AIDA ist nicht nur als Kreuzfahrtschiff berühmt: Auch im Marketing wird AIDA als Erfolgsrezept für effiziente Werbebotschaften gefeiert. Die einzelnen Buchstaben des Akronyms stehen dabei für die Phasen Attention, Interest, Desire und Action, die der Empfänger der Werbebotschaft durchläuft.

Was das AIDA-Prinzip genau bedeutet, wie und wo Sie es anwenden und welchen Nutzen Sie daraus ziehen können, erfahren Sie in diesem Artikel.

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AIDA-Modell: Anwendungsbereich und Vorteile

Das AIDA-Prinzip ist vielseitig einsetzbar. In der klassischen Werbung, wie bei Flyern, Broschüren und Plakaten, sorgt das Prinzip dafür, dass die Aufmerksamkeit des Betrachters zunächst erregt wird, dann in Interesse übergeht und durch weitere Informationen in einen Kaufwunsch und bestenfalls auch die Kaufhandlung mündet.

Dieses Prinzip findet auch im Onlinemarketing Anwendung. Da die Medien hier, im Gegensatz zur analogen Werbung, nicht statisch sind, bieten sich durch dynamische Elemente, „Above the fold”-Platzierungen, Calls-to-Action und Swipe-up-Links sogar noch mehr Möglichkeiten, um den einzelnen Phasen von AIDA mehr Nachdruck zu verleihen oder diese sogar zu beschleunigen.

Aber auch außerhalb des direkten Marketings ist die Formel einsetzbar, zum Beispiel im Bereich Sales bei der Konzeption vom Elevator Pitch. Die bestechende Kurzpräsentation kann durch ihre klare Gliederung auf Basis des AIDA-Modells mehr Überzeugungskraft entwickeln.

Und selbst Bewerbungen können durch die AIDA-Formel gewinnen, denn auch eine Bewerbung ist Werbung – für den Bewerber.

Die AIDA-Formel am Beispiel der 2020er GUCCI-Kampagne im KaDeWe

Sehr gut lässt sich das AIDA-Prinzip anhand der GUCCI-Plakatkampagne im weltberühmten Kaufhaus des Westens (KaDeWe) in Berlin darstellen. Einige der beschriebenen Effekte lassen sich direkt auf das Onlinemarketing übertragen. Wie die vier Stufen der Formel gleichzeitig die Werbewirkung und die vier Phasen des Kaufprozesses des Kunden abbilden, erfahren Sie im Folgenden.

Attention: So wird die Aufmerksamkeit des Kunden geweckt

Quelle: eigene Fotografie

Wie war Ihre erste Reaktion auf das Bild mit dem unvollständigen Gebiss? Fühlten Sie Erstaunen? War es Irritation? Empfanden Sie vielleicht Belustigung oder gar Ekel? Vielleicht empfanden Sie auch eine Mischung oder eine Abfolge dieser Emotionen.

Unabhängig von der individuellen Reaktion ist es offensichtlich, dass das GUCCI-Plakat, das in zahlreichen unterschiedlichen Varianten des Themas „Zahnlücke“ im Jahr 2020 überall im KaDeWe zu finden ist, bei den meisten Besuchern Aufmerksamkeit erregt, weil es sich abhebt. Damit hat es bereits die erste Stufe der AIDA-Formel erreicht: Die Aufmerksamkeit des Kunden wurde gewonnen.

Interest: Originalität und Witz steigern das Interesse der Kunden am Produkt

Ein stark fehlerhaftes Gebiss gilt nicht eben als Schönheitsideal. Aus der Werbung sind wir ausschließlich perfekte, strahlend weiße Zähne in Reih und Glied gewohnt.

Angesichts dessen wird mancher Kunde beim Anblick der von hinten beleuchteten, etwa 2 x 2 Meter großen Plakate, die wie edle Kunstwerke mit dickem Goldrahmen versehen sind, erstaunt noch einmal hinschauen und damit auch den Nobelhersteller und das Produkt, den Lippenstift, wahrnehmen.

Der brillant glänzende Lippenstift umrahmt ein ansonsten kerngesundes Gebiss, bei dem nun einmal zwei Zähne fehlen. GUCCIs Botschaft: „Wir verhelfen jedem zu Schönheit, nicht nur den Schönen, Reichen und Perfekten“.

Werte wie Toleranz, Diversity und Offenheit, die aktuell viele Menschen bewegen, werden auf diese Weise charmant aufgegriffen. Das Interesse am Produkt ist geweckt, womit Stufe zwei der AIDA-Formel erreicht ist.

Desire: So verwandelt sich das Interesse in den Wunsch, zu kaufen

Vor allem emotionale Gründe bringen den AIDA-Prozess in diesem Beispiel weiter voran. Die unkonventionelle GUCCI-Kampagne hat durch den schön verpackten Tabubruch etwas Revolutionäres und zugleich sehr Sympathisches. Sie vermittelt den Gedanken, dass niemand perfekt ist, aber jeder auf seine Art besonders, und ein bisschen Luxus verdient.

Der Kunde erhält so den Eindruck, dass er durch den Kauf eines GUCCI-Produktes selbst etwas Besonderes, Wertvolles und ein Freigeist ist. Diese positiven Gefühle verstärken den Kaufwunsch.

Action: Der Übergang vom Kaufwunsch zum Kauf gelingt durch Kundenzentrierung

Kundenzentrierung spielt beim Übergang vom Kaufwunsch zum Kauf eine übergeordnete Rolle. Die Platzierung der Bilder direkt neben den Wegweisern im Kaufhaus macht es den Kunden leicht, den Weg zum GUCCI-Shop zu finden.

Dort werden sie optimalerweise von zuvorkommendem Verkaufspersonal empfangen, die genau das richtige Produkt für die entsprechenden Bedürfnisse heraussuchen.

Ob kleines Souvenir oder die große Pflegeserie für den Eigenbedarf, jeder Kauf sollte kundenzentriert gestaltet werden, um für ein positives Kundenerlebnis zu sorgen.

Die klassische AIDA-Formel findet in diesem B2C-Beispiel ihren Schlusspunkt, da sie die Kundenzufriedenheit und Kundenbindung nach dem Kauf nicht beinhaltet.

AIDA Modell

Bild: HubSpot

AIDA-Formel: Werbung online und offline effizient gestalten

Das Bummeln und Shoppen im Kaufhaus funktioniert im übertragenen Sinne auch online. So haben die meisten Internetnutzer beim Surfen auf Social Media schon einmal eine Werbeanzeige in der Timeline gehabt, die ihre Aufmerksamkeit direkt eingefangen und auch ihr weiterführendes Interesse erregt hat.

Wie Onlinewerbung sich die AIDA-Formel zunutze macht, sehen Sie im folgenden Beispiel.

Onlinemarketing auf Social Media am Beispiel des Crowdfarmings

crowdfarming beispiel für die aida formel

Quelle: Instagram-Ad

Die Aufmerksamkeit des Users wird im Bild durch die „Hofladen“-Anmutung des Bildes erregt. Das freundliche Lächeln der Frau, ihr Name und die Berufsbezeichnung „Orangenbäuerin“ schaffen eine persönliche Atmosphäre und wirken vertrauenerweckend.

In der heutigen Zeit, in der persönliche Kontakte immer mehr durch Onlinekontakte ersetzt werden und die Herkunft von Produkten unübersichtlich und intransparent erscheint, kommt diese Aufmachung vermutlich gut an.

Das Interesse der Betrachter wird vertieft durch die Aussage, dass hier kein Kauf, sondern eine Adoption angeboten wird. Der potenzielle Kunde soll einen Orangenbaum adoptieren, dessen Ertrag ihm dann nach der Ernte zusteht.

Die Kunden werden also zu Adoptiveltern, die Verantwortung für ihren Zögling übernehmen. Dieser Unique Selling Point wird gleich im ersten Satz angesprochen und verspricht dem Kunden gleichzeitig ein besonderes Kauferlebnis.

Der entstehende Kaufwunsch wird weiter untermauert von einer Aufzählung von Qualitätsmerkmalen der angebotenen Orangen, etwa Transparenz beim Herstellungsprozess und ein außergewöhnlich guter Geschmack.

Der Kauf selbst wird dem Kunden durch einige wenige Klicks vor Ort, also am virtuellen Point of Sale, unkompliziert ermöglicht. Die AIDA-Formel greift also auch hier. Sie kann Ihnen auf eine grundlegende Art und Weise bei der Planung Ihrer Marketingaktivitäten einen ersten Rahmen vorgeben.

Das AIDA-Prinzip bildet eine Grundlage für die Entwicklung Ihrer Werbeanzeigen. Besonders gut eignet sie sich dabei als strukturierendes und gliederndes Element. Ihr knapper und schematischer Aufbau ist leicht zu erfassen und kann Ihnen bei Ihrer nächsten digitalen Marketingaktivität als wertvolle Orientierungshilfe dienen.

Laptop mit Glühbirne

Titelbild: Lyndon Stratford / Getty Images

Ursprünglich veröffentlicht am 16. November 2020, aktualisiert am November 16 2020

Themen:

Online Marketing