Smart-Methode: So formulieren Sie Ziele richtig [inkl. Vorlage]

Klar festgelegte Ziele sind der Kompass auf Ihrem Weg zum Erfolg. Das Formulieren von Zielen, auf deren Basis sich ein eindeutiges Vorgehen planen lässt, ist allerdings gar nicht so einfach. Die SMART-Methode zieht diese losen Enden fest und hilft dabei, Sie und Ihr Team auf Erfolgskurs zu halten. Ich zeige Ihnen, was sich hinter SMART-Zielen verbirgt und wie Sie die Methode für sich nutzen können.

Inhaltsverzeichnis

• Was sind SMART-Ziele?
• Erfinder und Definition: Wer und was genau steckt hinter der SMART-Methode?
• Erweiterte SMART-Methode
• Anwendung der SMART-Methode in 5 Schritten
• Vorlage für die SMART-Ziele
• Vorteile und Nachteile der SMART-Methode
• SMARTe Ziele: Beispiele für Unternehmen
• Zusätzliche Tipps

Was sind SMART-Ziele?

SMART-Ziele sind eine Methode zur Formulierung klarer und erreichbarer Ziele, die sowohl im Marketing, Vertrieb als auch in anderen Geschäftsbereichen Anwendung findet. Das Akronym steht für die Kriterien Spezifisch, Messbar, Attraktiv, Realistisch und Terminiert.

Nur ein Ziel, das gleichzeitig alle fünf Anforderungen erfüllt, gilt als SMART. Die klare Formulierung erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass dieses erreicht wird.

So definieren Sie Marketingziele nach der SMART-Methode

Diese kostenlose Vorlage zur Umsetzung der SMART-Methode kann Ihnen dabei helfen, Ihre Zielsetzung zu optimieren.

Jetzt kostenlos herunterladen

Erfinder und Definition: Wer und was genau steckt hinter der SMART-Methode?

Diese Methode geht auf die Ideen von Unternehmensberater und Managementforscher Peter Drucker zurück und wurde in den 1980er-Jahren von George T. Doran geprägt und einem breiten Publikum zugänglich gemacht.

Sie dient dazu, klare und erreichbare Ziele zu formulieren – und das in nahezu jedem vorstellbaren Bereich, egal ob im beruflichen oder privaten Kontext. Ich konzentriere mich hier auf den Unternehmensbereich. Das Akronym beschreibt streng genommen nicht wie oben beschrieben fünf deutsche, sondern im „Original“ fünf Begriffe auf Englisch:

• Specific (Spezifisch)
• Measurable (Messbar)
• Achievable (Attraktiv)
• Relevant (Realistisch)
• Time Bound (Terminiert)

Mir helfen diese Kriterien, meine geschäftlichen Vorstellungen präzise zu formulieren und sicherzustellen, dass ich sie auch realistisch erreichen kann.

Wozu wird das SMART-Modell benötigt?

Das SMART-Modell hilft Ihnen durch klar gesteckte Ziele, diese auch zu erreichen. Das unterstreicht auch die Zielsetzungstheorie nach Edwin Locke und Gary Latham: Eine konkrete Zielsetzung wirkt wie ein Motor und setzt entsprechende Handlungen in Gang.

Erweiterte SMART-Methode: Folgende Zusatzkriterien gibt es

Einige gehen in der Anwendung der SMART-Methode noch einen Schritt weiter und erweitern die SMART-Ziele um ein paar Dimensionen:

• SMARTER: Hier kommen die Kriterien Evaluierbar (E) und Revidierbar (R) dazu.
• SMARAGD: Diese Variante ergänzt die Punkte Akzeptiert (A), Geplant (G) und Dokumentiert (D). Dafür entfällt das Kriterium „Terminiert“.
• SMARTTA: Bei dieser Option gibt es die zwei Zusatzkriterien Transparent (T) und Angemessen (A).

Meiner Meinung nach reicht die „originale“ SMART-Methode bereits aus, um Ziele so zu formulieren, dass sie klar und realistisch sind. Ist das für Sie allerdings zu wenig, sind die Zusatzkriterien eine gute Option.

Anwendung der SMART-Methode in 5 Schritten

Bei der Definition Ihrer Ziele im Projektmanagement – vor allem im Rahmen der Scrum-Methode – sollten Sie jederzeit realistisch und transparent bleiben und eine Art Projektstrukturplan erstellen. Die Zielformulierung nach den SMART-Kriterien kann dabei eine große Hilfe sein. Ich zeige Ihnen, wie Sie am besten vorgehen.

1. Spezifisch

Spezifisch steht für eine konkrete und unmissverständliche Aussage, die genau definiert, was Sie erreichen wollen. Verallgemeinerungen sind hier ebenso fehl am Platz wie vage Formulierungen und undeutliche Vorstellungen. Im Idealfall sollten Sie Ihr Ziel in einem einzigen prägnanten Satz zusammenfassen können.

Denn ein konkretes Ziel ist der Anfang jeder erfolgreichen Strategie. Je prägnanter Sie es formulieren, umso klarer ist es vor Augen – nicht nur für Sie, sondern auch für alle Beteiligten. Eine spezifische Zielsetzung erlaubt keine Interpretationen und bereitet den Boden für eine durchdachte Planung.

Angenommen, Sie möchten Ihre Social-Media-Strategie verbessern. Dann könnte Ihr spezifisches Ziel so lauten: „Um unsere Social-Media-Präsenz zu stärken, möchte ich mehr TikTok-Followerinnen und -Follower durch hochwertigen, einzigartigen Content anziehen.“

Ein unklares Ziel wäre hingegen nur „Ich möchte unsere Social-Media-Präsenz stärken“. Denn es ist nicht deutlich, welche Maßnahmen Sie dafür einsetzen möchten. Somit ist es auch nicht möglich zu erkennen, ob diese Maßnahmen hilfreich sind und auf das Ziel einzahlen.

2. Messbar

Messbar bedeutet, dass Sie Kriterien festlegen, anhand derer Sie das Erreichen Ihres Ziels objektiv überprüfen können. Ein Zahlenwert beispielsweise bietet eine konkrete Ziellinie, auf die Ihr Team gemeinsam zuhalten kann. Unterwegs lassen sich die Fortschritte effektiv und zweifelsfrei messen, sodass bei Bedarf gegengesteuert und optimiert werden kann.

Falls Ihr Ziel nicht eindeutig mit Zahlen zu messen ist – etwa "Die Kundenzufriedenheit steigern." – dann suchen Sie sich alternative Erhebungsmethoden, wie Kundenbefragungen, die messbare Ergebnisse liefern.

Zum Beispiel:„Um unsere Social-Media-Präsenz zu stärken, möchte ich die Zahl der TikTok-Followerinnen und Follower durch hochwertigen Content bis Mai um 20 Prozent steigern.“

Ein unmessbares Beispiel ist „Ich möchte mehr TikTok-Followerinnen und -Follower erzielen.“

3. Attraktiv

Attraktiv heißt, dass Ihr Ziel von allen Beteiligten akzeptiert werden muss. Dies setzt wiederum voraus, dass das Ziel zwar ambitioniert, aber nicht unerreichbar ist.

Ein attraktives Ziel lautet: „Um unsere Social-Media-Präsenz zu stärken, möchte ich die Zahl der TikTok-Followerinnen und -Follower durch hochwertigen Content um 20 Prozent steigern. Dafür produzieren wir pro Woche drei neue Reels.“

Ein unerreichbares Ziel wäre hingegen: „Ich möchte die Anzahl unserer TikTok-Followerinnen und -Follower erhöhen.“

Dieses Ziel ist sehr allgemein gehalten und weckt wenig Motivation. Es fehlt eine klare Vorstellung davon, wie viel das Wachstum betragen soll und warum das Ziel für Ihr Team attraktiv ist.

Mein Tipp: Wählen Sie eine positive Formulierung und vermeiden Sie negative Wörter wie „kein“ oder „nicht“. Zudem sollten sich alle Beteiligten mit dem Ziel identifizieren können, damit jedes Teammitglied motiviert zur Tat schreitet.

4. Realistisch

Ihr messbares Ziel sollte stets im Bereich dessen liegen, was für Sie und Ihr Team machbar ist. Sie sollten sich deshalb bewusst sein, welches Ziel herausfordernd, aber in Reichweite ist und welches eher eine utopische Vorstellung ist. Denn schrauben Sie Ihre Erwartungen zu hoch, ist die Enttäuschung am Ende umso größer.

Das Kriterium „Realistisch“ hängt eng mit „Attraktiv“ zusammen. Wenn sich beide Punkte in Ihrer Strategie ergänzen, also das Ziel von allen akzeptiert wird und auch in einem sinnvollen Zeitrahmen erreicht werden kann, stehen die Chancen gut, dass Sie Erfolg haben.

Daher gilt auch hier dasselbe Beispiel: „Um unsere Social-Media-Präsenz zu stärken, möchte ich die Zahl der TikTok-Followerinnen und -Follower durch hochwertigen Content um 20 Prozent steigern. Dafür produzieren wir pro Woche drei neue Reels.“

Ein unrealistisches Beispiel wäre: „Um unsere Social-Media-Präsenz zu stärken, möchte ich die Zahl der TikTok-Followerinnen und -Follower durch hochwertigen Content um 200 Prozent steigern. Dafür produzieren wir pro Monat ein neues Reel.“

Warum es unrealistisch ist? Ein Wachstum von 200 Prozent mit nur einem Reel pro Monat ist unwahrscheinlich. Die Erwartungen an die Performance sind überzogen und erzeugen unnötigen Druck auf das Team.

5. Terminiert

Das Kriterium „Terminiert“ meint den Zeitpunkt, an dem Sie Ihr Ziel endgültig erreicht haben möchten. Das kann eine bestimmte Frist oder ein festgelegter Termin sein.

Eine klare Zeitstruktur hilft sowohl bei der Motivation als auch bei der Umsetzung für das gewünschte Ergebnis. Sie dient als Kontrollinstrument, damit das Vorhaben gar nicht erst unter Zeitdruck gerät.

Am besten setzen Sie bei der Terminierung konkrete Daten ein: „Um unsere Social-Media-Präsenz zu stärken, möchte ich die Zahl der TikTok-Followerinnen und -Follower durch hochwertigen Content in sechs Monaten bis zum 01.10.2025 um 20 Prozent steigern. Dafür produzieren wir pro Woche drei neue Reels.“

Ein unterminiertes Beispiel ist hingegen: „Um unsere Social-Media-Präsenz zu stärken, möchte ich die Zahl der TikTok-Followerinnen und -Follower durch hochwertigen Content steigern. Dafür produzieren wir regelmäßig neue Reels.“

Vorlage zur Formulierung Ihrer Marketingziele nach der SMART-Methode

Sind Sie sich noch unsicher, wie Sie Ihre SMART-Ziele formulieren sollen? Das HubSpot-Team hat Ihnen dafür eine Vorlage zur Umsetzung der SMART-Methode erstellt. Die kostenlose Vorlage hilft Ihnen mit einer einfachen Excel-Übersicht dabei, Ihre Zielsetzung zu optimieren.

Jetzt kostenlos herunterladen

Die Vorlage befindet sich in einer Google-Sheets-Datei und ist dadurch ideal für die kollaborative Zielsetzung. Jedes Teammitglied kann mit einem Google-Workspace-Konto auf die Datei zugreifen, Kommentare hinzufügen und Änderungen vornehmen.

So funktioniert es

Schritt 1:

Schreiben Sie Ihr anfängliches Ziel auf.

Beispiel: „Ich möchte eine E-Mail-Liste aufbauen.“

Schritt 2:

Machen Sie das Ziel spezifischer. Am besten so, dass Sie jedem in 10 Sekunden erklären können, was Sie verbessern möchten.

Beispiel: „Ich möchte eine E-Mail-Liste von qualifizierten Leads aus unserem Blog aufbauen, um unsere bevorstehenden Black-Friday-Verkäufe zu bewerben.“

Schritt 3:

Machen Sie das Ziel messbar. Wir schlagen vor, eine Zahl zum Ziel hinzuzufügen, damit Sie Ihren Fortschritt verfolgen können.

Beispiel: „Ich möchte pro Monat E-Mail-Adressen von 50 qualifizierten Leads über unseren Blog sammeln, um eine E-Mail-Liste von Interessenten aufzubauen, die für unsere bevorstehenden Black-Friday-Verkäufe geworben wird.“

Schritt 4:

Machen Sie das Ziel erreichbar. Es sollte ein realistisches Ziel sein, basierend auf Ihrer bisherigen Leistung und Ihren bestehenden Kapazitäten.

Beispiel: „Da wir derzeit rund 200 Leads pro Monat über unseren Blog generieren, möchte ich monatlich 50 E-Mails von Leads sammeln, die speziell für unsere bevorstehenden Black-Friday-Verkäufe qualifiziert sind.“

Hinweis: Im Tab „SMART-Ziele berechnen“ gibt es einen Rechner, der Ihnen hilft, Zahlen für Ihre Kunden-, Besuchs- und Lead-Ziele basierend auf Ihrer aktuellen Leistung zu setzen.

Schritt 5:

Machen Sie das Ziel relevant. Klären Sie, warum Sie dieses Ziel setzen und wie es sich auf das Gesamtgeschäft auswirkt.

Beispiel: „Ich möchte monatlich 50 qualifizierte Leads über unseren Blog sammeln, um eine E-Mail-Liste von Interessenten aufzubauen und unsere bevorstehenden Black-Friday-Verkäufe zu bewerben. Denn eine ähnliche Promotion an eine gezielte Liste hatte dreimal so hohe Konversionsraten wie unsere üblichen Promotions an die allgemeine E-Mail-Liste.“

Schritt 6:

Machen Sie das Ziel zeitgebunden. Hier sollten Sie einen Zeitrahmen für die Erreichung des Ziels setzen.

Beispiel: „In fünf Monaten werde ich 250 Leads auf meiner E-Mail-Liste haben.“

Schritt 7:

Bewerten Sie Ihr SMART-Ziel. Der dritte und letzte Tab im Sheet ist dafür gedacht, das gesetzte Ziel zu reflektieren. Er fordert Sie auf, die folgenden Fragen zu beantworten:

• Ist dieses Ziel im festgelegten Zeitrahmen realistisch erreichbar?
• Wie viele Stunden pro Woche können Sie für Inbound-Marketing aufwenden?
• Was ist die größte Herausforderung, die Sie daran hindert, dieses Ziel zu erreichen?
• Wie ließe sich diese Herausforderung in drei Schritten bewältigen?

Vorteile und Nachteile der SMART-Methode

Vorteile der SMART-Methode

Wenn Sie mich fragen, ist die SMART-Methode gerade im Projektmanagement ein „Gamechanger“ – mit klaren Zielformulierungen fällt es mir und meinem Team viel einfacher, klare Meilensteine für unsere Strategien zu formulieren und diese auch zu erreichen. Das hat mehrere Gründe:

1. Klarheit und Struktur:SMART hilft, Ziele präzise zu formulieren, wodurch Missverständnisse und Unsicherheiten vermieden werden.
2. Messbarkeit: Durch die Festlegung konkreter, messbarer Kriterien kann der Fortschritt einfach überwacht und bewertet werden.
3. Motivation und Engagement: SMART-Ziele sind oft realistischer und attraktiver, was die Motivation innerhalb des Teams stärkt.
4. Verbesserte Planung und Kontrolle:Die Methode erleichtert es, Prioritäten zu setzen und Meilensteine festzulegen, wodurch das Projektmanagement übersichtlicher wird.

Meine Kollegin Corinna Koch aus dem Marketing-Team, welches ebenfalls mit der SMART-Methode arbeitet, ergänzt einen wichtigen Punkt:

„Klare Ziele sind nicht nur strategisch wichtig, sondern beeinflussen auch die Motivation und das Arbeitsverhalten des Teams. Schließlich bin ich engagierter, wenn ich genau weiß, worauf ich hinarbeite.“

Nachteile der SMART-Methode

Die SMART-Methode ist ein nützliches Tool für Projekte, die Struktur und klare Vorgaben erfordern. Sie ist jedoch weniger geeignet für Visionen und Strategien, die Flexibilität und langfristige Denkweisen erfordern.

1. Begrenzung der Kreativität: Die Methode kann zu eng gefassten Zielen führen und kreatives Denken einschränken.
2. Risiko der Kurzsichtigkeit: Da SMART-Ziele oft kurzfristig und klar abgegrenzt sind, wird manchmal die strategische, langfristige Perspektive vernachlässigt.
3. Starrheit: Die SMART-Methode kann zu starren Zielen führen, die nur schwer an veränderte Bedingungen oder neue Erkenntnisse angepasst werden können.
4. Möglicher zusätzlicher Druck: Die Anforderungen an klare Fristen und Messbarkeit können, wenn sie unrealistisch angesetzt sind, das Team unter Druck setzen und zu Stress führen.

So definieren Sie Marketingziele nach der SMART-Methode

Diese kostenlose Vorlage zur Umsetzung der SMART-Methode kann Ihnen dabei helfen, Ihre Zielsetzung zu optimieren.

Jetzt kostenlos herunterladen

SMART-Methode: Müssen immer alle Kriterien erfüllt sein?

Ja, die SMART-Ziele fungieren als Kollektiv. Jedes Kriterium erfüllt einen bestimmten Zweck und trägt dazu bei, die Wirksamkeit der Zielsetzung zu verbessern. Daher bringt die SMART-Methode Vor- und Nachteile für Unternehmen, insbesondere eine falsche Anwendung kann aber zu Problemen führen.

SMARTe Ziele: Beispiele für Unternehmen

Zwar kann die Methode auch für private Zwecke eingesetzt werden, etwa beim Sport oder zum Konsumverzicht. Vor allem sind SMART-Ziele aber für Unternehmen relevant.

SMART-Methode für die Umsatzsteigerung

Das umsatzbezogene SMART-Ziel eines Unternehmens sollte spezifische Zahlen enthalten. Eine Möglichkeit wäre also: „Der Umsatz soll im nächsten Quartal um 10 Prozent gesteigert werden.“

Dieses Ziel ist messbar, beispielsweise über Quartalsergebnisse. Mit den passenden Marketing- und Vertriebsstrategien ist es zudem erreichbar. Attraktiv ist das Ziel ebenfalls, da es wichtig für das Wachstum und die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens ist. Durch die Festlegung auf das nächste Quartal ist das Ziel terminiert und wird so mit größerer Wahrscheinlichkeit umgesetzt und erreicht.

SMART-Methode im Projektmanagement

Bei Projekten erleichtert die SMART-Methode das Zeitmanagement, doch auch hier müssen alle SMART-Ziele mit Definition erfüllt sein: „In einem Jahr soll ein neues Produkt marktfertig sein.“

Damit ist das Ziel spezifisch formuliert und bleibt durch den Abschluss des Entwicklungsprozesses und des Verkaufsstarts messbar. Dabei bleibt es attraktiv für alle Beteiligten, weil ausreichend Zeit für die Entwicklung geboten wird. Hier stellen sowohl die festgelegte Zeitspanne als auch der Begriff „marktfertig“ sicher, dass es sich um ein realistisches und terminiertes Ziel handelt.

Zusätzliche Tipps für das Erreichen Ihrer SMART-Ziele

Damit Sie Ihr SMART-Ziel erfolgreich erreichen,habe ich ein paar psychologische Tricks für Sie, um sich Ihr Vorhaben noch besser vor Augen zu führen:

• Sie können damit beginnen, Ihr Ziel schriftlich festzuhalten und an einer prominenten Stelle, zum Beispiel über dem Schreibtisch oder der Kaffeemaschine, aufzuhängen. So werden Sie stets daran erinnert.
• Wenn Sie es niederschreiben, sollten Sie darüber hinaus die Ich-Form wählen, auch wenn Sie im Team arbeiten. Je persönlicher die Zielformulierung, desto stärker ist die Identifikation und damit die Akzeptanz.
• Um es allen leichter zu machen, empfiehlt es sich, das Endziel in Zwischenziele aufzuteilen. Zeitlich terminierte Meilensteine sorgen in Ihrer Strategie für mehr Übersicht und Motivation durch Etappensiege.

Fazit: Ziele SMART formulieren und Erfolgswahrscheinlichkeit steigern

SMART-Ziele helfen branchenunabhängig dabei, Vorhaben konkret und erfolgreich umzusetzen. Projektmanagement, Vertrieb, Marketing – in vielen Bereichen hat mir die SMART-Formel bereits geholfen, realistische Ziele eher und motiviert zu erreichen.

Sehen Sie die SMART-Methode als Leitfaden, der Sie bei der Zielsetzung unterstützt. Die statische und unflexible Umsetzung von Zielen führt ansonsten erfahrungsgemäß schnell zu Demotivation im Team. Auch sollten Sie sicherstellen, dass andere Faktoren wie Kreativität, wertebasiertes Handeln und Intuition bei der Verfolgung der SMART-Ziele berücksichtigt werden. Viel Erfolg dabei!

Titelbild: HubSpot