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Oftmals wird ein gut funktionierender Vertrieb allein auf die Performance der Mitarbeiter zurückgeführt. Es herrscht der Eindruck vor, dass überzeugende, kommunikativ geschulte Vertriebler der wesentliche Erfolgsschlüssel zu einem hohen Auftragsvolumen sind – doch das ist so nicht ganz richtig!

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Studien zeigen, dass ein erfolgreicher Vertrieb in erster Linie auf verschiedene Aspekte zurückzuführen ist: Die Fokussierung des gesamten Unternehmens auf den Kundennutzen, die Berücksichtigung der Marktposition und externer Einflüsse sowie die Betonung von Innovationskraft.

All diese Aspekte lassen sich in einem Konzept zusammenfassen – der Vertriebsstrategie. Wer sämtliche Vertriebsprozesse strategisch und auf Basis genauer Analysen aufstellt, hat am Ende die Nase gegenüber intuitiv handelnden Wettbewerbern vorn.

Erfahren Sie deshalb hier, wie Sie eine funktionale Vertriebsstrategie konzipieren und umsetzen.

Eine Vertriebsstrategie ist langfristig ausgerichtet und sollte deshalb so formuliert sein, dass ein Unternehmen auf spontane Marktänderungen flexibel reagieren kann.

Ein strategischer Vertrieb ist der Motor des geschäftlichen Erfolgs

Sinkende Margen, zunehmender Kostendruck und immer weiter erstarkende Wettbewerber: All das sind Hinweise darauf, dass keine oder eine nicht adäquate Vertriebsstrategie implementiert wurde. Denn es reicht nicht aus, Vertriebsziele definiert zu haben, wenn nicht klar ist, auf welche Weise diese erreicht werden sollen.

Im Wesentlichen sollten im Rahmen der Vertriebsstrategie deshalb die folgenden Fragen beantwortet werden:

  • Was verkaufen wir?

  • Wem verkaufen wir es?

  • Welche Argumente nennen wir im Verkauf?

  • Wie und wo verkaufen wir?

  • Zu welchen Konditionen verkaufen wir?

Die Antworten auf diese Fragen decken alle relevanten Aspekte der Vertriebsstrategie ab: Produkt oder Dienstleistung, Zielkunden, Positionierung, Vertriebswege und Preisstrategien.

Beziehen Sie sich bei der Erstellung einer Strategie am besten auf konkrete Zahlen, um sicherzugehen, dass sich Ihre Entscheidungen positiv auf Verkaufszahlen und Umsatz auswirken. Gelingt das, erhalten Vertriebsmitarbeiter eine klare Handlungsorientierung, die als Fundament für ein noch konkreteres Vertriebskonzept dient.

Was umfasst eine Vertriebsstrategie?

Innerhalb der Vertriebsstrategie werden unterschiedliche Bereiche thematisiert:

1) Bestimmung der Zielkunden

Analysieren Sie, bei welchen Kundengruppen beziehungsweise Buyer-Personas Sie auf Basis der Stärken und Schwächen des Unternehmens und der Produkte bzw. Dienstleistungen die besten Chancen haben.

Nachfolgend gilt es, festzulegen, welche davon über Marketing- und Vertriebsmaßnahmen gezielt angesprochen werden sollten. Bei dieser Entscheidung spielen vor allem Rentabilitätsaspekte eine Rolle.

2) Definition der Kundenbeziehungen

Legen Sie fest, wie Kundenbeziehungen gestaltet werden sollten, um für Ihr Unternehmen möglichst profitabel zu sein, und auf welche Aspekte Sie sich daher konzentrieren sollten.

Neben der Neu- und Stammkunden-Beziehung können hier beispielsweise temporäre oder permanente Kundenbeziehungen ins Auge gefasst werden.

3) Definition der Wettbewerbsvorteile

Führen Sie sich vor Augen, was Ihr Unternehmen von der Konkurrenz abhebt. Hierbei können sowohl Vorteile auf der Anbieterseite (wie zum Beispiel besonders günstige Produktionskosten) eine Rolle spielen als auch Kundenvorteile wie ein besonders guter Service.

Wichtig: Seien Sie hier vollkommen ehrlich zu sich selbst und führen Sie nur Punkte auf, die Sie eindeutig von Wettbewerbern abheben.

4) Festlegung von Vertriebswegen und -prozessen

Die Vertriebsprozesse sind die konkreten Handlungsanleitungen, die sich aus der Vertriebsstrategie ableiten lassen. Dazu gehört die genaue Definition der zu verkaufenden Produkte, der Zielgruppe, der Vertriebskanäle und des Preises:

  • Welche Vertriebswege eignen sich für Ihr Produkt und die jeweilige Branche?
  • Welche Akquise-Methoden (z. B. Telefonakquise) sind ein probates Mittel oder womöglich aussichtslos?
  • Reichen die Ressourcen für den Direktvertrieb?

5) Festlegung der Beziehung zu Vertriebspartnern

Gegebenenfalls kann es sinnvoll sein, sich Unterstützung von Vertriebspartnern zu suchen, beispielsweise um in einen ausländischen Markt eintreten zu können.

Legen Sie in diesem Fall genau fest, wie die Aufgabenfelder und Kompetenzen dieser Partner aussehen und überprüfen Sie, ob sich die Zusammenarbeit auch wirklich rechnet.

6) Konditions- und Preispolitik

Bei der exakten Bestimmung des Preises sollten Sie unterschiedliche Faktoren berücksichtigen:

  • Wie hoch sind die eigenen Produktionskosten?
  • Wie teuer sind Konkurrenzprodukte?
  • Wie stark ist die Kaufkraft der Zielgruppe?
  • Welches Image soll das Produkt haben (Luxus- vs. Discounter-Produkt)?

7) Bestimmung der Vertriebskompetenzen

Vergessen Sie außerdem nicht, genaue Handlungskompetenzen zuzuweisen, um Klarheit über die verschiedenen Aufgabenbereiche zu schaffen.

  • Wer ist verantwortlich für die Ausarbeitung einer Vertriebsstrategie?
  • Wer für die Umsetzung und wer für die Kontrolle?

Vorteile einer Vertriebsstrategie

Da eine effektive Vertriebsstrategie viele verschiedene Bereiche abdeckt, bietet eine strategische Vorgehensweise im Vertrieb viele Vorteile.

Klare Handlungsanweisungen

Eine gute Strategie stellt sicher, dass jeder Mitarbeiter weiß, was zu tun ist, um klar definierte Ziele zu erreichen.

Kundenakquise stärken

Über eine gut durchdachte und effektive Vertriebsstrategie wird gerade auch die Kundenakquise systematisiert und optimiert, sodass im Idealfall mit weniger Aufwand mehr Kunden gewonnen werden können.

Produktinnovationen anstoßen

Bei der Generierung einer Vertriebsstrategie werden schonungslos sämtliche Stärken und Schwächen von Unternehmen und Produkt, gerade auch im Vergleich zur Konkurrenz, aufgedeckt. Auf dieser Basis lassen sich Ansätze finden, um Produkte zu verbessern und so konkurrenzfähiger zu machen.

Kundenbeziehungen pflegen und -vertrauen fördern

Die Vertriebsstrategie legt außerdem fest, wie mit Kunden langfristig so umgegangen werden kann, dass sie sich wertgeschätzt und ernstgenommen fühlen. Auf diese Weise wird das Vertrauen in das Unternehmen gestützt und Stammkunden können so über die Zeit hinweg gewonnen werden.

Silo-Denken stoppen

Viel zu häufig werden die einzelnen Unternehmensbereiche wie Marketing, Vertrieb, Controlling etc. strikt getrennt voneinander behandelt. Dabei garantieren vor allem Informationsflüsse und Kooperationen über Abteilungen hinweg einen möglichst großen Vertriebserfolg. Eine Vertriebsstrategie hilft, entsprechende Prozesse aufzusetzen und zu implementieren.

Gezielte Kompetenzentwicklung

In der Idealvorstellung vieler Unternehmer glänzt der Vertrieb natürlich in allen Bereichen. Realistisch ist das allerdings nicht. Begrenzte Ressourcen bedeuten, dass Sie sich auf bestimmte Vertriebsarten und -kanäle fokussieren sollten, die Sie optimieren und ausbauen.

Eindeutige Definition von Handlungsfeldern

Eine Studie aus dem Jahr 2014 offenbarte, dass Führungskräfte zwar häufig die gleichen Themenfelder priorisieren, von diesen allerdings ganz unterschiedliche Vorstellungen haben.

So wurde im Themenfeld „Kundenbindung” teilweise die Bedeutung von Produktentwicklung und Services betont, teilweise aber auch eine stärkere Kundenbetreuung vor Ort. Eine klare Vertriebsstrategie beugt hier Missverständnissen vor, indem Handlungsfelder klar definiert werden.

Bedeutung der Vertriebsstrategie im B2B

Im B2B-Bereich gibt es einige Besonderheiten in der Vertriebsstrategie, die im B2C weniger stark ins Gewicht fallen:

Rechtliche Belange

Im B2B sind Sie rechtlich weniger eingeschränkt als im B2C. Während im B2C beispielsweise die telefonische Kaltakquise laut dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb generell untersagt ist, dürfen B2B-Unternehmen sie nutzen, wenn ein „mutmaßliches Interesse” seitens der Angerufenen vorausgesetzt werden kann.

Das bedeutet allerdings nicht, dass diese Vertriebswege auch immer die geeignetsten sind. Überprüfen Sie bei der Erstellung der Strategie also kritisch, über welche Kanäle Sie Ihre Zielgruppe in Ihrer Branche am besten erreichen.

Direkter oder indirekter Vertrieb

Im B2C ist der Vertrieb über Mittler (meist den Einzelhandel) nach wie vor Standard. Im B2B dagegen ist auch der Direktvertrieb eine mögliche und vielfach genutzte Vertriebsoption.

Hier gilt es abzuwägen: Der indirekte Vertrieb über Mittler ist oft schneller und einfacher umzusetzen. Allerdings können Sie so nicht den unmittelbaren Kontakt zu den Kunden aufbauen und auch keinen unmittelbaren Einfluss auf die Qualität der Kundenbetreuung nehmen. Zusätzlich fallen Provisionen für die Mittler an, was die Gewinnspanne einschränkt.

Digitale Strategien

Gerade KMU setzen im B2B-Vertrieb häufig noch auf klassische Medien und Informationsmaterialien wie Anzeigen in Fachzeitschriften und Flyer.

Mehr als 90 Prozent der Einkäufer informieren sich allerdings in erster Linie online, bevor sie einen Kauf tätigen. Deshalb ist es entscheidend, dass eine Vertriebsstrategie auch den digitalen Raum umspannt.

Entwicklung einer Vertriebsstrategie

Zur Konzipierung einer schlüssigen Vertriebsstrategie gehört die schrittweise Analyse unterschiedlicher Erfolgsfaktoren:

1) Kompetenzanalyse

In der Kompetenzanalyse geht es darum, die Stärken des Unternehmens herauszuarbeiten:

  • Warum kaufen Kunden ausgerechnet bei Ihnen?

  • Was macht Ihre Produkte einzigartig?

Genau diese Kompetenzen sollten dann im Vertriebsprozess klar kommuniziert werden.

Machen Sie sich hierbei allerdings unbedingt klar, dass nicht alles, was Sie als Kompetenz interpretieren, von Kunden auch tatsächlich als Stärke wahrgenommen wird.

So können Sie beispielsweise ein technisch noch so innovatives Produkt mit außergewöhnlichem Design bieten – ist es nicht bedienungsfreundlich und mit langen Lieferzeiten verbunden, weil Ihre Vertriebswege nicht optimiert sind, werden die Kunden sich vermutlich nicht für Sie entscheiden.

Analysieren sollten Sie deshalb auch, warum sich Kunden gegen Sie entschieden haben. Das hilft, tatsächliche Stärken und Schwächen aufzudecken und keine Trugschlüsse zu ziehen.

Als Leitfrage sollte als dienen: Welche Stärken ergeben sich aus unseren Kompetenzen bezogen auf den Kundennutzen und den Markt?

Vorlage für Ihre Vertriebsstrategie

Diese Vorlage wird Ihnen dabei helfen, Ihre Vertriebsstrategie übersichtlich und optimal strukturiert zu Papier zu bringen.

2) Marktanalyse

In diesem Schritt geht es darum, nicht so sehr das eigene Unternehmen, sondern den Markt als Ganzes und seine Potenziale zu betrachten.

Um eine Vorstellung davon zu bekommen, können Sie beispielsweise analysieren, welche Produkte sich in jüngster Vergangenheit besonders gut in welchen Kundengruppen verkauft haben, sowie Zuwachsraten und Gewinnmargen betrachten.

Auch eine SWOT-Analyse hilft, neben den Stärken und Schwächen des eigenen Unternehmens Chancen und Risiken des Marktes zu erkennen.

Falls Sie ungenutzte Potenziale identifizieren, sollten Sie sich Fragen, ob Sie diese in Zukunft bedienen können:

  • Gibt es beispielsweise technische Neuerungen, aus denen sich veränderte Kundenwünsche und -ansprüche ergeben könnten?

  • Oder haben sich neue Vertriebswege aufgetan, die Sie effektiv nutzen können?

Zur Marktanalyse gehört es außerdem, geänderte gesetzliche Vorgaben für ihre Branche oder neu auf den Markt drängende Unternehmen im Auge zu behalten.

Am Ende der Marktanalyse sollte eine Marktstrategie stehen, die genau vorgibt, wie Sie sich mittels Vertriebstätigkeit weiterhin im Markt positionieren möchten und wie gegebenenfalls eine weitere Markterschließung möglich ist.

Auch eine sinnvolle Preisstrategie kann sich unmittelbar aus Ihrer Marktposition ergeben. So könnten Sie beispielsweise beschließen, sich zunächst in einer Nische zu etablieren, dort zu überzeugen und Ihre Position im Folgenden schrittweise auszuweiten.

3) Konkurrenzanalyse

Nach den eigenen Stärken und dem Markt als solchen nehmen Sie nun die aktuellen Mitbewerber in den Blick, die mit ähnlichem Angebot um ähnliche Kundenzielgruppen buhlen. Betrachten Sie dabei vor allem die Marktführer und besonders dominanten Konkurrenten mit den größten Zuwachsraten:

  • Was haben diese Ihnen voraus?

  • Worin unterscheiden Sie sich?

Denken Sie bei diesem Vergleich nicht nur über Produkte nach. Vergleichen Sie stattdessen die unterschiedlichen Faktoren:

  • Marketing

  • Vertriebskanäle

  • Service

  • Positionierung

  • Produktqualität

  • Preisstrategie

  • Umsatz und Investments (sofern bekannt)

Arbeiten Sie auf diese Weise Ihre eigenen Schwachstellen und Potenziale heraus:

  • Wie können Sie Wettbewerbern das Wasser reichen?

Seien Sie dabei kreativ. Einem großen Mitbewerber mit immensem Produktionsvolumen können Sie in Sachen Preisgestaltung vermutlich nicht nahekommen. Eventuell vernachlässigt dieser dafür aber den Kundenservice, sodass sich Ihnen hier eine Möglichkeit bietet, Kunden abzuwerben.

Download: Handbuch Wettbewerbsanalysen inkl. Vorlagen

4) Zielkundenanalyse

Hinterfragen Sie außerdem kritisch, ob Sie die richtige Zielgruppe anvisieren, beziehungsweise ob bis dato überhaupt eine konkrete Zielgruppe definiert wurde.

Die optimale Kundengruppe ermitteln Sie anhand verschiedener Fragen:

  • Bei welchen Konsumentengruppe besteht die größte Chance, sie als Kunden zu gewinnen?

  • Welchen Zielgruppen bietet Ihr Produkt den größten Mehrwert?

  • Welche Kundengruppen sind besonders zahlungskräftig?

  • Wo können hohe Gewinnmargen erzielt werden?

  • Welche Kundengruppen werden noch nicht von Mitbewerbern angesprochen?

Ist die Zielgruppe mit der besten Passung identifiziert, können Sie eine entsprechende Buyer-Persona kreieren, die die demografischen Merkmale, Überzeugungen, Interessen und Produktansprüche der Zielgruppe widerspiegelt. Auf diese sollten sämtliche Marketing- und Vertriebsaktivitäten ausgerichtet werden.

Identifizieren Sie verschiedene Zielgruppen, bestimmt deren Rentabilität darüber, wie das Budget für ihre Ansprache verteilt wird.

5) Vertriebskanalanalyse

Nun geht es um die Frage, wie Sie diese Zielkunden am besten erreichen. Das hängt von zahlreichen Faktoren ab, unter anderem den Präferenzen der eigenen Buyer-Persona, den zur Verfügung stehenden Ressourcen sowie der Frage der zeitgemäßen Ansprache.

War früher beispielsweise der Direktvertrieb vor Ort häufig das Mittel der Wahl, um Kunden persönlich zu binden, wirkt dieser in vielen Branchen heute antiquiert. Stattdessen boomen digitale Vertriebsformen in Form von E-Commerce und haben den globalen Vertrieb bedeutend vereinfacht. So ist es nun auch im B2C-Bereich möglich, ohne den Einzelhandel als Mittler direkt an Endkunden zu verkaufen.

Hieraus ergeben sich zahlreiche Chancen, die Sie erwägen sollten:

  • Lohnt sich der Betrieb eines eigenen Onlineshops?

  • Bieten auch ausländische Märkte Potenziale?

Ausgangspunkt für solche Überlegungen sollten neben den verursachten Kosten immer auch das Kaufverhalten sowie die Bedürfnisse und Charakteristika der Zielgruppe sein.

Hat Ihr Produkt beispielsweise einen starken regionalen Bezug und wird daher überwiegend von Kunden eines bestimmten Bundeslandes gekauft, eignet es sich vermutlich nicht für internationale Märkte. Legt diese Zielgruppe dann auch noch Wert auf persönliche Beratung beim Kauf, sollten Sie auch den Gedanken an einen Onlineshop verwerfen. Zeichnet Ihre Buyer-Persona dagegen aus, dass ihr Flexibilität wichtig ist, könnte ein Multi-Channel-Vertrieb sinnvoll sein.

6) Vertriebsprozess

An dieser Stelle wird der eigentliche Vertriebsprozess definiert, also die Frage geklärt, wie das Produkt zu den anvisierten Kunden kommt, welche Kanäle und Argumente dafür genutzt werden und zu welchem Preis es verkauft wird.

Letztlich werden an dieser Stelle also die zuvor getroffenen Entscheidungen gebündelt, in klare Handlungsanweisungen übersetzt und in Form einer Prozessbeschreibung festgehalten.

7) Positionierung und Planung von Marketinginitiativen

Neben dem eigentlichen Vertrieb sind natürlich auch Wahrnehmung und Bekanntheit im Markt von immenser Wichtigkeit. Deshalb gilt es, auch eine Vermarktungsstrategie zu entwickeln, die im weitesten Sinne ebenfalls zur Vertriebsstrategie gehört.

Dabei ist es wichtig, die Bedürfnisse der identifizierten Marktsegmente und Zielgruppen zu analysieren und die Kommunikation über das Produkt darauf abzustimmen. Die Differenzierung vom Wettbewerb spielt dabei eine entscheidende Rolle.

Kennen Sie den „Unique Selling Point (USP)“ Ihres Produkts und stellen Sie ihn zusammen mit dem Kundennutzen heraus. Das ermöglicht nicht nur eine überzeugende Verkaufsargumentation, sondern aus diesen Überlegungen ergibt sich, zusammen mit der Marktstrategie, auch die Positionierung Ihrer Marke bzw. Ihres Produkts am Markt.

Nun gilt es, diese Aspekte in der Kommunikation zu vermitteln. Planen Sie im Rahmen des Inbound-Marketing eine suchmaschinenoptimierte Online-Präsenz mit hilfreichem Content sowie regelmäßigen Aktivitäten in den sozialen Netzwerken, um Ihr Produkt bekannt zu machen.

Pflegen Sie außerdem eine gute Kundenbeziehung auch nach dem Kauf über After-Sales-Service, um sicherzugehen, dass zufriedene Kunden Ihr Unternehmen weiterempfehlen. Solche Kommunikationswege sind nicht nur für den B2C-Bereich relevant, sondern gehören auch zu den Erfolgsfaktoren im B2B.

Umsetzung der Strategie in Ihrem Marketing- und Vertriebsplan

Nachdem die Vertriebsstrategie nun steht, sollten Sie sie erfolgreich umsetzen. Dazu gehört auch ein ausgewogener Marketing-Mix: Kombinieren Sie einzelne konkrete absatzpolitische Instrumente, die eine langfristige Bindung zwischen Ihrem Unternehmen und den Kunden gewährleisten.

Hierbei werden die „vier Ps(Product, Price, Place, Promotion) als klassische Instrumente des Marketing-Mix ins Auge gefasst:

1) Produktpolitik

In diese Sparte fallen Produktvariationen und -innovationen, Produktelimination oder Produktdifferenzierung. Hier sollten insbesondere die Ergebnisse aus Kompetenz- und Konkurrenzanalyse einfließen, um Ihr Produkt entsprechend der Kundenbedürfnisse und Wettbewerbssituation anzupassen.

2) Preispolitik

An dieser Stelle entscheiden Sie sich für eine Preisstrategie, die auf der Marktsituation, den Preisen der Konkurrenten und Ihrer gewünschten Positionierung beruht.

So können Sie beispielsweise einen Penetrationspreis wählen, bei dem Sie das Produkt sehr günstig in den Markt einführen, um eine Nachfrage zu kreieren.

Alternativ können Sie auch eine Abschöpfungsstrategie wählen, bei der Sie zunächst einen hohen Preis ansetzen, den Sie anschließend relativ schnell wieder senken.

3) Kommunikationspolitik

Hier legen Sie konkrete Marketing- und Kommunikationsmaßnahmen fest:

  • Wollen Sie Kunden einzeln und gezielt ansprechen (zum Beispiel auf Messen)?

  • Sollten Sie versuchen, möglichst viele potenzielle Kunden auf einmal zu adressieren, beispielsweise über traditionelle Medien oder eine Website?

Hier spielen sowohl Ihre eigenen Ressourcen als auch die Kommunikationspräferenzen Ihrer Buyer-Persona eine Rolle. Auch der Aufbau einer Marke sowie der eigenen Markenidentität gehören dazu.

4) Distributionspolitik

In dem Bereich geht es um den eigentlichen Vertrieb:

  • direkter oder indirekter Absatz

  • E-Commerce

  • klassischer Einzelhandel

Auch an dieser Stelle gilt es, sämtliche Ergebnisse der vorangegangenen Vertriebskanalanalyse zu berücksichtigen.

Umsetzung und Controlling

Neben den Kernbereichen der Vertriebsstrategie sollten auch folgende Bereiche abgedeckt werden, um einen reibungslosen Vertriebsablauf zu gewährleisten:

1) Vertriebsorganisation

Im Bereich Vertriebsorganisation geht es primär um die Etablierung fester Abläufe, Regelungen und Maßnahmen, die mit dem Vertrieb in Verbindung stehen. Im Fokus steht dabei eine regelgeleitete Kommunikation zwischen allen Beteiligten.

Die Vertriebsorganisation kann sich auf die Innenorganisation und damit die Aufgaben und Tätigkeiten verschiedener Abteilungen des Unternehmens beziehen oder auf die Außenorganisation. Hier geht es vor allem um die Steuerung und Kontrolle externer Vertriebsorgane wie zum Beispiel von Handelsvertretern.

2) Prozessoptimierung

Um sicherzugehen, dass diese Prozesse reibungslos und effizient ablaufen, dient die Prozessoptimierung. Hier werden Schwachstellen in den Abläufen identifiziert und nach Möglichkeit behoben.

Das kann zum Beispiel über die Erstellung von Leitfäden und Mitarbeiter-Handbüchern oder die Etablierung eines Customer-Relationship-Management-Systems geschehen.

Alternativ lassen sich Schnittstellen reduzieren (die Punkte, an denen Aufgaben von Mitarbeiter zu Mitarbeiter weitergegeben werden) oder der Fokus auf „Lean Management“ legen.

3) Vertriebscontrolling

Das Vertriebscontrolling bietet mit Daten und Fakten die Grundlage für die Prozessoptimierung, indem es die entsprechenden Kennzahlen, an denen die Effektivität des Vertriebs festgemacht wird, festlegt, überprüft und bereitstellt.

Hierzu können beispielsweise die Anzahl der Neukunden in einem bestimmten Zeitraum, Konversionsraten, das durchschnittliche Auftragsvolumen oder die Anzahl der Kundengespräche bis zum Geschäftsabschluss zählen.

4) Vertriebskompetenzen

Zu den wesentlichen Grundlagen der Vertriebsorganisation gehört das Festlegen von Verantwortlichkeiten und Kompetenzen aller beteiligten Personen.

Es muss genau geklärt sein, welche Mitarbeiter für welche Aufgabe zuständig sind und welche Befugnisse sie haben. Hierarchie-Ebenen legen fest, wer welche Entscheidung genehmigen muss und in welche Richtung Aufgaben delegiert werden können.

Vertriebsplan-Template

Headerbild: Mykyta Dolmatov / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 9. April 2020, aktualisiert am April 09 2020

Themen:

Vertriebsstrategie