Account Planning: So sind Sie erfolgreich (inkl. Vorlage)

Arbeiten Sie im B2B-Account-Management oder in der Vertriebsleitung und möchten tiefer ins Account-based-Marketing (ABM) einsteigen? Wenn Ihre Antwort „Ja“ lautet, wissen Sie wahrscheinlich längst, dass Ihre Kundschaft nicht nach Verkäufern und Verkäuferinnen, sondern nach echten Partnern sucht.

Um neue Kundschaft zu gewinnen und die umsatzstärksten Accounts weiter auszubauen, müssen sich Account Manager und Account Managerinnen sowie Vertriebsleitung mit den Herausforderungen und Zielen ihrer Kundschaft und dem jeweiligen Wettbewerbsumfeld, in dem die Unternehmen tätig sind, vertraut machen.

Mithilfe des strategischen Account Plannings können Sie Ihre Key-Accounts gezielt ansprechen und sich als vertrauenswürdiger Partner bzw. vertrauenswürdige Partnerin Ihrer Kundschaft etablieren. Die Devise lautet dabei: Proaktiv Probleme lösen statt einfach bloß Produkte zu verkaufen.

In diesem Artikel stellen wir zwei leicht umsetzbare Lösungen für das Account Planning vor: zum einen Account-based-Marketing-Software und zum anderen einen manuellen, auf Vorlagen basierenden Ansatz. Um Ihnen den Start so leicht wie möglich zu machen, teilen wir zunächst eine Vorlage zum Thema Account Planning im Sales-Bereich.

Vorlage für strategisches Account Planning

Wenn Sie bisher noch vor der Investition in eine Account-based-Marketing-Software zurückschrecken oder einfach nach einem soliden Ausgangspunkt für ein besseres Verständnis der ABM-Strategie suchen, wird Ihnen diese Vorlage für das strategische Account Planning weiterhelfen:

• Vertiefen Sie Ihr Wissen über das Geschäft, die Ziele und Motivation Ihrer Kundschaft
• Liefern Sie Mehrwert durch passgenaue Lösungen für die größten Herausforderungen Ihrer Kundschaft
• Navigieren Sie geschickt die internen Beziehungen und identifizieren Sie wichtige Ansprechpersonen, um die Akzeptanz zu fördern
• Erkennen und vermeiden Sie Risiken, Hindernisse und Einschränkungen

Account Planning Template

Eine strategische Vorlage für Ihr Account-based Marketing, Vertrieb und Management.

• Business Overview
• Kundenprodukte und Umsätze
• Analyse der Konkurrenten
• Verkaufschancen, -ziele und -Risiken

Jetzt kostenlos herunterladen

Möchten Sie mehr darüber erfahren, was es mit dem Account Planning auf sich hat und wie Sie Ihren Umsatz damit steigern können? In diesem Artikel gehen wir auf folgende Themen ein:

• Was versteht man unter Account Planning?
• Warum ist Account Planning so wichtig?
• Begriffe im Zusammenhang mit dem Account Planning
• Account Planning: Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung
• Vorlagen für das Account Planning
• Account-based-Marketing-Software

Beim Account Planning geht es in erster Linie darum, eine enge Partnerschaft Ihren Kunden und Kundinnen aufzubauen, anstatt bloß Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Betrachten Sie den Verkauf also nicht als einen reinen Transaktionsprozess, sondern viel mehr als den Beginn einer strategischen Partnerschaft. Dieser Begriff ist in der Regel auf B2B-Unternehmen anwendbar, deutlich seltener auf B2C-Unternehmen.

Da das Account Planning ein sehr gründlicher Prozess ist, können Sie Ihrer Kundin oder Ihrem Kunden ganz spezifische Fragen zum Unternehmen und den aktuellen Herausforderungen stellen.

Diese Fragen beziehen sich in der Regel auf das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie anbieten, und geben Ihnen weitere Hinweise darauf, wie Sie sowohl passende kurz- als auch längerfristige Lösungen präsentieren können.

Während das Account Planning in erster Linie darauf abzielt, die Kundenfluktuation zu verringern, kann es aber auch als praktisches Tool für zusätzliche Akquise eingesetzt werden. Wenn Sie das Geschäft Ihrer profitabelsten Kundinnen und Kunden verstehen, können Sie in Zukunft noch zielgerichteter neue Interessierte für Ihre Produkte oder Dienstleistungen identifizieren.

Die Informationen, die Sie für Ihren Account Plan zusammenstellen, geben Ihnen wertvolle Einblicke in die Prioritäten Ihrer Kundschaft. Diese Übersicht an praktischen Informationen macht es Ihnen leichter, aktiv auf die Kundenbedürfnisse einzugehen.

Eine effiziente Umsetzung erfordert ein wenig Mut zum Ausprobieren und Testen, aber wenn Sie die richtigen Daten als Ausgangspunkt nehmen, wird die Versuchsphase kürzer und ist leicht zu überwinden. Wenn Sie gut darüber informiert sind, was Ihre Kundinnen und Kunden wirklich brauchen, können Sie so Ihr Account Planning von Anfang an effektiver gestalten.

Wenn Sie diesen Mehrwert bieten, sind Ihre Kundinnen und Kunden zufriedener und bleiben Ihrem Unternehmen eher treu. Denken Sie daran: Ihr Ziel ist es, einen echten Mehrwert zu liefern, der Ihrer Kundschaft dabei hilft, die eigenen Ziele zu erreichen und den Umsatz zu steigern.

Eine effektive Account-Planning-Strategie hilft Ihrem Unternehmen, sich als Lösungsanbieter zu profilieren, dem die Kundschaft Vertrauen schenkt. Um eine effektive Strategie zu entwickeln, müssen sich Account-Profis mit den Herausforderungen und Zielen ihrer Kundschaft und dem Wettbewerbsumfeld, in dem das Unternehmen tätig ist, auseinandersetzen.

Account Planning und Marketingstrategien

Genau zu wissen, was Ihre Kundschaft besonders schätzt und von Ihren Dienstleistungen bzw. Produkten erwartet, bildet eine solide Grundlage für Ihre Marketingaktivitäten. Beim Marketing geht es längst nicht mehr nur darum, Ihre Arbeit vorteilhaft zu präsentieren, sondern vor allem auch darum, die Sprache Ihres Publikums zu verstehen und das auch erfolgreich zu vermitteln. An dieser Stelle kommt nun das Account Planning ins Spiel.

Das Account Planning hilft jedem Marketingteam, Geschäftsdaten in effektive kreative Arbeit umzusetzen, die Ihre Kundschaft und an Ihrem Unternehmen Interessierte überzeugt.

Eine Marketingstrategie, die darauf abzielt, Schwachstellen in Stärken umzuwandeln, schafft eine starke Kundenbindung, die auf echtem Mehrwert und auf Effizienz basiert und nicht nur auf einem reinen Vertriebsprozess.

Warum ist das Account Planning so wichtig?

87 % der Marketingfachleute sagen, dass accountbasiertes Marketing anderen Marketingaktivitäten überlegen ist. Deshalb ist es interessant zu erfahren, wie auch Ihr Unternehmen von diesem Wissen profitieren kann.

Hier sind einige der überzeugendsten Vorteile des Account Plannings:

Reduziert die Kosten der Kundengewinnung

Kundenakquise ist aus mehreren Gründen kostenintensiv. Ein großer Anteil der Kosten entsteht durch die Ressourcen, die aufgewendet werden müssen, um die Motivation und die Herausforderungen der Kundinnen und Kunden zu erforschen.

Das Account Planning senkt die Kosten der Kundengewinnung, da Sie sich so stärker auf den Ausbau Ihres Geschäfts mit Bestandskundschaft konzentrieren können, anstatt nach neuer Kundschaft suchen zu müssen.

Beschleunigt den Verkauf

Das Account Planning senkt nicht nur die Kosten der Kundengewinnung, sondern macht es gleichzeitig einfacher, Deals schneller abzuschließen. Da sich das Account Planning auf Bestandskundschaft konzentriert, kennen die Vertriebsmitarbeitenden in der Regel bereits die wichtigsten Entscheidungstragenden im Kaufprozess und wissen, wie diese am liebsten kaufen.

Darüber hinaus hilft das Account Planning den Vertriebsmitarbeitenden auch dabei, negatives Kundenverhalten zu identifizieren, das den Kaufprozess stören kann.

Stärkt wichtige Kundenbeziehungen

Da das Account Planning eine regelmäßige Kommunikation zwischen Kundschaft und Vertriebsmitarbeitenden fördert, sind Ihre Vertriebsmitarbeitenden in der Lage, die Stimmung auf Kundenseite quasi in Echtzeit zu fühlen.

Ein effektiver Account Plan hilft Unternehmen, bestehende Kundenbeziehungen zu pflegen und bietet gleichzeitig eine vielversprechende Grundlage für künftige Marketingmaßnahmen. Wenn das Account Planning eine wesentliche Rolle bei den Ergebnissen der Kundenbindung und den Conversion Rates spielt, wirkt es sich auf die Gesamtzahl der Kundinnen und Kunden (und damit auch auf den Umsatz der jeweiligen Unternehmen) aus.

Wenn das Account Planning optimiert wird, erhalten die bisherigen Vertriebsstrategien eine neue Grundlage inklusive neuer wertvoller Daten. So können die Vertriebsmitarbeitenden sicherstellen, dass ihre Bemühungen in die richtige Richtung zielen.

Durch die Senkung der Kosten der Kundengewinnung und die Beschleunigung des Verkaufs kann das Account Planning ein guter Schritt zur nachhaltigen Nutzung Ihrer Unternehmensressourcen sein, insbesondere von Zeit und Geld. Das Account Planning liefert alle nötigen Informationen, um eine solide Grundlage für Ihre Kundenbeziehungen und Ihre Vertriebsarbeit zu schaffen.

Verwandte Begriffe im Bereich Account Planning

Lassen Sie uns nun über einige der gebräuchlichen Begriffe im Bereich des Account Plannings sprechen.

Sales-Account-Planning

Sales-Account-Planning ist ein alternativer Begriff für Account Planning. Dieser Ansatz nimmt möglichst viele Details über das Kundenverhalten auf und konzentriert sich auf die Verbesserung der Vertriebsprozesse. Mit seinem Schwerpunkt auf der Umwandlung von Nutzenden in zahlende Kundschaft hat das Sales-Account-Planning ein besonders starkes Potenzial zur Leadgenerierung. Kundenbindungsstrategien nehmen in diesem Prozess dagegen keinen besonderen Platz ein.

Strategisches Account Management

Die Auswahl von hochwertigen Accounts mit besonders großem Umsatzpotenzial, die weiter ausgebaut und gepflegt werden sollen, wird als strategisches Account Management bezeichnet. Nicht alle Accounts oder Kundinnen und Kunden rechtfertigen einen Account Plan, weshalb sich in der Regel strategische Account Manager und Managerinnen um diese Bemühungen kümmern. So können Account Planning und strategisches Account Management Hand in Hand gehen.

Key-Account-Management

Das Key-Account-Management ähnelt dem strategischen Account Management und kann in manchen Fällen auch den Prozess des Account Plannings ergänzen. Vertriebsleitung und Vertriebsmitarbeitende bauen dabei die profitabelsten Accounts des Unternehmens aktiv auf, verwalten und pflegen sie. Zum Beispiel, indem sie exklusive Ressourcen, regelmäßige Treffen und speziell für das Unternehmen geschulte Key-Account-Manager bzw. -Managerinnen (KAMs) anbieten.

Account-based-Marketing

Accountbasiertes Marketing wird in der Regel nach der Einrichtung von Key-Accounts und der Erstellung von Account Plänen durchgeführt. Nachdem die besonders erfolgsversprechenden Kundinnen und Kunden identifiziert wurden, erstellt das Marketingteam Kampagnen, Ressourcen und Werbebotschaften, die speziell auf diese Accounts ausgerichtet sind.

Wie Sie sehen, kann das Account Planning einen extrem wichtigen Faktor für Ihr Unternehmen spielen, denn so können Sie sich eingehend mit jedem Kundenprofil befassen. Wenn Sie die konkreten Herausforderungen, die Branche und die Ziele Ihrer Kundin oder Ihres Kunden kennen, können Sie Ihr Produkt spezifischer und zielgerichteter als Lösung positionieren, was dazu beiträgt, die Abschlussquote zu erhöhen.

Jetzt ist es an der Zeit, einen Plan zu erstellen, mit dem Sie Ihr Account Planning aktiv vorantreiben können.

So starten Sie mit dem Account Planning in Ihrem Unternehmen

Die Erstellung eines Account Plans kann zwar tatsächlich ziemlich zeitaufwendig sein, aber wenn Sie es richtig angehen, wird sich das Ergebnis mehr als lohnen. Möchten Sie das Account Planning in Ihrem Unternehmen endlich in Angriff nehmen? Dann starten Sie am besten mit den folgenden vier Schritten.

1. Legen Sie fest, für welche Accounts ein Account Planning erforderlich ist

Zunächst sollten Sie Kriterien festlegen, für welche Accounts ein Account Plan nötig ist. Zu den Kundinnen und Kunden, die typischerweise einen Account Plan benötigen, gehören zum Beispiel solche, die einen hohen Bekanntheitsgrad haben, die sich wahrscheinlich in naher Zukunft vergrößern werden oder die Ihr Produkt auch in anderen Abteilungen des Unternehmens nutzen können.

2. Ermitteln Sie den Bedarf dieser Accounts

Um die Bedürfnisse dieser strategischen Accounts zu ermitteln, sind sorgfältige Recherchen erforderlich. Die folgenden Fragen können dabei einen guten Ausgangspunkt bieten:

• Was sind die Ziele dieses Unternehmens?
• Worauf legt das Unternehmen den größten Wert?
• Wer ist am Kaufentscheidungsprozess beteiligt?
• Wie sehen die aktuellen Pläne zur Erreichung dieser Ziele aus?
• Welche KPIs werden gemessen?

3. Legen Sie umsetzbare Schritte fest

Nach der Recherche ist es dann an der Zeit, konkret umsetzbare Schritte auszuarbeiten. Diese Schritte fallen natürlich je nach Account unterschiedlich aus, können aber in etwa wie folgt aussehen:

• Den Account genauer analysieren
• Kurzfristige Schritte (zum Beispiel das Unternehmen davon überzeugen, eine Verlängerung zu unterzeichnen)
• Langfristige Schritte (zum Beispiel langfristiges Kundenwachstum)

4. Führen Sie den Account Plan aus

Setzen Sie schließlich den von Ihnen erstellten Plan um, indem Sie die Besonderheiten Ihres Unternehmens einbeziehen und den Plan mit Ihren Stakeholdern teilen.

Jetzt kennen Sie alle Details über das Account Planning, sowie Vorteile und Voraussetzungen für eine effektive Umsetzung. Ausgestattet mit all diesen Informationen ist es nun an der Zeit, sich an die Arbeit zu machen und mit der Erstellung Ihres Account Plans zu beginnen.

Schritt 1: Verwenden Sie eine Vorlage für Ihr Account Planning

Die von HubSpot erstellte Vorlage für das Account Planning enthält Aufforderungen für jeden der folgenden Schritte sowie Vorschläge für die Themen, die idealerweise in jedem Abschnitt enthalten sein sollten. Anstatt also bei null anzufangen, empfehlen wir Ihnen, unsere kostenlose Vorlage herunterzuladen.

Schritt 2: Überblick über das Geschäft

Die effektivsten Account Manager bzw. Managerinnen und Vertriebsteams haben ein feines Gespür für die Bedürfnisse ihrer Kundschaft. Sie stellen wertorientierte Fragen, um den Geschäftszielen ihrer Kundschaft, den internen und externen Herausforderungen und der jeweiligen Branche genauer auf den Grund zu gehen.

Das aktive Hinterfragen und Weiterentwickeln sollte ein fortwährender Prozess sein. Zielsetzungen und Ziele ändern sich immer wieder und Unternehmen positionieren ihren Wert angesichts neuer Technologien oder Marktveränderungen häufig neu.

Konzentrieren Sie sich bei diesem Schritt auf folgende Punkte:

• Die Vision oder Strategie
• Die wichtigsten Unternehmenskennzahlen
• Das Gründungsjahr des Unternehmens
• Der Jahresumsatz
• Die Anzahl der Mitarbeitenden
• Beliebte Zielmärkte in der Kundenbranche

Nachdem Sie einen Account Plan erstellt und Ihre Kundin oder Ihren Kunden bereits sehr genau kennengelernt haben, können Ihre Account Manager zum Beispiel diese Fragen stellen:

• „Wir haben festgestellt, dass Ihre Branche aktuell einen Rückgang bei _______ verzeichnen muss. Wie hat sich Ihr Unternehmen seit Beginn dieses Trends entwickelt?“
• „Einer Ihrer Wettbewerber hat vor Kurzem ein neues Produkt auf den Markt gebracht. Wie will Ihre Führung diese neue Herausforderung bewältigen?“
• „Ihre Initiativen für ________ haben sich im 4. Quartal des vergangenen Jahres bewährt und zu einem Umsatzwachstum von X % geführt. Haben Sie Pläne, diese Initiativen in diesem Quartal fortzusetzen? Welche Herausforderungen sehen Sie dabei voraus?“
• „Uns ist aufgefallen, dass Sie auf den ________ Markt expandiert haben. Hat das gut funktioniert? Gibt es eventuell schon Pläne, in verwandte Branchen zu expandieren?“

Schritt 3: Wichtige Unternehmensinitiativen

Wie der ehemalige auf Geiselnahmen spezialisierte FBI-Mitarbeiter Chris Voss in seinem Buch Never Split the Difference darlegt, beginnen alle erfolgreichen Verhandlungen mit aktivem Zuhören. Um einen wertorientierten Account Plan zu entwickeln, müssen Sie zunächst einmal herausfinden, was Ihre Kundschaft am meisten schätzt.

Indem Sie sich auf die Wertvorstellungen Ihrer Kundschaft konzentrieren, schaffen Sie die Möglichkeit, strategischere Kundenbeziehungen aufzubauen. So sind Sie Ihrer Konkurrenz immer einen Schritt voraus und erhöhen gleichzeitig die Kundenloyalität.

Stellen Sie Fragen, die die Bedürfnisse Ihrer Kundschaft aufdecken:

• Prioritäten (kurzfristig, mittelfristig und langfristig)
• Schlüsselprojekte
• Key Performance Indicators (KPIs)

Schritt 4: Umgebung der Kundenbeziehungen

Ihre Kundenbeziehungen sind im Wesentlichen das, was Sie basierend auf den Beziehungen, die Sie mit Ihrer Kundschaft aufgebaut haben, über Ihr Publikum wissen. Wenn Sie herausfinden, was Ihre Kundschaft besonders schätzt, wie sie kommunizieren will und welche Aspekte Ihres Unternehmens am meisten bewundert werden, können Sie Ihrer Kundschaft wertvolle Zeit sparen und dabei helfen, neue Ziele zu erreichen.

Welcher Art von Kundschaft helfen Sie am meisten? Wo finden Sie weiteres Wachstumspotenzial und positives Feedback? Stellen Sie diese Fragen und nutzen Sie sie als Grundlage für die Strategie, der Ihr Account Plan folgen soll.

Schritt 5: Produkte und Umsätze Ihrer Kundschaft

Kundinnen und Kunden wünschen sich heute strategische Partnerschaften, die im gesamten Unternehmen echte Mehrwerte schaffen. In diesem Abschnitt sollten Sie auflisten und beschreiben, an welchen Stellen Sie derzeit einen Mehrwert schaffen, den ROI dieses Mehrwerts analysieren und Lücken in der Wertschöpfungskette ermitteln.

Vergessen Sie nicht, auch die folgenden Informationen einzuarbeiten:

• Potenzialanalyse
• Aktuelle Sales-Performance
• Aktuelle Margen-Performance
• Gewinne oder Verluste innerhalb der letzten 12 Monate

Schritt 6: Analyse der Konkurrenz

Das Durchführen einer Wettbewerbsanalyse für Ihre Kundschaft mag für Ihr Vertriebsteam auf den ersten Blick keinen hohen Wert haben, aber denken Sie immer daran: Ihr Ziel ist es, von einer rein transaktionsbasierten zu einer strategischen Partnerschaft überzugehen. Nur wenn Sie die Herausforderungen Ihrer Kundschaft verstehen, können Sie überzeugende Unterstützung anbieten.

Notieren Sie sich folgende Informationen zu Ihrer Kundschaft:

• Konkurrenz
• Stärken der Konkurrenz
• Schwächen der Konkurrenz

Schritt 7: Kaufprozess und Verkaufsargumente

Unternehmen kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen – Menschen allerdings schon. Erweitern Sie also Ihr Organigramm aus dem dritten Abschnitt um persönliche Motivationen und Entscheidungskriterien, und teilen Sie Ihre wertorientierten Verkaufsargumente mit relevanten Mitarbeitenden auf Kundenseite.

Das Ziel von vertrauenswürdigen Beratenden sollte deutlich darüber hinausgehen, einfach nur ein Produkt zu verkaufen. Vielmehr sollten Sie sich darauf konzentrieren zu verstehen, wie Ihre wichtigsten Verkaufsargumente mit den Zielen der einzelnen Entscheidungstragenden übereinstimmen.

Arbeiten Sie daher folgende Punkte heraus:

• Bewertungskriterien
• Wichtigste Entscheidungskriterien
• Wichtigste Verkaufsargumente

Schritt 8: Die Kundenbeziehung – Ziele und Strategien

Bevor ein Account Manager bzw. eine Account Managerin die Kundenbeziehung ausbauen kann, muss der Status der aktuellen Kundenbeziehung ermittelt werden. Klarheit über unsere aktuelle Position hilft uns dabei, die passenden Ressourcen für eine solide Basis zu ermitteln und alle weiteren Schritte effektiv umzusetzen.

Ermitteln Sie anhand des Organigramms aus Schritt 4 und der Motivationen aus Schritt 7, welches Beziehungsziel die größten Chancen für zukünftige Interaktionen verspricht. Konzentrieren Sie sich auf die Chancen, die die produktivsten Ergebnisse für das Geschäft Ihrer Kundschaft und Ihr eigenes Unternehmen erzielen können.

Erweitern Sie Ihre Geschäftsbeziehung anschließend um folgende Punkte:

• Aktueller Status (Lieferanten, inklusive bevorzugter Lieferanten, Partner für die Geschäftsplanung, vertrauenswürdige Berater)

• Wichtigste Geschäftspartnerschaften
• Ziel der Geschäftsbeziehung (wer, was, wo, wie, warum)
• Strategie zur Beziehungsentwicklung

Schritt 9: Chancen, Ziele und Risiken im Vertrieb

Nachdem Sie die Ziele, Motivationen und wichtigsten Beziehungen Ihrer Kundin oder Ihres Kunden dokumentiert haben, ermitteln Sie die Produkte oder Dienstleistungen, die regelmäßig zur Zielerreichung eingesetzt werden. Listen Sie die Umsatzziele auf und ermitteln Sie interne sowie externe Hindernisse.

Definieren Sie folgende Punkte und listen Sie sie auf:

• Umsatzziele der nächsten zwei Jahre
• Kundenbedarf für Produkte und / oder Dienstleistungen
• Chancen durch Cross-Selling oder Up-Selling
• Risiken, Hindernisse und Einschränkungen
• Betriebliche Einschränkungen

Dieser letzte Punkt – betriebliche Einschränkungen – wird immer wieder leicht übersehen. Diese Analyse kann jedoch Reibungsverluste bei der Bereitstellung von Dienstleistungen oder Produkten aufdecken und Chancen für die Automatisierung und für Prozesse aufzeigen, die sich auf Ihr gesamtes Geschäft auswirken können.

Schritt 10: Konkreter Aktionsplan

Auch wenn es verschiedenste Möglichkeiten gibt, Mehrwerte zu schaffen, sollten Sie sich auf einige wenige Möglichkeiten beschränken. So vermeiden Sie, dass Sie sich übernehmen.

Legen Sie fest, welche Teammitglieder für welche Aufgaben zuständig sind, welche Ressourcen zur Erfüllung dieser Aufgaben benötigt werden und vereinbaren Sie Maßnahmen für mehr Verantwortlichkeit.

Achten Sie darauf, dass Sie mit Ihrem Aktionsplan Folgendes erreichen:

• Ermitteln Sie die fünf wichtigsten Ziele
• Erstellen Sie eine Liste mit den relevantesten Ressourcen
• Weisen Sie Aufgaben zu und legen Sie die wichtigsten Ansprechpersonen fest

Schritt 11: Überprüfung des Account Plans

Besprechen Sie mit Ihrer Kundschaft die gemeinsame Schaffung von Werten. Achten Sie darauf, dass Sie die Chancen korrekt definiert und priorisiert haben, und arbeiten Sie eng mit Ihrer Kundschaft zusammen, damit Sie relevante Materialien oder Ressourcen zur Verfügung stellen können, und so das Vertrauen weiter stärken. Binden Sie die Kundin oder den Kunden ein, um den weiteren Prozess, einen konkreten Zeitraum und die nächsten Schritte festzulegen.

Vier Account-Plan-Vorlagen zum sofort loslegen

Wir haben einige bewährte Vorlagen für das strategische Account Planning für Sie zusammengestellt.

1. Vorlage für das Account Planning von HubSpot [Google Docs und Word]

Die Vorlage für das Account Planning von HubSpot ist nützlich für Account Manager und Managerinnen, die ihren Account Plan gerne von einer soliden Marketingbasis ausgehend personalisieren möchten.

Diese Vorlage enthält alle zuvor besprochenen Punkte und stellt sowohl für Start-ups als auch für Großunternehmen eine umfassende Ressource dar. Die Vorlage unterstützt kleine und größere Teams mit einer Schritt-für-Schritt-Anleitung für Account Manager sowie  Managerinnen, Vertriebsleitung und Marketingprofis dabei, im Prozess des Account Plannings erfolgreich zusammenzuarbeiten.

2. Gartner: Vorlage für den Key-Account-Plan

Gartner, ein führendes Forschungs- und Beratungsunternehmen im Bereich der Informationstechnologie, bietet eine Vorlage inklusive eines umfassenden Sets von personalisierbaren Tools an, die Vertriebsleitungen dabei helfen, einen unternehmenskritischen Account Plan zu erstellen oder zu verbessern.

3. Der strategische Account Plan von Unstrategic [PDF]

Diese einfach zu verwendende Vorlage ist eine hervorragende Ressource für Account Manager, Account Managerinnen und Vertriebsteams. Die Vorlage bietet Unternehmen eine detaillierte Lösung für ihr Account Planning, ohne sich mit technischen Schwierigkeiten abmühen zu müssen.

Dieser PDF-Leitfaden bietet eine intuitive Darstellung der Inhalte und enthält eine systematische Anleitung zum Ausfüllen der einzelnen Abschnitte. Die Vorlage eignet sich insbesondere für alle, die zum ersten Mal einen Account Plan erstellen.

4. Vorlage von Revegy für das Account Planning

Dieser Leitfaden ist eine praktische Option für Vertriebsprofis, die effektive Vertriebsstrategien auf der Grundlage von Kundendaten entwickeln möchten. Mit diesem Tool können Sie konsistente Account Pläne erstellen, die einfach zu verstehen und umzusetzen sind.

Das Account Planning mit Account-based-Marketing-Software unterstützen

Die Erstellung eines accountbasierten Marketingplans ist der logische nächste Schritt nach Abschluss Ihres Planungsprozesses. Das kann manuell mit Hilfe einer Vorlage passieren, muss es allerdings nicht unbedingt. ABM-Software, unterstützt Sie beim Automatisieren Ihrer ABM-Kampagnen.

Aktuell gibt es eine ganze Reihe von Plattformen in diesem Bereich, darunter beispielsweise die ABM-Software von HubSpot, 6sense, Terminus und Demandbase.

Eine hochwertige ABM-Software bietet in der Regel Tools und Ressourcen, mit denen Sie eine solide Grundlage für Ihre Account-Planungsstrategie entwickeln können. Die Basis dafür ist in der Regel die Definition und das Verständnis Ihrer idealen Kundschaft.

Die Software kann auch Funktionen enthalten, die Unternehmens- und Kontaktdaten umfassen und Ihnen einen detaillierteren Einblick über die Unternehmen geben, die Sie ansprechen möchten, sowie zu den einzelnen Entscheidungstragenden.

Andere Tools – wie zum Beispiel Workflow-Vorlagen für die Erstellung und Pflege Ihrer Kundenprofile – können ebenfalls eine große Hilfe für ein erfolgreiches Account Planning darstellen.

So sieht zum Beispiel ein Workflow in der ABM-Software von HubSpot aus. Basierend auf Ihren Einstellungen werden individuelle Aktionen ausgelöst, die Ihre Kundenprofile automatisch nach Stufen sortieren.

Personalisierung und Interaktionen

Die grundlegende Basis des ABM-Konzepts ist die Personalisierung. Dabei handelt es sich um einen Prozess, der auf der engen Kundenbeziehung und der persönlichen Ansprache der einzelnen Accounts beruht, und zwar mit Methoden, die bei den Interessierten und der Bestandskundschaft besonders gut ankommen.

Mit den Funktionen zur Erstellung von Listen von Unternehmen mit ähnlichen Merkmalen können Sie Unternehmen und Kontakte mit ähnlichen Merkmalen gruppieren, um die Kontaktaufnahme zu optimieren. Mit einigen Arten von ABM-Software können Sie darüber hinaus über bestimmte Plattformen Werbeanzeigen an Entscheidungstragende innerhalb Ihrer Ziel-Accounts ausspielen – in der Regel LinkedIn.

Ressourcen, die es Ihnen ermöglichen, mit diesen Zielgruppen per E-Mail in Kontakt zu treten, können ebenfalls einen echten Mehrwert für Ihr Account Planning darstellen. In jedem Fall liegt es immer in Ihrem Interesse, Ihre Ziel-Accounts auf eine Art und Weise anzusprechen, die ihren einzigartigen Werten und Eigenschaften entspricht. Die Suche nach einer Software zur Vereinfachung dieses Prozesses kann Ihre Kontaktaufnahme fokussierter und erfolgreicher machen.

Bemühungen tracken und messen

Das Account Planning ist kein statischer Prozess. Sie müssen immer wieder nach Möglichkeiten suchen, Ihre Strategie individuell anzupassen, wenn Sie mit immer mehr und mehr Kundschaft interagieren. Deshalb sind Ressourcen zum Überwachen der Wirksamkeit Ihrer Aktivitäten so wichtig.

Bibliotheken, die Berichte über Ziel-Accounts erstellen, unterstützen Sie dabei, Ihre Ziel-Accounts unkompliziert im Blick zu behalten. Eine solide ABM-Software umfasst häufig Ressourcen, mit denen Sie die internen Stakeholder Ihrer Kundschaft überprüfen können. So können Sie direkt sehen, wer Ihre Marketingaktivitäten unterstützt, blockiert oder beeinflusst.

Außerdem kann es sehr praktisch sein, einen Überblick über die verschiedenen Interaktionen zwischen Ihrem Unternehmen und Ihrer Kundschaft zu haben. Mit einigen Arten von ABM-Software können Sie mittlerweile sogar Aktivitäten wie E-Mails, Meetings und protokollierte Anrufe tracken. Dank dieser Tools erkennen Sie noch deutlicher, wie Sie Ihre Kontaktaufnahmen und Ihre strategische Planung weiter verbessern können.

Wie kann ABM Ihren Account Plan unterstützen?

Ganz unabhängig davon, ob Sie sich am Ende für eine Account-Plan-Vorlage oder für eine ABM-Software entscheiden, beides wird für Ihr Vertriebsteam eine Zeitersparnis bedeuten und Ihnen die Tools an die Hand geben, mit denen Sie an Ihren wichtigsten Kundenbeziehungen arbeiten können.

Sie verfügen nun über alle relevanten Ressourcen, um einen erfolgreichen Account Plan zu erstellen, beginnend mit den wichtigsten Fragen und allen Umsetzungsschritten, um Ihr Ziel zu erreichen. Sind Sie bereit, das Account Planning zu einer wertvollen Ressource für Ihr Unternehmen zu machen?

Titelbild: HubSpot