Facebook Lead Ads – ein Leitfaden

Marketer haben zahlreiche Möglichkeiten, Lead-Daten zu erfassen – von Opt-in-Formularen über Social-Media- und E-Mail-Kampagnen bis hin zu Live-Events und mehr. Auch bezahlte Werbung ist eine Option. Und darüber hinaus auch eine sehr effektive – sofern Sie es richtig angehen. Facebook Lead Ads ermöglichen es Ihnen beispielsweise, die Reichweite von zwei der am meisten genutzten Social-Media-Plattformen – Facebook und Instagram – zu nutzen, um mehr potenzielle Kunden auf Ihr Unternehmen und Ihre Produkte aufmerksam zu machen.

Während Sie selbstverständlich auf verschiedenen Plattformen bezahlte Werbung schalten können, empfiehlt es sich, Facebook Lead Ads auf jeden Fall zu nutzen. Warum dies so ist, erläutern wir in diesem Artikel.

Des Weiteren erfahren Sie, wie Sie Facebook Lead Ads erstellen und optimieren und wie Sie sichergehen können, dass Sie mit Ihren Werbeanzeigen genau die richtigen Personen erreichen. Außerdem zeigen wir Ihnen anhand von zwei Beispielen für gelungene Lead Ads, warum Facebook Lead Ads so effektiv sind.

Bleibt nur noch die Frage, wie man nun am besten vorgeht, um möglichst effektiv neue Leads zu generieren.

Die Grundlagen der Lead-Generierung

Klären wir vorab noch einmal kurz die Begriffe „Lead“ und „Lead-Generierung“.

Was ist ein Lead?

Leads sind potenzielle Kunden, die Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen geäußert und Ihnen ihre Kontaktdaten übermittelt haben – beispielsweise indem sie ein Opt-in-Formular ausgefüllt oder einen Ihrer Mitarbeiter bei einem Live-Event angesprochen haben. Der Unterschied zu potenziellen Kunden besteht also darin, dass Leads Ihnen ganz bewusst ihre Kontaktdaten (d. h. ihren Namen, ihre E-Mail-Adresse, Telefonnummer etc.) übermittelt haben, um Zugang zu bestimmten Informationen zu erhalten.

Folglich stellen Leads einen der wichtigsten Eckpfeiler von Unternehmen dar. Denn ohne Leads keine Kontaktdaten und ohne Kontaktdaten kaum Möglichkeiten, sich aktiv darum zu bemühen, Interessenten zu zahlenden Kunden zu konvertieren.

Was ist Lead-Generierung?

Unter „Lead-Generierung“ versteht man folglich die Gewinnung von Leads – indem potenzielle Kunden aktiv dazu angeregt werden, zu Leads zu konvertieren.

Die Aufgabe von Marketern besteht dabei darin, effektive Mittel und Wege zu finden, bei potenziellen Kunden Interesse an ihren Produkten und Dienstleistungen zu wecken – und zwar nicht, indem sie möglichst laut die Werbetrommel rühren. Viel effektiver ist es, Ihre potenziellen Kunden für sich zu gewinnen, indem Sie ihnen mit hilfreichen Tipps und relevanten Tools dabei helfen, Probleme zu lösen – und ihnen so die Möglichkeit bieten, sich selbst von den Vorteilen Ihrer Produkte zu überzeugen. Auf diese Weise konzentrieren Sie sich automatisch auf die Leads, die mit der größten Wahrscheinlichkeit zu Kunden werden.

Am besten stellen Sie sich den Prozess der Kundengewinnung, und damit auch den der Lead-Generierung, als Kreislauf vor:

Auf dem Weg zum Geschäftsabschluss durchlaufen Ihre potenziellen Kunden – unter der Anleitung Ihrer Mitarbeiter – einen Kaufprozess in drei Phasen (auch Buyer‘s Journey genannt).

1. In der ersten Phase, der Bewusstseinsphase, geht es darum, potenzielle Kunden mit für sie relevanten Inhalten anzusprechen.
2. In der zweiten Phase, der Überlegungsphase, bauen Sie eine Vertrauensbasis zwischen Ihnen und Ihren potenziellen Kunden auf und konvertieren sie Schritt für Schritt zu Leads.
3. In der dritten Phase, der Entscheidungsphase, konvertieren Sie Ihre Leads dann zu Kunden (oftmals unter Verwendung eines Lead-Nurturing genannten Prozesses).

Behalten Sie diese drei Phasen der Buyer‘s Journey stets im Hinterkopf, wenn Sie später Facebook Lead Ads erstellen.

So werden Leads generiert

Die gängigste Methode zur Gewinnung von Leads besteht darin, Ihre potenziellen Kunden dazu anzuregen, auf Ihrer Website ein Formular auszufüllen, und ihnen im Gegenzug Informationen anzubieten, die für sie relevant und interessant sind. So können Sie recht einfach Daten wie E-Mail-Adressen, Namen und Telefonnummern erfassen. Und so kann ein solches Formular aussehen:

Dies ist ein Beispiel für ein sehr kurzes Formular. Selbstverständlich können Lead-Formulare auch mehrere Felder enthalten – das Konzept bleibt dabei aber immer dasselbe. Sehen wir uns das Ganze einmal anhand eines Lead-Formulars von HubSpot an.

Mit unserem Formulardesigner erstellen Sie im Handumdrehen effektive Lead-Formulare.

Bevor Sie sich an die Erstellung eines Formulars machen können, müssen Sie zunächst einmal den Content erstellen, den Sie Ihren potenziellen Kunden als Anreiz zum Ausfüllen dieses Formulars anbieten werden. Ein Beispiel für ein solches Angebot wäre diese Vorlage für On-Page-SEO. Achten Sie bei der Auswahl und Erstellung Ihrer Inhalte darauf, dass sie für das anvisierte Segment Ihrer Zielgruppe relevant und interessant sind. Im Fall dieser SEO-Vorlage besteht unsere Zielgruppe beispielsweise aus Marketern, die an Tipps dazu interessiert sind, wie sie mit effektiver Suchmaschinenoptimierung (SEO) die Nachfrage nach ihren Produkten steigern können.

Im zweiten Schritt erstellen Sie dann die zugehörige Landing-Page mit dem Formular, das potenzielle Kunden ausfüllen können, um Zugang zu dem im ersten Schritt erstellten Angebot zu erhalten.

Wenn potenzielle Kunden ihren Namen und ihre E-Mail-Adresse angeben, werden diese Daten automatisch in Ihrem CRM-System erfasst. So können Sie ihnen ganz einfach weitere relevante Informationen zukommen lassen und sie ggf. für die weitere Bearbeitung durch Ihr Vertriebsteam qualifizieren.

Lead-Formulare sind ein gängiges Mittel zur Generierung von Leads und können flexibel eingesetzt werden – auch auf Social-Media-Plattformen. Womit wir wieder bei Facebook Lead Ads wären.

Hier finden Sie weitere Informationen zum Thema Lead-Generierung.

Warum Sie Facebook zur Lead-Generierung nutzen sollten

Der effektivste Weg, potenzielle Kunden zu erreichen, besteht darin, sie auf den Plattformen anzusprechen, die sie ohnehin bereits verwenden. Und bei über 2,3 Milliarden Nutzern, die monatlich auf Facebook aktiv sind, stehen die Chancen gut, dass sich unter diesen auch Ihre potenziellen Kunden befinden.

Folglich eignen sich Marketing-Maßnahmen auf Facebook hervorragend, um effektiv neue Leads zu generieren – und zwar sowohl durch organischen Traffic als auch durch kostenpflichtige Werbeanzeigen.

Was sind Facebook Lead Ads?

Herkömmliche Strategien zur Lead-Generierung sehen für gewöhnlich vor, dass potenzielle Kunden beispielsweise über eine Werbeanzeige oder einen Beitrag auf Facebook auf eine externe Landing-Page weitergeleitet werden, auf der sie dann ein Formular ausfüllen können, um Zugang zu dem im Beitrag beworbenen Angebot zu erhalten. Dazu müssen Sie aber die Plattform verlassen, auf der sie ursprünglich auf das Angebot gestoßen sind.

Diese Methode hat zwar den Vorteil, dass Sie so vorwiegend qualitativ hochwertige Leads gewinnen. Denn wer bereit ist, diesen Aufwand auf sich zu nehmen, hat offensichtlich Interesse an Ihrem Angebot. Allerdings entgehen Ihnen auf diese Weise all diejenigen Facebook-Nutzer, die zum ersten Mal auf Ihr Unternehmen aufmerksam werden und daher vielleicht noch nicht genug Interesse haben, um die Plattform tatsächlich zu verlassen, um Ihr Formular auszufüllen.

Und hier kommen Facebook Lead Ads ins Spiel.

Denn mit Facebook Lead Ads können Sie Lead-Formulare in Ihre Facebook-Beiträge integrieren, sodass Facebook-Nutzer sie ganz bequem ausfüllen und auf Ihr Angebot zugreifen können, ohne die Plattform verlassen zu müssen. Dieser Vorteil ist nicht zu unterschätzen, denn Verbraucher legen heutzutage immer mehr Wert auf ein möglichst unkompliziertes Nutzererlebnis.

Zusammenfassend lässt sich also Folgendes festhalten: Mit Facebook Lead Ads können Sie Lead-Daten direkt aus Werbeanzeigen auf Facebook erfassen und das Nutzererlebnis für ihre potenziellen Kunden deutlich vereinfachen.

Wie funktionieren Facebook Lead Ads?

Facebook Lead Ads funktionieren ähnlich wie andere bezahlte Werbeanzeigen. Erstellt werden die Anzeigen im Werbeanzeigenmanager von Facebook. Dabei können Sie mit zahlreichen Funktionen zur individuellen Gestaltung Ihrer Werbeanzeige sowie zur Definition Ihrer Zielgruppe und Ihres Budgets sicherstellen, dass Sie genau die richtigen potenziellen Kunden erreichen.

Auf Basis der von Ihnen angegebenen Daten werden Ihre Anzeigen dann automatisch allen Nutzern angezeigt, die an Ihrem Unternehmen bzw. Ihren Produkten interessiert sein könnten.

Ihre Anzeigen werden dabei in die Newsfeeds dieser Nutzer integriert und sie unterscheiden sich nur dadurch von anderen Beiträgen, dass sie als gesponserte Anzeigen markiert sind.

Facebook Lead Ads basieren auf Angeboten, die darauf ausgerichtet sind, Leads zu generieren. Ein Beispiel hierfür wäre ein Gutscheincode oder Ähnliches, mit dem Sie potenzielle Kunden dazu anregen, sich für Ihr Produkt zu registrieren.

Um diesen Code zu erhalten, müssen Interessenten dann wie gewohnt ein Formular mit ihren Kontaktdaten ausfüllen – mit dem Unterschied, dass sie Facebook dazu nicht mehr verlassen müssen.

Stattdessen müssen sie lediglich auf die Schaltfläche (den CTA) in der Werbeanzeige klicken und schon wird das Formular innerhalb ihres Newsfeed angezeigt. Und um es Interessenten noch einfacher zu machen, sich für Ihr Angebot zu registrieren, werden relevante Daten aus ihren Facebook-Profilen bereits automatisch in das Formular übertragen. Nach Absenden des Formulars erhalten Nutzer den Code dann, je nach Ihren Einstellungen, im Rahmen einer Danksagungsnachricht oder per E-Mail.

Die angegebenen Daten können Sie dabei automatisch in Ihrem CRM-System erfassen.

Die Vorteile von Facebook Lead Ads

Facebook Lead Ads bieten sowohl Ihnen als auch Ihren potenziellen Kunden einige praktische Vorteile. Einer der wichtigsten Vorteile für Unternehmen besteht dabei darin, dass sie es ihnen ermöglichen, ihre Kunden und Interessenten genau dort anzusprechen, wo diese ohnehin Zeit verbringen. Dies ist enorm wichtig, denn je einfacher Sie es Ihren potenziellen Kunden machen, ihre Kontaktdaten an Sie zu übermitteln, desto mehr Leads werden Sie auch generieren.

Hier ein Überblick über die wichtigsten Vorteile von Facebook Lead Ads:

Reibungsloseres Nutzererlebnis: Mit Facebook Lead Ads bieten Sie Ihren potenziellen Kunden ein unterbrechungsfreies, reibungsloseres Nutzererlebnis. Denn statt Facebook kurzzeitig verlassen zu müssen, um Ihr Formular auf Ihrer Website auszufüllen, können Facebook-Nutzer Ihnen ihre Kontaktdaten übermitteln, ohne die Plattform dazu verlassen zu müssen.

Für Mobilgeräte optimiert: Da Facebook-Inhalte automatisch für Mobilgeräte optimiert werden, können Sie sich darauf verlassen, dass Ihre Werbeanzeigen auch auf Mobilgeräten optimal angezeigt werden und Ihre Formulare problemlos ausgefüllt werden können.

Einfache Datenerfassung: Mit Facebook Lead Ads entfällt außerdem auch die Notwendigkeit, eine separate Landing-Page bzw. einen Konversionspfad zu erstellen. Sie sparen Ihnen also viel Zeit und Mühe. Denn alles, was Sie benötigen, ist bereits auf der Plattform vorhanden, und mit der entsprechenden Integration können Sie alle Daten zudem auch ganz einfach und automatisch in Ihrem CRM erfassen.

Präzise Segmentierung von Zielgruppen: Der Werbeanzeigenmanager von Facebook umfasst unter anderem auch Optionen für die präzise Segmentierung Ihrer Zielgruppe nach Interessen, demografischen Daten und vielem mehr. Sie können also ganz gezielt hoch qualifizierte Leads generieren.

So erstellen Sie Facebook Lead Ads

Bevor wir uns nun näher mit der Erstellung von Facebook Lead Ads befassen, zunächst noch ein kurzer Hinweis: Für Facebook Lead Ads gelten die Werberichtlinien von Facebook. In diesen ist unter anderem auch geregelt, welche Informationen über Formulare abgefragt werden dürfen.

Um Facebook Lead Ads erstellen zu können, benötigen Sie Folgendes:

• Admin-Zugriff auf die Facebook-Seite Ihres Unternehmens
• Ein Instagram-Business-Profil, das mit Ihrer Facebook-Unternehmensseite verknüpft ist
• Die URL zu Ihrer Datenschutzerklärung
• Interessantes Bildmaterial, das dafür sorgt, dass Ihre Werbeanzeige aus den anderen Inhalten im Newsfeed potenzieller Kunden hervorsticht

Und so erstellen Sie Facebook Lead Ads:

1. Werbeanzeigenmanager öffnen

Melden Sie sich bei Ihrem Facebook-Konto an und gehen Sie zum Werbeanzeigenmanager. Klicken Sie auf „Erstellen“.

2. Kampagnenziel auswählen

Nachdem Sie auf „Erstellen“ geklickt haben, öffnet sich ein Fenster, in dem Sie das Ziel Ihrer Anzeigenkampagne auswählen können. Hier klicken Sie auf „Leadgenerierung“, woraufhin weitere Optionen eingeblendet werden.

Hinweis: Wenn Sie bereits Erfahrung mit der Erstellung von Facebook Lead Ads haben, können Sie oben rechts auf die Schaltfläche „Zu Quick Creation wechseln“ klicken, um die Anzeige ohne Anleitung zu erstellen.

3. Anzeigenkampagne benennen

Wir empfehlen Ihnen, einen möglichst aussagekräftigen Kampagnennamen zu wählen und das Ziel Ihrer Kampagne in die Benennung zu integrieren. So können Sie später, bei der Analyse der Ergebnisse, auf einen Blick erkennen, welches Ziel Sie mit dieser Kampagne verfolgten.

Im nächsten Schritt erstellen Sie dann eine Anzeigengruppe und definieren Ihre Zielgruppe gemäß der Buyer-Persona, die Sie mit dieser Anzeige ansprechen möchten. Zur Erinnerung: Buyer-Personas sind fiktive, verallgemeinerte Darstellungen Ihrer idealen Kunden.

4. Anzeigengruppe benennen

Eine Anzeigengruppe umfasst sämtliche Anzeigen, die auf eine bestimmte Persona ausgerichtet sind. Wir empfehlen Ihnen, Anzeigengruppen entsprechend der betreffenden Persona zu benennen. (Zum Beispiel: Susi Schumacher, 25–34 Jahre, Hochschulabsolventin) Dabei gilt: Je aussagekräftiger der Name, desto besser. Falls Sie die Eigenschaften Ihrer Persona in einer separaten Datei dokumentiert haben, können Sie hier auch einfach nur den Namen Ihrer Persona angeben und dann ggf. auf dieses Dokument verweisen.

5. Facebook-Unternehmensseite verknüpfen

Als Nächstes öffnen Sie im Abschnitt „Seite“ das Dropdown-Menü „Seite auswählen“ und geben dort den Namen der Unternehmensseite ein, der Sie diese Anzeigengruppe zuordnen möchten. Je nachdem, ob Sie über eine oder mehrere Unternehmensseiten verfügen, ist Ihre Seite eventuell bereits ausgewählt.

6. Dynamische Anzeigengestaltung aktivieren

Wenn Sie möchten, können Sie sich bei der Ausrichtung Ihrer Werbeanzeigen auf die verschiedenen Segmente Ihrer Zielgruppe von Facebook helfen lassen. Dazu müssen Sie einfach nur diese Funktion aktivieren und die verschiedenen Versionen Ihrer Anzeigenkomponenten hochladen. Daraufhin wählt Facebook automatisch die jeweils am besten passende Kombination aus Überschrift, Bild, CTA etc. für ein spezifisches Segment aus. Diese Option zu aktivieren empfiehlt sich nur dann nicht, wenn Sie die Effektivität bestimmter Komponenten mithilfe von A/B-Tests prüfen möchten.

7. Zielgruppe definieren

Im nächsten Schritt geht es dann an die Definition Ihrer Zielgruppe für diese Anzeigengruppe. Dazu bietet Facebook erstklassige Segmentierungsoptionen, die es Ihnen ermöglichen, Anzeigen basierend auf Interessen, Verhaltensmustern oder demografischen Daten ganz präzise an ein spezifisches Segment Ihrer potenziellen Kunden zu richten. Zusätzlich dazu haben Sie die Möglichkeit, bestimmte Personengruppen aus Ihrer Zielgruppe auszuschließen, um zu vermeiden, Werbebudget zu verschwenden. Über die Option „Verbindungen“ können Sie Ihre Zielgruppe ggf. sogar noch weiter eingrenzen und festlegen, dass ausschließlich Nutzer angesprochen werden, die auf eine ganz bestimmte Weise mit Ihrem Unternehmen interagiert haben.

Während Sie Ihre Zielgruppe immer weiter eingrenzen, ermittelt Facebook automatisch die geschätzte Reichweite Ihrer Anzeige und veranschaulicht diese in Form einer Grafik („Zielgruppengröße“), die in der rechten Seitenleiste angezeigt wird. Dabei gilt: Je präziser Sie Ihre Zielgruppe definieren, desto effizienter wird Ihr Budget eingesetzt. Weitere Informationen hierzu finden Sie weiter unten im Abschnitt zum Thema Targeting.

8. Platzierung auswählen

Über diese Option legen Sie fest, wo Ihre Anzeigen veröffentlicht werden sollen: auf Facebook und/oder Instagram, auf allen Geräten oder nur auf Desktop- oder Mobilgeräten, in den Newsfeed integriert oder in der Seitenleiste. Sie können aber auch „Automatische Platzierungen“ auswählen. Dann werden Ihre Anzeigen basierend auf Performance-Daten automatisch dort platziert, wo sie aller Wahrscheinlichkeit nach die besten Ergebnisse einbringen werden.

Gerade zu Beginn, wenn Sie erst noch herausfinden müssen, welche Platzierung sich als am effektivsten erweist, können Sie von dieser Funktion profitieren. Aktivieren Sie sie und beobachten Sie dann, wo Facebook Ihre Anzeigen platziert. Sie können sich bei der Wahl der optimalen Platzierung aber auch einfach an Ihrer Zielgruppe orientieren: So wird ein jüngeres Publikum für gewöhnlich eher auf Mobilgeräten erreicht, während ein anderes Zielgruppensegment vielleicht deutlich mehr Zeit am Computer verbringt. Dabei hilft es natürlich enorm, wenn Sie Ihre Zielgruppe bereits recht gut kennen. Denn je mehr Informationen Ihnen zu dieser vorliegen, desto gezielter können Sie eine Strategie entwickeln und diese optimieren.

9. Budget & Zeitplan definieren

Hier können Sie ein Tagesbudget auswählen und festlegen, in welchem Zeitraum Ihre Anzeige geschaltet werden soll. Dabei gilt zu beachten, dass Werbeanzeigen auf Facebook auf Basis eines Auktionssystems ausgewählt werden. Es empfiehlt sich also, vorab genau zu recherchieren, welches Budget für eine bestimmte Anzeige angemessen ist. Je nach Kampagnenziel können Sie ggf. zwischen Bezahlung auf CPM-Basis (Kosten pro tausend Impressionen) oder auf CPC-Basis (Kosten pro Klick) wählen. Für das Ziel der Lead-Generierung ist allerdings die Option „CPM“ vorausgewählt. Unabhängig von der gewählten Option empfiehlt es sich immer, die Performance Ihrer Anzeigen regelmäßig zu prüfen und nachzusehen, ob Ihr Budget auch wirklich sinnvoll und effektiv eingesetzt wird.

In den nächsten Schritten geht es dann an die tatsächliche Erstellung Ihrer Anzeige.

10. Anzeige benennen

Der Anzeigenname ist eine rein interne Benennung, die lediglich der Unterscheidung Ihrer verschiedenen Anzeigen dient. Wir empfehlen Ihnen, alle Anzeigen immer nach derselben einheitlichen, hierarchischen Struktur zu benennen. Ein Beispiel hierfür wäre: Kampagnentyp – Persona – kurze Beschreibung der Anzeige (etwa „Lead-Generierung – Susi Schumacher – gelber Hintergrund“).

11. Identität auswählen

Diese Option wird basierend auf der gewählten Anzeigengruppe automatisch ausgewählt. Falls Sie Ihre Anzeige auf Instagram schalten möchten, müssen Sie hier allerdings noch das Instagram-Profil angeben, über das die Anzeige veröffentlicht werden soll.

12. Format auswählen

An dieser Stelle stehen Ihnen zwei Optionen zur Verfügung: „Karussell“ oder „Einzelnes Bild oder Video“. Ein „Karussell“ besteht aus zwei oder mehr Bildern, die mit unterschiedlichen Überschriften versehen werden können. Diese Option können Sie zum einen nutzen, um mehrere Produkte innerhalb einer Werbeanzeige bewerben zu können. Zum anderen ermöglicht sie es, ein Bild in mehrere Schritte oder Einzelbilder zu unterteilen, wodurch Ihre Anzeige gleich interessanter wirkt. Mit der zweiten Option können Sie ein einzelnes Bild, Video oder eine Slideshow erstellen.

13. Medien hochladen

Unter „Medien“ können Sie Ihr Bildmaterial hochladen und dabei zwischen den Optionen „Video/Slideshow“ (hierzu zählen auch GIF-Dateien) oder „Bild“ wählen. Dabei können Sie unterschiedliche Versionen verschiedener Komponenten hochladen, um insgesamt bis zu sechs Versionen einer Anzeige zu erstellen. Machen Sie von dieser Möglichkeit Gebrauch, um mithilfe von A/B-Tests herauszufinden, mit welcher Art von Anzeige Sie die besten Ergebnisse erzielen. Achten Sie dabei aber darauf, dass sich die einzelnen Versionen immer nur geringfügig unterscheiden. Denn nur so können Sie eindeutig feststellen, warum eine Variante besser abschneidet als eine andere.

14. Text einfügen

Geben Sie eine Überschrift, den Anzeigentext, Linktext und die betreffende URL an. Daraufhin wird im Feld rechts eine Vorschau Ihrer Anzeige eingeblendet, sodass Sie ihr Layout vorab prüfen können.

15. Formular erstellen

In diesem Abschnitt erstellen Sie nun das Formular, über das Ihre potenziellen Kunden später ihre Kontaktdaten an Sie übermitteln, um Zugang zu dem in der Anzeige beworbenen Angebot zu erhalten. Dazu stehen Ihnen verschiedene Optionen zur Verfügung, um das Format und Layout Ihrer Formulare individuell zu gestalten. Auch die Formularfelder sind vollständig benutzerdefinierbar, sodass Sie genau die Informationen erfassen können, die Sie benötigen. Des Weiteren geben Sie in diesem Abschnitt auch den Link zu Ihrer Datenschutzrichtlinie an. Anschließend können Sie eine individuelle Dankesseite erstellen und den Link zu Ihrer Website einfügen, um Ihren neuen Leads die Möglichkeit zu geben, sich direkt auf Ihrer Website umsehen zu können.

Prüfen Sie abschließend noch einmal alle Angaben und senden Sie die Anzeige dann zur Überprüfung ein. Sobald Facebook Ihre Anzeige überprüft und freigegeben hat, wird sie automatisch live geschaltet.

Targeting-Strategien für Anzeigen auf Facebook

Wie unter Punkt Nr. 7 kurz angesprochen, bietet Facebook umfassende Targeting-Funktionen, die es Ihnen ermöglichen, ganz gezielt genau die richtigen Nutzer anzusprechen.

Dazu müssen Sie einfach nur im Werbeanzeigenmanager die entsprechenden Filter setzen:

Diese Filter finden Sie im Bereich „Anzeigengruppe“ und dort können Sie Ihre Zielgruppe basierend auf Angaben zu Standorten, demografischen Daten, Interessen und Interaktionen mit Ihrem Unternehmen (genannt Verbindungen) ganz gezielt definieren.

Sehen wir uns diese Filter einmal genauer an:

Standorte

Über den Standort-Filter können Sie festlegen, dass Anzeigen nur denjenigen Nutzern angezeigt werden, die in einer bestimmten Stadt oder Region leben, diese kürzlich besucht haben oder gerade dort unterwegs sind. Über die Option „Einschließen/Ausschließen“ können Sie zusätzliche Regionen hinzufügen oder Teilgebiete der gewählten Region ausschließen. Bitte beachten: Je präziser Sie Anzeigen auf Regionen eingrenzen, in denen Sie möglichst viele Ihrer potenziellen Kunden erreichen, desto effizienter setzen Sie Ihr Budget ein.

Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise in Bayern ansässig ist und Sie Ihre Produkte außer in Bayern maximal noch in Baden-Württemberg und Hessen vertreiben möchten, sollten Sie Ihr Budget nicht damit verschwenden, auch Nutzer in Sachsen oder Schleswig-Holstein anzusprechen. Stattdessen sollten Sie Ihre Zielgruppe auf die drei gewünschten Bundesländer eingrenzen. Dazu wählen Sie zunächst alle Personen aus, die in Deutschland leben, und grenzen Ihre Zielgruppe dann aber weiter ein, indem Sie zusätzlich dazu die drei gewünschten Bundesländer (Bayern, Baden-Württemberg und Hessen) explizit einschließen.

Demografische Daten

Mit diesem Filter können Sie Ihre Zielgruppe nun anhand von Angaben zur anvisierten Altersgruppe, zum Geschlecht und der Sprache etc. weiter eingrenzen. Falls Sie die Eigenschaften Ihrer idealen Kunden bereits im Rahmen einer Buyer-Persona definiert haben, können Sie sie nun einfach übertragen. (Falls nicht, erfahren Sie hier, wie Sie eine Buyer-Persona erstellen können.)

Hier ein paar Beispiele für demografische Daten:

• Alter
• Geschlecht
• Sprache
• Ausbildung
• Finanzen
• Politik
• Arbeit
• Beziehungsstatus

Auch hier gilt: Je präziser Sie Ihre idealen Kunden, also Ihre Buyer-Persona, definiert haben, desto genauer können Sie nun Ihre Zielgruppe bestimmen und desto effektiver können Sie folglich auch Ihr Budget einsetzen.

Interessen

Über diesen Filter können Sie Ihre Zielgruppe auf Personen eingrenzen, die bereits auf eine ganz bestimmte Weise Interesse an Ihrem Angebot gezeigt haben. So könnte ein Fahrradhändler diese Option beispielsweise verwenden, um gezielt Nutzer anzusprechen, die sich offiziell für den Klimaschutz engagieren oder die auf der Suche nach einem neuen Fahrrad sind.

Gleichermaßen könnten Sie gezielt Personen ansprechen, die …

• in einer bestimmten Branche tätig sind,
• kürzlich eine Ballettvorstellung besucht haben,
• Kinder haben und/oder in einer Beziehung sind,
• in Ihrer Freizeit Yoga oder Kraftsport ausüben,
• gerne kochen oder
• Fußball spielen.

Verhalten

Gerade bei Kampagnen zur Lead-Generierung hat sich die Ausrichtung auf bestimmte Verhaltensweisen als besonders effektiv erwiesen. Schließlich können Sie so gezielt Personen ansprechen, die bereits Interesse an Ihrer Branche oder Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung gezeigt haben – sprich diejenigen Interessenten, die am wahrscheinlichsten zu Leads (und später zu Kunden) konvertieren. Dies träfe beispielsweise auf Nutzer zu, die kürzlich einen Ihrer Blog-Beiträge gelesen oder sich ein paar Produkte auf Ihrer Website angesehen haben. Sie können Ihre Auswahl aber auch etwas allgemeiner halten und sie „nur“ auf Nutzer von Mobilgeräten oder Personen eingrenzen, die auf einen beliebigen CTA geklickt haben.

So können Sie Ihre Anzeigen also beispielsweise auf Personen eingrenzen, die …

• einen Artikel auf Ihrer Website gelesen haben,
• einen Einkauf auf Ihrer Website abgebrochen haben,
• ein bestimmtes Mobilgerät verwenden,
• kürzlich ein bestimmtes Jubiläum gefeiert haben,
• zur Arbeit pendeln oder
• an Fußball interessiert sind.

Verbindungen

Über diesen Filter können Sie Ihre Anzeigen gezielt an Personen richten, die auf eine bestimmte Weise mit Ihrem Unternehmen interagiert haben – also an Nutzer, die Ihrer Facebook-Seite folgen, Ihre App verwendet oder eine Ihrer Veranstaltungen besucht haben. Je nach Kampagnenziel kann es sich auch empfehlen, explizit Personen ein- oder auszuschließen, die bereits mit Ihrer Marke interagiert haben.

Sprechen Sie beispielsweise gezielt Personen an, die …

• mit Personen befreundet sind, die Ihre App verwenden,
• auf eine Ihrer Veranstaltungen reagiert haben oder
• Ihre Facebook-Seite gelikt haben bzw. mit Personen befreundet sind, die Ihre Seite gelikt haben.

Strategisch gesehen sollten Sie sich beim Targeting grundsätzlich an zwei wichtigen Aspekten orientieren: am Ziel Ihrer Kampagne und an den Eigenschaften Ihrer Buyer-Persona. Setzen Sie zunächst bei Ihrer allgemeinen Zielgruppe an und grenzen Sie diese dann nach und nach immer weiter ein.

Gehen Sie dazu folgendermaßen vor:

1. Bestimmen Sie die Zielgruppe Ihrer Anzeigenkampagne. Betrachten Sie dazu Ihr Angebot und überlegen Sie sich, für wen es am relevantesten ist: eher für Ihre Bestandskunden (wie im Fall eines Feiertagsrabatts) oder eher für Nutzer, die Ihr Unternehmen noch nicht kennen?
2. Definieren Sie Ihre Zielgruppe genauer, indem Sie sie basierend auf dem Ziel Ihrer Kampagne auf Personen eingrenzen, die bestimmte Kriterien bezüglich demografischer Daten und Verbindungen erfüllen.
3. Aktivieren Sie, je nach Budget, weitere Filter, um Ihre Anzeigen ausschließlich an Personen zu richten, die bestimmte Interessen haben oder gewisse Verhaltensweisen gezeigt haben. Bei einem kleinen Budget empfiehlt es sich, die Zielgruppe recht spezifisch zu definieren, um sich ausschließlich auf die vielversprechendsten Leads zu konzentrieren. Falls Sie ein wenig finanziellen Spielraum haben, können Sie Ihre Zielgruppe auch ruhig etwas breiter ansetzen. Achten Sie dabei aber weiterhin darauf, möglichst nur tatsächlich interessierte Nutzer anzusprechen. Andernfalls verschwenden Sie nur Ihr Budget.

Hier erfahren Sie, wie Sie Facebook-Werbeanzeigen optimieren können, um Ihre Conversion Rate zu steigern.

Facebook Lead Ads optimieren

Mit zunehmender Erfahrung können (und sollten) Sie Ihre Strategie für Facebook-Werbeanzeigen dann weiter ausbauen. Führen Sie A/B-Tests durch, analysieren Sie die Ergebnisse und nutzen Sie Ihre Erkenntnisse, um Ihre Strategie fortlaufend dahingehend zu optimieren, hochwertigere Leads zu generieren.

Beispiel einer Facebook Lead Ad

Damit Sie sich ein besseres Bild davon machen können, wie Facebook Lead Ads in der Praxis aussehen und wie positiv sie sich tatsächlich auf das Nutzererlebnis auswirken, haben wir dieses nachstehend anhand von zwei Werbeanzeigen für Sie abgebildet.

Stellen Sie sich vor, Sie scrollen durch Ihren Newsfeed und entdecken zwischen den Fotos, Beiträgen und Status-Updates Ihrer Freunde diesen gesponserten Beitrag:

Da Sie das beworbene Angebot interessiert, klicken Sie auf die Schaltfläche, um sich zu registrieren. Doch statt nun auf eine externe Website weitergeleitet zu werden, öffnet sich direkt an Ort und Stelle folgendes Pop-up-Formular:

Nachdem Sie das Formular abgesendet haben, wird ein neues Fenster mit einer Bestätigungsnachricht angezeigt, das Sie einfach schließen können, um zu Ihrem Newsfeed zurückzukehren.

Alternativ wird Ihnen aber auch die Möglichkeit gegeben, sich die Website des Werbetreibenden anzusehen. Wenn Sie die entsprechende Schaltfläche anklicken, werden Sie auf eine Landing-Page weitergeleitet, auf der Sie weitere Informationen zum Unternehmen erhalten:

Wie Sie sehen, profitieren Nutzer bei dieser Art von Werbeanzeigen von einem deutlich reibungsloseren Ablauf. Denn statt auf eine externe Website weitergeleitet zu werden, um dort ein Formular auszufüllen, und dann wieder zurück zu Facebook navigieren zu müssen, können sie das Formular bequem ausfüllen, ohne ihren Newsfeed verlassen zu müssen.

Das Follow-up nach der Conversion

Bisher haben wir uns ganz auf die Generierung von Leads konzentriert. Wie Sie aber wissen, ist das erst die halbe Miete. Denn noch haben Sie keine neuen Kunden gewonnen. Da stellt sich natürlich die Frage, wie Sie Ihre neuen Leads nun am effektivsten zu Kunden konvertieren können.

Wichtig ist zunächst vor allem, dass Sie halten, was Sie versprochen haben. Erst wenn Sie das sichergestellt haben, können Sie sich dem Lead-Nurturing zuwenden – sprich sich damit befassen, Ihre neuen Leads zu Kunden zu konvertieren. Dies erreichen Sie am besten, indem Sie Ihren Leads genau die Informationen bereitstellen, die sie aktuell benötigen, etwaige Fragen umgehend klären, sie um Feedback bitten und sie auf freundliche, hilfsbereite Art davon überzeugen, dass Ihr Produkt die beste Lösung für ihr Problem darstellt.

Je mehr Mehrwert Sie Ihren neuen Leads in dieser Phase bieten, desto mehr Vertrauen werden diese zu Ihnen aufbauen und desto wahrscheinlicher werden sie zu Kunden oder sogar Fürsprechern Ihres Unternehmens werden.

Und so funktioniert‘s:

Zunächst einmal benötigen Sie ein System, das eine effektive Verwaltung Ihrer Lead-Daten ermöglicht und die Kontaktaufnahme mit Leads vereinfacht. Denn so wünschenswert es auch wäre, jeden einzelnen Lead persönlich anschreiben zu können, ist das zeitlich einfach unmöglich. Schließlich können mit einer erfolgreichen Anzeigenkampagne hunderte, wenn nicht sogar tausende, Leads generiert werden.

Ein CRM-System zur Verwaltung von Kundenbeziehungen, wie das HubSpot CRM, hilft Ihnen dabei, Leads effektiver zu Kunden zu konvertieren, da Sie ihre Daten automatisch erfassen, verwalten und jegliche Interaktionen optimal nachverfolgen können. Viele CRM-Systeme ermöglichen außerdem auch eine direkte Integration mit Facebook Lead Ads, sodass Lead-Daten aus Facebook-Werbeanzeigen automatisch in Ihrem CRM erfasst werden können. So sparen Sie sich viel Zeit, die Sie stattdessen auf die Optimierung Ihrer Kampagnen und das Lead-Nurturing verwenden können.

Testen Sie jetzt unser kostenloses HubSpot CRM und probieren Sie einfach einmal aus, wie Sie damit auf Facebook Leads erfassen, verwalten und mit ihnen interagieren können.

Ein CRM bietet außerdem auch den Vorteil, dass Ihre Marketing- und Vertriebsteams an einem zentralen Ort auf alle relevanten Daten – einschließlich des betreffenden Angebots – zugreifen können, die sie benötigen, um die neuen Leads effektiv durch den Vertriebsprozess leiten zu können.

Fazit

Facebook Lead Ads eignen sich hervorragend, um effektiv neue Leads zu gewinnen – und sie sind deutlich unkomplizierter als man vielleicht denkt. Im Grunde benötigen Sie nur drei Dinge, um mit Werbeanzeigen auf Facebook effektiv neue Leads generieren, neue Kunden gewinnen und das Wachstum Ihres Unternehmens vorantreiben zu können: eine Buyer-Persona, eine effektive Targeting-Strategie und ein bewährtes CRM-System.