Akquise im Jahr 2021: Ein Leitfaden

Geben wir es zu: Der Begriff „Akquise“ hat einen zweifelhaften Ruf. Er weckt Bilder von zeitlich unpassender Telefonakquise, vom Klingeln an der Haustür oder von Verkäufern und Verkäuferinnen, die ohne Punkt und Komma reden. Deshalb ist es dringend an der Zeit, der Akquise ein besseres Image zu geben. Denn sie ist für jedes Unternehmen eminent wichtig.

Wir erklären Ihnen mit diesem Leitfaden, was hinter der professionellen Akquise steckt, wie Sie diese durchführen und was dabei dieses Jahr besonders wichtig ist.

Bei der Akquisition im Sinne des Vertriebs und Marketings geht es darum, eine wichtige Sache zu erwerben – nämlich Neukunden und Neukundinnen. Die Neukundengewinnung heißt deshalb auch Neukundenakquise.

Warum ist Akquise immer noch so wichtig?

Ohne die Akquise kann kein Unternehmen überleben, denn ohne Neukunden und Neukundinnen gibt es keine Bestandskundschaft.  Ohne Bestandskunden und Bestandskundinnen sowie Neukunden und Neukundinnen gibt es keinen Umsatz. Und ohne Umsatz existiert kein Unternehmen. 

Die Akquise gehört somit zu den essenziellen Tätigkeiten jedes Unternehmens. Das war schon immer so und wird höchstwahrscheinlich so bleiben. Auch wenn sich die Maßnahmen der Neukundengewinnung in den letzten Jahren deutlich verändert haben.

Aufträge akquirieren: Die verschiedenen Formen

Wenn Sie im Vertrieb arbeiten, denken Sie oft weniger daran, einzelne Produkte oder Dienstleistungen an eine Person zu bringen. Vielmehr haben Sie eine Mission. Diese lautet: Aufträge akquirieren.

Wie Sie diese erhalten? Dafür können Sie zwischen verschiedenen Arten, Methoden und Maßnahmen wählen. Zum Beispiel unterscheidet man zwischen Warm- und Kaltakquise. Und zwischen indirekter und direkter Akquise. Das steckt dahinter: 

Kaltakquise vs. Warmakquise

Bei der Kaltakquise bestand bislang noch keinerlei Kontakt oder Geschäftsbeziehung zwischen Ihrem Unternehmen und einem/einer potenziellen Kunden oder Kundin. Diese Form der Kundengewinnung erfordert in der Regel den größten Aufwand, da Sie zuerst Aufmerksamkeit erregen und ein grundsätzliches Interesse wecken müssen. Erst dann können Sie einen Kaufwunsch auslösen und die interessierte Person in eine echte Neukundin bzw. einen echten Neukunden konvertieren.

Einfacher als die Kaltakquise ist die sogenannte Warmakquise. Bei dieser besteht bereits ein Kontakt. Dieser Kontakt kann ein Lead sein oder es handelt sich um Bestandskundschaft. In beiden Fällen haben Sie – bildlich gesprochen – schon den Fuß in der Tür.

Die Warmakquise ist effektiver als die Kaltakquise, da ein Vertriebsprofi oder der Verkäufer beziehungsweise die Verkäuferin weniger Vorarbeit weniger Vorarbeit leisten muss. Stattdessen kann sich mehr auf das Lead Nurturing oder auf das Verkaufsgespräch konzentriert werden.

Direkte und indirekte Kundenakquise

Diese Vorgehensweise heißt im Marketing „Push“ und „Pull“. Wenden Sie eine Push-Methode an, gehen Sie direkt auf den Kunden oder die Kundin zu. Das geschieht beispielsweise durch Werbemaßnahmen wie das Schalten von Anzeigen oder durch Vertriebsmaßnahmen wie die Telefonakquise. 

Bei der indirekten Kundenakquise, der Pull-Methode (auch als Inbound Sales bekannt), kommen die potenziellen Kunden beziehungsweise Kundinnen auf Ihr Unternehmen zu. Zum Beispiel, weil sie im Internet zu einem Thema recherchieren und dann auf Ihrem Firmenblog landen, ein Whitepaper von Ihnen herunterladen oder ein von Ihnen veranstaltetes Webinar besuchen.

Für den indirekten Weg der Akquise müssen Sie passende Vertriebs- und Marketing-Mittel einsetzen. Dazu gehört beispielsweise die Suchmaschinenoptimierung (SEO: Search Engine Optimization). Bei dieser finden die interessierten Personen Ihre Firmenwebseite oder Ihren Online-Shop über Google, Bing etc.

Die indirekte Kundenakquise gilt als langsamer als die direkte, da Sie zuerst ein paar „Köder auswerfen“ müssen, zum Beispiel in Form von interessanten Blogbeiträgen. Dafür gestaltet sich die Inbound-Sales-Methode als nachhaltiger, da eine suchmaschinenoptimierte Webseite ohne den aktiven Einsatz von Ihnen noch lange Zeit im Netz sichtbar ist.

Wie sich die Kundengewinnung in den letzten Jahren verändert hat

Früher ging das Vertriebsteam auf Messen, fuhr direkt zu Unternehmen, verteilte Kataloge, buchte Anzeigen in Zeitungen und griff oft zum Telefon. Diese Maßnahmen der Akquise bestehen zwar weiterhin, doch sie verlieren an Relevanz. Die Welt verändert sich – und das rasanter als je zuvor in der Menschheitsgeschichte. Das hat unter anderem folgende Gründe:

Digitalisierung

Die Customer Journey der modernen Kundschaft wird zunehmend komplizierter und komplexer. Sie nutzt häufig digitale Wege, um sich über Produkte zu informieren und diese zu kaufen beziehungsweise zu bestellen. Suchmaschinen, Vergleichsportale, Online-Shops und soziale Netzwerke gewinnen zunehmend an Bedeutung, während klassische Wege wie der Besuch eines Ladengeschäfts oder das Sichten eines gedruckten Katalogs stark abnehmen. Nur mit einer Digitalisierung des Vertriebs können Sie hier mithalten.

Internationalisierung

Dank der Globalisierung können Unternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen theoretisch auf der ganzen Welt anbieten. Dieser Vorteil ist zugleich auch der größte Nachteil: Ihre Firma steht in Konkurrenz mit vielen neuen Unternehmen. Teilweise sitzen diese in Fernost, sind aber durch das Internet nur wenige Klicks entfernt.

Wünsche der Kundschaft

Die Kunden und Kundinnen von heute sind verwöhnt. Sie wissen, dass sie im Netz jede Information binnen Sekunden finden. So können sie ganz transparent Preise und Features eines Produktes vergleichen. Zudem erwarten sie einen einwandfreien Support und eine schnelle, möglichst kostenfreie Lieferung ihrer Bestellungen. Als Vertriebsprofi müssen Sie auf diese zunehmend steigenden Wünsche der Kundschaft reagieren, ansonsten gestaltet sich die Akquise von Aufträgen als sehr schwer.

Krisen

Geschäfte werden geschlossen, der Besuch von Messen ist unmöglich: Die Coronapandemie und andere Krisen sorgen dafür, dass sich manche Gegebenheiten schlagartig verändern. Für solche Ausnahmesituationen sollten Sie bei Ihrer Kundenakquise gewappnet sein. Oder Ihr Unternehmen besitzt die nötige Flexibilität, um sich schnell anzupassen.

No-Gos: Wie Sie 2021 keine Akquise betreiben sollten

Die Welt wird digitaler, globaler, volatiler – und die Wünsche der Kunden sowie Kundinnen steigen. Das bedeutet für Sie: Lassen Sie von alten Gewohnheiten los. Dazu gehören unter anderem diese veralteten und mittlerweile oft ineffizienten Methoden der Akquise:

Direktmailings

Ihre möglichen Kunden und Kundinnen über Direktmarketing persönlich anzusprechen, ist eine gute Idee. Doch sortieren Sie hierbei überholte Maßnahmen aus. Dazu gehört das Direktmailing, bei dem Sie Briefe versenden. Diese landen heutzutage meist im Papierkorb und nicht bei der gewünschten Zielperson.

Mail-Spam

Das digitale Pendant zu Direktmailings sind Spam-Mails, also massenweise versendete E-Mails mit drängenden oder gar dubios klingenden Kaufaufforderungen. So etwas bringt nichts für Ihre Akquise. Und es schädigt eventuell sogar Ihren Ruf.

Printanzeigen

Früher war es für Unternehmen gang und gäbe, in den lokalen Zeitungen, „Informationsblättchen“ und Telefonbüchern für ihre Produkte oder Dienstleistungen zu werben. Heutzutage verpufft die Wirkung von derlei Anzeigen, was unter anderem an der sinkenden Reichweite der Printprodukte liegt.

Besuche von Vertretern oder Vertreterinnen

Es gibt zwar noch immer den Beruf des Staubsaugervertreters beziehungsweise der Staubsaugervertreterin, doch die Hochzeiten der herumreisenden Verkäufer und Verkäuferinnen dürften im B2C wie auch im B2B vorbei sein. 

Cold Calling

Wenn Sie telefonisch eine Kaltakquise durchführen, nennt sich das Cold Calling. Das ist mittlerweile im Endkunden-/Endkundinnen-Bereich gesetzlich stark reglementiert: Nur wenn ein Verbraucher beziehungsweise eine Verbraucherin eindeutig einem Anruf zugestimmt hat, dürfen Sie diese per Telefon kontaktieren, ansonsten droht Ihrem Unternehmen ein Bußgeld. Im B2B gibt es einen Graubereich, der Cold Calls möglich macht. 

Telefonakquise und mehr: Was sich 2021 noch lohnt

Müssen Sie für Ihre Kundengewinnung ausschließlich digital agieren? Die Antwort lautet: nein. Auch dieses Jahr bringen ein paar klassische Marketing- und Vertriebsmethoden weiterhin den gewünschten Erfolg bei Ihrer Akquise. Dazu gesellen sich ein paar moderne Möglichkeiten.

Telefonakquise

Die Ansprache Ihrer Zielgruppe über das Telefon ist nicht vorbei, wenn Sie es richtig machen. Unser kostenloser Telefonakquise-Guide zeigt Ihnen Schritt für Schritt auf, wie Sie mit den richtigen Fragetechniken und dem gekonnten Einsatz psychologischer Tricks zum Ziel gelangen.

Suchmaschinenoptimierung

Ohne Google geht es nicht mehr: Die Suchmaschine gehört derzeit zu den meisten Customer Journeys dazu. Dementsprechend sollten Sie SEM (Search Engine Marketing) betreiben. Dazu gehören die beiden Disziplinen SEO (die Optimierung Ihrer Webseite) und SEA (das Schalten von Anzeigen bei Suchmaschinen). Finden Sie hierbei die passende Mischung aus „Push“ und „Pull“.

E-Mail-Marketing

Newsletter und E-Mails können nerven (Stichwort: Spam). Nicht aber, wenn Sie beides professionell umsetzen. Zum Erfolgsrezept digitaler Mailings gehören beispielsweise die Formulierung einer unwiderstehlichen Betreffzeile und die Personalisierung.

Social Networks

Soziale Netzwerke wie Facebook, Instagram und LinkedIn gehören heutzutage zum Must-Have im Marketing-Mix. Hierbei geht es aber nicht darum, plump Werbebotschaften zu verbreiten. Vielmehr sollten Sie sich auf das sogenannte Social Selling konzentrieren. Das fokussiert sich mehr auf das Networking: die Aufnahme und Pflege von Kontakten. Über eine langfristige Strategie kann Ihnen die Akquise von neuen Kunden und Kundinnen gelingen.

Empfehlungsmarketing

Nichts ist so wertvoll wie zufriedene Kunden und Kundinnen. Zum einen entwickeln sie sich zur Stammkundschaft und bescheren Ihrem Unternehmen langfristig Einnahmen. Zum anderen teilen sie ihre Zufriedenheit mit anderen Menschen. Das Empfehlungsmarketing konzentriert sich dabei auf die Akquise von neuen Kunden und Kundinnen über eine begeisterte Kundschaft.

Wichtige Tipps für Ihre erfolgreiche Akquise

Die Akquisition von Kunden und Kundinnen ist eine große, vielschichtige Herausforderung. Mit folgenden Ratschlägen fällt Ihnen das Vorhaben leichter:

Zielgruppe

Denken Sie bei der Akquise stets an Ihre Zielgruppen: Wer sind Ihre angepeilten Kunden und Kundinnen? Was macht sie aus? Was treibt sie an und um? Wie sehen ihre Customer Journeys aus? An welchen Touchpoints erreichen Sie sie am besten? Um diese Fragen bestmöglich beantworten zu können, sollten Sie nicht ins Blaue hinein raten, sondern handfeste Belege sammeln. Führen Sie beispielsweise Umfragen mit Ihrer Kundschaft durch, lesen Sie aktuelle Marktstudien und erarbeiten Sie Buyer Personas.

Ziele

Was möchten Sie genau mit Ihrer Akquise erreichen? Ein Ziel wie „mehr Kundschaft“ ist zu oberflächlich. Definieren Sie Ihre Ziele nach der SMART-Methode, indem Sie konkrete Vorgaben für Ihre Kundengewinnung formulieren.

Zum Beispiel: „In den kommenden 3 Monaten möchte ich 20 Neukunden und Neukundinnen im Alter zwischen 30 und 40 Jahren akquirieren, die auf Luxus stehen und sich diesen leisten können.“

Nutzen

Was haben Ihre Kunden und Kundinnen von Ihrem Angebot? Wie machen Ihre Produkte deren Leben besser? Halten Sie den Nutzen für Ihre Kundschaft und die Alleinstellungsmerkmale fest. Unter Umständen müssen Sie für jede Zielgruppe und alle Personas unterschiedliche Vorteile herausarbeiten.

Vorbereitung

Wie genau wollen Sie die Kunden und Kundinnen ansprechen? Wann und wo? Welche Gegenargumente könnten die angesprochenen oder interessierten Personen haben? Wie führen Sie eine richtige Einwandbehandlung durch? Bereiten Sie sich auf Ihre Akquise so genau wie möglich vor, indem Sie unter anderem die Vorgehensweise detailliert ausarbeiten.

Betreiben Sie Akquise, aber richtig!

Scheuen Sie sich nicht davor, Zeit und Energie in die Kundengewinnung zu stecken. Sie gehört zu den essenziellen Tätigkeiten im Marketing und Vertrieb. Achten Sie hierbei darauf, dass Sie die für Ihr Unternehmen und Ihre Zielgruppen passendsten Methoden, Wege und Maßnahmen finden. Und verfolgen Sie genau, wie sich der Markt und seine Konsumenten sowie Konsumentinnen verändern.

Wichtig außerdem: Halten Sie nicht zu lange an ehemals erfolgreichen, aber mittlerweile veralteten Methoden für die Neukundenakquise fest. Schaffen Sie sich zudem Freiraum für Experimente. Nur so können Sie Ihre ganz eigene perfekte Lösung finden.

Titelbild: NanoStockk / iStock / Getty Images Plus