Die erfolgreichsten Marketing-Strategien in der SaaS-Branche

Marketing-Strategie Tipps

Das Marktforschungsunternehmen Gartner hatte bereits 2012 prognostiziert, dass der Markt für SaaS-Anwendungen (Software-as-a-Service) vom Jahr 2013 bis zum Jahr 2016 jährlich um insgesamt 19 Prozent von 20 Milliarden auf 33 Milliarden Dollar anwachsen wird. Eine zwei Jahre später von Compass durchgeführte Studie bestätigte diesen Trend: Die SaaS-Branche wächst fast drei Mal so schnell wie der gesamte Software-Markt und 72 % aller SaaS-Startups sind mindestens teilfinanziert. 

Man kann die Zukunft zwar nicht vorhersehen, aber man kann sich darauf  vorbereiten. Holen Sie sich unser kostenloses PDF-Handbuch zur Zukunft des  Marketings.

Das sind prinzipiell gut Nachrichten – sowohl für SaaS-Neulinge als auch füer erfahrene Big Player in der Branche. Allerdings gibt es auch eine Kehrseite. Immer mehr Firmen möchten ein Stück vom Saas-Erfolgskuchen abhaben und die Konkurrenz wächst unaufhörlich. Welche Möglichkeiten haben Gründer und Manager, um zum Top-Anbieter auf dem Markt zu werden und ihre Position zu verteidigen.

Die Herausforderung für SaaS-Anbieter

Die meisten CEOs in einem SaaS-Unternehmen haben ein großes Problem: Es mangelt nicht an Möglichkeiten, sondern schlichtweg an der Zeit. Vom Tag der Gründung an bis zu dem Moment, in dem die ersten schwarzen Zahlen geschrieben werden, ist das Unternehmen gezwungen, schnell monatlich wiederkehrende Einnahmen zu generieren, um Kosten für die Neukundengewinnung und die Abwanderung zu decken, bevor das wertvolle Startkapital erschöpft ist. David Skok nennt diesen Mangel „Cash-Flow-Gap“.

Der Erfolg eines SaaS-Unternehmens in der alles entscheidenden Anfangsphase hängt von diesen drei essenziellen Fragen ab:

  • Erfolgt die Neukundengewinnung schnell und kosteneffizient?
  • Werden Kunden langfristig an das Unternehmen gebunden?
  • Werden Bestandskunden mit Upsells erreicht, so dass sich auf lange Sicht der LTV erhöht?

Wie lässt sich schnell ein Kundenstamm aufbauen?

Beginnen wir mit Ihrem Produkt: Erfolgreiche SaaS-Unternehmen wie Salesforce oder Shopify erfinden nicht nur irgendetwas Cooles oder Einzigartiges, das es auf dieser Welt noch nicht gibt.

Sie setzen noch einen drauf und entwickeln Produkte, die von den Kunden geliebt werden, weil sie einen beträchtlichen Mehrwert bieten. 

Bevor solche Unternehmen probieren, etwas zu verkaufen, beschäftigen sie sich erst einmal mit ihren zukünftigen Kunden. Wer sind sie und was wünschen sie sich? Das hauptsächliche Ziel ist es, für die GROSSEN Probleme ihrer Kunden eine clevere Lösung zu finden. Salesforce beispielsweise hat die Verwaltung der gesamten Vertriebsstruktur extrem vereinfacht, indem es das erste Cloud-basierte CRM erfunden und auf den Markt gebracht hat. Genauso war es bei Shopify, nur eben in der E-Commerce-Version. Die Gründer entwickelten eine erschwingliche Plattform, auf der kleine Unternehmen ihre Waren online verkaufen konnten. Andere Firmen wie HubSpot hatten die Vision, die Marketingwelt von Grund auf zu revolutionieren und die Adressaten von Werbebotschaften nicht mehr länger mit unerwünschter Werbung zu stören: Das schafften sie mit ihrem zukunftsweisenden Inbound-Marketing-Konzept

Doch worin liegt nun die Herausforderung für SaaS-Anbieter? Angenommen, Sie haben ein tolles Produkt entwickelt, das Ihre Kunden begeistert, Sie haben es schnell auf den Markt gebracht, generieren rasant Umsätze und schreiben schwarze Zahlen, noch bevor Ihr Startkapital aufgebraucht ist – das klingt doch ziemlich vielversprechend, nicht wahr? 

Erfolgreiche SaaS-Unternehmen gehen noch einen Schritt weiter: Sie setzen eine Kombination aus Inbound-Marketing, Influencer-Marketing und „Growth Hacking“ ein, um Entwickler und Nutzer-Communitys zum Testen ihrer Produkte, für Weiterentwicklungen und für die Verbreitung über ihre Netzwerke zu nutzen. Doch was springt für diese Leute dabei raus? Oft werden sie als Markenbotschafter direkt mit Verkaufsprovisionen am Erfolg beteiligt oder sie werden Händler oder Kanalpartner und können dann auf diesen Beziehungen ein eigenes Unternehmen aufbauen. Shopify hat beispielsweise den Marktplatz Shopify Expert für die Förderung von Freiberuflern und ein Partnerprogramm für Agenturen entwickelt.

Was ist mit dem CAC und dem LTV?

Die nächste Herausforderung sind die Kosten pro Neukunde (CAC oder Customer Acquisition Cost). Wenn Sie Ihr gesamtes verfügbares Kapital für viele teure Anzeigen und einen ganzen Haufen Vertriebsmitarbeiter ausgeben, die plan- und kopflos Kaltakquise betreiben, werden Sie nicht lange auf diesem Markt überleben. Doch was machen erfolgreiche SaaS-Unternehmen anders? Sie nutzen das Konzept des Inbound-Marketing, um qualifizierte Leads zu generieren. Um den weiteren Verlauf im Customer Lifecycle kümmern sich dann Vertriebsmitarbeiter, die eher wie Berater agieren. So steigen die Abschlussraten bei gleichzeitiger Senkung der Kosten pro Lead. 

Auf der anderen Seite gibt es noch den Kundenertragswert (LTV oder Lifetime Value). Das Zauberwort in der SaaS-Branche heißt „monatlich wiederkehrende Einnahmen“ über einen (hoffentlich) langen Zeitraum. So reduzieren Sie die Kosten für die Neugewinnung von Kunden und steigern Ihre Rentabilität. Bei der Maximierung des LTV sind zwei Aspekte von besonderer Relevanz: die Minimierung der Abwanderungsrate und das Generieren von Upsells.

Umsatzstarke SaaS-Unternehmen stellen für ihre Benutzer informative Ressourcen und Weiterbildungsangebote zusammen, z. B. bewährte Praxislösungen, Informationen zu neuen Funktionen und Tipps & Tricks für den Einsatz einer Software, damit ihre Nutzer auch alles aus ihrem Produkt herausholen. HubSpot hat beispielsweise die HubSpot Academy mit einem eigenen Zertifizierungsprogramm ins Leben gerufen. Dort erlernen Benutzer das Handwerkszeug für Inbound-Marketing und wie sie anerkannte Experten auf ihrem Gebiet werden. Erfolgreiche Unternehmen veranstalten außerdem Treffen lokaler Benutzergruppen, in denen Probleme und ihre Lösungen diskutiert werden.  

Damit schaffen es Unternehmen in Kombination mit einem überragenden Kundenservice durch ihre internen Mitarbeiter und ein funktionierendes Partnernetzwerk, aus einfachen Benutzern zufriedene Kunden zu machen, die ihrer Marke lange treu bleiben. Und ein glücklicher Kunde kauft im Idealfall mehr Lizenzen oder nutzt neue Funktionen – wie in HubSpots Beispiel ein CRM – wodurch der LTV ansteigt: eine Win-Win-Situation für beide Seiten.

Das Geheimnis erfolgreicher SaaS-Unternehmen  

Es ist eigentlich recht einfach. Erfolgreiche SaaS-Unternehmen wissen, wie man richtig Marketing betreibt. Sie glauben an das, was sie machen, und das kommt bei den Kunden richtig gut an. Sie stellen nur die besten Leute ein und investieren vor allem in Kundenzufriedenheit, wodurch letztendlich die Einnahmen und die Rentabilitätsrate ansteigen. Doch die meisten Big Player und Neulinge im SaaS-Sektor müssen erst lernen, wie man Inbound-Marketing, Content-Marketing, Influencer-Marketing, Social-Media-Marketing und eine funktionierende Kundenservice-Strategie richtig angeht, um Benutzer anzusprechen und zu unterstützen, damit sie zum Botschafter einer Marke werden. Sie wissen nicht, welche Grundlagen notwendig sind, und welche Komponenten zu welchem Zeitpunkt ins Spiel kommen.

Wir haben vor einiger Zeit ein Webinar gehalten indem wir uns mit diesem Thema beschäftigt haben. Darin verraten die Besten der Besten Ihnen, wie Sie Ihre Ziele erreichen und geben Ihnen praktische Tipps mit auf den Weg. Wir wünschen Ihnen viel Spaß mit diesem Webinar und freuen uns darauf, unser Gespräch fortzusetzen, wenn Sie mit dem Aufbau Ihres SaaS-Unternehmens begonnen haben.

New Call-to-action

Enjoy this article? Don't forget to share.