Elevator Pitch: Die Kunst, in 60 Sekunden zu begeistern

Wenn Sie im Vertrieb arbeiten, wissen Sie, dass ein guter Pitch entscheidend für den Verkauf ist. Er ist Ihre verbale Visitenkarte und bestimmt den weiteren Verlauf eines Gesprächs maßgeblich. Bevor der erste Kontakt mit der Kundschaft stattfindet, sollte der Pitch also stehen.

Dabei gilt die Devise „kurz und knackig“: Statt die Kundschaft mit Informationen zu bombardieren, überzeugen Sie sie lieber mit einer ausgefeilten Kurzpräsentation — einem guten Elevator Pitch.

Was ist ein Elevator Pitch?

Der Begriff Elevator Pitch (auch Elevator Speech genannt) bezeichnet eine Methode, mit der Sie eine Idee innerhalb kürzester Zeit überzeugend präsentieren können. Der Hintergrund des Namens rührt daher, dass Sie in der Lage sein sollten, eine Person, die Sie im Aufzug (auf Englisch: elevator) treffen, während der gemeinsamen Fahrt für Ihre Idee zu gewinnen. Relevante Informationen verpacken Sie komprimiert und argumentativ, um Ihren Gesprächspartner oder Ihre Gesprächspartnerin zu begeistern.

Wie begeistert man in 60 Sekunden?

Ganz gleich, wen Sie überzeugen wollen: Sie dürfen Ihr Gegenüber auf keinen Fall langweilen. Zu viele Menschen verrennen sich beim Vortragen ihrer Ideen in Details und sabotieren sich damit selbst. Ein schlechter Redner oder eine schlechte Rednerin kann sogar aus einem hochspannenden Thema unfreiwillig eine Gutenachtgeschichte machen.

Wer aber nur eine Minute zur Verfügung hat, ist gezwungen, seine Botschaft inhaltlich enorm zu verdichten. Es sind nicht jedoch nur die strikten zeitlichen Vorgaben, die einem gelungenen Elevator Pitch seine Dynamik verleihen — auch den Aufbau sollten Sie danach ausrichten.

Elevator Pitch: Mit der AIDA-Formel Inhalte einfach planen

Ein Elevator Pitch (zu Deutsch in etwa: Aufzugspräsentation) ist im Grunde nichts anderes als eine besonders bestechende Kurzpräsentation, ähnlich wie ein Pitch Deck. Wie bei einem Referat erfordert dies im Vorfeld Recherche und Planung. Von Improvisation und dem spontanen Einflechten von Zusatzinformationen sehen Sie daher in den meisten Fällen lieber ab. Konstruieren Sie stattdessen eine solide innere Struktur, um Ihr Gegenüber im Sprint durch den Pitch nicht abzuhängen.

Der wohl beliebteste Aufbau für einen Elevator Pitch ist das sogenannte AIDA-Modell. Hier präsentieren Sie eine Idee in vier Schritten, welche Sie sich anhand der Begriffe Attention, Interest, Desire und Action merken können. Nutzen Sie diese Phasen als Rahmen, um einen bleibenden Eindruck bei Ihrem Gegenüber zu hinterlassen.

Beispiele für den Elevator Pitch: Der Aufbau im Sinne des AIDA-Modells

Um den Aufbau eines Elevator Pitchs entlang des AIDA-Modells zu strukturieren, sollten Sie folgendermaßen vorgehen:

1) Die Aufmerksamkeit für den Elevator Pitch sichern

Bevor Sie mit Ihrer eigentlichen Botschaft beginnen, müssen Sie sich die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kundschaft sichern. Empfehlenswert ist daher, direkt mit einem starken ersten Satz zu punkten. Verblüffen Sie Ihren Gesprächspartner bzw. Ihre Gesprächspartnerin beispielsweise mit einem spannenden Fakt, einer interessanten Statistik, einem kontroversen Statement oder stellen Sie eine rhetorische Frage.

Nehmen wir an, Sie verkaufen eine Virenschutz- und Anti-Spam-Software. In diesem Fall wäre ein guter Einstiegssatz: „Wussten Sie, dass bis zu 90 Prozent aller versendeten E-Mails Spam sind?“

2) Im Elevator Pitch Interesse wecken

Sobald Ihnen die volle Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers sicher ist, leiten Sie Phase zwei ein: Sie wecken Interesse für Ihr Angebot und Ihr Unternehmen. Überlegen Sie sich, was das Alleinstellungsmerkmal Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung ist.

Diesen sogenannten „Unique Selling Point“ oder die „Unique Selling Proposition“ (USP) sollten Sie in wenigen Sätzen umreißen können. Jedes Unternehmen verfügt über mindestens eine Besonderheit, die geschickt verpackt einen großen Reiz darstellen kann.

Schauen Sie sich zum Beispiel den folgenden Elevator Pitch an. Hier hebt der Sprecher als USP die Umweltfreundlichkeit seines Unternehmens hervor:

Bezogen auf das Elevator-Pitch-Beispiel für eine Virenschutz- und Anti-Spam-Software könnte Ihr Interesse weckender Satz beispielsweise lauten: „Mit unserem Programm werden 99,99 Prozent aller Viren und Spam-Mails aussortiert — und das ganz automatisch.“

3) Der Elevator Pitch soll Begehrlichkeiten auslösen

Haben Sie sich derart von der Masse abgehoben, dürfte es Ihnen ein Leichtes sein, in Phase drei bei der potenziellen Kundschaft Begehrlichkeiten auszulösen. Um dies besonders effektiv zu tun, sollten Sie Ihr Gegenüber ein bisschen kennen oder zumindest gut einschätzen können.

Hier ist Recherche angesagt: Stellen Sie sich im Vorfeld die Frage, wo sich die Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners oder Ihrer Gesprächspartnerin mit Ihren Leistungen decken. Nur so ist Ihr Pitch für Ihr Gegenüber auch relevant. Bieten Sie eine maßgeschneiderte Lösung für die Probleme und Wünsche Ihrer potenziellen Kunden und Kundinnen an.

Ein Beispiel für diesen Schritt in Ihrem Elevator Pitch wäre: „Unsere Software ist für große Unternehmen, die hunderte oder gar tausende E-Mails am Tag bekommen, optimiert. Selbst bei solch einem hohen Aufkommen gibt es trotz des intensiven Viren- und Spam-Scans keine Verzögerungen bei der Zustellung.“

4) Im Elevator Pitch zur Handlung aufrufen

In der vierten und letzten Phase Ihres Elevator Pitchs platzieren Sie den Call-to-Action (CTA). Ihr Ziel ist es, Ihr Publikum zum Handeln aufzufordern: Verabreden Sie sich für ein weiteres Gespräch, vernetzen Sie sich über die Social-Media-Kanäle oder geben Sie Ihre Visitenkarte mit.

In Ihrer Präsentation könnte der CTA beispielsweise so lauten: „Testen Sie zwei Monate lang ganz unverbindlich unsere Software.“

So erregen Sie Aufmerksamkeit im Elevator Pitch: Acht clevere Tipps

Steht mit dem AIDA-Modell erst einmal Ihr Grundgerüst, haben Sie eine starke inhaltliche Basis. Nun geht es an den Feinschliff in der Umsetzung. Dabei sind der Aufbau des Elevator Pitchs und Ihre Sprache wichtig, um Ihr Gegenüber wirklich in wenig Zeit überzeugen zu können.

1) Nutzen Sie eine verständliche Sprache im Elevator Pitch

Sie möchten Ihr Publikum mit dem Pitch nachhaltig beeindrucken. Dies sollten Sie aber weniger mit Fachjargon und komplexen Satzstrukturen tun, sondern vielmehr mit einprägsamen Worten. Beim Vortrag lohnt es sich, auf Anschaulichkeit zu setzen: Schrecken Sie weder vor Beispielen noch vor Metaphern zurück. Hier kommt es (wie so oft) auf die Dosis an.

Zudem sollten Sie auf eine natürliche Sprache achten. Komplizierte grammatikalische Strukturen und Fachwörter lesen sich zwar schön, hören sich ausgesprochen aber meist eher auswendig gelernt an und machen es anderen oft schwer, dem Gesagten zu folgen. Lassen Sie außerdem den Versuch, Ihr Publikum mit übermäßig vielen „Buzzwords” — angesagten Fachbegriffen — beeindrucken zu wollen. Derartiges kann schnell peinlich werden.

2) Rattern Sie den Elevator Pitch nicht herunter

Manche Menschen, die ihren Vortrag oft eingeübt haben, neigen dazu, ihn „abzuspulen“. Diese Vortragsweise schafft eine Distanz zwischen Ihnen und den Inhalten Ihrer Präsentation. Versuchen Sie stattdessen, mit Enthusiasmus zu sprechen.

Normale Atempausen und eine offene Körperhaltung unterstützen eine authentische Vortragsweise. Unterstreichen sollten Sie Ihre Worte zudem mit entsprechender Gestik und Mimik.

3) Reagieren Sie aktiv auf Ihr Gegenüber

Beobachten Sie beim Sprechen Ihr Publikum. Schauen Sie, wie die Personen auf Ihre Worte reagieren. Es ist möglich, zu diesem Zweck eine kurze Pause von etwa zwei Sekunden einzubauen. Können Sie die Körpersprache Ihres Gegenübers gut lesen, bietet es sich an, Ihre Beobachtungen in den Vortrag oder die Präsentation einzubauen.

Zieht eine Person beispielsweise verwundert die Augenbrauen hoch, können Sie dies nutzen, um mit ihr zu sympathisieren: „Ich sehe, dass Sie skeptisch sind. Das war ich am Anfang auch. Aber dann (...).“ Auf diese Weise direkt auf die Reaktionen Ihres Publikums einzugehen, wirkt nahbar und schafft Vertrauen.

Ebenso wichtig ist es, dass Sie sich klar machen, wer Ihr Gesprächspartner bzw. Ihre Gesprächspartnerin ist. Mit einer Geschäftsleitung müssen Sie in Ihrem Elevator Pitch zum Beispiel anders reden als mit jemandem aus der IT-Teamleitung. Machen Sie sich zudem bewusst, welchen Wissensstand und welche Ansprüche Ihr Publikum hat.

4) Seien Sie authentisch und schlagfertig

Wie schon erwähnt, sollten Sie nicht zu hochgestochen oder abgehoben klingen. Bleiben Sie auf einer Augenhöhe mit Ihrem Publikum. Zeigen Sie stets, dass Sie auf einer Wellenlänge sind und dass Sie genau verstehen, was Ihr Gegenüber bewegt.

Und: Reagieren Sie gekonnt auf Nachfragen oder kritische Anmerkungen. Am besten überlegen Sie sich im Vorfeld, was mögliche Einwürfe oder Fragen sind, und halten passende Antworten parat.

5) Passen Sie Ihre Erscheinung und Präsentation an das Publikum an

Auf die Zuhörenden einzugehen, heißt auch, passend aufzutreten. Das beginnt bei Ihrer Kleidung. Da der erste Eindruck zählt, sollten Sie Ihre Kleidung sowohl der Positionierung Ihrer Geschäftsidee als auch Ihrem Publikum entsprechend wählen.

Wenn Sie zum Beispiel einem Vorstandsmitglied gegenübertreten, sollten Sie nicht mit zerschlissenen Jeans, faltigem T-Shirt und dreckigen Sneakers auftreten. Genauso würde es Ihrer Glaubwürdigkeit schaden, wenn die Corporate Identity Ihres Unternehmens durch eine lockere und entspannte Unternehmenskultur geprägt ist, Sie jedoch in Ihrem elegantesten Anzug mit seriöser Krawatte und Aktentasche auftreten.

Zeigen Sie eine Präsentation, muss diese vom Design und Aufbau her natürlich ebenfalls authentisch wirken und an die jeweiligen Umstände angepasst sein.

6) Nutzen Sie Storytelling

Zu abstrakt zu reden, ist in den meisten Fällen ein No-Go — das haben wir bereits geklärt. Versuchen Sie stattdessen, bildhaft zu sprechen. Setzen Sie sich das Ziel, einen roten Faden durch Ihre kurze Präsentation zu ziehen, sodass Anfang und Ende eine schlüssige Klammer ergeben.

Seien Sie nicht zu formell, sondern versuchen Sie, Ihr Publikum auch emotional zu packen. Besonders anschaulich wird Ihre Präsentation, wenn Sie eine spannende Geschichte erzählen: Zeigen Sie beispielsweise eine Bedrohung auf und dann eine mögliche Lösung — Ihre Lösung.

Bildhafter gestalten Sie Ihren Elevator Pitch beispielsweise durch Erklärungen anhand fiktiver Charaktere oder Unternehmen, die Ihrem Publikum ähneln. Doch auch hier gilt: Achten Sie darauf, wer vor Ihnen steht, und stimmen Sie Ihre verwendeten Methoden darauf ab.

7) Geben Sie Ihrem Gegenüber die Möglichkeit, Sie zu kontaktieren

Ein Call-to-Action ist ein guter Schluss für einen Elevator Pitch. Doch er bringt nichts, wenn die Zuhörenden nicht wissen, wo sie die „Aktion“ durchführen können. Deshalb gilt: Hinterlassen Sie unbedingt Ihre Kontaktdaten.

Verteilen Sie Ihre Visitenkarten und nennen Sie am Ende Ihres Pitchs die wichtigsten Daten, beispielsweise wie Zuhörende mit Ihnen in Kontakt treten oder Ihre Website finden können. Sie können sich auch bereits zu einem ausführlicheren Gespräch verabreden, wenn Interesse besteht.

8) Üben, üben, üben Sie Ihren Elevator Pitch

Um Ihren Elevator Pitch zu perfektionieren, sollten Sie schon vor dem Kundenkontakt die Theorie in die Praxis umsetzen. Üben Sie Ihre Präsentation vor dem Spiegel und nehmen Sie sie mit dem Smartphone auf. Das hat den Vorteil, dass Sie Ihre Gestik und Mimik sehen und im Nachhinein überprüfen können. Außerdem messen Sie so automatisch die tatsächliche Dauer Ihres Vortrags und können möglicherweise notwendige Kürzungen vornehmen.

Versuchen Sie anhand des Videos einzuschätzen, wie überzeugend Sie wirken. Ist die innere Logik des Gesagten klar erkennbar? Nehmen Sie sich holprige Stellen Ihrer Präsentation vor: Gibt es Formulierungen, über die Sie beim Sprechen stolpern?

Experimentieren Sie so lange mit den Satzstellungen, bis Sie zufrieden sind, oder suchen Sie nach alternativen Wörtern und feilen Sie am Aufbau Ihrer Sätze, bis Ihnen alles leichter über die Lippen geht. An manchen Stellen ist das allerdings nicht möglich — dort hilft nur üben, üben, üben.

Sind Sie danach noch immer unsicher, lohnt sich vielleicht die Überlegung, Rhetorikkurse zu besuchen oder spezielle Pitch-Coachings zu absolvieren. Vielleicht können Sie sogar die Planung eines unternehmensinternen Kurses in Ihrem Betrieb in Bewegung setzen.

Elevator Pitch: Nutzen Sie Beispiele anderer, um sich zu verbessern

Ein Elevator Pitch bietet Ihnen die Möglichkeit, in kürzester Zeit zu überzeugen. Wenn Sie ihn richtig präsentieren, kann er für Ihre potenzielle Kundschaft geradezu unwiderstehlich wirken. Die Auswahl der „Zutaten“ hat das AIDA-Modell bereits für Sie übernommen — jetzt müssen Sie nur noch loslegen.

Lernen Sie anhand von Elevator-Pitch-Beispielen, die Sie auf Pitch-Events oder über YouTube-Videos sehen, wie andere Menschen ihr Publikum überzeugen. Analysieren Sie die Worte und den Aufbau der Elevator Pitchs und setzen Sie sich das Ziel, Ihren eigenen Pitch stetig zu verbessern. Gute Vorbereitung ist bei einem überzeugenden Elevator Pitch alles!

Titelbild: Halfpoint / iStock / Getty Images Plus