Wenn Sie im Vertrieb arbeiten, wissen Sie, dass ein guter Pitch entscheidend für den Verkauf ist. Er ist Ihre verbale Visitenkarte und bestimmt den weiteren Verlauf eines Gesprächs maßgeblich. Bevor der erste Kundenkontakt stattfindet, sollte der Pitch also stehen. Dabei gilt die Devise „kurz und knackig“: Statt Kunden mit Informationen zu bombardieren, überzeugen Sie sie lieber mit einer ausgefeilten Kurzpräsentation – einem guten „Elevator Pitch“.

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Wir zeigen Ihnen, wie Sie Zuhörer innerhalb einer Minute in Ihren Bann ziehen können

Ganz gleich, wen Sie überzeugen wollen: Sie dürfen Ihr Gegenüber auf keinen Fall langweilen. Zu viele Menschen verrennen sich beim Vortragen Ihrer Ideen in Details und sabotieren sich damit selbst. Ein schlechter Redner kann sogar aus einem hochspannenden Thema unfreiwillig eine Gute-Nacht-Geschichte machen. 

Wer aber nur eine Minute zur Verfügung hat, ist gezwungen, seine Botschaft inhaltlich enorm zu verdichten. Doch es sind nicht nur die strikten zeitlichen Vorgaben, die einem Elevator Pitch seine Dynamik verleihen.

Elevator Pitch: Aufbau im Sinne des AIDA-Modells

Ein Elevator Pitch ist im Grunde nichts anderes als eine besonders bestechende Kurzpräsentation. Wie bei einem Referat erfordert dies im Vorfeld Recherche und Planung. Von Improvisation und dem spontanen Einflechten von Zusatzinformation ist daher abzusehen. Konstruieren Sie stattdessen eine solide innere Struktur, um Ihr Gegenüber auf dem Spurt durch den Pitch nicht abzuhängen.

Der wohl beliebteste Erzählrahmen für einen Elevator Pitch ist das sogenannte AIDA-Modell. Hier wird eine Idee in vier Schritten serviert. Nutzen Sie es als Anleitung, um einen bleibenden Eindruck bei Ihrem Gegenüber zu hinterlassen.

AIDA%20Modell

Aufmerksamkeit erregen

Bevor Sie mit Ihrer eigentlichen Botschaft beginnen, müssen Sie sich die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden sichern. Empfehlenswert ist daher, direkt mit einem starken Einstiegssatz zu punkten. Verblüffen Sie Zuhörer beispielsweise mit einem spannenden Fakt aus dem Reich der Statistik, einem kontroversen Statement oder stellen Sie eine rhetorische Frage.

Nehmen wir an, Sie verkaufen eine Virenschutz- und Anti-Spam-Software. In diesem Fall wäre ein toller Einstiegssatz: „Wussten Sie, dass 70 Prozent aller versendeten E-Mails Spam sind?“

Interesse wecken

Sobald Ihnen die volle Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers sicher ist, leiten Sie Phase zwei ein: Sie wecken Interesse an Ihrem Angebot. Überlegen Sie sich, was das Alleinstellungsmerkmal Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung ist. Diesen sogenannten „Unique Selling Point“ oder „Unique Selling Proposition“ (USP) sollten Sie in wenigen Sätzen umreißen können. Jedes Unternehmen verfügt über mindestens eine Besonderheit, die, geschickt verpackt, einen großen Reiz ausüben kann. 

Schauen Sie sich zum Beispiel den folgenden Elevator Pitch an. Hier hebt der Sprecher als USP die Umweltfreundlichkeit seines Unternehmens hervor: 

 

Begehrlichkeiten auslösen

Haben Sie sich erst derart von der Masse abgehoben, dürfte es Ihnen ein Leichtes sein, in Phase drei bei Kunden Begehrlichkeiten auszulösen. Um dies besonders effektiv zu tun, sollten Sie Ihre Zuhörer zumindest ein bisschen kennen. Hier ist Recherche angesagt. Stellen Sie sich im Vorfeld die Frage, wo sich die Bedürfnisse der Kunden mit Ihren Leistungen decken. Nur so ist Ihr Pitch für sie auch relevant. Bieten Sie den Kunden eine maßgeschneiderte Lösung für ihre Probleme an.

Zur Handlung aufrufen

In der vierten und letzten Phase Ihres Elevator Pitch platzieren Sie den Call-to-Action (CTA). Sie fordern die Kunden zum Handeln auf: Verabreden Sie sich für ein weiteres Gespräch, vernetzen Sie sich über Social Media oder geben Sie ihnen Ihre Visitenkarte mit.

Faustregeln für die äußere Präsentation

Steht mit dem AIDA-Modell erstmal Ihr Grundgerüst, haben Sie eine starke inhaltliche Basis. Nun geht es nur noch um den Feinschliff in der Umsetzung. 

Nutzen Sie verständliche Sprache 

Sie möchten Ihr Gegenüber nachhaltig beeindrucken. Dies sollten Sie aber weniger mit Fachvokabular und komplexen Satzstrukturen tun, sondern vielmehr mit einprägsamen Worten. Beim Vortrag lohnt es sich, auf Anschaulichkeit zu setzen: Schrecken Sie weder vor Beispielen zurück noch vor Metaphern. Hier kommt es natürlich auf die Dosis an.

Rasseln Sie den Elevator Pitch nicht herunter 

Sprecher, die Ihren Vortrag oft eingeübt haben, neigen dazu, ihn „abzuspulen“. Diese Vortragsweise schafft eine Distanz zwischen Ihnen und den Inhalten Ihrer Präsentation. Versuchen Sie stattdessen, mit Enthusiasmus zu sprechen. Normale Atempausen und eine offene Körperhaltung unterstützen eine authentische Vortragsweise. Unterstreichen sollten Sie Ihre Worte zudem mit entsprechender Gestik und Mimik.

Reagieren Sie aktiv auf Ihr Gegenüber

Beobachten Sie beim Sprechen Ihre Zuhörer. Schauen Sie, wie sie auf Ihre Worte reagieren. Es ist möglich, zu diesem Zweck eine kurze Pause von etwa zwei Sekunden einzubauen. Können Sie die Körpersprache Ihres Gegenübers gut lesen, bietet es sich an, Ihre Beobachtungen in den Vortrag einzubauen. Zieht ein Kunde beispielsweise verwundert die Augenbrauen hoch, können Sie dies nutzen, um mit ihm zu sympathisieren: „Ich sehe, dass Sie skeptisch sind. Das war ich am Anfang auch! Aber dann (...)“. Auf diese Weise direkt auf die Reaktionen von Zuhörern einzugehen, wirkt nahbar und schafft Vertrauen bei den potenziellen Kunden.

Üben Sie Ihren Elevator Pitch

Um Ihren Elevator Pitch zu perfektionieren, sollten Sie schon vor dem Kundenkontakt die Theorie in die Praxis überführen. Üben Sie Ihre Präsentation vor dem Spiegel und nehmen Sie sie mit dem Smartphone auf. Das hat den Vorteil, dass die tatsächliche Dauer Ihres Vortrags gemessen wird. Schauen Sie sich das Video anschließend an. Versuchen Sie einzuschätzen, wie überzeugend Sie wirken. Ist die innere Logik des Gesagten klar erkennbar? Nehmen Sie sich holprige Stellen Ihrer Präsentation vor: Gibt es Formulierungen, über die Sie beim Sprechen stolpern? Hier hilft nur üben. Experimentieren Sie solange mit der Satzstellung, bis Sie zufrieden sind oder suchen Sie nach einer Alternative, die Ihnen leichter über die Lippen geht.

Ein Elevator Pitch bietet Ihnen die Möglichkeit, in Sekunden zu überzeugen. Wird er richtig präsentiert, kann er für potenzielle Kunden geradezu unwiderstehlich wirken. Die Auswahl der Zutaten hat das AIDA-Modell bereits für Sie übernommen – jetzt müssen Sie nur noch loslegen!

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Headerbild: Halfpoint / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 16. Mai 2019, aktualisiert am Mai 08 2019

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