Der richtige Ansprechpartner: 25 Fragen, um Entscheider zu identifizieren

Es ist eine der größten Frustrationen im Vertrieb, eine Zusage von einem Interessenten zu bekommen, nur um dann feststellen zu müssen, dass er gar nicht entscheidungsbefugt ist. Der ganze Prozess dauert dann viel länger als geplant – falls es überhaupt zum Abschluss kommt.

Vertriebsmitarbeiter erleben das leider immer wieder. Diese unangenehme Situation lässt sich allerdings mit den richtigen Fragen schon im ersten Analysegespräch vermeiden.

Ein plumpes „Sind Sie der Entscheidungsträger?“ sollten Sie dabei jedoch tunlichst vermeiden. Auch wenn man seinen Namen nicht unter einen Vertrag setzt, möchte man dennoch wertgeschätzt werden – und diese bewirkt genau das Gegenteil. Das führt nur zu unnützen Spannungen und es könnte sein, dass Sie in diesem Fall die Unterstützung Ihres Gesprächspartners verlieren.

Die folgenden 25 Fragen können Ihnen helfen, herauszufinden, wer bei einem Kauf das letzte Wort hat – ohne jemandem auf die Füße zu treten.

25 Fragen, um Entscheidungsträger zu identifizieren

1. Wer ist sonst noch in diesen Prozess involviert?
2. Wer wird das Produkt verwenden? (Lautet die Antwort „Ich“, haken Sie nach: „Werden auch Ihre Vorgesetzten den Kauf überprüfen? Worauf legen sie Wert?“)
3. Welche Bewertungskriterien wenden die anderen Stakeholder an?
4. Was war das letzte Produkt dieser Art, das gekauft wurde? Wer war an dem Kaufprozess beteiligt?
5. Wie sieht das Verfahren zur Kaufgenehmigung aus?
6. Haben Sie schon einmal ein Produkt wie dieses gekauft? (Wird die Frage verneint, bieten Sie Hilfe an: „Kann ich Ihnen helfen, wer meiner Erfahrung mit ähnlichen Unternehmen nach in den Kaufprozess einbezogen werden sollte?“)
7. Andere Kunden haben häufig [Stellenbezeichnung] und [Stellenbezeichnung] gebeten, sich an dieser Entscheidung zu beteiligen. Könnte das auch für [Unternehmen des Interessenten] sinnvoll sein?
8. Werden auch andere Teams oder Abteilungen [Produkt] verwenden? Wären sie gern am Auswahlprozess beteiligt?
9. Wie wurden solche Entscheidungen in der Vergangenheit getroffen?
10. Wie kann ich Ihnen helfen, damit dieser Kauf letztendlich genehmigt wird?
11. Gibt es noch jemanden, den ich treffen sollte, um besser zu verstehen, wie Sie und Ihre Kollegen [Produkt] einsetzen werden und welche Anforderungen es gibt?
12. [Name], sind Sie bei [Unternehmen des Interessenten] für Entscheidungen zu [Produktkategorie] verantwortlich?
13. Ich habe in der Vergangenheit häufig festgestellt, dass [für XY] Verantwortliche praktisch immer in die Entscheidung einbezogen werden möchten. Sollten wir sie dazu holen?
14. Sie wissen sicher selbst, wie komplex der Entscheidungsprozess beim Kauf von Produkten in Unternehmen heutzutage ist. Am besten arbeiten wir zusammen, damit [Unternehmen des Interessenten] möglichst schnell [spezifische Vorteile] nutzen kann. Mit wem sollten wir uns besprechen?
15. Wie werden in Ihrem [Team, Abteilung, Unternehmen] Kaufentscheidungen getroffen?
16. Gibt es einen Ausschuss, der sich mit der Wahl [eines Anbieters, Zulieferers, einer Lösung] befasst?
17. Wie sieht Ihre Rolle in diesem Entscheidungsfindungsprozess aus?
18. Sollte ich über Prioritäten oder Bedenken anderer Stakeholder informiert sein?
19. Wer unterschreibt den Vertrag? Sind Sie an den Erkenntnissen interessiert, die ich bei der Positionierung der Lösung für [Rollenbezeichnung] gewonnen habe?
20. Wie lange beschäftigen Sie sich schon mit der Analyse dieser Art von Lösung, und warum haben Sie damit begonnen? (Die Antwort auf diese Frage gibt Aufschluss darüber, ob Ihr Gegenüber noch relativ unerfahren ist und mit der anfänglichen Anbieterrecherche beauftragt wurde.)
21. Bei meinen anderen Kunden habe ich es oft erlebt, dass [für X Verantwortliche] ihre Meinung einbringen möchten. Sollten wir sie zu diesem Gespräch hinzubitten?
22. Wäre [wahrscheinlicher Entscheidungsträger] daran interessiert, mit [Person mit entsprechendem Rang in Ihrem Unternehmen] zu sprechen? (Mit dieser Frage bekommen Sie leichter Zugang zu der für das Budget verantwortlichen Person, falls der Interessent dabei zögert.)
23. Sind Sie allein für [dieses Projekt, diese Initiative, diesen Kauf] verantwortlich?
24. Wie kann ich Ihnen helfen, intern Zustimmung für diese Anschaffung zu bekommen?
25. Könnte ich Ihnen bestimmte Materialien zur Verfügung stellen, die Sie Ihren Vorgesetzten zeigen können?