Das Buch „The Challenger Sale“ wird von Vertriebsmitarbeitern viel diskutiert.
Es handelt sich dabei um ein sehr lesenswertes Buch, das auf einer der größten Studien basiert, die jemals über Arbeitsweisen im Vertrieb durchgeführt wurde. Das Problem dabei ist allerdings, dass Sie, wenn Sie im Vertrieb arbeiten und ein sehr herausforderndes Umsatzziel vor sich haben, wahrscheinlich wenig Zeit haben werden, um das Buch auch tatsächlich zu lesen.
Daher haben wir hier eine Zusammenfassung erstellt, mit der Sie sich die Kernpunkte des Buches in nur fünf Minuten zu Gemüte führen können.
Jedes dieser Profile zeichnet sich durch bestimmte Fähigkeiten und Verhaltensmuster aus, auf die Vertriebsmitarbeiter verfallen, wenn sie mit Kunden interagieren. Die Profile schließen sich dabei nicht gegenseitig aus und können sich überlappen.
Das Challenger-Profil ist bei erfolgreichen Vertriebsmitarbeitern am häufigsten anzutreffen
Daher auch der Titel des Buchs. Die Studie ergab außerdem, dass:
- 40 % der erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter hauptsächlich den Challenger-Ansatz nutzen und entsprechend weniger die anderen vier Ansätze, die in der Studie ermittelt wurden.
- Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter mit mehr als doppelt so hoher Wahrscheinlichkeit den Challenger-Ansatz verfolgen als einen der anderen vier Ansätze.
- über 50% der besten Vertriebler den Challenger-Ansatz in komplexen Vertriebsprojekten nutzen.
- nur 7 % der Top-Performer den Beziehungspfleger-Ansatz verwendeten – das Profil mit der schlechtesten Performance.
Es ist allerdings wichtig, anzumerken, dass der Challenger-Ansatz nur bei den Top-Performern besser funktionierte. Bei Vertriebsmitarbeitern mit durchschnittlicher Leistung waren hingegen alle Ansätze ungefähr gleich erfolgreich.
Das Verstörende an dieser Erkenntnis ist, dass sich die meisten Vertriebstrainings und Vertriebsteams heutzutage darauf konzentrieren, Beziehungen zu Kunden aufzubauen und zu pflegen. Genau dieser Ansatz war in der Challenger-Studie jedoch der am wenigsten effektive.
Wie sieht das Challenger-Vertriebsmodell aus?
Das Challenger-Vertriebsmodell ist ein Ansatz, bei dem Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden aktiv informieren, ihre Vertriebsprozesse anpassen und die Kontrolle über die Kommunikation mit potenziellen Kunden übernehmen. Dabei wird davon ausgegangen, dass das Modell für sämtliche Vertriebsmitarbeiter funktionieren kann, solange sie sich die entsprechenden Fähigkeiten aneignen.
Laut Challenger-Vertriebsmodell können sich alle Vertriebsmitarbeiter – auch wenn sie eher einem der anderen Profile entsprechen – mit dem entsprechenden Training und den richtigen Tools zu einem Challenger entwickeln.
Außerdem werden im Buch die folgenden Prinzipien diskutiert, die als Grundlage für dieses Vertriebsmodell dienen:
- Man muss nicht von vornherein eine bestimmte Persönlichkeit aufweisen – man kann lernen und sich zu einem Challenger entwickeln.
- Wichtig ist die richtige Kombination von Fähigkeiten.
- Potenzielle Kunden, ihre Annahmen und Positionen zu hinterfragen, ist eine Sache des ganzen Unternehmens, und nicht nur der einzelnen Vertriebsmitarbeiter.
- Man kann ein Vertriebsteam nicht über Nacht auf den Challenger-Ansatz umstellen, sondern sollte das als längeren Prozess betrachten.
Wenn man den Challenger-Ansatz verfolgt, bedeutet das massive Veränderungen und stellt den traditionellen lösungsorientierten Vertrieb auf den Kopf.
Dieser Artikel ist ursprünglich als Gastbeitrag auf dem Blog von HubSpot.com erschienen und wurde aus dem Englischen übersetzt.
