Was umfasst ein Vertriebskonzept?

Geben wir es zu: Business ist wie ein Kampf. Möchten Sie, dass Ihr Unternehmen mit Ihren Produkten beziehungsweise Dienstleistungen Erfolg hat, benötigen Sie langfristige Strategien, kurzfristige Taktiken und schnelle Aktionen. Ähnlich sieht es im Vertrieb aus: Auch hier gilt es, zu planen, zu taktieren und zu handeln. All das fassen Sie im Vertriebskonzept zusammen. 

Vertriebsstrategie, Vertriebsplanung, Vertriebskonzept: Was sind die Unterschiede?

Das kennen Sie sicherlich: Im deutschen Sprachgebrauch wie auch in Fachkreisen werden die drei Begriffe Vertriebsstrategie, Vertriebsplanung und Vertriebskonzept synonym verwendet. Eine Abgrenzung findet wenig bis gar nicht statt. Dementsprechend finden Sie im Internet viele Definitionen, die schwammig ausfallen.

Verschiedene Experten sind sich aber darüber einig, dass es eine Unterscheidung und somit fachliche Trennung der drei Begriffe gibt. Folgende halten wir für sehr gut und bildlich: Das Vertriebskonzept ist die Klammer um die Vertriebsstrategie und den Vertriebsplan. Es beinhaltet die Aktivitäten und Maßnahmen, die sich aus der Konzeption, Erfassung der Vertriebsziele und Planung ergeben.

Das sind die wichtigsten Bausteine:

• Marktstrategie: Finden Sie die Marktpotenziale und damit Möglichkeiten für Ihr Unternehmen.

• Marktsegmente: Fokussieren Sie sich auf Segmente eines Marktes, zum Beispiel auf eine Nische.

• Marketing-Mix: Erarbeiten Sie Maßnahmen, um mit den 4P (Price, Product, Place, Promotion) Ihre Ziele erreichen zu können.

• Aktionsplanung: Setzen Sie einen Marketingplan sowie Vertriebsplan auf und realisieren Sie die geplanten Aktivitäten.

Quelle: Lambert Schuster

Warum Sie ein Vertriebskonzept benötigen

Ein alter Spruch lautet: „Auch ein blindes Huhn findet mal ein Korn.“ Derart im Geschäftsleben vorzugehen, wäre sehr riskant und wird Ihr Unternehmen höchstwahrscheinlich schnell in die Pleite führen.

Ihr Unternehmen im Gesamten benötigt Strategien, Pläne und Konzepte. Nur so können Sie zielgerichtet agieren, um Ressourcen wie Manpower, Zeit, Energie und Geld nicht zu verschwenden.

Anders gesagt: Ohne Vertriebskonzept tappen Sie im Dunkeln. Sie erreichen Ihre Vertriebsziele – falls Sie überhaupt welche haben – eher durch Zufall, nicht durch geplantes Handeln.

Vertriebskonzept: Ein Beispiel

In Ihrer Vertriebsstrategie hat Ihr Team festgehalten, dass Sie die Beziehungen zu Ihrer Zielgruppe intensivieren möchten. Denn Bestandskunden zu aktivieren - besonders zufriedene und treue Bestandskunden - fällt günstiger aus als die Akquise von Neukunden.  Für eine bessere Kundenbeziehung führen Sie ein neues CRM-System ein, mit dem Sie Ihre Bestandskunden intensiver betreuen können. 

Damit kann der Support optimaler auf individuelle Fragen Ihrer Zielgruppe eingehen und so deren Probleme besser lösen. Zudem laden Sie als Vertriebler ausgewählte Bestandskunden durch Mailings ein, Ihr nächstes Produkt vorab und exklusiv zu testen. Bei Interesse erhalten die Tester weitere Informationen und Rabatte für das neue Produkt.

Ihr Vertriebskonzept bestand hierbei aus der Analyse, Strategieerstellung und der Umsetzung der Maßnahmen, um ein Ziel zu erreichen: zufriedenere Kunden – und damit Kunden, bei denen sich der Customer Lifetime Value (CLV) erhöht.

Vertriebskonzept erstellen: So können Sie vorgehen

Ein Vertriebskonzept besteht ganz grob betrachtet aus zwei Elementen:

• der Vertriebsstrategie 

• dem Vertriebsplan

Dementsprechend sollten Sie bei der Erstellung Ihres Vertriebskonzeptes diese Aspekte bearbeiten:

• Zielsetzung: Was ist Ihr Vertriebsziel? Was möchten Sie erreichen? Klären Sie das mit einer eindeutigen (und am besten SMARTen) Zielsetzung. Neben den quantitativen Zielen, die klar messbar sind, sollten Sie ebenso qualitative Ziele festhalten. Zum Beispiel: Sie möchten im kommenden Geschäftsjahr einen Umsatz von 10 Millionen Euro erreichen und zugleich die Kundenzufriedenheit um 20 Prozent erhöhen.

• Marktanalyse: Wie sieht das Umfeld aus, in dem Sie sich bewegen oder in das Sie vorstoßen möchten? Wie fällt die Marktsituation aus, mit welchen Zielgruppen und Mitbewerbern haben Sie es zu tun?

• Positionierung: Finden Sie die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens, Ihrer Produkte und Ihres Vertriebs heraus. Setzen Sie darauf, die Stärken zu stärken. Erschaffen Sie Abgrenzungs- und Alleinstellungsmerkmale.

• Vertriebskanäle und Vertriebskonzepte: Gehen Sie beispielsweise in den direkten Vertrieb oder besser in den indirekten Vertrieb? Setzen Sie auf den Einzelhandel und/oder den E-Commerce? Ist ein selektiver Vertrieb eventuell passender als der Universalvertrieb? 

• Marketing-Mix: Erarbeiten Sie mit den Kollegen aus dem Marketing den Marketing-Mix, bei dem Sie unter anderem die Kommunikationsstrategie festhalten. Klären Sie auch, wie und wo bei einem Modell wie dem Inbound-Marketing die Übergabe zwischen den Kompetenzbereichen erfolgt.

• Planung: Werden Sie konkreter, indem Sie Maßnahmen und Aktionen Ihres Vertriebs genau planen. Halten Sie beispielsweise die erforderlichen Ressourcen und Timings fest. 

• Nach der Theorie erfolgt die Praxis: Sorgen Sie dafür, dass Sie Ihre Vorhaben umsetzen und auch wirklich realisieren können. Das gelingt Ihnen unter anderem mit Methoden wie MbO (Management by Objectives) oder OKR (Objectives and Key Results).

Wie festgelegt ist das Vorgehen?

Vertriebskonzept – das klingt mächtig. Etwas, bei dem Sie viele Überlegungen einfließen lassen müssen und danach die Ergebnisse in Word, Excel, PowerPoint oder Ihrem Hubspot-CRM festhalten. Das stimmt einerseits.

Andererseits sollte trotzdem nichts in Stein gemeißelt sein. Werten Sie ständig Ihre Ergebnisse aus, um im besten Fall kleine Änderungen oder große Korrekturen schnell vornehmen zu können. 

Titelbild: nortonrsx / Getty Images