5 verkaufspsychologische Techniken für konversionsstarke Videos

Videomarketing ist im Internet allgegenwärtig. Allein auf YouTube werden jede Minute 500 Stunden neues Videomaterial hochgeladen - ein großer Teil davon Produktmarketing. Bei dieser Fülle an Informationen ist Video-Optimierung ein Muss, um wahrgenommen zu werden und Ihr Zielpublikum effektiv anzusprechen.

In diesem Artikel erhalten Sie einen Einblick in fünf psychologische Techniken, die Sie nicht außer Acht lassen sollten, um mit Ihrem Videomarketing mehr Aufmerksamkeit und eine höhere Conversionrate zu erzielen.

Primacy-Recency-Effekt: Inhalte einprägsam gestalten

Der Primacy-Recency-Effekt beschreibt die kognitive Neigung von Menschen, sich an die ersten und letzten Inhalte einer Serie am besten zu erinnern. Entsprechend erinnern Sie sich an die mittleren Inhalte am schlechtesten.

Quelle: Grafik erstellt von Erklärhelden

Der Primacy-Recency-Effekt zeigt, dass wir die Informationen im Kopf behalten, die am Start und zum Schluss eines Videos auftauchen.

Im Videomarketing hat dieser Effekt einen wesentlichen Einfluss darauf, wie Sie Ihre Videos strukturieren sollten. Beginnen Sie mit einem Knall und fesseln Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zuschauer. Wiederholen Sie die wichtigsten Informationen in Ihren Videos in unterschiedlicher Art und Weise, damit die Zuschauenden diese verinnerlichen können, und schließen Sie mit der Key-Botschaft ab: beispielsweise mit Ihrem stärksten Alleinstellungsmerkmal und einer Handlungsaufforderung.

Bedenken Sie bei der Umsetzung von Inhalten wie z. B. Erklärvideos auch, dass sich Ihre Zuschauenden an Informationen erinnern, die sie persönlich als wichtig erachten. Liefern Sie Ihren Besuchern und Besucherinnen also Informationen, die diese emotional ansprechen und einen Bezug zu ihnen herstellen.

Eine kürzlich von Google durchgeführte Umfrage zum Nutzungsverhalten auf YouTube ergab, dass die folgenden Motivationen ausschlaggebend dafür sind, ob sich ein Zuschauer bzw. eine Zuschauerin ein Video ansieht:

• es vermittelt mir etwas Neues
• es erlaubt mir, meine persönlichen Interessen zu vertiefen
• es hat einen Bezug zu meinen Leidenschaften
• es inspiriert mich

Dies sind wertvolle Anhaltspunkte, die Sie bei der Erstellung Ihrer Inhalte berücksichtigen sollten.

Der Autoritäts-Bias: Mit Experten zu mehr Umsatz

Autoritäts-Bias ist die Tendenz, den Aussagen einer Autoritätsfigur größere Glaubwürdigkeit zuzuschreiben und sich stärker von der Meinung dieser Person beeinflussen zu lassen. Entscheidungen werden also maßgeblich von Personen beeinflusst, denen wir vertrauen. Dies wurde in zahlreichen Situationen demonstriert, insbesondere von dem Sozialpsychologen Stanley Milgram in seinen kontroversen Experimenten zur Gehorsamkeit in den 1960er-Jahren.

In Marketing und Werbung macht man sich den Autoritäts-Bias beispielsweise durch Phrasen wie „empfohlen von führenden Zahnärzten und dem Deutschen Zahnärzte Verband“ in einer Zahnpasta-Werbung zunutze.

Quelle: Grafik erstellt von Erklärhelden

Nutzen Sie bei der Erstellung Ihrer Marketingvideos die Neigung der Menschen, Autoritäten und Expertinnen mehr Gehör zu schenken. Wenn Sie Experten in Ihrem Unternehmen oder in Ihrem Kundenkreis haben, integrieren Sie ihre Meinungen und Aussagen in Ihr Werbevideo.

Wenn Ihr Unternehmen schon lange im Geschäft ist, sollten Sie dies auch Ihrer Zielgruppe mitteilen. Jahrelange Erfahrung vermittelt ebenfalls glaubwürdige Autorität.

Falls Ihr Produkt oder Service bereits im Fernsehen oder auf bekannten Webseiten gezeigt wurde, informieren Sie Ihr Publikum darüber. Menschen neigen dazu, Produkten und Dienstleistungen, die sie im Fernsehen oder in populären Medien gesehen haben, mehr Vertrauen zu schenken. „Wie im ZDF gesehen“ oder „Bekannt aus ntv“ kann Ihrem Produkt einen bedeutenden Verkaufsschub verleihen.

Der Framing-Effekt: Mit positiven Formulierungen lenken

Der Framing-Effekt ist eine kognitive Verzerrung, bei der die Entscheidung einer Person mehr durch die Formulierung als durch den eigentlichen Inhalt der Information beeinflusst wird.

Ein einfaches Beispiel: Wir kaufen eher eine Mundspülung, die „95 % aller Keime abtötet, die schlechten Atem verursachen“, als eine, bei der „nur 5 % der Keime, die schlechten Atem verursachen, überleben“. In beiden Fällen wird die gleiche Anzahl von Keimen getötet, aber die erste Formulierung ist positiv gewinnorientiert.

Quelle: Grafik erstellt von Erklärhelden

Das ist auch der Grund, warum auf dem Jahrmarkt „jedes 3. Los gewinnt“, anstatt dass „2 von 3 Losen Nieten“ sind.

Menschen bevorzugen Gewinne gegenüber Verlusten. Berücksichtigen Sie beim Verfassen Ihrer Marketingvideos den Framing-Effekt, wenn Sie die Merkmale und Funktionen Ihres Produkts bzw. Services formulieren. Wie Informationen geäußert werden, hat einen maßgeblichen Einfluss darauf, wie diese von den Adressaten aufgenommen und interpretiert werden.

Konkret für die Videoerstellung sollten Sie negative Formulierungen in positive umwandeln. Als Beispiel:

• Aus „Zögern Sie nicht“ wird „Nutzen Sie Ihre Chance“
• Aus „Risikolos testen“ wird „Ganz einfach testen“
• Aus „Produkt nicht lieferbar“ wird „Bald wieder verfügbar“

Social Proofs: Vertrauen schaffen bei Ihrem Zielpublikum

Der Begriff “Social Proof” wurde erstmals 1984 von dem Psychologen und Marketingfachmann Robert Cialdini in seinem Buch „Influence” verwendet. Das Phänomen beschreibt, wie Menschen die Handlungen anderer kopieren, um deren Verhalten in bestimmten sozialen Situationen nachzuahmen.

Quelle: Grafik erstellt von Erklärhelden

Stellen Sie sich vor, Sie besuchen zum ersten Mal einen formellen Ball. Vielleicht sind Sie unsicher, was in dieser ungewohnten gesellschaftlichen Situation angebracht ist. Also orientieren Sie sich an visuellen Hinweisen anderer Menschen in der Umgebung, um zu erkennen, wie Sie sich verhalten sollen.

Im Marketing und im E-Commerce beschreibt Social Proof, wie bestehende Kunden potenzielle Interessentinnen beeinflussen können. Beim Shoppen achten Kundinnen auf Bewertungen, Empfehlungen und Erfahrungen, die andere mit einem Produkt oder der Dienstleistung gemacht haben, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.

Empfehlungen sind für uns daher sowohl im Privatleben als auch beim Konsumieren im Internet enorm wichtig und können Kaufentscheidungen stark beeinflussen.

In Ihren Marketingvideos können Sie Social Proofs verwenden, indem Sie zufriedene Nutzende Ihrer Produkte bzw. Services interviewen, Fallstudien präsentieren oder zeigen, wie Nutzende Ihr Produkt auf besondere Weise genutzt haben.

Auch YouTube sollten Sie als weltweit zweitwichtigste Suchmaschine nicht außer Acht lassen. Animieren Sie Ihre Zielgruppe auf der Plattform, Kommentare und Bewertungen zu Ihren Videos zu hinterlassen und sich mit anderen Zuschauenden auszutauschen. Sie können beispielsweise auch Google-Bewertungen und Rezensionen direkt im Video einblenden oder einen einzelnen Beitrag nur über die positiven Erfahrungen Ihrer Kundschaft machen.

Der Gaze-Cueing-Effekt: Video-Optimierung durch gezielte Blickausrichtung

Gaze-Cueing-Effekt lässt sich am treffendsten als Hingucker-Effekt übersetzen. Der Gaze-Cueing-Effekt beschreibt, wie unser Blick automatisch der Blickrichtung von anderen Personen folgt. Bleiben Sie einfach einmal in der Fußgängerzone stehen und schauen Sie nach oben. Sie werden sehen, was gemeint ist.

Häufig findet der Gaze-Cueing-Effekt auf Webseiten Anwendung. Die Person auf der rechten Seite des folgenden Bildes schaut zum Eingabefeld, wo die Userschaft ihre Mailadresse eintragen soll.

Quelle: Grafik erstellt von Erklärhelden

Ein weiteres Beispiel ist der Wetterbericht in den Nachrichten. Wetterreporter und -reporterinnen schauen bei der Wettervorhersage nicht in die Ferne. Sie blicken auf die Wetterkarte und lenken damit unsere Aufmerksamkeit auf das geografische Gebiet, das sie betrachten.

Im E-Commerce wird dieser Effekt auf gut konzipierten Webseiten eingesetzt. Wenn beispielsweise ein exklusives Angebot neben dem Foto einer Person präsentiert wird, die für das Produkt wirbt, schaut die Promoterin bzw. der Promoter in Richtung des Produkts und leicht in Richtung der Betrachtenden.

Denselben Effekt sollten Sie unbedingt für Ihr Video-Marketing in Betracht ziehen. Nutzen Sie bei der Präsentation von Produkten und Services den Blick der Protagonistinnen und Protagonisten vor der Kamera, um den Fokus auf das angepriesene Produkt bzw. Service zu lenken. Dies ist besonders wichtig, wenn Sie Ihr Publikum zum aktiven Handeln ermuntern wollen.

Fazit: Verkaufspsychologische Techniken im Videomarketing

Das Verständnis für kognitive Verzerrungen und die Anwendung psychologischer Techniken bei der Erstellung Ihrer Videoinhalte steigert die Qualität Ihrer Marketingvideos und die Resonanz der Zuschauenden.

Für ein gutes Video benötigen Sie also keine reißerischen Parolen oder Aneinanderreihungen von Superlativen. Das Verständnis der eigenen Zielgruppe in Kombination mit einfacher Verhaltenspsychologie ist nachweislich effektiv und führt zu hohen Erfolgsquoten.

Hinweis: Bei diesem Beitrag handelt es sich um einen Gastbeitrag von Katharina Schneider, Expertin für Produktion von Video-Content bei der Erklärvideo-Agentur Erklärhelden.

Titelbild: Jasmin Merdan / iStock / Getty Images Plus