Für Unternehmen, die auf individuelle Kundenwünsche eingehen und eine spezifische Nische abbilden, sind Abo-Boxen ein lohnendes Geschäft. Denn Einnahmen und Wareneinsatz lassen sich so viel leichter und genauer planen. Wie Sie Abonnements nutzen, um sich von der Konkurrenz abzugrenzen und welche weiteren Vorteile der Einstieg in das Abo-Boxen-Segment bietet, lesen Sie in diesem Beitrag.

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Welche Modelle gibt es für Abo-Boxen?

Abo-Boxen kommen aufgrund ihrer Flexibilität und geringen Komplexität bei der Kundschaft gut an. Viele Unternehmen setzen auf individuelle Angebote statt auf Einheitslösungen, sowie ausgezeichnete User Experience und Services. Der Kauf einer Abo-Box wird zum Erlebnis, das Kundinnen und Kunden nachhaltig bindet.

Sicher kennen Sie das klassische Abo-Geschäftsmodell, aus dem Fitnessclub oder von der Tageszeitung. In diesem Fall geben die Firmen jedoch einen starren Rahmen vor, bezüglich Produkte, Liefer- und Laufzeit des Abonnements.

Änderungen oder Kündigungen sind mit großem Aufwand verbunden. Ein spontaner Wechsel zwischen verschiedenen Leistungen oder Kündigungsfristen ist meistens nicht möglich. Abo-Boxen bieten Ihrer Kundschaft hingegen mehr Flexibilität und einen erlebbaren Mehrwert, z. B. in Form von Ersparnis, Exklusivität oder hoher Unterhaltung.

Im Zuge der Digitalisierung haben sich für das Geschäftsmodell Abo-Boxen die folgenden drei Arten etabliert:

1. Überraschungs-Abo-Boxen

Die Kundschaft abonniert eine Box, von der sie nicht den genauen Inhalt kennt, sondern nur Hinweise auf den Inhalt bekommen. Das kann durch Mottos oder Erwähnung von allgemeinen Warengruppen passieren, während die konkreten Artikel oder Marken geheim bleiben. So fühlt sich die Box wie ein Geschenk an sich selbst an. Beispiele sind bücherbüchse, glossybox, brandnooz, InStyleBox.

2. Kuratierte Abo-Boxen

Auch bei dieser Art von Abo-Boxen wird der Inhalt vom Unternehmen selbst ausgewählt. Allerdings bleibt dieser für die Kundinnen und Kunden vorab nicht geheim, sondern sie können aktiv entscheiden, welche Boxen ihnen zugesandt werden sollen, z. B. Kochboxen von hellofresh und Marley Spoon. Hier steht das personalisierte Erlebnis im Mittelpunkt.

3. Nachschub-Abo-Boxen (Replenishment)

Herstellende Unternehmen und Onlineshops für alltägliche Verbrauchsgüter kooperieren im Bereich Lagerung und Logistik miteinander, um einen effizienten Warenfluss zu erzielen. Der Inhalt der Boxen ist immer gleich bzw. ähnlich und legt die Versorgung der Kundinnen und Kunden mit den Produkten zum Fokus. Somit spart die Kundschaft Zeit, da sie den Nachschub nicht selbst zu bestellen braucht, z.B. bei lillydoo, etepetete, Coffee Circle.

Was ist das richtige Geschäftsmodell für Ihre Marke?

Falls Sie bereits im E-Commerce tätig sind und Ihre Produkte über einen Onlineshop betreiben, könnten Abo-Boxen eine gute Idee zur Erweiterung Ihrer Vertriebsstrategie sein.

Falls Sie mit Abo-Boxen eine neue Gründungsidee verfolgen, sollten Sie einen Onlineshop dafür gründen und benötigen ein Konzept. Kurz gesagt: Ein Konzept, das die Kundennachfrage befriedigt, zuverlässig Bestellungen generiert, Lagerkosten optimiert und mit dem Sie Gewinne erzielen.

Die nachfolgenden Schritte helfen Ihnen dabei, das passende Modell für Ihr Unternehmen zu finden:

Schritt 1: Analyse

Ermitteln Sie mithilfe von Umfragen die Kundenbedürfnisse. So können Sie wortwörtlich eine Abo-Box schnüren, die sich Ihre Zielgruppe wünscht.

Schritt 2: Ziel bestimmen

Definieren Sie das Ziel Ihrer Abo-Box. Möchten Sie durch wiederkehrende Lieferungen nachhaltig wachsen, die Kundenbindung verbessern oder sich auf neuen Märkten positionieren?

Schritt 3: Sortiment prüfen

Überlegen Sie, welche Produkte aus Ihrem bereits vorhandenen Sortiment sich für eine Abo-Box eignen. Falls Sie noch keine Produkte vertreiben, überlegen Sie sich, welche Produkte für dieses Vorhaben infrage kommen würden.

Kosmetik, Kleidung, Büroartikel oder trockenes Tierfutter brauchen keine spezielle Lagerung und werden regelmäßig nachgekauft. Beim Versand von frischen Lebensmitteln hingegen ist es wichtig, Haltbarkeit und das Einhalten der Kühlkette zu berücksichtigen.

Schritt 4: Abo-Boxen-Konzept entwickeln

Gestalten Sie nach Möglichkeit eine Abo-Box mit flexiblen Laufzeiten. Denn Zeitersparnis und Entlastung im Alltag sind Themen, die gut ankommen und besonders junge Zielgruppen ansprechen. Auch Nachhaltigkeitsaspekte wie klimaschonender Transport nehmen bei vielen Kunden und Kundinnen einen immer höheren Stellenwert ein.

Schritt 5: Optimieren Sie den Kaufprozess

Machen Sie es Ihrer Kundschaft so einfach wie möglich, eine Abo-Box zu bestellen. Beseitigen Sie Stolpersteine im Prozess der Abwicklung und punkten Sie beispielsweise mit einer Auswahl von attraktiven Zahlungsmethoden.

Schritt 6: Schulen Sie den Kundenservice

Bieten Sie Ihrer Kundschaft stets einen ausgezeichneten Service, z. B. bei der Rücksendung von Produkten, Fragen zur Abo-Abwicklung oder technischen Problemen. Alle zuständigen Mitarbeitenden sollten sich mit dem Abo-Modell im Vorfeld vertraut machen.

Relevante KPIs: Wann ist das Angebot von Abo-Boxen profitabel?

Die Profitabilität von Abo-Boxen können Onlineshops anhand von Messzahlen (KPI) leicht selbst bewerten. Entsprechend Ihrer Erkenntnisse können Sie Maßnahmen entwickeln, um Ihr Angebot anzupassen, zu verbessern oder weiter zu entwickeln, um stets den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppen nachzukommen.

Wichtige KPIs für den Erfolg von Abo-Boxen

  • Customer Acquisition Cost (CAC): Wie hoch sind die Kosten, um eine neue Kundin für Ihr Abo-Modell zu gewinnen?
  • Monthly Recurring Revenue (MRR): Wie hoch ist der monatlich wiederkehrende Umsatz des Abo-Modells?
  • Lifetime Value (LTV): Welche Einnahmen hat Ihnen ein Kunde vom Abschluss des Abos bis zur Kündigung gebracht?
  • Churn Rate (CR): Wie viele Bestandskundinnen und -kunden wandern zu anderen Online-Angeboten und Plattformen ab? Diese Kennzahl ist das Gegenteil zur Retention Rate, der Kundenbindungsrate. Die Churn Rate (Abwanderungsrate) ist eine der wichtigsten Kennzahlen. Sie macht Kundenverlust sichtbar und ist ein erstes Anzeichen, wenn Unzufriedenheit unter den Abonnierenden entsteht.

Wie können Sie die Abwanderungsrate bei Abo-Boxen-Angeboten reduzieren?

Falls Sie von einer hohen Abwanderungsrate betroffen sind, untersuchen Sie mögliche Ursachen. Mangelhafter Kundenservice, fehlende Kaufberatung und zu hohe Preise können die Gründe für eine hohe Churn Rate sein. Haben Sie herausgefunden, was das Problem sein könnte, gibt es einige Maßnahmen, die Ihnen helfen sollten.

Diese Tipps helfen Ihnen, Ihre Kundinnen und Kunden länger an Ihr Abonnement zu binden:

  • Sprechen Sie Ihre Kundschaft persönlich und abgestimmt auf ihre Bedürfnisse an.
  • Fragen Sie Ihre Abonnenten nach Feedback und arbeiten Sie die häufigsten Wünsche in zukünftige Abo-Boxen mit ein.
  • Bieten Sie Ihrer Kundschaft exklusive Leistungen und Produkte an, die Sie an Ihr Abo binden (bspw. spezieller Zugang zu einem ausgewählten Bereich Ihres Shops vor allen anderen).
  • Überraschen Sie Ihre Abonnentinnen mit besonderen Rabattaktionen oder Einladungen zu exklusiven Events.
  • Belohnen Sie Kundentreue mit Geschenken und weiteren Kaufvorteilen.

Beispiele für Abo-Boxen-Anbieter aus Deutschland

Heute gibt es Abo-Boxen für jedes Alter und Geschlecht – von Baby bis ins Seniorenalter. Viele Kundinnen und Kunden kombinieren mehrere Abo-Angebote miteinander und sparen sich somit viel Zeit beim Einkauf von Konsumgütern.

Hier einige Beispiele von Abo-Boxen-Anbietern, die sich in den letzten Jahren unverwechselbar auf dem deutschen Markt positionieren konnten:

1. Kosmetik-Abo-Boxen für Frauen: MyLittleBox

MyLittleBox nutzt die Effekte von Vorfreude und Überraschung der Abo-Boxen. Dieses Abonnement wurde explizit für eine junge, weibliche Zielgruppe konzipiert. Zu einem Preis von monatlich 18,50 Euro werden den Abonnentinnen jeweils drei Kosmetik- und Pflegeprodukte, sowie zwei passende Accessoires an die gewünschte Lieferadresse geschickt.

Screenshot Beispiel für Abo-Boxen MyLittleBox

Quelle: Screenshot MyLittleBox

2. Abo-Boxen als Geschenk: Foodist

Das Unternehmen Foodist aus Hamburg liefert seit dem Jahr 2012 Überraschungs-Boxen mit Delikatessen, Snacks und Getränken ausgewählter Manufakturen aus. Die Abonnentinnen und Abonnenten der Boxen profitieren von weiteren Vorteilen, z. B. beim Kauf des Foodist-Adventskalenders oder beim Einkauf im Onlineshop.

Die Boxen können als Geschenk an eine andere Lieferadresse versendet werden. Flexible Foodist-Abos sind jederzeit kündbar und starten bei einem Preis von 26,90 €.

Screenshot Beispiel für Abo-Boxen Foodist

Quelle: Screenshot Foodist

3. Abonnement von Büchern: Bücherbüchse

Das Abo-Boxen-Modell der Bücherbüchse spricht junge Lesende an, die viel Wert auf spannende Buchtitel, exklusive Zugaben und überraschende Goodies legen. Jeden Monat können die Abonnenten eine Einzelbox mit einem bestimmten Motto bestellen, z. B. „Magische Welten” für die Fantasy-Abo-Box.

Die Abo-Boxen enthalten unter anderem Illustrationen oder persönliche Signaturen der Autorinnen und Autoren. Eine angesagte Schnittverzierung mit farbigen Kanten sorgt dafür, dass die Bücher auch optisch hervorstechen und sich von den Standard-Edition auf dem Markt abheben.

Der Preis für das Monats-Abo orientiert sich an der jeweiligen Buchpreisbindung, einige Abos beginnen bei einem Preis von 15,99 Euro. Alle Bücher-Boxen können flexibel gekündigt werden.

Abo-Box Beispiel Buchbüchse

Quelle: Screenshot Bücherbüchse

Abo-Boxen als Teil der Vertriebsstrategie? Diese 13 Vorteile sprechen dafür:

  • Erhöhung der Kundenzufriedenheit
  • Stärkung der Kundenloyalität
  • Möglichkeit der einfachen Erweiterung des vorhandenen Kundenkreises
  • Aufbau intensiver Kundenbeziehungen
  • Erhöhung des Customer Lifetime Value
  • Steigerung des Warenkorbwertes
  • Gesicherter Umsatz während des abgeschlossenen Abo-Zeitraums
  • Erzielung höherer Gewinne pro Kundin und Kunde durch gesichterte Verkäufe
  • Auslieferungsrhythmus reduziert Lagerhaltungskosten und Kosten für die Beschaffung
  • Förderung der Unabhängigkeit gegenüber Drittanbieter-Plattformen
  • Möglichkeit tiefer Einblicke ins Konsumverhalten
  • Vielfältige Einsatzbereiche im Unternehmen, z. B. saisonal als Adventskalender
  • Aufbau eines starken Image: Positionierung als Experten und/oder Trendsetter im ausgewählten Bereich

Fazit: Abo-Boxen fördern eine langfristige Kundentreue und punkten durch einzigartige Erlebnismomente

Abo-Boxen sind eine gute Möglichkeit, um Ihren Kundenkreis kontinuierlich zu halten und zu erweitern. Sie eignen sich sowohl als Ergänzung Ihres bereits vorhandenen Onlineshops, als auch als neue Gründungsidee. Um die Kundschaft an Ihr Angebot zu binden, sollten Sie Ihren Abonnentinnen und Abonnenten echten Mehrwert bieten:

Achten Sie beim Verkauf von Abo-Boxen auf ein hohes Maß an Flexibilität, z. B. in Form von Produktvarianten, Kündigungsfristen und Lieferintervallen. Erfüllen Sie Kundenwünsche hinsichtlich Lieferoptionen, Zahlungsverfahren und Service. Gestalten Sie den Abschluss eines Abonnements so einfach wie möglich und berücksichtigen Sie eine gute User Experience bei jedem Schritt.

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Titelbild: AsiaVision / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 7. Oktober 2022, aktualisiert am Oktober 07 2022

Themen:

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