Die meisten Menschen denken bei dem Wort „Direktvertrieb“ vermutlich an unangenehme Staubsaugervertreter, die unangekündigt vor der privaten Haustür stehen, oder an Verkaufspartys, bei denen vorwiegend Küchenutensilien die Stars sind.

Welche Formen des Direktvertriebs es gibt, was die Vor- und Nachteile sind und ob der Direktvertrieb auch trotz der voranschreitenden Digitalisierung noch ein Erfolg versprechender Vertriebskanal ist, lesen Sie im Folgenden.

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Wie funktioniert Direktvertrieb?

Der Direktvertrieb zeichnet sich vor allem dadurch aus, dass die Händler und Händlerinnen in direktem Kontakt mit dem Endkunden bzw. der Endkundin stehen und ihre Ware oder Dienstleistung ohne Zwischenhändler verkaufen können.

Um in einem Unternehmen tätig zu sein, das auf den Direktvertrieb spezialisiert ist, müssen Interessierte kein langwieriges und mühsames Bewerbungsverfahren durchlaufen. Sie können zumeist ohne jegliche Vorkenntnisse oder Qualifikationen einsteigen. In einigen Firmen finden jedoch Schulungen statt, in denen die neuen Kollegen und Kolleginnen sowohl Materialien als auch wertvolle Tipps von bereits erfahrenen Verkaufskräften erhalten.

Wie steht es um den Direktvertrieb?

Der direkte Vertrieb ist ursprünglich dafür bekannt, über analoge Absatzwege stattzufinden. Doch aufgrund der immer weiter voranschreitenden Digitalisierung stieg die Anfrage für digitale Angebote nicht nur in Deutschland stetig an. Vor allem im Zuge der Coronapandemie musste der gesamte Direktvertrieb neue Strategien entwickeln, um weiterhin präsent zu bleiben.

Die Anpassung an die digitale Entwicklung ist deutlich erkennbar. Während beispielsweise Vorwerk mit dem Thermomix 2017 einen Umsatzeinbruch von 12,9 % zu verschmerzen hatte, bescherte das Coronajahr 2020 dem Unternehmen einen Zuwachs von 25 %. Als Anpassung auf die erhöhte Nachfrage nach digitalen Möglichkeiten bietet Vorwerk seit 2021 erstmalig die Möglichkeit an, den Thermomix online und ohne Teilnahme an einer Verkaufsparty zu erwerben.

Zudem legen auf den Direktvertrieb spezialisierte Firmen zunehmend Wert auf die digitale Kommunikation mit ihrer Kundschaft. So fokussieren sie sich nun beispielsweise verstärkter auf den Onlineauftritt und bemühen sich mehr um eine gelungene Website, ansprechende Social-Media-Kanäle und reibungslose Onlineveranstaltungen.

Was gibt es für Direktvertriebsformen?

Der Begriff „Direktvertrieb“ beschreibt lediglich im Allgemeinen, worum es sich bei dieser Vertriebsform handelt. Um den Begriff und alles, was dahinter steckt, umfassend zu verstehen, bedarf es einer Beschreibung der verschiedenen Formen des Direktvertriebs:

Heimvorführung

Bei der Heimvorführung handelt es sich um die gängigste und nach wie vor beliebteste Art des Direktvertriebs, wie eine Studie des BDD (Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e.V.) herausgefunden hat. Grund für die Beliebtheit von Heimvorführungen ist das sogenannte „Social Selling“. Das heißt, dass Menschen sich durch die Meinung von Familienmitgliedern, Freunden oder Bekannten eher bzw. schneller zu einem Kauf verleiten lassen als von fremden Personen.

Meist findet eine Heimvorführung in Form einer Verkaufsparty statt. Insbesondere die Firma Tupperware ist mit ihren allseits bekannten Tupperpartys für diesen Vertriebsweg bekannt.

Dabei erhalten meistens mehrere potenzielle Kunden und Kundinnen gemeinsam in der Wohnung einer teilnehmenden Person eine Einführung in das Produktsortiment. Durch den persönlichen Kontakt und die intensive Beratung werden die Interessierten meist direkt vor Ort von den Produkten überzeugt.

Heimdienst

Insbesondere Lebensmittelhändler wie bofrost, eismann oder neuerdings auch HelloFresh nutzen diese Art des Direktvertriebs für den Verkauf ihrer Konsum- oder Verbrauchsgüter, mit denen sie regelmäßig ihre Kundschaft versorgen. Dabei handelt es sich in den meisten Fällen um Tiefkühlware.

Vereinbarte Einzelverkaufsgespräche und angekündigte Besuche von Vertretern und Vertreterinnen fallen jedoch auch in die Kategorie der Heimdienste.

Kauf beim Vertreter bzw. bei der Vertreterin

Diese Unterform des Direktvertriebs wurde 1926 von der damals auf Staubsauger fokussierten Firma Vorwerk ins Leben gerufen. Während dieser Vertriebsweg früher noch gängiger war, ist er heutzutage eher verrufen als beliebt. Denn dabei kommt ein Handelsvertreter bzw. eine Handelsvertreterin (meist) unangekündigt zu Ihnen nach Hause oder zum Arbeitsplatz, um das vertriebene Produkt in einem Beratungsgespräch vorzustellen.

Die Interessierten haben somit zwar die Möglichkeit, die Ware auszuprobieren, bevor sie sich für den Kauf entscheiden. Doch viele fühlen sich durch den spontanen Besuch gerade im eigenen Heim überrumpelt oder belästigt.

E-Commerce

Beim E-Commerce findet der gesamte Kaufprozess online statt. Das heißt, es gibt keine direkte Vertriebsperson. Die Kundschaft ist selbst dafür verantwortlich, alle Informationen über die Produkte zu erhalten.

Passende Beispiele für diese Vertriebsform sind jegliche Onlineshops von Unternehmen, über die Interessierte die angebotenen Dienstleistungen oder Konsumgüter beziehen können.

Telefonverkauf

Ebenso wie der Kauf beim Vertreter bzw. bei der Vertreterin ist der Telefonverkauf eher eine ältere und unbeliebtere Form des Direktvertriebs. Die Abwicklung der Akquise, der Beratung und des Verkaufs von Produkten findet dabei lediglich telefonisch statt.

In den letzten Jahren häufte sich die Kritik für den Telefonverkauf, denn ähnlich wie beim Kauf bei einem Vertreter bzw. einer Vertreterin fühlen sich viele durch einen unangekündigten Telefonanruf in ihrer Privatsphäre gestört.

Network-Marketing/Multi-Level-Marketing

Network-Marketing ist auch als Strukturvertrieb oder Multi-Level-Marketing bekannt. Hierbei steht nicht nur der Verkauf von Produkten bzw. Waren im Vordergrund, sondern auch das Rekrutieren und Anwerben weiterer Vertriebspartner und -partnerinnen.

Prinzipiell spricht nichts dagegen, sich als begeisterte Kundin von einer Verkäuferin als selbstständige Vertriebspartnerin anwerben zu lassen. Einige Unternehmen drängen ihre Repräsentanten und Repräsentantinnen jedoch zum Kauf großer Stückzahlen direkt vom Unternehmen.

Um illegalen Schneeballsystemen im Network-Marketing zu entgehen, sollten Interessierte sich am besten an die Mitglieder des Bundesverbands Direktvertrieb Deutschland e. V. halten. Denn diese folgen freiwillig einem Verhaltenskodex, um ihre Mitarbeitenden zu schützen.

Direktvertrieb Beispiel

Das wohl bekannteste und größte Unternehmen im Bereich Direktvertrieb ist Dell. Der Computer- und Hardwarehersteller ist weltweit tätig und erzielte 2021 einen Jahresumsatz von 94,22 Milliarden US Dollar. Auch wenn Dell seit 2007 kein reines Direktvertriebsunternehmen mehr ist und Computer sowie Zubehör auch über den Einzelhandel verkauft, bleibt der Direktvertrieb jedoch weiterhin der mit Abstand größte Vertriebskanal des Unternehmens.

Vor- und Nachteile des Direktvertriebs

Wie bei allen Vertriebsformen, gibt es auch beim Direktvertrieb Aspekte, die dafür und dagegen sprechen.

Vorteile

  • Persönliche Beratung sorgt für eine gute Bindung an die Kundschaft.
  • Vertreibende haben die gesamte Kontrolle über ihre Geschäfte.
  • Die Kundschaft kann die Produkte direkt ausprobieren bzw. ansehen.
  • Fragen und Probleme können direkt geklärt werden.
  • Es kommen keine Kosten für Zwischenhändler oder für Lagerräume auf.
  • Vertreter bzw. Vertreterinnen können sich ihre Arbeitszeiten flexibel einteilen.

Nachteile

  • Der direkte Vertrieb ist für Händler arbeits- und kostenintensiv.
  • Vertreibende müssen sich das Wissen über Steuerungsprozesse sowie weitere wichtige Abläufe aneignen.
  • Vertriebsstrukturen müssen geschaffen werden.
  • Trends und das Interesse der Kundschaft sind für Gründende am Anfang noch sehr schwer zu erkennen.

Der Direktvertrieb ist zeitgemäß

Auch wenn es auf den ersten Blick so scheint, als wäre der direkte Vertrieb ein in die Jahre gekommenes Vertriebsmodell, ist er in Wahrheit aktueller denn je und damit auf jeden Fall noch zeitgemäß.

Die Coronapandemie kann nicht nur als treibende Kraft in der Digitalisierung des Direktvertriebs gesehen werden, sondern ist auch verantwortlich für den stärkeren Fokus auf moderne Multi-Channel-Strategien. Bleibt zu hoffen, dass diese positive Entwicklung nicht abbricht und der Direktvertrieb weiterhin aktuell bleibt.

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Titelbild: DGLimages / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 7. März 2022, aktualisiert am März 07 2022

Themen:

Vertriebsstrategie