bofrost, Tupperware und Vorwerk: Diese umsatzstarken Unternehmen sind vor allem im Direktvertrieb tätig, und über lange Zeit hat das Volumen Jahr für Jahr zugenommen. Eine aktuelle Studie der Universität Mannheim berechnete den Gesamtumsatz durch Direktvertrieb in Deutschland im Jahr 2017 auf ganze 17,62 Milliarden Euro. Doch mit dem E-Commerce gibt es nun starke Konkurrenz, und signifikante Umsatzeinbrüche waren die Folge. Vorwerk und Tupperware haben auf die Entwicklung reagiert: Sie eröffneten Onlineshops. Der Direktvertrieb bleibt aber weiter Ihr Kerngeschäft.

Ob der Ansatz trotz der veränderten Marktlage überleben kann, klären wir im Folgenden.

 

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Warum der Direktvertrieb eine Zukunft haben kann

Der persönliche Verkauf von Produkten bildet einen deutlichen Kontrast zum anonymen Onlinehandel. Er bietet Kunden intensive Beratung, eine im Sinne der Kundenbindung relevante Beziehung zum Verkäufer, und Raum, um Produkte auszuprobieren.

Im Rahmen einer Heimvorführung etwa besprechen Kunden offen die Vor- und Nachteile der Produkte. Das gibt Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, an wichtigen Stellen des Kaufprozesses unterstützend auf die Kunden einzuwirken.

Hinzu kommt, dass Kunden durch die persönliche Beziehung zu den Verkäufern ein Gefühl von Sicherheit bekommen. Denn auch nach dem Kauf sehen sie in den Vertriebsmitarbeitern kompetente Ansprechpartner, die für etwaige Schwierigkeiten eine Lösung parat haben.

Moderner Direktvertrieb: Beispiele für unterschiedliche Ansätze

Während der Onlinehandel jährlich Millionen von Retouren hinnehmen muss, können im Direktvertrieb vor Kaufabschluss sowie danach individuelle Lösungen seitens der Verkäufer angeboten werden.

Direktvertrieb als Heimdienst bei bofrost

Früher lief es so: bofrost-Kunden wurden in regelmäßigen Abständen zuhause besucht und mit den Tiefkühlprodukten ihrer Wahl beliefert. Doch die goldene Ära für gefrorene Kost scheint vorbei zu sein: Während der wichtigste Konkurrent in diesem Segment, eismann, immer weiter absteigt, liegt boforst seit Jahren nahe der 730-Millionen-Marke.

Beide Firmen haben längst Onlineshops etabliert, bieten jedoch keinen 24-Stunden-Service über ihre Hotlines an. Interessanterweise ist das Service-Center von eismann sogar gebührenpflichtig: Wollen Sie sich beschweren, müssen Sie zwischen 14 und 42 Cent pro Minute hinblättern.

Direktvertrieb als Heimvorführung bei Tupperware, Vorwerk und Co.

Während der Heimdienst in Sachen Umsatz keine Glanzleistungen vollbringt, ist die Verkaufsparty weiterhin ein beliebtes Konzept. Wie der Bundesverband Direktvertrieb Deutschland meldet, wurden 72 Prozent der gesamten Bestellungen auf Events in geselliger Runde getätigt.

Bei dieser Form des Direktvertriebs werden meistens mehrere potenzielle Kunden gemeinsam in der Wohnung eines Teilnehmers in das Produktsortiment eingeführt. Durch den persönlichen Kontakt und die intensive Beratung werden die Interessenten direkt vor Ort überzeugt.

Darum funktioniert die Verkaufsparty

Die Geheimzutat der Verkaufsparty ist eindeutig: Sie ist ein soziales Event.

Bei einem Kochabend mit dem Thermomix etwa können dessen verschiedene Funktionen von den Teilnehmern ausgiebig getestet werden. Üblicherweise werden bei dieser Gelegenheit auch anregende Getränke gereicht. Der Spaß steht also im Vordergrund.

Wenn Kunden mit den angebotenen Waren hantieren und sich dabei austauschen, verstärkt dies die Kaufbereitschaft. Auch die Kundenbindung gelingt beim direkten Gespräch zwischen Verkäufern und Abnehmern im lockeren Rahmen eher.

Zudem wird das „Community Building“ durch Verkaufspartys erleichtert. Ein Beispiel dafür ist die Interessengemeinschaft auf Vorwerks eigenem Rezept-Portal rezeptwelt.de. Dort werden auf den Thermomix zugeschnittene Rezepte ausgetauscht.

Generell ist die Bindung an Marke und Produkt im Direktvertrieb ausschlaggebend: Die meisten Vertriebspartner waren selbst früher Kunden und haben den Beruf aus Begeisterung für das Produkt gewählt.

Vorsicht vor schwarzen Schafen und Multi-Level-Marketing

Prinzipiell spricht nichts dagegen, sich als begeisterter Kunde von einem Verkäufer als selbstständiger Vertriebspartner anwerben zu lassen. Einige Unternehmen drängen Ihre Repräsentanten jedoch zum Kauf großer Stückzahlen direkt vom Unternehmen. Um illegalen Pyramidensystemen im Network-Marketing zu entgehen, sollten Interessenten sich am Besten an die Mitglieder des Bundesverbands Direktvertrieb Deutschland halten. Denn diese folgen freiwillig einem Verhaltenskodex, um ihre Mitarbeiter zu schützen.

Antiquierte Strategien: Kritik am Direktvertrieb

Obwohl die Bedeutung persönlicher Interaktionen zwischen Verkäufern und Kunden nicht von der Hand zu weisen ist, ist das Konzept ausbaufähig. Dies beweist der Umsatzeinbruch beim Thermomix: 12,9 Prozent Rückgang hat Vorwerk bei seinem Star-Produkt zu verschmerzen. Trotz der veränderten Marktbedürfnisse kann der Thermomix noch immer nicht über den Onlineshop des Unternehmens erworben werden. Nur Zubehör, Kochbücher und andere Extraleistungen werden virtuell feilgeboten.

Um die Zukunftsfähigkeit von Unternehmen im Direktvertrieb zu sichern, sollte jedoch eine Multi-Channel-Verkaufsstrategie anvisiert werden.

Multi-Channel als mögliche Lösung im Direktvertrieb

Als positives Beispiel dient in diesem Kontext Tupperware. Der Anbieter von Haushalts- und Küchengegenständen auf Kunststoffbasis hat bereits Schritte in Richtung anderer Verkaufskanäle unternommen. Längst ist die Tupper-Party nicht mehr die einzige Gelegenheit, die begehrten Güter zu erwerben.

Der deutsche Onlineshop wurde 2018 eröffnet und überzeugt mit einem großen Sortiment. Zudem wurde hierzulande mit REWE kooperiert: Tupper-Dosen tauchten im selben Jahr als Prämien im Treueprogramm des Supermarkts auf.

In einigen Ländern ist Tupperware sogar noch weiter gegangen. In China beispielsweise gibt es laut Aussage des Tupperware-CEOs Rick Goings mittlerweile 5.600 sogenannte Studios“. Dies sind Verkaufsräume, in denen Kunden zum einen ausgewählte Produkte erwerben können und sie zum anderen in Koch-Shows in Aktion sehen. Damit stellt sich das Unternehmen im Verkauf breit auf und sorgt mit Kooperationen für reichlich Promotion in eigener Sache.

Der Direktvertrieb muss sich ändern, um dem neuen Wettbewerbsumfeld gerecht zu werden. Veränderte Kundenbedürfnisse und neue Technologien erfordern innovative Lösungen. Eine Multi-Channel-Strategie ist hier eine gute Wahl. Unternehmen wie Tupperware haben dies bereits erkannt und setzen auf mehrere Absatzkanäle. Ob der Direktvertrieb zu alter Größe zurückkehren kann, bleibt fraglich – denn selbst bei Tupperware sinken die Umsätze.

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Headerbild: DGLimages / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 20. Juni 2019, aktualisiert am Juni 20 2019