Wann haben Sie zum letzten Mal eine solche Frage gehört: „Kennen Sie einen guten Masseur, der mir auch eine tolle Frisur schneiden könnte?“. Oder: „Ich wünschte, mein Hausarzt könnte nach der Untersuchung auch gleich das Loch in meinem Zahn füllen.“?

Viele Menschen werden misstrauisch, wenn sie hören, dass jemand ein Experte auf mehreren, komplett unterschiedlichen Gebieten sein will. Man wünscht sich natürlich einen Experten, der über die Qualifikationen und das nötige Fachwissen verfügt, um ein spezifisches Problem lösen zu können. Wenn man sich zwischen zwei Anbietern entscheiden muss, möchte man gute Gründe für seine Wahl haben.

Die Frage ist also: Warum sollte ein Kunde sich für Ihre und nicht für eine andere Agentur entscheiden? Was unterscheidet Ihre Agentur von anderen auf dem Markt? Oder gleichen Ihr Unternehmen und Ihre Dienstleistungen einem Verbrauchsartikel – einem Artikel, der von geringem Nutzen ist und nur durch den Preis hervorsticht?

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Wenn Sie herausfinden, was Sie einzigartig macht – sei es jetzt oder in Zukunft –, können Sie Ihre Marke so von anderen abheben: Die Positionierung, das Image und die Individualität Ihrer Marke können dann nicht mit anderen Konkurrenten auf dem Markt verwechselt werden. Ihre Marke gewinnt also an Wiedererkennungswert – ein unschätzbar wertvoller Wettbewerbsvorteil.

So finden Sie heraus, was Sie einzigartig macht

Laut Tim Williams, dem Gründer der Ignition Consulting Group, können diese vier Fragen Ihnen bei der Ausarbeitung Ihrer Strategie helfen:

  1. Was machen wir? Mit welchen Dienstleistungen oder Kanälen kennen wir uns am besten aus?
  2. Für wen machen wir es? Welche Verbrauchergruppen kennen wir am besten?
  3. Wie machen wir es? Welchen Einfluss haben unsere Werte und Vorstellungen auf unsere Arbeit?
  4. Warum machen wir es? Was ist unser gemeinsames Ziel?

Wenn Sie definieren, was Ihre Agentur einzigartig macht und das auch öffentlich durch eine gezielte Positionierung vertreten, wissen potenzielle Kunden sofort, ob Sie ein geeigneter Partner sind. Durch diesen Schritt verringern Sie Ihre Konkurrenz und erhöhen gleichzeitig Ihren Verhandlungsspielraum, weil Sie für Kunden von größerem Wert sind.

Zusätzlich dazu ist es nach der Definition Ihrer Positionierung nicht mehr weit bis zur Erstellung einer Liste mit Fragen für potenzielle Kunden und zur Bestimmung Ihres perfekten Kundenprofils. Beides können Sie nutzen, um sich auf lukrative und lohnenswerte Kundenbeziehungen zu konzentrieren. Außerdem können Sie auf diesem Weg neue Leads generieren und die Marke Ihrer Agentur besser vermarkten.

Worauf Kunden bei Agenturen achten

Kunden wechseln häufig zwischen Agenturen oder suchen neue, weil Sie mit Experten arbeiten möchten. Der „Society of Digital Agencies 2015 Report“ (Bericht der Gesellschaft für digitale Agenturen 2015) ergab, dass 27,8 % aller Marketer über eine Datenbank mit hoch spezialisierten Agenturen im Online-Marketing-Bereich verfügen. 26,2 % davon verfügen über eine Datenbank mit einer Mischung aus hoch spezialisierten Agenturen und Agenturen, die mehrere Dienste anbieten.

So heuern Kunden Agenturen für digitales Marketing an

Hinzu kommt, dass Marketer immer häufiger Leute für Projektarbeit suchen. Für Agenturen ist das eine Gelegenheit, interessante Projekte für größere Marken anzunehmen – vorausgesetzt, dass sie eine Spezialisierung haben und ihre Fachkenntnis erfolgreich vermarkten.

Agenturen sollten also Ihre Stärke(n) bestimmen und sich darauf konzentrieren, das zu tun, was sie am besten können. Im Folgenden finden Sie einige Taktiken, die Sie nutzen können, um Ihr Unternehmen von der Konkurrenz abzuheben:

9 Taktiken für mehr Markenpräsenz

1) Konzentrieren Sie sich auf eine Branche

Für viele Agenturen ist es einfach logisch, ihr Fachwissen innerhalb einer spezifischen Branche zu vermarkten. Kunden arbeiten gerne mit Agenturen, die sich mit ihrer Branche und deren Besonderheiten auskennen. Und mit dem nötigen Fachwissen können Agenturen schnellere Ergebnisse liefern, da sie nicht bei jedem Kunden bei null anfangen müssen.

Beispiele: Slack and Company spezialisiert sich seit 25 Jahren auf B2B-Werbung und -Marketing. Das Unternehmen ist für seine Arbeit auf diesem Gebiet bekannt. ThomasNet RPM konzentriert sich auf das Marketing in der Industriebranche und konnte sich so von einem Kunden im Jahr 2013 auf mehr als 60 Kunden im Jahr 2015 steigern. Viele der Mitarbeiter, unter anderem der Vice President of Digital Media, haben bereits Erfahrung im Ingenieurwesen gesammelt. Dadurch wird sichergestellt, dass die Agentur und ihre Kunden sich gegenseitig verstehen und die einzigartigen Besonderheiten der Branche kennen. Ein weiteres Beispiel ist 10Up, eine Firma, die mit WordPress Websites entwirft und entwickelt.

2) Übertreffen Sie die Konkurrenz hinsichtlich einer bestimmten Dienstleistung oder Fähigkeit

Um Ihre Agentur von anderen abzuheben, können Sie auch einen bestimmten Dienst oder eine Fähigkeit perfektionieren. Üblicherweise konzentrieren sich Agenturen zu Beginn auf eine oder wenige Dienstleistungen. Das Angebot wächst aber ständig, weil Kunden jahrelang nach einer bestimmten Dienstleistung fragen und die Agentur nicht zugeben möchte, dass sie „diesen Dienst nicht anbietet“.

Sie sollten dabei auf jeden Fall berücksichtigen, welche Dienste Ihr Team einwandfrei erbringen kann und bei welchen Diensten das Ergebnis nur mittelmäßig ist. Denn mit eher mäßigen Ergebnissen werden Sie weder Empfehlungen noch erneute Aufträge bekommen.

Beispiele: Denken Sie an das Wachstum von Unternehmen wie VaynerMedia. Diese Agentur spezialisiert sich auf soziale Medien und hat dank dem Gründer Gary Vaynerchuk und einer guten Fachkenntnis große Erfolge auf dem Gebiet. 2014 verzeichnete die Agentur ein Wachstum von 57 % und einen Nettoumsatz von 22,5 Millionen USD. Vor kurzem wurde die Schwesteragentur des Unternehmens ins Leben gerufen. Diese spezialisiert sich auf die Erstellung von Inhalten speziell für Vine, Instagram und SnapChat. Dann wäre da noch A2G, ein Unternehmen, das mit diesem Ansatz ebenfalls erfolgreich war. Der Fokus liegt hier auf Kampagnen für Marken, an denen Einflussnehmer beteiligt sind und bei denen die Benutzer selbst Inhalte hochladen können. Dank dieses Konzepts hat das kleine Unternehmen (weniger als 20 Vollzeitmitarbeiter) bereits mit Marken wie Gap, Samsung und Vera Bradley zusammengearbeitet.

3) Setzen Sie Ihr Personal anders ein 

Genauso wichtig wie die eigentliche Arbeit Ihrer Agentur ist die Herangehensweise an das Schaffen von neuen und anderen Arbeitsmöglichkeiten.

Beispiele: So könnten Sie Stellen in Ihrer Agentur besetzen oder talentierten Menschen Chancen auf eine Zusammenarbeit bieten: Die Social-Media-Agentur Laundry Service hat eine Plattform entwickelt und mehr als 1.000 Social-Media-Einflussnehmer rekrutiert, die sich als Partner für Kampagnen zur Verfügung stellen. O'Keefe Reinhard & Paul nutzt das sogenannte „Hollywood-Modell“. Das heißt, dass das Unternehmen mit über 100 hochtalentierten Menschen aus allen möglichen Branchen arbeitet und gleichzeitig nicht mehr als 30 Mitarbeiter in Festanstellung beschäftigt. Das Unternehmen hat bisher zum Beispiel mit Taco Bell und Big Lots zusammengearbeitet.

4) Lösen Sie Kundenprobleme mit einer einzigartigen Herangehensweise

Mit innovativen Lösungsansätzen kann Ihre Agentur auf dem Markt hervorstechen. Viele Agenturen nutzen immer die gleichen Lösungen für immer die gleichen Probleme. Mit neuen Ideen können Sie sich von der Masse abheben.

Beispiel: Sylvain Labs konzentriert sich auf Innovations- und Geschäftsgelegenheiten für neue Marken. Hier gilt: „Timing ist wichtiger als Genialität“. Dieser Ansatz kommt gut bei Marken an, die ein komplett neues Produkt auf den Markt bringen möchten.

5) Nutzen Sie Preisgestaltung als Statement

Die Preisgestaltung kann ausschlaggebend sein, besonders wenn Kunden sich mehr Transparenz wünschen oder beispielsweise nur für erfolgreiche Leistungen bezahlen möchten, und die Preise somit von den Ergebnissen abhängen. Es sagt bereits viel über die Werte Ihrer Agentur aus, wie Sie Ihre Arbeit bewerten und Ihre Preise gestalten.

Beispiel: PR 20/20 hat sein sogenanntes „Point-Pricing-Modell“ online veröffentlicht und möchte damit für mehr Transparenz bei der Preisgestaltung von Agenturen sorgen. Der Fokus sollte laut dem Unternehmen auf der Auswirkung und den Resultaten (d. h. dem Mehrwert) liegen und nicht nur auf der Dienstleistung an sich. Beim dem Modell geht es darum, dass Kunden ein Ergebnis bekommen, das jeden Dollar wert ist. Dabei ist es egal, wie lange die Umsetzung eines Projekts dauert.

6) Verleihen Sie Ihrer Agentur Persönlichkeit

Jeder arbeitet gerne mit Menschen, deren Wertvorstellungen mit den eigenen übereinstimmen. Wenn Sie eine Grundhaltung in Ihrer Agentur einführen und diese auch verkörpern, kann das förderlich für den Aufbau potenzieller Kundenbeziehungen sein.

Beispiele: Noble People, eine Medienagentur in New York, legt keinen Wert auf Unsinn, dafür aber umso mehr auf Transparenz und das Motto „cutting the crap“ (zu Deutsch etwa: Schluss mit dem Mist). Das ist ein einzigartiger Ansatz in einer Branche, in der Betrug und mangelnde Transparenz keine Fremdwörter sind.

Das Unternehmen Little aus Minnesota vertritt einen anderen Ansatz, indem es traditionelle Werte aus dem mittleren Westen der USA hervorhebt und den Fokus auf Menschenfreundlichkeit legt.

7) Zugang zu Informationen

Marketer lieben nichts mehr als Daten. Wenn Sie also Inhalte erstellen, auf die Marketer unbedingt Zugriff haben wollen, fallen Sie auf dem Markt auf jeden Fall auf. Wenn Sie beispielsweise eine Studie in Auftrag geben, die wertvolle Einblicke in die Denkweise einer bestimmten Zielgruppe gibt, erarbeiten Sie sich einen Ruf als Quelle für Weiterbildung und Recherche.

Beispiele: Das Unternehmen Almighty aus Boston hat vor Kurzem Erkenntnisse und Empfehlungen im Bezug auf kundenorientierte Markenerlebnisse veröffentlicht. Saatchi & Saatchi führte eine weltweite Studie über Mütter, ihre Rolle und ihre Einstellungen gegenüber Marken durch. Hier werden Marken, die ihr Kundenerlebnis komplett auf den Kopf stellen oder moderne Mütter erreichen möchten, bei der Suche nach einem Partner sicher fündig.

8) Organisieren Sie eine Marketing-Konferenz

Barkley, eine Agentur aus Kansas City, gab 2011 eine Studie über die Generation Y und deren Einstellungen in Auftrag. Das war bevor die Generation Y die Schlagzeilen beherrschte und es wenig bis gar keine nützlichen Informationen zu dieser Verbrauchergeneration gab. Die Agentur führte dann die jährliche Konferenz Share.Like.Buy ein, bei der es um Marketing für diese Altersgruppe geht. Vertreter von Marken wie Spirit Airlines, Dunkin’ Donuts, Top Golf und viele mehr haben dort bereits Reden gehalten.

9) Schreiben Sie ein Buch

Wenn es in Ihrer Agentur einen einzigartigen Ansatz oder Prozess gibt oder Sie über umfassende Kenntnisse zu einem bestimmten Thema verfügen, könnten Sie ein Buch veröffentlichen, um Ihr Unternehmen als führenden Experten auf diesem Gebiet durchzusetzen. Es ist ähnlich wie das Veröffentlichen von Studien oder Forschungsberichten. Sie könnten die Ergebnisse der Studie sogar nutzen und eine ausführlichere Version veröffentlichen.

Beispiele: Ein Beispiel wäre das Buch Disruption, das die Philosophie des Unternehmens TBWA beschreibt. Ein weiteres Beispiel ist Connected by Design von R/GA. In diesem Buch geht es um das Unternehmensmodell von Apple, Google und anderen führenden Unternehmen, und darum, wie dieses Modell ihre Marken verändert hat.

 

E-Book lesen: Meetings mit potenziellen Kunden

 

Dieser Artikel ist ursprünglich auf dem HubSpot.com-Blog erschienen und wurde aus dem Englischen übersetzt.

Ursprünglich veröffentlicht am 28. Oktober 2016, aktualisiert am Juli 24 2018

Themen:

Marketing für Agenturen