Das Wichtigste in Kürze
Arzneimittelhersteller und Medizinproduktehersteller haben viele Herausforderungen, wie strengen regulatorische Anforderungen, komplexen Multi-Stakeholder-Strukturen und der Notwendigkeit, Programme effizient zu orchestrieren.
- CRM-Anforderungen: Ein CRM für Pharma muss verschiedene Zielgruppen abbilden – Healthcare Professionals (HCPs), Krankenhäuser, Apotheken und so weiter.
- Enterprise-Lösungen: Salesforce, SAP und Microsoft sind vielseitig anpassbar, sind jedoch komplex und eher für große Pharmaunternehmen geeignet.
- Flexible Systeme: Pipedrive, Monday und HubSpot kombinieren Benutzerfreundlichkeit mit Skalierbarkeit. HubSpot bietet sich als vollumfängliche All-in-One-Plattform für Pharma an.
- Eine Ergänzung: Die Systeme sollten als Ergänzung zu Branchenlösungen verstanden werden
Lesezeit: 18 Minuten
Für Life-Sciences-Unternehmen ist das Management von Kundenbeziehungen hochkomplex und streng reguliert. Im Gegensatz zu anderen Branchen verkaufen Pharmaunternehmen nicht direkt an Endkund:innen, sondern arbeiten mit einem komplexen Netzwerk aus Ärzt:innen, Apotheken, Krankenhäusern, Krankenkassen und weiteren Stakeholdern.
In diesem hochkomplexen Umfeld ist ein CRM-System unverzichtbar. Wir stellen Ihnen die sechs besten CRM-Systeme für Arzneimittelhersteller vor. Da der Pharmabereich stark reguliert ist, sind unsere Empfehlungen in diesem Text eher als Ergänzung zu versehen, um Lücken zu füllen, die regulierte Branchenlösungen nicht füllen können, oder um manche Prozesse zu vereinfachen.
Inhaltsverzeichnis
Was ist ein CRM-System für Life- Sciences-Unternehmen?
Ein CRM-System für Arzneimittelist die zentrale Plattform für das Management aller Kundenbeziehungen. Die Lösung bildet idealerweise den gesamten Prozess von Neukundengewinnung bis Verkauf ab.
Es vernetzt alle Stakeholder und gibt den Pharmaunternehmen eine 360-Grad-Sicht auf jede Beziehung mit Interaktionshistorie.
Die größten Herausforderungen für Life-Sciences-Unternehmen im Jahr 2026
Die Pharmaindustrie ist unter Regulierungs- und Kostendruck: Laut Bundesverband der Pharmazeutischen Industrie (BPI) investiert die Branche zwar massiv in F&E, aber die Time-to-Market für neue Pordukte verlängert sich.
Arzneimittel- und stehen vor vielen strategischen Herausforderungen:
- Komplexe Vertrienbslandschaft: Ein typisches Pharma-Produkt hat dutzende Stakeholder: Ärzt:innen, Kliniken, Apotheken, Krankenkassen und so weiter. Die Koordination ist hochkomplex.
- Market Access Herausforderungen: Von der Zulassung über Verhandlungen bis zur Erstattungsfähigkeit – der Weg zum Markt ist lang und erfordert Koordination zwischen vielen Teams
- Neue, aber auch teure Produkte: 2024 haben sich Medikamentenpreise um 74% erhöht, was eine enormen Wettbewerbs und Preisdruck auslöst
- Digital Health & Real World Evidence: Apps, Wearables und Real World Data verändern, wie Pharmaunternehmen mit dem Gesundheitssystem interagieren.
Ein CRM-System ist für Life- Sciences-Unternehmen ist die Lösung für viele dieser Herausforderungen, wenn branchen Tools Funktionen nicht bieten. Es schafft die Datenbasis für Vertrieb und andere Teams im Unternehmen, unterstützt einen koordinierten Market-Access und liefert Insights für effektives Targeting. Zudem schließt es eine Lücke, die mit Branchen-Tools nicht geschlossen werden können
Unverzichtbare CRM-Funktionen für Arzneimittel- und
| CRM-Funktion | Warum das für Arzneimit und Medizinproduktehersteller wichtig ist |
|---|---|
| 360-Grad-Sicht | Vereint alle Daten zu relevanten Stakeholdern und Kunden an einem zentralen Ort |
| Call Planning & Routing | Optimierte Planung von Außendienst-Besuchen |
| Event & Kongress Management | Planung und Tracking von Kongressen und Events mit Teilnehmer-Management. |
| Multi-Channel-Engagement | Orchestrierung von allen relevanten Kanälen, die ein Pharmaunternehmen bespielen muss |
| Analytics & Reporting | Dashboards mit allen relevanten KPIs, die für das Wachstum getrackt werden müssen. |
| Integrationen | Ermöglicht die nahtlose Anbindung an den gesamten Tech-Stack. |
| Integrierte KI-Tools | Unterstützt bei der Erstellung von E-Mails, Content für verschiedene Funnel-Phasen sowie bei der Analyse von Kundendaten und Prozessen. |
| Datenschutz (DSGVO) | Einhaltung der DSGVO bei der Speicherung sämtlicher Daten. |
| Mobile Version | Mobiler Zugriff für Homeoffice-Mitarbeiter:innen und Vertriebler:innen auf Kundenakquise. |
Kriterien unseres CRM-Vergleichs der besten Systeme für
Life-Sciences-Unternehmen
Für die Kriterien unseres CRM-Vergleichs für Pharmaunternehmen und Medizinproduktehersteller haben wir die folgenden Punkte für alle Systeme bewertet:
- Benutzerfreundlichkeit: Wie schnell können verschiedene Nutzergruppen produktiv arbeiten?
- Standardfunktionen: Bietet das System moderne Features wie KI-gestützte Funktionen, Multi-Channel-Orchestrierung und Marketing-Automatisierung?
- Integrationen: Wie gut lässt sich das CRM mit dem aktuellen Tech-Stack verbinden verbinden?
- Skalierbarkeit: Wächst das CRM mit dem Unternehmen mit? Gibt es idealerweise kostenlose Pläne?
- Preis-Leistungs-Verhältnis: Was bekommt das Unternehmen für sein Geld? Gibt es eine transparente Preisstruktur?
- Support und Implementierung: Bietet der Anbieter deutschsprachigen Support und wie schnell lässt sich das System einführen?
Die besten 6 CRM-Systeme für
Life-Sciences-Unternehmen
im Vergleich
| CRM | Ideal für | Wichtigste Funktionen und Vorteile | Preis |
|---|---|---|---|
| HubSpot CRM |
Ideal für Life-Sciences-Unternehmen jeder Größe, die ihre Team näher zusammenrücken wollen und eine All-in-One-Lösung für Marketing, Vertrieb und Customer Success suchen |
360-Grad-Sicht auf alle Kunden, Event-Management, Marketing-Automatisierung, starke KI (Breeze), über 1.500 Integrationen |
ab 9 € / Monat (Starter) ab 1.283 € / Monat (Professional) kostenlose Tools verfügbar |
| Salesforce Sales Cloud | Große Pharmaunternehmen mit komplexen globalen Strukturen | Hohe Anpassbarkeit für komplexe Modelle und Prozesse, AppExchange mit vielen SaaS-Apps, KI "Einstein AI" | ab 25 € / Monat (Starter Suite) ab 100 € / Monat (Pro Suite) ab 175 € / Monat (Enterprise) |
| Microsoft Dynamics 365 | Pharmaunternehmen, die bereits im Microsoft-Ökosystem arbeiten | Office-Integration, Customer Insights, Microsoft Copilot, Power BI für Analytics | ab 60,80 € / Monat (Sales) ab 65,50 € / Monat (Business Central) |
| SAP Sales Cloud | Große Pharmakonzerne mit SAP-Infrastruktur | Tiefe Integration in SAP-ERP, Verwaltung komplexer B2B-Vertriebszyklen, KI "SAP Joule", detaillierte Analysen und Forecasts | ab 118 € / Monat (Starter Suite) weitere Add-Ons möglich |
| Pipedrive | Kleinere Life-Sciences-Unternehmen und Medizinproduktehersteller | Intuitive Pipeline-Verwaltung, Kontakt-Management, mobile App für Außendienst | ab 14 € / Monat (Lite) ab 39 € / Monat (Growth) ab 49 € / Monat (Premium) |
| Monday CRM | Kleinere Life-Sciences-Unternehmen und Medizinproduktehersteller | Kanban-Boards, No-Code-Workflows, Timeline-Ansichten, flexible Anpassungen | ab 12 € / Monat (Basic) ab 17 € / Monat (Standard) ab 28 € / Monat (Pro) |
So funktioniert das HubSpot CRM für Life-Sciences-Unternehmen im Detail
Quelle: HubSpot
HubSpot ist eine All-in-One-Plattform, die perfekt ist, um viele Beziehungen zu orchestrieren. HubSpot bietet hier zahlreiche praxisnahe Funktionen. Die nahtlose Verwaltung von Marketing, Events und Kommunikation ermöglicht ganzheitliches Kunden- und Stakeholder- Management.
HubSpot ermöglicht die strikte Trennung verschiedener Datendomänen, bietet umfassende Tools, um Leads von Events und Kongressen zu tracken, sowie Marketing-Automatisierung. Die Plattform ist darauf ausgelegt, komplexe Netzwerke transparent zu managen. Hier sind die wichtigsten Funktionen für Life-Sciences-Unternehmen im Detail:
- Datenbanken: Führen Sie eine zentrale Datenbank aller Kunden mit Interaktionshistorie und Details, die zum Beispiel zum Gewinn des Leads wichtig sind.
- Event-Management: Planen und tracken Sie Kongresse, Webinare und Fortbildungsveranstaltungen. Verwalten Sie Einladungen, Teilnahmebestätigungen und Post-Event-Follow-ups.
- Marketing Automation: Erstellen Sie automatisierte, E-Mail-Sequenzen
- Reporting & Dashboards: Erstellen Sie Dashboards für branchen relevanten KPIs
- KI-Integration (Breeze): HubSpot Breeze unterstützt mit automatischer Segmentierung nach Potenzial, Content-Erstellung für E-Mails und mit verschiedenen KI-Agents, um die tägliche Arbeit von Support, Marketing und Sales zu vereinfachen.
Preise von HubSpot:
Smart CRM
- Kostenlos
- Smart CRM Professional ab 45 Euro pro Monat
- Smart CRM Enterprise ab 75 Euro pro Monat
Komplette HubSpot Platform
- ab 9 Euro pro Monat pro Lizenz (Starter-Plattform)
- ab 1.283 Euro pro Monat (komplette Professional-Plattform)
- kostenlose Tools und Pläne verfügbar,
- Die HubSpot Plattform ist modular mit den HubSpot Hubs erweiterbar
💡Unser Rat
Starten Sie mit dem kostenlosen HubSpot CRM und importieren Sie Ihre ersten Kontakte. Erstellen Sie Custom Properties. Richten Sie erste Workflows ein. Wichtig: Arbeiten Sie eng mit Compliance zusammen, um alle Prozesse konform aufzusetzen.
.svg)
Kostenlose CRM-Software
Kostenlose Funktionen, die Ihnen sicher gefallen werden:
- Meetingplaner
- E-Mail-Vorlagen-Designer
- Live-Chat-Software
- KI-gestützter-E-Mail-Generator
Die 5 weiteren Top-CRMs für Arzneimittelhersteller und Medizinproduktehersteller
Salesforce
Quelle: Salesforce
Die Salesforce ist eine stark anpassbare Plattform, die sich vor allem für größere Pharmakonzerne mit komplexen Anforderungen eignet. Als einer der weltweit größten Anbieter für Cloud-Software bietet Salesforce eine bis ins kleinste Detail personalisierbare und jeglichen Anwendungsfall abdeckende Lösung.
Zu den wichtigsten Funktionen des Salesforce-CRMs zählen:
- Hohe Anpassbarkeit, etwa bei komplexen Abonnement- und Lizenzmodellen
- AppExchange mit Tausenden branchenrelevanten Apps, die an das System angebunden werden können
- KI „Einstein AI“ ist überall integriert, bietet smarte Einblicke in Prognosen und bewertet Leads
- Salesforce Flow (MuleSoft) zur Automatisierung von einfachen Freigaben bis hin zu komplexen Prozessketten.
- Benutzerdefinierte Objekte, um komplexe Kundenstrukturen abzubilden
Preise von Salesforce/Veeva:
- 25 Euro pro Monat pro Lizenz (Starter Suite - Salesforce Standard)
- 100 Euro pro Monat pro Lizenz (Pro Suite)
- 175 Euro pro Monat pro Lizenz (Enterprise)
- 350 Euro pro Monat pro Lizenz (Unlimited)
- 550 Euro pro Monat pro Lizenz (Unlimited + KI-Suite)
- Kostenlose Testversion für 30 Tage verfügbar (Salesforce)
Microsoft Dynamics 365
Quelle: Microsoft
Microsoft Dynamics 365 Sales ist für Pharmakonzerne und Teams, die bisher schon im Microsoft-Ökosystem arbeiten, eine gute Lösung.
Die wichtigsten Features des Microsoft-CRMs auf einen Blick:
- Tiefe Verbindung mit Outlook, Teams, SharePoint (und allen anderen Microsoft-Tools) für eine erleichterte Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Marketing und Support
- Modul „Project Operations“ für durchgängige Verwaltung von Projekten
- Microsoft Copilot ist als generative KI integriert und unterstützt bei Kommunikation und Datenanalyse
- Mit Power BI lassen sich sehr detaillierte Analysen erstellen
Preise von Microsoft Dynamics 365:
- Dynamics 365 Sales: ab 60,80 Euro pro Monat und Nutzer:in
- Dynamics 365 Business Central: ab 65,50 Euro pro Monat und Nutzer:in
- Customer Insights: ab 1.500 Euro pro Monat (Tenant)
- Kostenlose Testversion für 30 Tage verfügbar
SAP Sales Cloud
Quelle: SAP
Die SAP Sales Cloud ist eine große und vielschichtige CRM-Lösung für Großunternehmen und Konzerne der Life-Sciences-Branche. Gerade Firmen, die bereits ihre Kernprozesse über andere SAP System steuern, können von der engen Verzahnung mit den CRM-Funktionen profitieren.
Zu den wichtigsten Funktionen von SAP zählen:
- Einheitliche Sicht auf Kund:innen
- Tiefe Integration in die SAP S/4HANA-Landschaft
- KI für den Vertrieb mit Funktionen für unterstützte Kontaktaufnahme und Pipeline-Management
- Guided Selling hilft dabei, Kundenanforderungen durch einen interaktiven, datengestützten Ansatz zu verstehen
- Echtzeit-Analyse der Kundenprofitabilität durch die Verknüpfung von CRM-Daten mit den Finanzdaten aus dem ERP
Preise von SAP Sales Cloud:
- Ab 118 Euro pro Monat pro Lizenz (Starter Suite)
- Weitere Add-Ons individuell buchbar
- Testversion auf Anfrage
Pipedrive
Quelle: Pipedrive
Pipedrive ist ein schlankes CRM, das sich für kleinere Life-Sciences-Unternehmen, oder Medizinproduktehersteller und Co. eignet.
Die wichtigsten Funktionen:
- Visuelle Pipeline-Darstellung für Vertriebsprozesse von Lead bis Abschluss
- Kontakt-Management für HCPs, Distributoren und Partner
- E-Mail-Integration zur Dokumentation der Kommunikation
- Dokumentenanhang für Produktinformationen und Verträge
- Mobile App für Field Teams
- Reporting mit Fokus auf Vertriebsaktivitäten
Preise von Pipedrive:
- Ab 14 Euro pro Monat pro Lizenz (Lite)
- Ab 39 Euro pro Monat pro Lizenz (Growth)
- Ab 49 Euro pro Monat pro Lizenz (Premium)
- Ab 79 Euro pro Monat pro Lizenz (Ultimate)
- Kostenlose Testversion für 14 Tage verfügbar
Monday CRM
Quelle: Monday
Monday CRM ist weniger ein klassisches CRM, sondern mehr ein Projektmanagement- und Arbeitsorganisation-Tool, das auch CRM-Funktionen bietet. Es ist ideal für Teams, die eine flexible und visuelle Plattform zur Steuerung von Entwicklungsprojekten und ihren B2B-Kundenbeziehungen suchen.
Die wichtigsten Features:
- Flexible Boards mit verschiedenen Ansichten zur Visualisierung von Arbeitsabläufen
- Timeline-Ansicht zur Planung von Launch-Aktivitäten
- No-Code-Automatisierungen für Reminder, Status-Updates und Eskalationen
- Integrationen mit E-Mail, Kalender und Projektmanagement-Tools
Preise von Monday CRM:
- Ab 12 Euro pro Monat pro Lizenz (Basic)
- Ab 17 Euro pro Monat pro Lizenz (Standard)
- Ab 28 Euro pro Monat pro Lizenz (Pro)
- Enterprise auf Anfrage
- Kostenlose Testversion für 14 Tage verfügbar
In 5 Schritten zum passenden CRM für Ihr Life-Sciences-Unternehmen
Um aus den vorgestellten CRM-Tools das richtige System für Ihr Arzneimittelhersteller oder Medizinproduktehersteller auszuwählen, haben wir eine praktische Checkliste mit fünf Schritten zusammengestellt:
- Analysieren Sie Ihre Customer Journey: Skizzieren Sie den komplexen Prozess vom ersten Touchpoint über den Verkauf bis hin zum langfristigen Support. Wo entstehen Datensilos?
- Definieren Sie die wichtigsten Funktionen: Erstellen Sie eine Checkliste mit den elementaren Features, die Ihr System haben muss.
- Holen Sie Team-Feedback ein: Das beste CRM nützt nichts, wenn es vom Team nicht akzeptiert wird. Holen Sie Entwickler:innen, Vertriebler:innen & Co. mit ins Boot und lassen Sie sie die Systeme testen.
- Prüfen Sie Gesamtkosten und den ROI: Betrachten Sie die Gesamtkosten. Wo liegt der grobe ROI?
- Achten Sie auf Skalierbarkeit: Wählen Sie eine Plattform, die mit Ihrem Unternehmen wachsen kann. Fangen Sie bei Bedarf klein an – etwa mit dem kostenlosen HubSpot. Wichtig ist, dass das System bei steigendem Kundenvolumen und komplexeren Anforderungen mithalten kann.
Bonus: So starten Sie in 30 Tagen mit Ihrem HubSpot CRM durch
Wir empfehlen Ihnen HubSpot als CRM-Lösung, die gängige Branchenlösungen perfekt ergänzt. Die Plattform bietet Flexibilität für verschiedene Use-Cases.
Hier ist Ihr Fahrplan für die ersten vier Wochen:
- Woche 1: Importieren Sie ein paar Ihrer B2B-Kontakte und erstellen Sie eine erste Pipeline mit Phasen, die zu Ihrem Vertriebsprozess passen.
- Woche 2: Richten Sie erste E-Mail-Vorlagen für wiederkehrende Anfragen ein und testen Sie eine erste Automatisierung, etwa eine E-Mail-Serie für eine Zufriedenheitsabfrage.
- Woche 3: Erstellen Sie Workflows z.B Einladungen zu Fortbildungen oder Follow-ups zu Events
- Woche 4: Erstellen Sie Dashboards für relevante KPIs.
Fazit: Mit dem richtigen CRM compliant und effektiv arbeiten
Die Life-Sciences-Branche navigiert ein Spannungsfeld aus Innovation und Regulierung. Während digitale Lösungen enorme Effizienzgewinne versprechen, sind Compliance-Anforderungen so streng wie nie. Ein professionelles CRM ist dabei zentral, ohne Prozesse schwerer zu machen.
Die wichtigsten Erkenntnisse aus unserem Vergleich von CRM-Systemen für Arzneimittelhersteller:
- Enterprise-Lösungen wie Salesforce, SAP und Microsoft Dynamics 365 sind flexibel und anpassbar, sind als Ergänzung jedoch auch sehr komplex
- Schlanke Tools wie Pipedrive und Monday punkten mit einfacher Bedienung
- HubSpot bietet als flexible Plattform gute Einsatzmöglichkeiten als Ergänzung anderen Branchenlösungen.
FAQ: Häufige Fragen von Pharmaunternehmen zum Thema CRM
Warum lohnt sich HubSpot CRM wirklich?
Kann ich das CRM an unsere internen Prozesse anpassen?
Wie sieht der Datenschutz bei HubSpot aus, ist das Tool DSGVO-konform?
Gibt es einen deutschen Support bei HubSpot?
Welches CRM ist am besten für kleine Life-Science-Unternehmen ohne starke Regulierung geeignet?
Wie viel Zeit muss ich für die Implementierung einplanen?
Was kostet das HubSpot CRM im Vergleich zu anderen Lösungen?
CRM
