Emotionale Intelligenz: Gefühle verstehen, wahrnehmen und nutzen

Als Vertriebler oder Vertrieblerin möchten Sie im Verkaufsgespräch selbstverständlich mit Fachkompetenz und Wissen glänzen. Eine andere Fähigkeit ist hier aber noch viel wichtiger: Sie müssen die Gefühlslage Ihrer Gesprächspartner und Gesprächspartnerinnen verstehen, Einfühlungsvermögen beweisen und Emotionen auffangen können. All diese Kompetenzen fallen in den Bereich der emotionalen Intelligenz.

Emotionale Intelligenz wurde bereits 1920 unter dem Namen „soziale Intelligenz“ von Edward Lee Thorndike und David Wechsler untersucht. 1990 wurde der Begriff der emotionalen Intelligenz von den US-amerikanischen Psychologen John D. Mayer und Peter Salovey geprägt und hat sich bis heute durchgesetzt.

Wie zeigt sich emotionale Intelligenz?

Menschen mit einem hohen emotionalen Intelligenzquotienten (EQ) können ihre eigenen Emotionen besser wahrnehmen, einordnen und damit umgehen. Zudem besitzen sie eine hohe Empathie und können somit die Gefühle anderer gut erkennen und darauf reagieren. Auch ein hohes Organisationsbewusstsein zeichnet Menschen mit hoher emotionaler Intelligenz aus.

Des Weiteren zeigen Menschen mit einem hohem EQ eine große Anpassungsfähigkeit und sind leistungsorientiert. Sie beherrschen Teamwork und Konfliktmanagement gleichermaßen und sind in der Lage, ihre Emotionen zu kontrollieren. Da sie sich meist durch einen großen Optimismus auszeichnen, wirken sie auf andere Menschen inspirierend und motivierend. Entsprechend kommen sie oft als Mentoren zum Einsatz.

Soft Skills als Intelligenzfaktoren: Das Konzept nach Daniel Goleman

Der 1990 von Peter Salovey und John D. Mayer eingeführte Ansatz zur emotionalen Intelligenz revolutionierte die klassische Intelligenzforschung: Erstmalig wurde Intelligenz nicht mit intellektuellen Fähigkeiten gleichgesetzt, sondern sollte nun auch soziale Kompetenzen umfassen.

In der breiten Öffentlichkeit wirklich populär wurde die Theorie aber erst, als der Psychologe und Autor Daniel Goleman 1997 mit dem gleichnamigen Buch die Bestseller-Listen erklomm. Dort macht er fünf charakteristische Aspekte emotionaler Intelligenz aus:

Selbstwahrnehmung

Hierunter wird die Fähigkeit verstanden, seine eigenen Gefühle und Stimmungen wahrzunehmen, zu verstehen und sich ihrer Wirkung auf die Umwelt bewusst zu sein.

Gleichzeitig sind emotional intelligente Menschen in der Lage, diese Gefühle zu akzeptieren und kennen ihre eigene Persönlichkeitsstruktur mit allen Stärken und Schwächen sehr gut.

Selbstregulierung

Zusätzlich zur Wahrnehmung und Einschätzung der eigenen Gefühle können diese gezielt kontrolliert und reguliert werden.

Menschen mit hoher emotionaler Intelligenz reagieren nicht impulsiv und sind ihren Emotionen (insbesondere negativen Gefühlen wie Wut und Angst) nicht hilflos ausgeliefert. Dazu gehört auch eine gewisse Selbstdisziplin: Emotional intelligente Menschen sind besser zum Bedürfnisaufschub fähig.

Empathie

Nicht nur für die eigenen, sondern auch für die Gefühle anderer haben emotional intelligente Menschen ein gutes Gespür.

Sie können sich in andere Menschen hineinversetzen und angemessen auf ihre Mitmenschen und deren Bedürfnisse reagieren. So fällt es ihnen leicht, Vertrauen und Sympathie aufzubauen sowie Konflikte zu lösen.

Motivation

Emotional intelligenten Menschen fällt es leichter, sich für langfristige Ziele zu engagieren und kontinuierlich auf etwas hinzuarbeiten. Dabei zeichnet sie auch eine hohe Frustrationstoleranz aus: Läuft einmal etwas schief, lassen sie sich davon nicht entmutigen.

Soziale Kompetenz

Aufgrund ihrer ausgeprägten Empathie sind emotional intelligente Menschen besonders gut darin, soziale Kontakte zu knüpfen und zu pflegen.

Emotionale Intelligenz hat also verschiedene Ebenen. Zum einen beeinflusst sie, wie gut wir uns unserer Selbst bewusst sind und verleiht uns die Möglichkeit, unser eigenes Gefühlsleben zu regulieren. Zum anderen wirkt sich emotionale Intellienz auf unser Verständnis von anderen Personen aus: Wir verstehen die Bedürfnisse und Emotionen anderer, können angemessen darauf reagieren und sie teilweise sogar in die gewünschte Richtung lenken.

Warum ist emotionale Intelligenz wichtig?

Ein Gespür für unser eigenes Wohlbefinden und die Belange unserer Mitmenschen prägt wesentlich unseren Umgang mit anderen, das Arbeiten im Team und wichtige Führungskompetenzen. Das kann sowohl im Privatleben als auch im Beruf viele Vorteile mit sich bringen. Daher verwundert es nicht, dass eine hohe emotionale Intelligenz nachweislich die Karriere befeuert.

Dementsprechend sind 62 Prozent der Menschen der Meinung, dass emotionale Intelligenz genauso wichtig sei wie das intellektuelle Leistungsvermögen; 34 Prozent finden sie sogar wichtiger.

Was macht einen emotional intelligenten Menschen aus?

Menschen mit einem hohen EQ sind empathisch und versetzen sich leicht in die Situation anderer. Sie können deren Standpunkt verstehen und angemessen darauf reagieren. Hierzu gehört es auch, Emotionen gezielt zu beeinflussen. Das ist bei der betriebsinternen Konfliktlösung ebenso entscheidend wie im Umgang mit Kunden und Kundinnen.

Darüber hinaus zeichnet sich eine hohe emotionale Intelligenz dadurch aus, die eigenen Gefühle unter Kontrolle zu haben. Menschen mit einem hohen EQ lassen sich weder von Euphorie noch von Trauer oder Wut überwältigen, sondern kennen Strategien, um mit diesen Gefühlen umzugehen. Das bedeutet zum einen, dass sie positive Emotionen nutzen, um andere damit anzustecken und die Ursachen für negative Gefühle aus der Welt schaffen.

Fehlende emotionale Intelligenz

Fehlende emotionale Intelligenz erschwert zwischenmenschliche Beziehungen. Betroffenen fällt es schwer, sich in die Situation anderer hineinzuversetzen und deren Standpunkt einzunehmen. Das führt oft zu Konflikten, da sie auf die Stimmungen und das Verhalten ihres Gegenübers nicht angemessen reagieren. Außerdem ist es für sie häufig schwierig, Führungsaufgaben zu übernehmen, da diese ein hohes Maß an Empathie und Koordinationsvermögen voraussetzen.

Emotionale Intelligenz: Ein Beispiel

Sie beweisen beispielsweise ein hohes Maß an emotionaler Intelligenz, wenn Ihnen in einem Gespräch auffällt, dass sich Ihre Arbeitskollegin anders verhält als sonst. Sie ist deutlich ruhiger als normalerweise, erzählt nicht vom Vortag oder vom Wochenende und macht einen verschlossenen Eindruck. In einer ruhigen Minute, ungestört und nicht vor anderen Menschen fragen Sie Ihre Kollegin, ob alles in Ordnung ist und ob Sie Ihr helfen können.

Sowohl mit einer dankbaren als auch einer ablehnenden Reaktion können Sie umgehen, ohne dass hierunter die professionelle Beziehung zu Ihrer Arbeitskollegin leidet. Sollte sie sich öffnen, hören Sie ruhig, aufmerksam und wertfrei zu und reagieren angemessen auf das, was Sie erfahren.

Kann man emotionale Intelligenz lernen?

Wie der Intelligenzquotient (IQ) ist auch die emotionale Intelligenz angeboren. Das bedeutet, dass jeder Mensch ein eigenes Maß an emotionaler Intelligenz besitzt. So wie Sie durch intensives Lernen und regelmäßiges Üben Ihre geistige Intelligenz verbessern, stärken und zur Geltung bringen können, lässt sich auch Ihre emotionale Intelligenz ausbauen und verbessern.

Hierfür ist es wichtig, möglichst viel mit anderen Menschen zu interagieren. Durch Versuch und Irrtum erkennen Sie mit der Zeit, welche Reaktionen auf Emotionen angemessen sind und wie Sie Ihre eigenen Gefühle im privaten und beruflichen Umfeld gezielt einsetzen.

Quelle: WOBI - World of Business Ideas

Machen Sie den EQ-Test: Wie emotional intelligent sind Sie?

Zahlreiche Bücher oder Websites bieten Tests zur Bestimmung der eigenen emotionalen Intelligenz an. Diese sollten aber nicht als absolut sicheres Diagnose-Instrument verstanden werden, da sie meist nicht wissenschaftlich geprüft wurden und sich so etwas Komplexes wie emotionale Intelligenz nur schlecht ausschließlich via Fragebogen und Selbsteinschätzung messen lässt.

Dennoch gibt es einige zentrale Fragen, die Sie sich stellen können, um zu einer ersten Einschätzung zu kommen:

• Kann ich einschätzen, wie ich in bestimmten Situationen reagiere und warum?
• Kannich meineGefühle detailliert und differenziert benennen?
• KannichImpulse gut kontrollieren?
• Bin ich gut darin, meine Gefühle zu steuern oder fühle ich mich ihnen hilflos ausgeliefert?
• Kann ich anderen Menschen gut zuhören?
• Verstehe ich die Standpunkte anderer Menschen leicht?
• Bekomme ich oft das Feedback, dass ich mich gut in andere Menschen hineinversetzen kann?
• Kannichmichden unterschiedlichsten Situationen gut anpassen?
• Fällt es mir leicht, mich zu motivieren und Aufgaben zu Ende zu bringen?

So können Sie Ihre emotionale Intelligenz fördern

Falls Sie viele der obigen Fragen mit Nein beantwortet haben, ist Ihre emotionale Intelligenz noch ausbaufähig. Tatsächlich gibt es einige Methoden, mit denen Sie sie trainieren können:

Selbstwahrnehmung fördern

Halten Sie im Alltag immer mal wieder kurz inne und konzentrieren Sie sich ganz gezielt auf Ihr Befinden. Welche Emotionen können Sie identifizieren? Verstehen Sie, warum Sie sich so fühlen, wie Sie es tun?

Sie können auch vor dem Schlafengehen ein paar Minuten einplanen und den Tag Revue passieren lassen: Finden Sie Muster in Ihrem Gefühlsleben? Oder konkrete Reize, die zuverlässig bestimmte Emotionen auslösen? Auf diese Weise bekommen Sie nach und nach eine geschärfte Wahrnehmung und mehr Verständnis für Ihre Gefühlswelt.

Sport treiben

Sport kann Sie dabei unterstützen: Nachdem Sie so richtig ausgepowert sind, ist der Kopf oft leer und klar und es fällt leichter, in sich hinein zu spüren. Außerdem können Sie beim Sport in einem ersten Schritt üben, Ihren Körper bewusster wahrzunehmen – das fällt oft leichter als die Konzentration auf die eigenen Gefühle. Wo genau spüren Sie die Anstrengung? Wo liegen Ihre Belastungsgrenzen?

Bewusster reagieren

Bemühen Sie sich ganz gezielt, impulsive Reaktionen zu vermeiden und Ihre Frustrationstoleranz zu erhöhen. Zögern Sie Antworten auf schwierige Thematiken – sofern möglich – um ein oder zwei Tage hinaus. Setzen Sie sich ganz bewusst damit auseinander, wie sich Ihre Einstellung mit der Zeit verändert. So können Sie bedachter reagieren.

Selbstgespräche führen

Innere Dialoge helfen, Gedanken und Gefühle zu ordnen und zu verstehen, indem sie klar formuliert und eventuell sogar ausgesprochen werden. Das schärft den Blick für die eigene Gefühlswelt, schafft Klarheit und stärkt Ihre Entscheidungskompetenz.

Ihre Selbstgespräche können Sie auch auf Papier verschriftlichen: Schreiben Sie beispielsweise einen Dialog, um zwei Seiten argumentativ gegeneinander abzuwägen. So können Sie sich Klarheit darüber verschaffen, zu welcher Position Sie aus welchen Gründen mehr tendieren.

Bücher lesen

In Romanen wird uns eine Geschichte aus der Perspektive einer Hauptperson erzählt, die ihre eigenen Gedanken und Gefühle darlegt. Dies kann eine gute Übung für Sie darstellen, um sich mit der Innenwelt eines anderen Menschen vertraut zu machen. Schauen Sie genau hin: Welche Motive treiben die Figur an? Weshalb trifft sie ihre Entscheidungen?

Gefühle nicht bewerten

Häufig haben wir die Tendenz, negative Gefühle zu verdrängen und uns möglichst wenig mit ihnen zu beschäftigen. Das behindert aber letztlich die Ausbildung unserer emotionalen Intelligenz. Deshalb sollten Sie sich bemühen, Ihre Emotionen bewusst wahrzunehmen.

Versuchen Sie dazu, diese einfach nur anzuerkennen, ohne sie sofort zu bewerten. Beschäftigen Sie sich auf diese wertfreie Art mit den aufkommenden Emotionen, so können Sie ihnen von einer ruhigen Warte aus auf den Grund gehen. Gleichzeitig sollten Sie natürlich auch den Gefühlen anderer gegenüber aufgeschlossen sein und sie nicht voreilig bewerten.

Emotionale Intelligenz ist nicht nur in privaten Beziehungen eine wichtige Kompetenz, sondern auch im Berufsleben. Das gilt umso mehr für Vertriebler und Vertrieblerinnen, die ständig mit anderen Menschen und deren Gefühlswelt konfrontiert sind. Deshalb sollten Sie sich kritisch damit auseinandersetzen, wie emotional intelligent Sie wirklich sind und diese Kompetenz im Zweifelsfall gezielt trainieren.

Fazit: Emotionale und geistige Intelligenz bilden eine Einheit

Lange Zeit wurden geistige und emotionale Intelligenz als zwei unterschiedliche Dinge betrachtet. In Wirklichkeit sind sie aber eng miteinander verwoben. Sie können einen noch so hohen IQ haben – wird dieser nicht durch Empathie und einen hohen EQ ergänzt, stoßen Sie im Alltag auf Probleme.

Daher ist es wichtig, dass Sie sich nicht ausschließlich mehr Fachwissen aneignen, sondern auch die eigene emotionale Intelligenz ausbauen und trainieren. Wer mit den eigenen Emotionen professionell umgeht, sie beherrscht und zielführend einsetzt, wird sowohl privat als auch beruflich erfolgreich sein. Auf der anderen Seite ist ein hoher EQ ohne einen vergleichbar hohen Intelligenzquotienten wenig hilfreich. Eine gute Balance aus Fachwissen und emotionaler Intelligenz sollte daher das Ziel sein.

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