geschäftlichen Weg. Im Verlauf Ihrer Beziehung baut Ihr Kunde ein immer stärkeres Vertrauen zu Ihnen auf, da er sich verstanden fühlt und Sie ihn mit Expertenwissen im Alltag voranbringen.

    Erläutern Sie mit dem Whitepaper Ihre Firmenphilosophie  

    Reagieren Sie auf das Interesse Ihrer Seitenbesucher und stellen Sie zusätzliches Material über eine Downloadfunktion zur Verfügung. Dafür ist das Whitepaper bestens geeignet. Nutzen Sie dieses Format, um komplexe Sachverhalte zu schildern. Peilen Sie einen Umfang von zehn Seiten an und nutzen Sie die Aufmerksamkeit des Lesers, um ein Konzept, eine Idee oder eine firmenspezifische Strategie zu erläutern. Grenzen Sie bei der Planung unbedingt den Leserkreis ein. Auch wenn Ihnen als KMU knappe Ressourcen zur Verfügung stehen, ziehen Sie die Option des Whitepapers in Betracht. Integrieren Sie eine Download-Funktion in Ihre Homepage, die – einmal eingefügt – nach Bedarf jederzeit mit neuen Inhalten bestückt werden kann. Für diesen Service müssen Sie als kleine Firma in Sachen Manpower nicht zwingend aufstocken.

    Der Newsletter weckt Interesse und schafft Aufmerksamkeit

    Versenden Sie als ergänzende Maßnahme Newsletter. Auch hier gilt der Leitsatz: Qualität statt Quantität. Verschicken Sie lieber wenige E-Mails an Ihre Kunden, aber dafür mit relevanten Inhalten aus Ihrem Blog. Ein Hinweis auf Ihr neues Whitepaper ist hier ebenfalls gut platziert. Ein Newsletter im Monat reicht oftmals aus, um sich bei den Kunden im Gedächtnis zu halten. Rücken Sie Ihr Unternehmen nicht unnötig in den Mittelpunkt. Die richtige Mischung setzt gerade beim E-Mail-Marketing den Akzent.

    Als KMU sind Ihre Ressourcen knapp bemessen. Das ist kein Grund, auf Inbound Marketing zu verzichten. Wer sind Ihre Wunschkunden? Welche Herausforderungen besitzen Ihre potentiellen Kunden? Bieten Sie sukzessive Lösungen für diese Probleme an und positionieren Sie sich somit als kundenorientierter Branchenexperte. 

    Bild: Business Startup Expenses You Need To Avoid von Joe The Goat Farmer, CC BY 2.0

    Written by Inken Kuhlmann

    Inken Kuhlmann leitet ein internationales Team von Marketern bei HubSpot. Ihr Team betreut ingesamt 3 Märkte und erstellt Content in Französisch, Deutsch und Spanisch. Im Jahr 2013 hat Sie den deutschen Blog aufgebaut und seit dem sehr viel Erfahrung im internationalen Markt gesammelt. Viele Ihrer Tipps und Erfahrungen teilt sie auf unserem Blog mit.

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