Digitale Akquise-Strategien 2025

Akquise hat sich gewandelt. Wann hat an Ihrer Haustür das letzte Mal ein:e Staubsaugervertreter:in geklingelt? Wann hat Sie das letzte Mal jemand im Büro besucht, um Ihnen eine Software zu verkaufen? Viele Verkaufsversuche laufen heute digital und zum Teil auch schon automatisiert ab.

In meinem Artikel erfahren Sie, was genau Akquise bedeutet, welche Arten es gibt und vor allem, wie Sie sich verändert hat. Sie lernen außerdem drei moderne und datengestützte Akquise-Methoden kennen und welche Trends im Verkauf erwartbar sind.

Warum ist Akquise immer noch so wichtig?

Akquise sorgt dafür, dass Neukund:innen auf Ihren Betrieb aufmerksam werden und Ihre Waren oder Dienstleistungen in Anspruch nehmen. So generieren Sie Umsätze, werden wettbewerbsfähig und erarbeiten sich Bestandskund:innen, die immer wieder auf Sie und Ihre Services zurückgreifen.

Die Akquise gehört somit zu den essenziellen Tätigkeiten jedes Unternehmens. Das war schon immer so und wird höchstwahrscheinlich auch so bleiben – auch wenn sich die Maßnahmen der Neukundengewinnung in den vergangenen Jahren deutlich verändert haben.

Welche Arten der Akquise gibt es?

Bei der Kaltakquise kontaktieren Sie mögliche Kund:innen ohne vorherige Beziehung. Die Warmakquise hingegen bezeichnet die Ansprache von Personen, die Sie bereits kennen. Zudem wird die direkte von der indirekten Kundengewinnung getrennt: Sie sprechen potenzielle Kund:innen entweder direkt oder über Maßnahmen wie Content Marketing an – auch Inbound Sales genannt.

Ihnen stehen im Rahmen dieser Arten verschiedene Möglichkeiten zur Verfügung, an neue Kundschaft zu kommen:

• Telefonakquise/Telefonmarketing (gebräuchlich)
• Cold Calling – Kaltakquise (selten)
• Mail-Spam (nicht gebräuchlich)
• Printanzeigen (selten)
• Besuche von Vertreter:innen (selten)
• E-Mail-Marketing (sehr gebräuchlich)
• Direktmailing/Briefsendungen (selten)
• Empfehlungsmarketing (sehr gebräuchlich)
• E-Mails und Newsletter (sehr gebräuchlich)
• Suchmaschinenmarketing, SEO und SEA (sehr gebräuchlich)
• Online- und Social-Media-Marketing (sehr gebräuchlich)
• Partnerakquise (gebräuchlich)

Kaltakquise vs. Warmakquise

Bei der Kaltakquise bestand bislang noch keinerlei Kontakt oder Geschäftsbeziehung zwischen Ihrem Unternehmen und eine:r mögliche:n Kund:in. Es handelt sich somit um einen Erstkontakt mit der Kundschaft.

Hier ein Beispiel einer klassischen Kaltakquise-Mail, die vielleicht jeder in einer From schonmal bekommen hat: 

Diese Form der Kundengewinnung erfordert in der Regel den größten Aufwand, da Sie zuerst Aufmerksamkeit erregen und ein grundsätzliches Interesse wecken müssen. Erst dann können Sie einen Kaufwunsch auslösen und die interessierte Person in eine:n echte:n Neukind:in konvertieren.

Um den ganzen Prozess effizienter zu machen, ohne manuellen Aufwand, gibt es Sales Automation über ein CRM-System für solche E-Mail-Strecken. Damit lässt sich die Kaltakquise ein Stück weit automatisieren.

Quelle: HubSpot

Einfacher als die Kaltakquise ist die sogenannte Warmakquise. Hier besteht bereits ein Kontakt. Dieser kann ein Lead sein oder es handelt sich um Bestandskundschaft. In beiden Fällen haben Sie – bildlich gesprochen – schon den Fuß in der Tür.

Die Warmakquise ist effektiver als die Kaltakquise, da ein Vertriebsprofi weniger Vorarbeit leisten muss. Stattdessen liegt der Fokus auf der Pflege der Leads (Lead Nurturing) oder dem direkten Verkaufsgespräch.

Direkte vs. indirekte Kundenakquise

Diese Vorgehensweisen heißen im Marketing „Push“ und „Pull“. Wenden Sie eine Push-Methode an, gehen Sie direkt auf den oder die Kund:in zu. Das geschieht beispielsweise durch Werbemaßnahmen wie das Schalten von Anzeigen oder durch Vertriebsmaßnahmen wie die Telefonakquise. Ein solcher Akquise-Prozess ist effizient, kostet aber Ressourcen wie Zeit oder Geld.

Bei der indirekten Kundenakquise, der Pull-Methode (auch als Inbound Sales bekannt), kommen die potenziellen Kund:innen auf Ihr Unternehmen zu. Stellen Sie sich vor, Sie suchen nach funktionierenden Verkaufsmethoden, landen auf unserem Blog und sind an diesem Leitfaden interessiert:

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Erfahren Sie im praktischen E-Book, wie Sie bei der Telefonakquise noch erfolgreicher sein können.

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Sobald Sie Ihre Daten angegeben haben und den Guide downloaden, hat unsere indirekte Akquise funktioniert. Wir mussten Sie nicht direkt kontaktieren, kennen aber jetzt Ihr Interesse.

Sie sehen in diesem Beispiel: Für den indirekten Weg der Akquise müssen Sie passende Vertriebs- und Marketingmittel einsetzen, etwa Suchmaschinenoptimierung und Content-Marketing.

Die indirekte Kundenakquise ist oft langsamer als die direkte, da Sie zuerst ein paar „Köder auswerfen“ müssen, zum Beispiel in Form von interessanten Blogbeiträgen wie in meinem Beispiel. Dafür gestaltet sich die Inbound-Sales-Methode aber als nachhaltiger, da eine suchmaschinenoptimierte Website ohne den aktiven Einsatz von Ihnen noch lange Zeit im Netz sichtbar ist und Kund:innen anspricht.

Wie hat sich die Kundengewinnung in den letzten Jahren verändert?

Früher ging das Vertriebsteam auf Messen, fuhr direkt zu Unternehmen, verteilte Kataloge, buchte Anzeigen in Zeitungen und griff oft zum Telefon, um neue Kund:innen zu gewinnen. Diese Maßnahmen der Akquise bestehen zwar weiterhin, doch sie verlieren an Relevanz. Die Welt verändert sich – und mit ihr die Akquise. Die folgenden Faktoren sind aus meiner treibend und verändern die Akquisitionsstrategien.

Digitalisierung und Internationalisierung der Akquise

Die Customer Journey der modernen Kundschaft wird zunehmend komplizierter und komplexer. Sie nutzt sowohl im Privatkundengeschäft als auch B2B-Umfeld häufig digitale Wege, um sich über Produkte zu informieren und diese zu kaufen beziehungsweise zu bestellen, etwa:

• Suchmaschinen
• Vergleichsportale
• Onlineshops
• Soziale Netzwerke

Der Besuch eines Ladengeschäfts (B2C-Bereich) oder das Sichten eines gedruckten Katalogs (vor allem B2B, zum Beispiel in der Werkzeugindustrie) nimmt stark ab. Die IHK-ibi-Handelsstudie geht sogar noch einen Schritt weiter und sagt: 

Da der Zugang durch die Internationalisierung auch längst nicht mehr nur auf das eigene Land oder den eigenen Sprachraum beschränkt ist, können Sie nur mit einer Digitalisierung Ihres Vertriebs hier mithalten. Das ist inzwischen auch beim deutschen Mittelstand angekommen: In einer Befragung geben 19 Prozent an, ihr digitaler Vertrieb sei „sehr gut“ aufgestell. 38 Prozent bezeichnen ihn als „gut“.

Immer mehr Künstliche Intelligenz in der Lead-Generierung

KI-gestützte Technologien verändern die Art und Weise, wie Sie in der Akquise Leads qualifizieren und mit ihnen interagieren können. Durch die Analyse großer Datenmengen können KI-Systeme und -Tools Muster und Signale erkennen, die Sie wiederum für sich nutzen können. In unserem Tutorial von meiner Kollegin Romana, können Sie die KI in Aktion sehen. 

Ein besonders spannendes Beispiel: Der Prospecting Agent unseres KI-Tools Breeze erstellt für mich personalisierte Outreach-Strategien auf Basis meiner eingegebenen CRM-Daten, dem Website-Verhalten und Ideal Customer Profiles – er übernimmt damit Aufgaben, die mich früher wirklich sehr viel Zeit gekostet haben.

Hier sehen Sie den Prospecting Agent in Aktion: 

Solche datengesteuerten Akquise-Strategien und Methoden im Vertrieb funktionieren auch in der Praxis. Ein Beispiel: Rund 54 Prozent von in einer KPMG-Studie befragten Unternehmen aus dem Einzelhandel haben unter dem Einsatz von KI zur gezielten Analyse von Daten eine Gewinnsteigerung von mindestens zehn Prozent erreicht.

Wünsche Ihrer Kundschaft werden individueller

Die Kund:innen von heute sind verwöhnt. Sie wissen, dass sie im Netz jede Information binnen Sekunden finden. So können sie ganz transparent Preise und Features eines Produktes vergleichen. Zudem erwarten sie einen einwandfreien Support und eine schnelle, möglichst kostenfreie Lieferung ihrer Bestellungen.

Als Vertriebler:in müssen Sie auf diese zunehmend steigenden Wünsche und Ansprüche der Kundschaft reagieren. Einerseits ist „die Reise der Kund:innen“ durch alle verfügbaren Datensätze besser steuerbar, andererseits macht genau dieser Fakt das gesamte Verfahren komplexer. Doch die aktuelle Customer Experience Excellence Studie von KPMG zeigt: Die Zufriedenheit mit dem Support steigt. Sogar die Anzahl der Top-Performer-Unternehmen (Unternehmen mit einem Score von 8 oder höher) hat sich im Vergleich zum Vorjahr verdoppelt.

Schutz potenzieller Kund:innen macht Akquise schwieriger

Der Gesetzgeber hat teils strenge Regeln für Akquise-Prozesse und Formen der Akquise erlassen. Das Ziel ist es, unlauteren Wettbewerb zu unterbinden und die Verbraucher:innen zu schützen.

Ein Beispiel hierfür ist das UWG, also das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb:

• Kaltanrufe bei Privatkund:innen sind verboten, sofern diese zu einem früheren Zeitpunkt nicht ausdrücklich von deren Seite erlaubt wurden.
• Darunter fallen auch Akquise-Anschreiben und Kaltakquise.
• Bei Geschäftskund:innen ist der Einsatz jedoch etwas leichter und es reicht die „mutmaßliche Einwilligung" der Gewerbetreibenden.

Unternehmen müssen sich anpassen, um den sich verändernden Bedingungen gerecht zu werden.

3 digitale Akquise-Strategien

Viele moderne Akquise-Strategien, die ich kennengelernt habe, sind digital und datengestützt. Ich stelle Ihnen drei Wege vor, wie Sie unter der Mithilfe der richtigen Tools und KI Ihre Akquise steuern können.

Strategie 1: Datengesteuerte Lead-Generierung mit Fokus auf wenige KPIs

Wer in der digitalen Akquise erfolgreich sein will, kommt aus meiner Sicht an einem klaren Fundament an Daten nicht vorbei. Die besten Entscheidungen basieren im Vertrieb längst nicht mehr wie früher auf Bauchgefühl, sondern auf Echtzeit-Analysen und belastbaren Key Performance Indicators (KPIs).

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Die wichtigsten Kennzahlen, um Ihren CRM-Prozess messbar und steuerbar zu machen, sind laut Datasolut unter anderem:

• Customer Acquisition Cost (CAC)
• Customer Lifetime Value (CLV)
• Retention Rate (Kundenbindungsrate)
• Churn Rate (Kundenabwanderungsrate)
• Return on Ad Spend (ROAS)
• Net Promoter Score (Kundenzufriedenheit)

Diese KPIs zeigen nicht nur, wie effizient Ihre Maßnahmen sind, sondern helfen auch beim gezielte(re)n Einsatz Ihrer Akquisebudgets. Zudem erkennen Sie so Schwachstellen in Ihrem Funnel frühzeitig. Tools wie der HubSpot Sales Hub bieten hier integrierte Dashboards, mit denen sich Akquise-Kampagnen in Echtzeit analysieren und optimieren lassen.

Mein Tipp aus persönlicher Erfahrung: Beginnen Sie mit einer überschaubaren Auswahl von KPIs, die direkt mit Ihrem Akquiseziel verknüpft sind – und bauen Sie darauf auf. Viel hilft nicht zwingend viel, ganz im Gegenteil.

Strategie 2: Leads über Content generieren mit Fokus auf Thought Leadership

Content ist – vor allem in der indirekten Akquise – oft der erste ernstzunehmende Touchpoint mit Ihren potenziellen Kund:innen. Besonders im B2B-Bereich gewinnen Unternehmen dann an Relevanz, wenn sie nicht einfach Produkte verkaufen, sondern ihr über Jahre aufgebautes Wissen teilen. Ich sehe das regelmäßig: Wer als Thought Leader wahrgenommen wird, wird automatisch auch als vertrauenswürdiger Anbieter gesehen.

Laut einer aktuellen Edelman-Studie sagen 73 Prozent der Entscheider:innen, dass Thought-Leadership-Inhalte ein besseres Kriterium bei der Auswahl von Dienstleister:innen und Partner:innen als reine Marketingmaterialien sind.

Das bedeutet konkret:

• Erstellen Sie tiefgehende Inhalte für Ihre Zielgruppe – wir setzen stark auf tiefgreifende Blogartikel, Webinare und How-to-Guides.
• Nutzen Sie Plattformen wie LinkedIn, Fachblogs oder auch Kurzform-Videocontent, um Reichweite aufzubauen und Expertise sichtbar zu machen.
• Integrieren Sie Lead-Magneten (Checklisten oder Tools funktionieren meiner Erfahrung nach immer gut) in Ihre Content-Angebote.

Ein spannendes Beispiel liefert Deloitte, eines der größten Beratungshäuser der Welt. Chefökonom Michael Grampp verantwortet die Thought-Leadership-Inhalte des Unternehmens in der Schweiz. Der Content wird hier über Microsites und Whitepaper aufwendig aufbereitet, wie dieses Beispiel zeigt:

Quelle: PDF-Download von Deloitte

Laut Michael Grampp funktioniert die Strategie: „Auf Microsites haben wir eine zwei- bis drei Mal höhere Verweildauer als auf unseren anderen Inhalten.“

Strategie 3: Personalisierte Outreach-Kampagnen

Personalisierung ist mittlerweile mehr als nur der Vorname Ihres Gegenübers in der Anrede. Moderne KI-Tools analysieren das Verhalten, die Vorlieben und bisherigen Touchpoints potenzieller Kund:innen – und helfen so bei Outreach-Kampagnen dabei, passgenaue Nachrichten zu formulieren. So lassen sich höheren Antwortraten und eine bessere Conversion Rate erzielen, weil sich Ihre Leads tatsächlich verstanden fühlen.

Ein Beispiel dazu: Eine KI erkennt, dass ein:e potenzielle:r Kund:in vor kurzem ein bestimmtes Whitepaper bei Ihnen heruntergeladen und einen LinkedIn-Post zum gleichen Thema geliked hat. Basierend auf diesen Signalen schlägt das System vor, eine Outreach-Nachricht genau zu diesem Thema zu formulieren – mit Verweis auf weiterführende Inhalte, persönliche Mehrwerte oder ein konkretes Angebot.

Besonders praktisch: In Tools wie dem HubSpot Sales Hub lassen sich diese Insights direkt nutzen. Sie können automatisierte Outreach-Sequenzen aufsetzen, in denen Tonalität, Inhalte und Call-to-Actions KI-gestützt angepasst werden – je nachdem, wie ein Kundenkontakt zuvor auf Mails, Inhalte oder Social Media reagiert hat.

Mein persönlicher Favorit: Dynamische Sequenzen, die sich in Echtzeit anpassen lassen – etwa, wenn ein:e Empfänger:in ein Video anschaut oder auf einen Link klickt. So wird aus kalter Akquise eine punktgenaue Erstansprache.

Das sind die aktuellen Akquise-Trends

Müssen Sie für Ihre Kundengewinnung ausschließlich digital agieren? Die Antwort lautet: jein. Auch wenn viele meiner vorgestellten Digitalstrategien modern und erfolgversprechend sind, gibt es auch weiterhin klassische Marketing- und Vertriebsmethoden, die erfolgreiche Akquise versprechen.

Generative KI wird Standard

Was bisher noch als Experiment galt, wird künftig zur Routine: Generative KI entwickelt sich von einer Art „Spielwiese“ zum strategischen Werkzeug im Vertriebsalltag. Tools wie Breeze oder auch KI-Agenten kommen gezielt zum Einsatz, um:

• Inhalte für Outreach, Follow-ups oder Landingpages automatisiert zu erstellen
• personalisierte Gesprächsansätze aus Datenmustern abzuleiten
• dynamische Empfehlungen zur nächsten Aktion im Funnel zu geben

Laut F.A.Z.-Experte Holger Schmidt erleben wir einen Übergang von Innovationsprojekten zu Standardanwendungen, bei denen KI zunehmend auf Umsatz- und Effizienzsteigerung ausgerichtet ist. Der entscheidende Erfolgsfaktor: eine klare Datenstrategie kombiniert mit kompetenten Teams, die in der Lage sind, mit der KI zu arbeiten.

Conversational Commerce und Omnichannel

Die Wege, auf denen Ihre Kund:innen mit Ihnen in Kontakt treten, werden noch vielfältiger – und gleichzeitig direkter. Messenger-Dienste, Sprachassistenten, Chatbots und interaktive Website-Elemente wie Live-Chat oder Self-Service-Portale werden in der digitalen Akquise und für Kundenbeziehungen immer wichtiger.

Das Stichwort hier: Conversational Commerce. Gartner geht davon aus, dass Sales-Interaktionen zu 80 Prozent digital stattfinden werden – insbesondere durch den Einfluss jüngerer Entscheider-Generationen wie der Gen Z.

Was das aus meiner Sicht für die Akquise bedeutet:

• Kommunikation muss schneller, reaktiver und zielgerichteter erfolgen
• der Dialogcharakter steht im Vordergrund
• kanalübergreifende Erreichbarkeit ist Pflicht: E-Mail, LinkedIn, WhatsApp, Website – alles muss synchron laufen

KI im E-Mail-Marketing

Newsletter und E-Mails können nerven – knapp 45 Prozent aller versendeten Mails sind Spam. Nicht aber, wenn Sie beides professionell umsetzen. Zum Erfolgsrezept digitaler Mailings gehören beispielsweise die Formulierung einer unwiderstehlichen Betreffzeile und die Personalisierung.

Bei beidem kann Ihnen KI wie HubSpot Breeze helfen. Ins Thema Personalisierung bin ich schon bei der dritten vorgestellten Strategie eingetaucht, bei der Formulierung von E-Mails ist die KI-Unterstützung leichter. Lassen Sie sich Texte und Betreffzeilen vorschlagen, verfeinern und optimieren – mein Tipp: am besten immer so kurz und auf den Punkt wie nur möglich.

Social Selling auf LinkedIn & Co.

Soziale Netzwerke wie Facebook, Instagram und LinkedIn gehören heutzutage zum Must-have im Marketing-Mix. Hierbei geht es aber nicht darum, plump Werbebotschaften zu verbreiten. Vielmehr sollten Sie sich auf das sogenannte Social Selling konzentrieren. Das fokussiert sich mehr auf das Networking: die Aufnahme und Pflege von Kontakten. Über eine langfristige Strategie kann Ihnen die Akquise von neuen Kund:innen gelingen.

Telefonakquise auf Basis einer klaren Strategie

Neuer Trend? Nein – aber aus meiner Sicht immer noch eine Chance. Die direkte Ansprache Ihrer Zielgruppe über das Telefon hat laut LinkedIn zwar nur eine Erfolgschance von zwei Prozent. Dieses Tool ist aber meiner Meinung nach im B2B-Umfeld noch nicht ausgestorben – Sie müssen es aber richtig angehen.

Unser kostenloser Telefonakquise-Guide zeigt Ihnen Schritt für Schritt auf, wie Sie mit den richtigen Fragetechniken und dem gekonnten Einsatz psychologischer Tricks Kund:innen begeistern und zum Ziel gelangen.

Fazit: Der Vertriebsprozess wird immer digitaler

Scheuen Sie sich nicht davor, Zeit und Energie in die Kundengewinnung zu stecken. Sie gehört zu den essenziellen Tätigkeiten im Marketing und Vertrieb. Achten Sie hierbei darauf, dass Sie die für Ihr Unternehmen und Ihre Zielgruppen passendsten Methoden, Wege und Maßnahmen finden. Und verfolgen Sie genau, wie sich der Markt und seine Konsument:innen verändern.

Wichtig außerdem: Halten Sie nicht zu lange an ehemals erfolgreichen, aber mittlerweile veralteten Methoden für die Neukundenakquise fest. Ich habe Ihnen im Artikel drei von vielen Wegen vorgestellt, wie Sie datengestützt und mithilfe von KI neue Kund:innen gewinnen können. Trauen Sie sich etwas und schaffen Sie sich zudem Freiraum für Experimente. Nur so können Sie Ihre ganz eigene perfekte Lösung finden und Ihren Kundenstammausbauen. Doch behalten Sie auch Herausforderungen im Hinterkopf, denen die Vertriebslandschaft 2025 gegenübersteht:

• Kund:innen reagieren durch die wirtschaftliche Instabilität preisempfindlich, weshalb der Mehrwert Ihrer Produkte so kommuniziert werden muss, dass eventuell höhere Preise gerechtfertigt sind.
• Stellen Sie sich auf längere Entscheidungsprozesse ein. Denn auch hier führen die wirtschaftlichen Unsicherheiten zu verzögerten Entscheidungen.
• Rechnen Sie damit, dass die Nachfrage in verschiedenen Industrien nachlässt. Stagnierende Umsätze können nur durch den Fokus auf Neukundengewinnung ausgeglichen werden.
• Der Vertrieb ist in vielen Unternehmen der Wachstumsmotor. Allerdings sind Unternehmen von erhöhten Ausgaben, Fachkräftemangel und schwindenden Margen betroffen. Auch das sollten Sie während der Akquise im Hinterkopf behalten.