Wie gut verkauft sich das eigene Produkt? Wird mit den richtigen Handelspartnern zusammengearbeitet? Muss die Vertriebsstrategie angepasst werden? Antworten auf diese Fragen werden täglich im Marketing und Vertrieb gesucht. Einige davon lassen sich mithilfe des numerischen und des gewichteten Distributionsgrads sowie des Distributionsfaktors bestimmen. In diesem Beitrag erfahren Sie, was genau diese Kennzahlen aussagen und wie sie berechnet werden.

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Es wird außerdem zwischen dem numerischen und dem gewichteten Distributionsgrad unterschieden. Ersterer gibt an, wie viel Prozent aller Anbietenden das Produkt tatsächlich im Sortiment führen. Der Fokus des zweiten Werts liegt auf dem Umsatzanteil, den eine Händlerin mit dem Produkt erzielt hat, im Vergleich zu anderen Händlern mit vergleichbaren Artikeln.

Numerischer Distributionsgrad: Die Anbieteranzahl im Fokus

Mit dem numerischen Distributionsgrad bestimmen Sie, wie hoch der Prozentsatz aller möglichen Händler ist, die ein ausgewähltes Produkt zu einem bestimmten Zeitpunkt in ihren Geschäften führen. Mögliche Anbieterinnen sind in diesem Fall Händlerinnen derselben Warengruppe, die vergleichbare Produkte vertreiben. Ist das Produkt beispielsweise ein Elektrogerät, dann würde die Gesamtzahl aller Anbietenden allen Elektronikfachgeschäften entsprechen.

Um den numerischen Distributionsgrad zu berechnen, müssen Sie die Zahl der Anbieter eines Produktes X durch die Gesamtzahl aller potenziellen Anbieter teilen. Das Ergebnis multiplizieren Sie anschließend mit 100, um eine Prozentzahl zu erhalten:

Berechnungsformel Distributionsgrad

Was passiert, wenn ein Hersteller nicht nur den Großhandel, sondern auch den Einzelhandel mit seinem Produkt beliefert? Dann müssen Sie bei der Berechnung den direkten und indirekten Distributionsgrad berücksichtigen:

  • Mit dem direkten numerischen Distributionsgrad messen Sie, wie viele Anbieterinnen das Produkt direkt und unmittelbar vom Hersteller erhalten.
  • Der indirekte numerische Grad bezieht sich auf den Anteil der Einzelhändler, der das Produkt über einen Absatzmittler, das heißt in der Regel vom Großhandel, erhält.

Gewichteter Distributionsgrad: Der Umsatz im Mittelpunkt

Den gewichteten Distributionsgrad nutzen Sie, um den prozentualen Anteil des Produkts am Umsatz der gesamten Warengruppe zu berechnen. Das heißt, es handelt sich um den Umsatzanteil, den die Anbieterinnen mit dem Verkauf des Produktes X erwirtschaftet haben. Diesen Wert stellen Sie bei der Berechnung dem Gesamtumsatz aller Anbietenden des Produktes X oder vergleichbarer Artikel derselben Warengruppe gegenüber.

Um den gewichteten Distributionsgrad selbst zu berechnen, teilen Sie zunächst den Umsatz der Anbieter des Produktes X durch den gesamten Umsatz aller Anbieter, die das entsprechende Produkt oder ähnliche Ware verkaufen. Das Ergebnis multiplizieren Sie danach mit 100:

Bechnungsformel gewichteter DistributionsgradSowohl beim numerischen als auch beim gewichteten Distributionsgrad existieren keine allgemeingültigen Idealwerte. Es gibt Unternehmen, die möglichst hohe Distributionsgrade erzielen wollen. Herstellerinnen von Erfrischungsgetränken oder Süßwaren arbeiten beispielsweise an einer starken Marktdurchdringung.

Im Gegensatz dazu setzen einige Firmen bei ihrer Distributionspolitik vor allem auf Exklusivität. Dafür betreiben sie ausschließlich Vertriebsbeziehungen mit ausgewählten Handelspartnern – Apple oder Samsung zählen zum Beispiel dazu.

Berechnung des numerischen und gewichteten Distributionsgrads: Ein Beispiel

Das folgende Beispiel soll den Distributionsgrad noch einmal veranschaulichen und dabei helfen, die Berechnungsmöglichkeiten noch besser zu verstehen:

Eine deutsche Marke bietet ihr faires Smartphone in 250 Elektronik-Fachgeschäften an. Im Rahmen dieses Rechenbeispiels wird davon ausgegangen, dass es etwa 1.000 Fachgeschäfte für Elektronikgeräte deutschlandweit gibt.

Basierend auf diesen Zahlen können Sie den numerischen Distributionsgrad folgendermaßen berechnen:

250 ÷ 1000 x 100 = 0,25 = 25 %

Die Umsätze der Elektronikfachgeschäfte, die das faire Smartphone verkaufen, betragen zusammen 6 Millionen Euro. Um den gewichteten Distributionsgrad zu errechnen, müssen Sie wissen, wie hoch der Gesamtumsatz aller 1.000 Fachhändler für Elektronikgeräte in ganz Deutschland ist. Dieser beträgt in unserem Beispiel 40 Millionen Euro.

Mithilfe der Formel für die Berechnung der gewichteten Quote kommen Sie auf das folgende Ergebnis:

6.000.000 ÷ 40.000.000 x 100 = 0,15 = 15 %

Den numerischen und den gewichteten Distributionsgrad des fairen Smartphones können Sie nun wie folgt interpretieren: Kundinnen und Kunden können das Smartphone in 25 Prozent aller deutschen Elektronikfachgeschäfte erwerben. Dieser Teil der Geschäfte hat einen Anteil von 15 Prozent am gesamten Umsatz aller Elektronikfachhändler in Deutschland.

Distributionsfaktor: Wo ist das Produkt zu finden?

Der Distributionsfaktor sagt aus, ob ein Produkt in umsatzstarken oder in umsatzschwachen Geschäften angeboten wird. Um diesen Faktor zu berechnen, müssen Sie den gewichteten Wert durch den numerischen Wert dividieren.

Um den Distributionsfaktor für das faire Smartphone zu ermitteln, greifen Sie auf die errechneten Werte aus der Beispielrechnung zurück. Die Formel sieht dann wie folgt aus:

0,15 ÷ 0,25 = 0,6

Doch wie ist der ermittelte Wert von 0,6 zu verstehen?

  • Bei einem Distributionsfaktor, der unter 1 liegt, findet der Verkauf des Produktes überwiegend in umsatzschwachen Läden statt.
  • Ist der Faktor genau 1,0, finden Kundinnen das Produkt gleichermaßen in umsatzschwachen als auch in umsatzstarken Geschäften.
  • Liegt der Wert des Distributionsfaktors über 1, wird das Produkt eher von Händlern mit einem starken Umsatz geführt.

Der Distributionsfaktor 0,6 aus dem Beispiel bedeutet, dass das faire Smartphone vorwiegend in umsatzschwachen Elektronikfachgeschäften zum Verkauf angeboten wird.

Fazit: Vertrieb optimieren mit dem numerischen und gewichteten Distributionsgrad

Der Distributionsgrad ist komplex, aber dennoch wichtig für Marketing und Vertrieb, da er Aufschluss über den Absatzmarkt gibt. Der numerische und der gewichtete Wert beschreiben dabei nicht nur die Intensität der Unternehmensdistribution.

Sie sind auch wichtige Indikatoren für die Marktpräsenz eines Unternehmens. Die Berechnungsformeln und unser Beispiel unterstützen Sie dabei, den Distributionsgrad und -faktor für Ihr Produkt zu ermitteln.

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Titelbild: boonchai wedmakawand / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 13. September 2022, aktualisiert am September 13 2022

Themen:

Marketing