Newsletter und E-Mails sind Klassiker im Marketingbereich und können nicht nur für das B2C-Kundensegment, sondern auch in der Kommunikation mit B2B-Kundinnen und -Kunden eingesetzt werden. Da Produkte und Dienstleistungen im B2B teurer und komplexer sind, funktioniert E-Mail-Marketing im B2B etwas anders als mit Privatkundschaft. Auf welche Punkte Sie achten sollten, damit Ihre B2B-E-Mails ein voller Erfolg werden, lesen Sie in diesem Artikel.
6 Schritte zur Erstellung einer B2B-E-Mail-Marketing-Kampagne
Beim B2B-E-Mail-Marketing sollten einige Details unbedingt beachtet werden. Wir haben für Sie die wichtigsten sechs Schritte zusammengefasst, wie Sie perfekte B2B-Newsletter versenden.
Schritt 1: Wählen Sie die richtige Newsletter-Software aus
Zu Beginn benötigen Sie eine passende Software, mit der Sie B2B-E-Mail-Marketing-Kampagnen gestalten und versenden können. Der HubSpot Newsletter-Builder unterstützt Sie mit zahlreichen Templates dabei, den perfekten B2B-Newsletter zu kreieren. Setzen Sie sich mit den verschiedenen Features auseinander und testen Sie das Tool vor dem tatsächlichen E-Mail-Versand, damit Sie sichergehen, dass alles glatt läuft.
Schritt 2: Setzen Sie Ihre B2B-E-Mail-Marketing-Strategie auf
Im nächsten Schritt definieren Sie Ihre generelle B2B-E-Mail-Marketing-Strategie. Stecken Sie so genau wie möglich ab, welche Ziele Sie mit bestimmten Kampagnen verfolgen. Legen Sie ebenfalls im Vorhinein fest, welche Ergebnisse Sie erreichen wollen. Konkrete Ziele können beispielsweise eine stärkere Kundenbindung, eine höhere Markenbekanntheit oder mehr Verkaufsabschlüsse sein.
Schritt 3: Definition der Zielgruppe
Im B2B-E-Mail-Marketing geht es darum, relevanten Content anzubieten, der Ihre Zielgruppe interessiert. Dafür müssen Sie wissen, wer Ihre Zielgruppe ist und welche Probleme beziehungsweise Wünsche sie beschäftigen. Überlegen Sie auch, wo sich die Abonnentinnen in ihrer Customer Journey befinden und wie sie entsprechend kommunikativ abgeholt werden sollten.
Schritt 4: Betreff und Inhalt formulieren
Der perfekte Inhalt ist vermutlich der schwierigste Schritt von allen. Nun gilt es, die Kernbotschaft kurz und bündig zu formulieren. Werden Sie bei den Inhalten Ihrer Newsletter kreativ und überraschen Sie die Empfängerinnen und Empfänger mit humorvollen, spannenden oder informativen Einblicken.
Bei allem ist natürlich wichtig, dass der Content zu Ihrem Unternehmen passt. Stellen Sie zudem sicher, dass der Betreff der E-Mails interessant ist und zum Klicken animiert. Geringe Öffnungsraten sind ein deutliches Indiz dafür, dass die Betreffzeile optimiert werden sollte.
Schritt 5: Visuelle Gestaltung
Nach dem Text folgt die Gestaltung der Newsletter. Das Layout sollte Ihre Corporate Identity wiedergeben, etwa durch Bilder, die zum Thema der E-Mail passen und den Inhalt unterstreichen. Achten Sie dabei auf eine gute Qualität und optimale Größe der Grafiken.
Schritt 6: Richtiges Timing
Sie haben die perfekte E-Mail verfasst und in ein ansprechendes Design verpackt. Perfekt – nun müssen Sie sie nur noch verschicken. Im B2B-Marketing ist der optimale Versandzeitpunkt wesentlich, da er die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass Ihre E-Mail gelesen wird.
Richten Sie sich hier nach Ihrer Zielgruppe und den allgemeinen Arbeitszeiten. Gängige Tools wie die E-Mail-Marketing-Software von HubSpot verfügen über Features mit automatischen Versandzeiten. Dabei wird der optimale Zeitpunkt für den Versand für jeden Ihrer Abonnenten ermittelt.
Denken Sie an den Call-to-Action (CTA)
Das Wichtigste an jeder B2B-E-Mail ist der sogenannte CTA-Button. Denn dieser Button führt dazu, dass die Userinnen und User schlussendlich diejenige Aktion durchführen, die Sie wollen. Das kann entweder ein Klick auf Ihre Website, die Buchung eines Beratungsgespräches, der Download eines Whitepapers oder die Antwort auf Ihre E-Mail sein.
Verwenden Sie nur einen CTA pro E-Mail, formulieren Sie diesen engagierend und halten Sie diesen so einfach wie möglich (beispielsweise „Ich bin dabei!“ oder „Jetzt Termin buchen!“).
Best Practices für Ihr E-Mail-Marketing im B2B
- Halten Sie Ihre E-Mails so kurz wie möglich, idealerweise zwischen 50 und 200 Wörtern.
- Sorgen Sie für eine knackige Betreffzeile mit einer Länge von maximal 50 bis 60 Zeichen.
- Achten Sie auf die passende Tonalität für Ihre B2B-Zielgruppe. Häufig empfiehlt sich hier eher der seriöse, informierende Ton.
- Personalisieren Sie Ihre E-Mails so weit wie möglich, um langfristige Kundenbindung zu fördern.
- Achten Sie darauf, dass Ihre E-Mails für mobile Endgeräte optimiert sind.
- Prüfen Sie den Text auf Grammatik und Rechtschreibung, bevor Sie ihn versenden.
- Strukturieren Sie Ihren Text mit Absätzen oder Bullet Points.
- Inkludieren Sie bei komplexen Themen erklärende Grafiken.
- Stellen Sie sicher, dass die Schrift, besonders im Zusammenhang mit Farben, gut lesbar ist.
Wie ist die Rechtslage im B2B-E-Mail-Marketing?
Genauso wie im B2C-Umfeld ist bei Geschäftskunden das Double-Opt-in-Verfahren der gesetzliche Standard. Das bedeutet, dass Sie vorab das ausdrückliche Einverständnis der E-Mail-Empfängerin in einem zweistufigen Prozess einholen müssen. Dieses Gesetz wurde eingeführt, um Nutzende vor Spam zu schützen und E-Mailadressen nicht unerlaubt zu verwenden. Dies gilt für Privatkunden wie für den B2B-Bereich.
Dabei meldet sich die Nutzerin zuerst für den Newsletter über ein Formular an. Im zweiten Schritt wird das Einverständnis über einen Bestätigungslink eingeholt.
Was ist der Unterschied zwischen B2C- und B2B-E-Mail-Marketing?
Im Gegensatz zum B2C-Bereich sind B2B-Produkte meist kosten- und beratungsintensiver. Der Kaufprozess ist umfangreicher und komplexer. Dadurch benötigt es mehr Überzeugungsarbeit und einen längeren Vertrauensaufbau, um B2B-Kundinnen und -Kunden von den eigenen Produkten zu überzeugen. B2B-Kaufentscheidungen werden nicht spontan von einer Person getroffen – meist sind mehrere Entscheidungstragende eingebunden.
Angewandt auf E-Mail-Marketing heißt es: Überzeugen Sie Ihre zukünftige Kundschaft mit Informationen. Sie können Vertrauen in Ihr Unternehmen aufbauen, indem Sie Newsletter mit Mehrwert bieten. B2B-Kundinnen erhalten somit hilfreiche Servicetipps, Hintergrundinformationen oder mögliche Einsatzbereiche Ihrer Produkte oder Dienstleistungen.
Dies führt auch zu einer besseren Aufmerksamkeit für das eigene Unternehmen und unterstützt langfristig die nachhaltige Kundenbindung. Beachten Sie unbedingt, dass Ihre B2B-E-Mails die Empfängerinnen und Empfänger wirklich interessieren und einen klaren Mehrwert bieten müssen. Ansonsten landen sie ungelesen im Papierkorb.
Fazit: Mit der passenden Strategie und Vorbereitung zum erfolgreichen B2B-E-Mail-Marketing
Um aus der Flut an Geschäftsmails herauszustechen, müssen Ihre Newsletter einen hohen Mehrwert bieten und zu Ihrer Corporate Identity passen. Im B2B-Bereich haben Sie es mit einer anspruchsvollen Zielgruppe zu tun, die von Ihren Produkten und Dienstleistungen langfristig überzeugt werden will.
Analysieren Sie deswegen die Bedürfnisse Ihrer B2B-Kundschaft und richten Sie den Inhalt, die Tonalität und das Design Ihres B2B-E-Mail-Marketings darauf aus. Wenn Sie unsere Tipps befolgen, steht der nächsten erfolgreichen E-Mail-Kampagne nichts mehr im Wege.
Titelbild: Solen Feyissa / Unsplash
