Demand Generation basierte bisher auf der Annahme, dass Käuferinnen und Käufer zu einer Marke kommen, sobald sie bereit sind, sich über deren Kategorie zu informieren, sei es über Suche, Anzeigen, Content oder andere Kanäle. Der Trichter beginnt, wenn potenzielle Kundinnen und Kunden dort ankommen, wo das Unternehmen sie sehen, messen und beeinflussen kann. Doch KI verändert, was davor passiert.
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Immer häufiger beginnen Käuferinnen und Käufer ihre Recherche direkt in KI-Oberflächen. Sie stellen eine Frage, erhalten eine kuratierte Antwort und bilden sich eine Meinung über eine Kategorie, noch bevor sie auf der Website eines Anbieters landen. Wenn Ihre Marke nicht Teil der KI-generierten Antwort ist, sind Sie nicht relevant für das, was die Shortlist prägt.
Demand-Generation-Teams, die den KI-Wandel verstehen, erweitern ihren Trichter. Ziel ist es, den klassischen Trichter zu erweitern, damit die Marke in dieser neuen frühen Phase der Käuferrecherche präsent ist, und ihn nicht komplett zu ersetzen.
Demand-Generation-Teams müssen den Trichter nach oben erweitern, um qualifizierte Pipeline zu generieren, wenn KI die Anbietersuche neu prägt. Sie sollten verstehen, wo Käuferinnen und Käufer in KI-Antworten auf ihre Marke stoßen, Inhalte schaffen, die diese Recherchewege verstärken, und die AEO-Performance mit MQLs und Pipeline verknüpfen.
Verstehen Sie, wo KI-gestützte Käuferinnen und Käufer bei der Recherche auf Ihre Marke stoßen
Bevor Demand-Generation-Teams KI-geförderte Nachfrage abschöpfen können, müssen sie erfassen, wo ihre Marke in der KI-Recherche auftaucht und wo stattdessen die Konkurrenz erscheint. Beginnen Sie damit, die KI-Landschaft Ihrer Kategorie zu kartieren. Gehen Sie diesen Fragen nach:
- Welche Prompts auf Kategorieebene bringen die Konkurrenz ins Spiel, aber nicht Ihre Marke?
- Welche Answer Engines sind für Ihre Kategorie und Ihre Zielgruppe am aktivsten?
- In welchem Kontext wird Ihre Marke als Quelle genannt?
- Welche Themen und Fragen prägen Anbieterempfehlungen immer wieder?
Ohne diese Karte laufen Demand-Generation-Teams Gefahr, nur den Teil des Trichters zu optimieren, den sie messen können, und dabei die neue Phase zu übersehen, in der Käuferinnen und Käufer sich heute ihre Meinung bilden. Sie haben womöglich ein gut optimiertes Inbound-Programm, verpassen aber wichtige Recherche-Interaktionen, die Kaufinteressierte beeinflussen, bevor diese als potenzielle Kundinnen und Kunden identifizierbar werden.
HubSpot AEO schließt diese mögliche Optimierungslücke. Das KI-Sichtbarkeits-Dashboard und die Quellenanalyse in HubSpot AEO helfen Marketingteams zu sehen, wo ihre Marke in KI-generierten Antworten erscheint, gegliedert nach Engine, Anfrageart und Wettbewerbskontext. Teams können die konkreten Prompts identifizieren, die Käuferinnen und Käufer zu ihrer Kategorie führen, aber ihre Marke nicht angeben. So wird genau sichtbar, wo ihre Lücken bei KI-Sichtbarkeit und Demand Generation liegen.
Der Einblick, wie eine Marke als Quelle genannt wird und welche Prompts Käuferinnen und Käufer zwar anziehen, die Marke aber nicht erwähnen, gibt Teams einen Ausgangspunkt. Der nächste Schritt besteht darin, diese Lücken in Inhalte zu verwandeln, die potenzieller Kundschaft hilft, von der KI-gestützten Recherche zur aktiven Evaluierung zu gelangen.
HubSpot AEO
Werden Sie das Unternehmen, das die KI empfiehlt.
- Ermitteln Sie den Score Ihrer KI-Sichtbarkeit und erfahren Sie, wie Ihre Wettbewerber abschneiden.
- Verfolgen Sie die Prompts nach, die für Ihr Unternehmen wirklich relevant sind.
- Verstehen Sie, was Ihre Präsenz in der KI-Suche beeinflusst.
- Setzen Sie AEO-Erkenntnisse direkt in die Tat um.
Erstellen Sie Inhalte, die Nachfrage aus KI-beeinflussten Buyer Journeys gewinnen
Sobald Teams ihre Lücken bei der KI-Sichtbarkeit kennen, müssen sie Inhalte schaffen, die KI-beeinflusste Käuferinnen und Käufer in der Evaluierungsphase abholen, statt sie an den Anfang des Trichters zurückzuschicken.
Käuferinnen und Käufer, die von KI beeinflusst wurden, kommen mit mehr Kontext auf eine Website als klassische Inbound-Leads. Da eine Answer Engine ihnen gesagt hat, dass bestimmte Anbieter eine Evaluierung wert sind, brauchen sie stärkere Inhalte als das, wonach typische TOFU-Leads suchen.
Wer über KI generierte Besuchende wie jede andere Inbound-Zielgruppe behandelt, erzeugt unnötige Reibung. Käuferinnen und Käufer, die die Kategorie bereits recherchiert haben, auf eine generische Awareness-Seite oder ein einführendes E-Book zu schicken, zwingt sie, Schritte, die sie schon hinter sich haben, zu wiederholen. Stattdessen sollten Demand-Generation-Teams Inhalte erstellen, die die konkreten Fragen beantworten, mit denen Kaufinteressierte Anbieter bewerten: wie sich Lösungen unterscheiden, welche Anwendungsfälle sie unterstützen, was einen Ansatz vom anderen abhebt und welche Belege die Aussagen stützen.
Zum Beispiel: Wenn Käuferinnen und Käufer nach einer KI-Recherche bereits beschlossen haben, drei Anbieter zu evaluieren, muss der Content einer Marke schnell untermauern, warum sie in Betracht gezogen werden sollte. Andernfalls ziehen Konkurrenzunternehmen an Ihnen vorbei, die ebenfalls in der ursprünglichen KI-Antwort aufgetaucht sind und über besseren Content verfügen.
Die Empfehlungen von HubSpot AEO zeigen Fragen und Themen auf, die eine Content-Bibliothek nicht ausreichend abdeckt, um in der KI-Suche zu erscheinen. Der Content Agent hilft Demand-Gen-Teams, diese Lücken schnell zu schließen, indem er strukturierte Inhalte erstellt, die die Recherchefragen hinter der KI-gestützten Suche beantworten und darauf abgestimmt sind, wie AEO quellenwürdigen Content erfasst.
Die richtigen Inhalte für Answer Engines zahlen sich aus. Laut HubSpot-Daten generieren Unternehmen, die HubSpot AEO nutzen, 2,7-mal so viele Marketing-Qualified-Leads (MQLs).
Doch Content-Erstellung allein belegt noch keine Geschäftswirkung. Demand-Generation-Teams müssen AEO-Aktivitäten außerdem mit den Kennzahlen verknüpfen, mit denen sie ihre Performance ohnehin bewerten.
Messen Sie die Wirkung von AEO auf MQL-Volumen und Pipeline
Demand-Generation-Teams werden an MQLs, Pipeline und Umsatz gemessen, nicht an Sichtbarkeits-Scores. Um AEO dauerhaft im Budget zu verankern, muss belegt werden, dass die KI-gestützte Discovery sich auf die Zahlen auswirkt.
Messung und Attribution sind anspruchsvoll, weil die KI-gestützte Anbietersuche selten isoliert stattfindet. Käuferinnen und Käufer, die zum ersten Mal in einer KI-Antwort auf eine Marke stoßen, berühren oft mehrere Kanäle, bevor sie konvertieren. Um AEO auf diesem Weg einen Anteil zuzuschreiben, braucht es ein ausgefeilteres Modell als Last-Click-Attribution, und die meisten Teams haben ein solches noch nicht aufgebaut.
HubSpot AEO verschafft Teams dafür einen Vorsprung. Da sich das Prompt-Tracking nach Phase der Buyer Journey filtern lässt, sehen sie schnell, ob sie gezielt in den Entscheidungs- und Vergleichsphasen (also bei den Prompts, die einer Kaufentscheidung am nächsten sind) an Sichtbarkeit gewinnen, statt nur Nennungen in der Bewusstseinsphase zu sammeln. Und weil die Prompt-Vorschläge von AEO bereits auf CRM-Daten in Marketing Hub Professional und Enterprise beruhen, bildet die erfasste Sichtbarkeit reale Käuferinnen und Käufer ab und keinen generischen Markt.
Im Laufe der Zeit können Teams der Führungsebene nicht nur zeigen, dass AEO Traffic bringt, sondern den richtigen Traffic, mit passender Kaufabsicht und einem Conversion-Profil, das die Investition rechtfertigt.
Erweitern Sie den Trichter mit HubSpot AEO
Der Anteil der Pipeline, der mit KI-Recherche beginnt, wird immer weiter wachsen. Es ist ein neuer Teil der Buyer Journey, den es vor wenigen Jahren noch nicht gab. Die Antwort besteht nicht darin, bezahlte Medien oder Content aufzugeben, sondern den Trichter nach oben zu erweitern, um relevanten Traffic in KI-Suchmaschinen abzufangen.
HubSpot AEO ermöglicht Demand-Generation-Teams genau das. Es bietet die Tools, um die KI-Sichtbarkeit der Marke zu verfolgen, Inhalte zu erstellen, die Sichtbarkeitslücken füllen, und die Wirkung auf Leads und Umsatz zu messen. Indem HubSpot AEO diese Erkenntnisse in den übergeordneten Marketing-Workflow einbindet, haben Teams dadurch eine praxisnahe Möglichkeit, KI-gestützte Anbietersuche in messbare Nachfrage zu verwandeln.
HubSpot AEO
Werden Sie das Unternehmen, das die KI empfiehlt.
- Ermitteln Sie den Score Ihrer KI-Sichtbarkeit und erfahren Sie, wie Ihre Wettbewerber abschneiden.
- Verfolgen Sie die Prompts nach, die für Ihr Unternehmen wirklich relevant sind.
- Verstehen Sie, was Ihre Präsenz in der KI-Suche beeinflusst.
- Setzen Sie AEO-Erkenntnisse direkt in die Tat um.
AEO (German)
