Mit Marketing Automation kommunizieren Sie automatisiert und personalisiert mit Ihren Interessenten und Kunden. Das ideale Einsatzgebiet ist die Lead-Generierung: Aufbauend auf einem strategischen Konzept legen Sie Prozesse innerhalb einer Marketing-Automation-Software an, mit denen Leads gewonnen, informiert, weiter entwickelt und qualifiziert werden. Bei HubSpot ist Marketing-Automation sozusagen der innere Kern der Maschine, die alle Prozesse steuert.
Marketing-Automation bietet Ihnen zentrale Vorteile für Ihre Lead-Generierung:
1. Kontakte persönlicher ansprechen
Persönliche Ansprache kennen Sie sicherlich aus Newslettern oder Serienbriefen. Neben der Anrede sind oft auch einzelne Felder im Text personalisiert, z. B. der Firmenname oder die Branche. Mit einem Marketing Automation-System können Sie darüber weit hinausgehen: Sie erkennen, wann ein Thema für den Lead interessant ist und schicken ihm eine persönliche Nachricht, z. B. einen Tag nach dem Besuch Ihrer Preisseite. Sie können auch Kriterien definieren, für wen genau diese Mail relevant ist, beispielsweise aufgrund der Unternehmensgröße oder bestimmten Conversion-Kriterien. Dann steuern Sie aus, welche Inhalte derjenige bekommen soll. Oder Sie reagieren auf Nicht-Handeln: Sie schicken beispielsweise allen Personen, die eine Webinareinladung noch nicht geöffnet haben, eine zweite Einladung mit anderer Headline. Die Möglichkeiten einer persönlichen Ansprache sind nahezu endlos.
2. Kommunikationsaufgaben automatisieren
Jeder kennt das: In einer idealen Welt würden Sie allen Kontakten immer sofort alle notwendigen Informationen schicken. In der Realität ist aber vielleicht gerade eine andere Aufgabe wichtiger und nach ein paar Tagen ist die Kommunikationschance vergessen. Wenn es aber um mehrere Kontakte geht und Sie eine Systematik definieren können, wer wann eine bestimmte Nachricht bekommen soll, dann sollten Sie diese automatisieren. Sieben Tage nach einem Download, vierzehn Tage nach einem Webinar, einen Monat vor Ablauf des Wartungsvertrags: Ganz egal: Mit einem Marketing-Automation-System lässt sich das zuverlässig aufsetzen und langfristig steuern.
3. Digital kommunizieren ohne IT-Abteilung
In den meisten Unternehmen geht nichts ohne IT, wenn es um den Einsatz von Software geht. Ein CRM-System installieren? Nächstes Jahr. Die E-Mail-Software aktualisieren? Demnächst. Da Marketing Automation-Systeme (fast) immer Software-as-a-Service sind, muss die IT diese Systeme weder installieren noch warten. Das übernimmt der Softwareanbieter, die Inbound-Marketing-Agentur oder die Marketingmitarbeiter (bei Details muss die IT-Abteilung bzw. die Website-Administratoren noch ran). Daraus ergibt sich eine große Freiheit für die Marketingabteilung.
4. Leads qualifizieren und bearbeiten
Mit Marketing Automation-Systemen können Sie Leads, die Sie über Ihre Website, Suchmaschinen oder Social-Media gewonnen haben, weitere E-Mails senden und ihnen passende Inhalte anbieten. Daraus ergeben sich weitere Interaktionen, zusätzliche Downloads, Registrierungen über weitere Formulare etc. All diese Informationen helfen dabei, den Lead weiter individuell zu bearbeiten und zu qualifizieren: Was interessiert den Lead und welche Informationen gibt er Ihnen? Für manche dieser Leads erkennen Sie so, dass Sie gar nicht in Ihr Kundenraster passen. Andere aber qualifizieren sich für die Übergabe an den Vertrieb.
5. Hochwertige Leads an den Sales liefern
In der Vergangenheit musste sich das Marketing immer wieder sagen lassen, dass die abgelieferten Leads nichts wert seien. Das ist auch kein Wunder, wenn jede Adresse aus einem Gewinnspiel oder jeder Newsletter-Abonnent gleich als Lead gilt. Dementsprechend hat sich der Vertrieb kaum die Mühe gemacht, diese Kontakte weiter zu qualifizieren oder anzurufen. Im Inbound Marketing definieren Marketing und Sales gemeinsam, welche Kriterien für einen sales-qualified Lead gelten: wie viele Interaktionen notwendig sind, welche Formularangaben relevant sind oder wie Downloads zu bewerten sind. Alle Leads, die das Marketing nun überstellt, erfüllen diese Kriterien und sind bereit für die Bearbeitung im Vertrieb. Natürlich können Sie diese Definition ständig nachbessern, aber die Bewertungsbasis für die Leistung des Marketings ist nun klar.
6. Mit größeren Wettbewerbern konkurrieren
Wenn Sie ein kleinerer Anbieter sind, wird Ihr größerer Konkurrent praktisch immer mehr Ressourcen im Marketing und mehr Verkäufer haben. Mit Marketing Automation zählen aber nicht die Anzeigenbudgets, sondern wie gut Sie Leads mit relevanten Inhalten versorgen können. Da halten Sie auch mit den ganz Großen mit und können diese sogar übertrumpfen. Denn bei aktuellen Themen oder einer ungewöhnlichen Idee brauchen Sie keine Zustimmung über x Hierarchiestufen. Sie können sofort loslegen: Während das Marketing des Wettbewerbs noch das Budget im SAP-System einreicht, haben Sie schon das Whitepaper oder die Webinareinladung verbreitet.
7. Erfolgsbeitrag des Marketings beweisen
Das Marketing hat in Unternehmen ja leider nicht immer den besten Ruf: Für manche machen „die“ halt nur die Anzeigen, die Broschüren oder die bunten Bildchen. Dass sie Leads generieren, wird (aufgrund der oft geringen Qualität auch zu Recht) meist vergessen. Mit Marketing Automation kann das Marketing nun zeigen, welche und wie viele Leads es gewinnt. Da die Leadqualität steigt und der gesamte Prozess vom ersten Download bis zur Vertragsunterzeichnung transparent wird, wird auch der Erfolgsbeitrag nachweisbar. Für alle Marketingaktivitäten können Sie zeigen und messen, was es gebracht hat – und auch wo das Marketing noch nachbessern kann.
