Marketing auf der Überholspur

07 November 2017

Was ist Marketing-Automatisierung?

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Was ist Marketing-Automatisierung?

Das Aufsetzen verschiedener E-Mails, die Lead-Generierung, das Segmentieren von Interessenten – Marketer sehen sich einer Vielzahl von Aufgaben gegenüber, die es möglichst effizient umzusetzen gilt. Das Stichwort? Marketing-Automatisierung. Doch was genau versteckt sich hinter diesem Begriff und wie kann dieses Konzept  Ihr Marketing-Team im Alltag entlasten?

1. Was ist Marketing-Automatisierung?

Marketing-Automatisierung – häufig auch als Marketing Automation bezeichnet – läuft generell über eine entsprechende Software-Plattform. Diese hilft Ihnen, verschiedene Marketing-Aufgaben zu priorisieren und anschließend zu automatisieren. Dadurch sparen Sie Zeit, Aufwand sowie Budget und können demnach deutlich effizienter arbeiten. Auf diese Weise trägt die Automatisierung zum Erfolg des gesamten Marketing-Teams bei.

Der Einsatz solcher Software-Plattformen kann also den Alltag von Marketern völlig neu strukturieren, denn sie erhalten Unterstützung bei

  • dem Versenden von E-Mails,
  • der Generierung und Segmentierung von Leads,
  • dem Veröffentlichen und Verbreiten zielgerichteter Inhalte,
  • dem Veröffentlichen von Posts in sozialen Netzwerken,
  • dem Bewerten von Leads und
  • der Kundenbindung.
Wussten Sie, dass sich Marketing-Prozesse automatisieren lassen? In unserer  kostenlosen Einführung in das Thema Marketing-Automatisierung erfahren Sie wie.

2. Wie wird Marketing-Automatisierung eingesetzt?

Seit jeher kursieren Halbwahrheiten über die Definition der Marketing Automation. Fakt ist: Es handelt sich nicht einfach um eine schönere Bezeichnung für E-Mail-Marketing, es wird kein fruchtloser Spam verschickt und es ist auch nicht DIE Lösung für faule Marketer.

Stattdessen können verschiedene automatisierte Workflows entwickelt werden, die Ihnen zum einen Ihre Arbeit erleichtern und zum anderen aus unbekannten Besuchern Kunden machen.

Für folgende Bereiche lassen sich Workflows über Marketing-Automation-Tools etablieren:

Lead-Generierung

Schon bei der Lead-Generierung können automatisierte Prozesse helfen. Hierfür nutzen Sie Calls-to-Action, Kontaktformulare und Landing-Pages – der Ablauf gestaltet sich dann wie folgt:

  1. Ein Besucher landet beispielsweise über die organische Suche auf einem Ihrer Blogbeiträge und hält den Inhalt für interessant.
  2. Um mehr Informationen zur Thematik einzuholen, klickt er auf den von Ihnen angefügten Call-to-Action.
  3. Durch seinen Klick wird er automatisch auf eine Landing-Page weitergeleitet. Dort findet er ein Formular, in welchem er seine Kontaktdaten eingibt und dieses anschließend abschickt.
  4. Mit dem Abschicken des Kontaktformulars erhält er – erneut automatisiert – Zugang zu den gewünschten Informationen.

Mithilfe dieser Bausteine wird der Besucher also automatisch zum Lead konvertiert und landet mitsamt seinen Daten in Ihrer Kontaktdatenbank.

Lead-Segmentierung

Landen die Leads in der Kontaktdatenbank, lassen sich Listen erstellen, in die die Leads automatisiert einsortiert werden – beispielsweise anhand von bestimmten Kriterien, wie

  • heruntergeladene Inhalte,
  • Kaufbereitschaft,
  • Demografie,
  • abgeschlossene Workflows oder
  • bestimmte Interaktionen mit Ihrem Content.

Mithilfe dieser Listen können Sie Ihre Inhalte deutlich einfacher an Ihre Interessenten anpassen und sie zielgerichtet verbreiten.

E-Mail-Marketing & Lead-Nurturing

Sobald Besucher zu Leads konvertieren, werden sie für das Marketing-Team attraktiv – denn nicht jeder Interessent ist unverzüglich von Ihren Produkten oder Dienstleistungen überzeugt. Hier gilt es, mithilfe des sogenannten Lead-Nurturing den Kontakt zu potenziellen Kunden zu pflegen und zu fördern.

In diesem Fall bietet sich Marketing-Automatisierung in Form von E-Mail-Marketing an: Damit können Sie automatisierte, personalisierte E-Mails versenden, mit denen Sie die Leads mit wichtigen Updates auf dem Laufenden halten, ihnen Tipps geben oder sie auf neue Blogbeiträge hinweisen.

mymuesli beispielsweise setzt ganz auf personalisierte Mailings: Zu Beginn werden Leads mit Vornamen angesprochen, um eine Vertrauensbasis aufzubauen. Zusätzlich informiert mymuesli – passend zur Jahreszeit – über ein limitiertes Angebot, welches auf einem hochwertigen Foto optimal in Szene gesetzt wird.

Marketing Automatisierung bei mymuesliBild: Screenshot einer E-Mail von mymuesli

Lead-Scoring

Mit einem Workflow für „Lead-Scoring“ können Sie die Leads in Ihrer Datenbank automatisch klassifizieren: Sie sortieren also Ihre Leads nach ihrem Fortschritt im Kaufprozess. Dies gelingt mit einem Scoring-System, beispielsweise nach Punkten oder nach bestimmten Phasen. Jede Handlung, die ein Lead ausführen kann, wird dann mit einer festgelegten Anzahl an Punkten versehen oder den jeweiligen Phasen zugeschrieben. Führen Leads nun diverse Aktionen aus, erhalten sie automatisch die vorab festgelegte Punktanzahl bzw. werden einer bestimmten Phase zugeordnet.

Auf diese Weise können Sie Ihre Leads automatisiert für weitere Nurturing-Maßnahmen und schließlich für das Sales-Team qualifizieren.

3. Marketing Automation & Inbound-Marketing – wie passt das zusammen?

Marketing-Automatisierung kann hervorragend mit einer gut durchdachten Inbound-Marketing-Strategie kombiniert werden. Im Inbound-Marketing liegt der Fokus auf Buyer-Personas sowie der Buyer’s-Journey: Die richtigen Inhalte sollen zur richtigen Zeit den richtigen Empfängern zugänglich gemacht werden. Genau diese Kommunikation zwischen Unternehmen und Interessenten sowie Kunden soll die Automatisierung verbessern – über personalisierte E-Mails, das Bereitstellen zielgerichteter Inhalte und das Lead-Nurturing. 

In der Inbound-Marketing-Automatisierung werden also keine Workflows um des Workflows Willen erstellt – sondern, um die Interessenten immer weiter durch den Kaufprozess zu führen, bis sie für einen Kauf bereit sind.

4. Best Practices: Was sollten Marketer unbedingt beachten?

Die Marketing-Automatisierung ist also ein mächtiges Werkzeug, welches Marketer in ihrem Alltag unterstützt und ihnen die Möglichkeit bietet, ihre Aufgaben nachhaltig und wirkungsvoll umzusetzen. Damit dies gelingt, helfen einige Best Practices:

Neue Interessenten und Kunden mit offenen Armen empfangen

Sobald sich Besucher für einen Newsletter anmelden, Premium-Inhalte herunterladen oder sich sogar schon für einen ersten Einblick in Ihre Dienstleistungen oder Produkte entschieden haben, muss das Lead-Nurturing direkt anknüpfen. Das bedeutet: Sie verschicken personalisierte Willkommens-E-Mails, die die Leads mit den ersten wichtigen Informationen „füttern“.

Die Online-Booking-Plattform Hostelworld geht hier mit gutem Beispiel voran: Wenn ein Hostel über den Browser gebucht wurde, versendet die Plattform eine personalisierte E-Mail. In dieser werden Kunden auf die Hostelworld-App aufmerksam gemacht. Die Personalisierung reicht soweit, dass Kunden nicht nur geduzt und mit Vornamen angesprochen werden, sondern auch gezielt die Reisedestination erwähnt wird.

Marketing Automatisierung bei HostelworldBild: Screenshot einer Hostelworld-Begrüßungsmail

Mit bestehenden Kunden weiterhin in Kontakt bleiben

Werden aus Leads Kunden, ist Ihr Marketing längst nicht abgeschlossen. Denn auch bestehende Kunden wollen weiterhin zufriedengestellt werden – zum einen, damit sie erneut etwas kaufen oder Ihre Dienstleistung auch zukünftig in Anspruch nehmen. Zum anderen, damit sie zu Promotern werden und Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen weiterempfehlen. 

Auch das gelingt über das automatisierte E-Mail-Marketing – beispielsweise mit personalisierten Follow-Up-Mails, die ähnliche Produkte empfehlen oder über Neuigkeiten informieren.

Datenbanken regelmäßig reinigen

Mithilfe von Automatisierungsmaßnahmen können Sie Ihre Kontaktdatenbank schrittweise füllen. Wenn Sie diese aber nicht regelmäßig aufräumen, kann schnell Chaos entstehen. Im Idealfall überprüfen Sie die Kontaktdaten also in einer festgelegten Zeitspanne – beispielsweise einmal pro Quartal. Entfernen Sie veraltete Kontakte und aktualisieren Sie bei Bedarf wichtige Daten wie die E-Mail-Adresse. So vermeiden Sie unter anderem, dass zunehmend mehr E-Mails versendet werden, die nicht bei den Empfängern ankommen.

Workflows stetig aktualisieren

Erstellen und vergessen geht nicht. Workflows erleichtern zwar Ihren Arbeitsalltag, müssen aber dennoch regelmäßig überprüft und angepasst werden. Analysieren Sie also in regelmäßigen Abständen, welche Ihrer Maßnahmen erfolgreich sind und welche nicht den gewünschten Effekt erzielen. Passen Sie daraufhin die Automatisierungsregeln an und ändern Sie gegebenenfalls die dadurch ausgelösten Handlungen.

Vergessen Sie außerdem Social Media nicht! Mit Marketing Automation können Beiträge für Facebook, Twitter und Co. für mehrere Wochen im Voraus geplant werden. Dennoch sollten Sie zusätzlich mit Ihren Followern interagieren – denn das ist der Hauptzweck der sozialen Netzwerke.

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