Die Informationen, die Käufer brauchen, um eine Kaufentscheidung zu treffen, ist heutzutage oft nur einen Klick entfernt. Die Machtverhältnisse im Kauf- und Verkaufsprozess haben sich vom Verkäufer weg zum Käufer hin verschoben. Der Kaufprozess hat sich grundlegend verändert.

Um heutzutage mit den bestens informierten Käufern mitzuhalten, muss sich auch der Vertriebsprozess grundlegend verändern. Ganz gleich, ob Sie sich in Ihrem Verkaufsprozess auf Inbound-Leads oder gezielte Kontaktaufnahmen konzentrieren, ob für große oder kleine Unternehmen, mit komplexem oder einfachem Vertrieb: Inbound-Sales ist für alle relevant. Das liegt daran, dass dieser Ansatz die Art und Weise verändert, wie wir heute Produkte an gut informierte Käufer verkaufen. Die Vorlieben der Käufer werden dabei in den Vordergrund gestellt.

Nutzen Sie die Inbound-Methodik auch in Ihrem Vertriebsprozess. Alles was Sie  dafür benötigen, sind die richtigen Werkzeuge. Jetzt Vertriebs-Kit  herunterladen!

So funktioniert Inbound-Sales:

Inbound-Sales ist eine personalisierte, hilfreiche, moderne Vertriebsmethodik. Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich bei dieser Form des Vertriebs auf die Probleme der potenziellen Kunden. Dabei treten sie als vertrauenswürdige Berater auf und passen den Vertriebsprozess an die Buyer‘s-Journey an.

In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen sechs taktische Schritte für den Einstieg:

  1. Definieren Sie Ihre Buyer's Journey
  2. Gestalten Sie einen Vertriebsprozess, der Kunden in der Buyer's Journey unterstützt
  3. Definieren Sie den Prozess für die Phase „Identifizieren“
  4. Definieren Sie den Prozess für die Phase „Kontakt aufnehmen“
  5. Definieren Sie Ihren Prozess für die Phase „Analysieren“
  6. Definieren Sie Ihren Prozess für die Phase „Beraten“

1. Definieren Sie Ihre Buyer's Journey

Traditionelle Vertriebsteams richten ihre Prozesse auf ihre eigenen Bedürfnisse und nicht auf die ihrer Kunden aus. Man konzentriert sich dabei auf die Aufgaben, die der Vorgesetzte festgelegt hat, statt auf die Käufer zu achten und sie im Kaufprozess so gut wie möglich zu unterstützen. Das Ergebnis ist eine Kluft zwischen Käufer und Verkäufer. Außerdem bietet dieser Ansatz kaum Mehrwert für den Käufer. Kunden wollen sich nicht als Interessent behandelt fühlen, der gepflegt, mit Demos versorgt oder abgeschlossen wird. Für die Käufer entsteht nämlich kein Mehrwert, da sie die vom Vertriebsmitarbeiter vorgestellten Informationen ebenso leicht selbst recherchieren könnten.

Wenn es Vertriebsmitarbeitern nicht gelingt, Käufern Informationen zur Verfügung zu stellen, die sie selbst nicht hätten finden können, wieso sollten die Käufer überhaupt mit ihnen sprechen?

Inbound-Vertriebsteams umgehen dieses Problem, indem sie sich auf die Buyer's Journey konzentrieren. Bevor auch nur ein einziger Anruf erfolgt oder eine E-Mail versendet wird, informieren sich die Vertriebsmitarbeiter detailliert über die Welt des Käufers.

Dieser dreiteilige Rahmen für die Phasen in der Buyer's Journey ist hierbei hilfreich:

  1. Bewusstsein
  2. Überlegung
  3. Entscheidung

In der Bewusstseinsphase haben Kunden eine aktuell bestehende Herausforderung identifiziert oder ein Ziel festgelegt, das sie erreichen möchten. Danach beschließen sie, ob das Problem oder Ziel priorisiert werden sollte. Um ein besseres Verständnis der Bewusstseinsphase der Käufer zu erhalten, fragen Sie sich:

  1. Wie beschreiben Käufer die Herausforderungen oder Ziele, für die Sie Lösungen bereitstellen können?
  2. Wie erfahren Kunden mehr über diese Herausforderungen oder Ziele?
  3. Wie entscheiden Kunden, ob eine Herausforderung oder ein Ziel priorisiert werden sollte?

In der Überlegungsphase haben Käufer ihre Herausforderung oder ihr Ziel bereits klar definiert und beschlossen, sie anzugehen oder es zu erreichen. Dabei untersuchen sie nun verschiedene Vorgehensweisen oder Methoden. Um ein besseres Verständnis der Überlegungsphase der Käufer zu erhalten, fragen Sie sich:

  1. Welche Kategorien Ihrer Lösung sehen sich Käufer an?
  2. Wie wägen sie die Vor- und Nachteile der jeweiligen Kategorien ab?
  3. Wie setzt sich Ihre Kategorie aus der Sicht des Käufers von der Masse ab?

In der Entscheidungsphase haben sich Kunden für eine Lösungskategorie entschieden. Sie erstellen dann eine Liste mit bestimmten Angeboten und Anbietern in der gewählten Kategorie und entscheiden sich dann für eine Lösung, die sich am besten für ihre Zwecke eignet. Um ein besseres Verständnis der Entscheidungsphase der Käufer zu erhalten, fragen Sie sich:

  1. Welche Angebote bewerten Käufer üblicherweise?
  2. Welche Kriterien kommen bei der Bewertung zum Einsatz?
  3. Wie setzt sich Ihr Angebot aus der Sicht des Käufers von der Masse ab?
  4. Wer muss in die Entscheidung eingebunden werden? Auf welche Weise beeinflusst die jeweilige Perspektive der Beteiligten die Entscheidung?

Zur Verdeutlichung haben wir Ihnen ein Beispiel des fiktiven Personalbeschaffungsunternehmens Tyre Recruiting zusammengestellt.

Wir nehmen an, dass Tyre Recruiting 10 Mitarbeiter beschäftigt, die sich – abgesehen vom CEO – alle mit Personalbeschaffung befassen. Tyre Recruiting hilft Unternehmen dabei, Vertriebsmitarbeiter zu finden und einzustellen. Als Zielgruppe visiert Tyre amerikanische Unternehmen im Bereich Technologie und Gesundheitswesen an, die weniger als 100 Millionen Dollar an Umsatz generieren.

Die Mitarbeiter von Tyre suchen Unternehmen aus, die zu ihrem angestrebten Profil passen und überzeugen die Unternehmen, die Gewinnung passender Kandidaten durch die professionellen Recruiter durchführen zu lassen. Der CEO von Tyre Recruiting hat beschlossen, die Inbound-Sales-Methodik anzuwenden, um den Kundenakquise-Prozess voranzutreiben.

Die Kunden von Tyre Recruiting durchlaufen bei der Auswahl eines Personalbeschaffungsunternehmens diese Buyer‘s Journey.

Die Buyer's Journey aus Käufersicht

2. Gestalten Sie einen Vertriebsprozess, der Kunden in der Buyer's Journey unterstützt

Sobald Sie den Kaufprozess definiert haben, sollten Sie nun Ihren Vertriebsprozess gestalten. Im Vergleich zum traditionellen Vertrieb, bei dem der Vertriebsprozess zuerst gestaltet wird, wird bei Inbound-Sales der Vertriebsprozess nach dem Kaufprozess entwickelt. Der Inbound-Vertriebsprozess unterstützt den Käufer in der Buyer‘s Journey. Dadurch fühlen sich Vertriebsmitarbeiter und Käufer besser aufeinander abgestimmt und stehen sich nicht gegenseitig im Weg.

Um einen solchen Inbound-Vertriebsprozess zu entwickeln, sollten Sie sich fragen, was Ihre Vertriebsmitarbeiter in der Bewusstseins-, Überlegungs- und Entscheidungsphase tun können, um die Käufer zu unterstützen. Hierfür empfehlen wir Ihnen, diesem vierteiligen Rahmen für Ihren Vertriebsprozess zu folgen, der auch als Inbound-Sales-Methodik bekannt ist:

  1. Identifizieren
  2. Kontakt aufnehmen
  3. Analysieren
  4. Beraten

Die Inbound-Sales-Methodik

Inbound-Vertriebsmitarbeiter identifizieren Unbekannte, die möglicherweise Ziele oder Herausforderungen haben, bei denen sie behilflich sein können. Diese Unbekannten werden dann zu Leads.

Inbound-Vertriebsmitarbeiter nehmen dann Kontakt auf, um den Leads dabei zu helfen, zu entscheiden, ob die Ziele oder Herausforderungen priorisiert werden sollten. Entschließen sich die Käufer dann dazu, werden aus diesen Leads qualifizierte Leads.

Inbound-Vertriebsmitarbeiter analysieren die Ziele oder Herausforderungen ihrer qualifizierten Leads, um zu bestimmen, ob ihr Angebot zu den Anforderungen der Leads passt. Sollte dies der Fall sein, werden aus qualifizierten Leads Opportunitys.

Inbound-Vertriebsmitarbeiter beraten die Opportunitys, um aufzuzeigen, wie das eigene Produkt auf einmalige Weise die Probleme der Käufer lösen kann. Wenn die Käufer ebenfalls der Ansicht sind, dass das Angebot des Vertriebsmitarbeiters für ihre Zwecke am besten geeignet ist, werden diese zu Kunden.

Am Beispiel von Tyre Recruiting zeigen wir Ihnen nun einen Vertriebsprozess, der an der Buyer‘s Journey ausgerichtet ist.

Ein Vertriebsprozess, der sich an der Buyer's Journey orientiert

3. Definieren Sie den Prozess für die Phase „Identifizieren“

In der Phase „Identifizieren“ wissen traditionelle Vertriebsmitarbeiter nicht, welche Käufer in einer Buyer‘s Journey aktiv sind. Sie identifizieren dann Käufer, von denen sie glauben, dass sie gut zum Unternehmen passen und rufen diese dann einfach an.

Darin liegt aber ein Problem: Viele Käufer sind bereits in der Bewusstseinsphase der Buyer‘s Journey, bevor sie mit Vertriebsmitarbeitern interagieren. Diese aktiven Käufer sollten zunächst anvisiert werden. Im traditionellen Vertrieb gibt es aber keine Unterscheidung zwischen aktiven und passiven Käufern.

Inbound-Vertriebsmitarbeiter können aktive von passiven Käufern unterscheiden und sich dann denjenigen widmen, die bereits in die Bewusstseinsphase des Kaufprozesses eingetreten sind. Diese Käufer haben möglicherweise vorab die Unternehmenswebsite besucht, ein Formular ausgefüllt, eine E-Mail eines Vertriebsmitarbeiters geöffnet oder auf eine andere Art und Weise ihr Interesse signalisiert.

Bevor Sie potenzielle Käufer identifizieren können, müssen Sie definieren, welchen Kunden Sie helfen können und welchen nicht. Indem Sie ein Profil für ihre idealen Kunden erstellen, können Sie leichter bestimmen, welche Käufer zu Ihrem Unternehmen passen.

Sobald Sie dieses Profil vervollständigt haben, sollten Sie die folgende Hierarchie an Lead-Quellen verwenden, um die Leads zu priorisieren.

  1. Inbound-Leads: Besucher, die Ihre Website besuchen und ihre Kontaktinformationen über ein Konversionsformular hinterlassen und die von einem Unternehmen stammen, das zu Ihrem idealen Kundenprofil passt. Sollte der Ansprechpartner nicht der Einkäufer sein, ist das kein Grund zur Sorge. Konzentrieren Sie sich einfach auf das Unternehmen.
  2. Inbound-Unternehmen: Anonyme Besucher, die Ihre Website besuchen und die von einem Unternehmen stammen, das zu Ihrem idealen Kundenprofil passt. In diesem Fall kennen Sie den Unternehmensnamen, haben aber keine Kontaktinformationen des Einkäufers. Um diese Unternehmen zu identifizieren, können Sie das Prospects-Tool im HubSpot CRM verwenden.
  3. Schlüsselereignisse: Achten Sie auf Schlüsselereignisse, die anzeigen, dass ein Käufer im Kaufprozess aktiv ist. Zu solchen Ereignissen zählen Erwähnungen Ihres Unternehmens oder Ihrer Konkurrenz in sozialen Netzwerken durch potenzielle Käufer, Erwähnungen in sozialen Netzwerken oder ein Hashtag, der zu Ihrem Leistungsversprechen passt, ein Beitrag in sozialen Netzwerken bzw. ein Blog-Beitrag eines potenziellen Kunden oder ein neuer Mitarbeiter bzw. eine neue Führungskraft, die von einem Unternehmen eingestellt wurde.
  4. Social Selling: Investieren Sie pro Woche einige Stunden, um Content zu veröffentlichen, der auf relevante Unterhaltungen abzielt und teilen Sie andere Inhalte, die für Ihre Käufer interessant sein könnten. So stärken Sie nicht nur Ihre Markenbekanntheit bei Käufern, sondern finden vielleicht weitere Leads, die Sie anvisieren können.
  5. Gemeinsame Kontakte: Passive Käufer, die Ihrem idealen Käuferprofil entsprechen und mit denen Sie über berufliche Kontakte, Freunde oder Familie verbunden sind.
  6. Passive Käufer: Zudem können Sie passive Käufer identifizieren, die zu ihrem idealen Käuferprofil passen.

In all diesen Fällen sollten Sie zusätzliche Informationen über die Interessen und demographischen Angaben Ihrer Käufer sammeln.

4. Definieren Sie den Prozess für die Phase „Kontakt aufnehmen“

In der Phase „Kontakt aufnehmen“ verlassen sich traditionelle Vertriebsmitarbeiter auf Kaltakquise via E-Mail oder Telefon. In diesen kalten Kontaktaufnahmen werden stets die gleichen Verkaufsargumente angeführt. Außerdem versuchen die Vertriebsmitarbeiter, den potenziellen Käufern ihre Präsentation durch Angebote schmackhaft zu machen. Gelingt es Verkäufern, einen potenziellen Kunden telefonisch zu erreichen, müssen sie sich hauptsächlich auf dessen Qualifikation konzentrieren und bestimmen, wie hoch das Budget ist und wer als Entscheidungsträger fungiert.

Jedoch verlassen sich moderne Käufer nicht auf Aussagen vom Vertrieb, um mehr über Produkte und Dienstleistungen zu erfahren. Interessierte Käufer können diese Informationen einfach im Internet finden. In dieser Phase ihres Kaufprozesses sind Interessenten noch nicht bereit für eine Präsentation. Sie möchten eine individuelle Unterhaltung mit einem Experten, der ihnen dabei behilflich ist, ihr Ziel oder ihre Herausforderungen in einen Zusammenhang zu setzen.

Wenn Inbound-Vertriebsmitarbeiter Käufer kontaktieren, verwenden sie dabei eine personalisierte Botschaft, die zur entsprechenden Situation des Käufers passt. Zur Situation zählen beispielsweise die Branche, Position, Interessen oder gemeinsame Verbindungen. Bei der ersten Kontaktaufnahme bieten Inbound-Vertriebsmitarbeiter Informationen, die in die Bewusstseinsphase passen. So könnten Sie beispielsweise eine kostenlose Beratung oder ein E-Book zu dem Bereich anbieten, den die Interessenten gerade recherchieren.

Inbound-Vertriebsmitarbeiter bereiten sich auf die Phase „Kontakt aufnehmen“ vor, indem sie Personas definieren. Bei der Erstellung von Personas wird der Zielmarkt nach Unternehmenstyp segmentiert. Danach werden die verschiedenen Personentypen innerhalb des Unternehmens festgelegt, die Sie ansprechen wollen. So können Sie beispielsweise die Unternehmen nach Branche, Größe oder geographischer Lage segmentieren. Die Personen können Sie dann nach Position, Titel, Funktion oder gemeinsamen Verhaltensweisen segmentieren.

In unserem Beispiel hat Tyre Recruiting sechs Personas:

  • Persona A: Stellvertretender Vertriebsleiter eines Technologieunternehmens
  • Persona B: Verantwortlicher für die Personalbeschaffung eines Technologieunternehmens
  • Persona C: CEO eines Technologieunternehmens
  • Persona D: Stellvertretender Vertriebsleiter eines Unternehmens im Gesundheitswesen
  • Persona E: Verantwortlicher für die Personalbeschaffung eines Unternehmens im Gesundheitswesen
  • Persona F: CEO eines Unternehmens im Gesundheitswesen

Sobald die Personas fertig gestaltet sind, planen Inbound-Vertriebsmitarbeiter ihre Strategie oder die Sequenzen für die jeweiligen Kontaktaufnahmen. Die Persona-Sequenz gibt an, wie der Käufer kontaktiert wird (per Telefon, E-Mail, Social Media usw.), wann die Kontaktaufnahme erfolgt und wie oft.

Schließlich entwickeln Inbound-Vertriebsmitarbeiter Inhalte, die spezifisch für die Kontaktaufnahme in der Sequenz zum Einsatz kommen sollen. Dieser Content muss unbedingt an die Situation des Käufers angepasst werden, die in der Phase „Identifizieren“ ermittelt wurde.

Hier haben wir eine Beispielssequenz für Persona A unseres Beispielunternehmens für Sie zusammengestellt.

Versuch

Medium

Handlung/Content

Nächster Versuch in:

1A

Anruf

Passiver Anruf Nr. 1/Persona A

0 Tage

1B

E-Mail

Passive E-Mail Nr. 1/Persona A

0 Tage

1C

Social Media

Falls Twitter-Account vorhanden, folgen und retweeten

2 Tage

2A

Anruf

Passiver Anruf Nr. 2/Persona A

0 Tage

2B

E-Mail

Passive E-Mail Nr. 2/Persona A

0 Tage

2C

Social Media

Falls Unternehmensblog vorhanden, abonnieren und Kommentar für kürzlich veröffentlichten Artikel hinterlassen

3 Tage

3A

Anruf

Passiver Anruf Nr. 3/Persona A

0 Tage

3B

E-Mail

Passive E-Mail Nr. 3/Persona A

0 Tage

3C

Social Media

Falls der Käufer in sozialem Netzwerk reagiert hat, LinkedIn-Kontaktanfrage senden

4 Tage

4A

Anruf

Passiver Anruf Nr. 4/Persona A

0 Tage

4B

E-Mail

Passive E-Mail Nr. 4/Persona A

0 Tage

4C

Social Media

Falls der Käufer in sozialem Netzwerk reagiert hat, LinkedIn-Kontaktanfrage senden

 

5. Definieren Sie Ihren Prozess für die Phase „Analysieren“

In der Phase „Analysieren“ gehen traditionelle Vertriebsmitarbeiter zur Präsentation über, sobald der Käufer Interesse signalisiert. Allerdings wissen sie oft noch nicht genug über die individuelle Situation des Käufers, um eine Präsentation zu zeigen, die dem Kunden Mehrwert liefert. Daher kommt es häufig dazu, dass allgemeine Präsentationen gezeigt werden, in denen Informationen enthalten sind, die den Käufern bereits zur Verfügung stehen.

Inbound-Vertriebsmitarbeiter beginnen mit der Analyse, sobald die Käufer Interesse signalisieren. Sie wissen, dass sie noch nicht genug Vertrauenswürdigkeit beim Kunden aufgebaut haben und die Situation des Käufers noch nicht gut genug einschätzen können, um eine personalisierte Präsentation zeigen zu können. Tatsächlich wissen diese Vertriebsmitarbeiter in dieser Phase noch nicht einmal genau, ob sie dem Käufer helfen können.

Also nutzen Sie das erste Interesse, um in einem Analysegespräch die Ziele des Käufers zu erforschen und eine Vertrauensbasis zu schaffen. Sie nutzen dabei ihre eigene Glaubwürdigkeit, um mehr über die spezifischen Ziele und Herausforderungen des Interessenten zu erfahren. Da sie auf ihrem Gebiet Experten sind, können sie feststellen, ob sie den Käufern effizienter und gründlicher helfen können, als diese das selbst könnten. In der Phase „Analysieren“ zeigen Inbound-Vertriebsmitarbeiter das Leistungsversprechen auf und stellen strategische Fragen. So leiten sie potenzielle Kunden an, eigene Schlüsse darüber zu ziehen, ob ein Produkt zu Ihren Anforderungen passt.

Nach der Inbound-Methode wird ein Leitfaden erstellt, anhand dessen sichergestellt wird, dass die Unterhaltung für den Käufer effektiv ist.

Hier sehen Sie ein Beispiel, wie Tyre Recruiting anhand des Leitfadens Unterhaltungen mit Käufern führt. Wir haben einige Aussagen ergänzt, damit Sie es sich besser vorstellen können:

Schritt

Beispielfragen und -kommentare

Beziehung aufbauen

  • Wie gut kennen Sie denn eigentlich [einen gemeinsamen Kontakt]?
  • Ich fand den Artikel, den Sie neulich geschrieben haben, wirklich gut. Wie kam er an?
  • Waren Sie neulich auch bei der Veranstaltung der Handelskammer?

Zusammenfassung der vorherigen Unterhaltung

Wir hatten ja in unserem ersten Telefonat festgestellt, dass Sie mit Ihrer aktuellen Website nicht zufrieden sind. Sie und Ihre Partner sind der Ansicht, dass sie nicht genau aufzeigt, welchen Umfang und welche Qualität Ihre Arbeit hat und welche Wirkung sie zeigt. Außerdem zieht sie einfach nicht besten Mitarbeiter an. Kandidaten landen nicht auf Ihrer Website, weil kleinere und agilere Unternehmen mit besseren Internetkenntnissen online leichter zu finden sind als Sie. Deren Marketing funktioniert und Ihres nicht. Sie besprechen sich jetzt also mit Unternehmen wie unserem, um herauszufinden, wie sie diese Probleme lösen und Ihre Website und Ihren Blog in aktive Anziehungspunkte für neue Mitarbeiter verwandeln können. Habe ich das richtig zusammengefasst? Möchten Sie noch etwas hinzufügen?

Tagesordnung festlegen

Üblicherweise ist das Ziel dieses Anrufs für mich, herauszufinden, wie ich Ihnen am besten helfen kann. Ich habe schon mit hunderten mittelständischen Dienstleistungsunternehmen wie Ihrem zusammengearbeitet, deren Kandidaten zu Unternehmen abwanderten, die sich in der digitalen Welt besser auskennen. Basierend auf meinen bisherigen Tätigkeiten kann ich Ihnen da also einige Ratschläge geben. Aber natürlich ist jedes Unternehmen unterschiedlich, weswegen es für mich wichtig ist, dass Sie mir etwas über Ihre Ziele und Herausforderungen berichten und andere relevante Pläne sowie mögliche Zeitpläne und andere Einschränkungen mit mir teilen. Wäre es für Sie in Ordnung, diese Unterhaltung heute zu führen?

Herausforderungen

Ich kenne einige Unternehmen, die wie Sie im Gesundheitswesen tätig sind, die sich recht vielen Herausforderungen gegenüber sehen. Viele haben sich schon im Internet-Marketing versucht, konnten aber keine Erfolge verzeichnen. Sie haben es satt, Geld für neue Tools auszugeben und ihre Website alle zwei Jahre neu zu gestalten, ohne dabei einen messbaren ROI zu verzeichnen. Viele betreiben einen Blog, der ihnen aber keine bedeutenden Vorteile einbringt. Einige Unternehmen beschäftigen auch eine Agentur, die sich um Social Media, SEO und Pay-Per-Click-Anzeigen kümmert. Aber oft haben sie das Gefühl, dass dies Geldverschwendung ist, da sich nichts verbessert. Haben Sie vielleicht diese oder ähnliche Probleme?

Ziele

Gehen wir nun noch ein paar Schritte zurück. Wir haben nun die Schwierigkeiten bei der Vermarktung Ihres Unternehmens an Bewerber besprochen. Ist es aus Ihrer Sicht sinnvoll, über Ihre Personalbeschaffungsziele zu sprechen? Oft können wir uns von den Zielen rückwärts an den Plan herantasten.

  • Haben Sie als Partner in Ihrem Unternehmen bestimmte Ziele für die Personalbeschaffung, die Sie erreichen müssen?
  • Haben Sie schon einmal bestimmt, wie viele Kandidaten Sie zum Vorstellungsgespräch einladen müssen, um einen passenden Mitarbeiter zu gewinnen?
  • Haben Sie die Anzahl der Bewerber berechnet, die Sie pro Jahr generieren müssen, um diese Ziele zu erreichen?
  • Haben Sie weitere Ziele, die Sie gerne im Rahmen Ihrer Personalbeschaffung erreichen möchten?

Pläne

  • Üben Sie bestimmte Tätigkeiten aus, die Ihnen dabei helfen, neue Vertriebsmitarbeiter zu gewinnen?
    • Was funktioniert gut?
    • Was haben Sie ausprobiert, das Ihnen nicht geholfen hat?
    • Was überlegen Sie, als nächstes zu tun?
  • Was tun Sie, um mehr Traffic auf Ihrer Karriere-Webseite zu generieren?
    • Können weitere Personen in Ihrem Unternehmen am Blog mitarbeiten?
    • Kann das öfter geschehen?
    • Gibt es Fachleute, mit denen Sie Interviews führen könnten, die dann als Beitrag veröffentlicht werden?
    • Haben Sie schon einmal überlegt, externe Fachleute für Ihren Blog schreiben zu lassen?
    • Erstellen Sie Content, der für Suchmaschinen optimiert ist? Wie beobachten und verbessern Sie Ihre Rankings?
    • Wie geht Ihr Unternehmen mit Social Media um?
    • Haben Sie schon einmal überlegt, auf Google oder LinkedIn Werbung zu machen?
  • Was tun Sie, um mehr Traffic in Leads zu konvertieren?
    • Um eines unserer E-Books herunterzuladen, mussten Sie ein Formular ausfüllen. Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, ein E-Book zu erstellen und für die Erfassung von Leads auf Ihrer Seite zu verwenden?
    • Könnten Sie ein Webinar oder Seminar anbieten?
    • Könnten Sie eine kostenlose Beratung anbieten?
  • Was tun Sie, um Leads in Bewerber zu konvertieren?
    • Versenden Sie einen E-Mail-Newsletter?
    • Betreiben Sie Lead-Nurturing basierend auf den Inhalten, die Ihre Leads auf Ihrer Seite lesen?
    • Haben Sie einen Recruiter, der dafür zuständig ist, Leads anzurufen?
    • Haben Sie mehrere Ansätze für die Kontaktaufnahme mit Leads?
    • Nehmen sich die Partner und Mitarbeiter Zeit für regelmäßige Anrufe?
    • Wie gestaltet sich Ihr aktueller Einstellungsprozess?
    • Wie wird Ihr aktueller Bewerber-Trichter derzeit gemessen und nachverfolgt?
    • Haben Sie wöchentliche Meetings, in der Sie Ihre Pipeline bewerten und sich überlegen, wie Sie die Kandidaten weiterbewegen können?
  • Es klingt nicht so, als würden Sie diese Tätigkeiten regelmäßig durchführen. Liegt das daran, dass Sie diese Best Practices nicht kennen, oder daran, dass Sie der Ansicht sind, dass die Schritte nicht notwendig sind?
  • Haben Sie schon einmal überlegt, eine Agentur wie unsere einzusetzen, um Sie bei der Erstellung eines robusten Plans für die Einstellung neuer Mitarbeiter zu unterstützen? Wie wäre es, mit einer Agentur zusammen zu arbeiten, die Ihnen bei der Ausführung hilft oder große Teile für Sie ausführt?
  • Würde es Ihnen helfen, wenn ich Ihnen zeige, wie andere Unternehmen unsere Agentur eingesetzt haben, um ihre Einstellungsziele zu erreichen oder übertreffen?

Zeitplan

  • Was passiert, wenn Sie bis zum Ende des Jahres nicht mehr Vertriebsmitarbeiter eingestellt haben?
  • Haben sie eine Frist, zu der Sie eine Anzahl an X Vertriebsmitarbeitern eingestellt haben müssen?

Negative Folgen

  • Wenn Sie dieses Ziel nicht erreichen, was passiert dann mit dem Unternehmen? Was passiert mit Ihnen? Was passiert mit anderen Personen (Ihrem Chef, Kollegen usw.)?
  • Wie wichtig ist es Ihnen, diese Herausforderungen für Ihr Unternehmen zu bewältigen?

Positive Folgen

  • Wenn Sie Ihre Ziele für die Einstellung von Vertriebsmitarbeitern wieder erreichen, was sind dann Ihre nächsten Schritte?
  • Wenn Sie sich keine Sorgen mehr darüber machen müssen, Kandidaten an andere regionale Unternehmen zu verlieren, wie geht es Ihnen dann?

Autorität

  • Wie wurden solche Entscheidungen in der Vergangenheit getroffen?
  • Wer muss in diese Entscheidung eingebunden werden?
  • Typischerweise sind am Entscheidungsprozess diese Personen beteiligt: Mehrere Partner, die Mitarbeiter, die in Zukunft mit uns zusammenarbeiten würden und der Partner, der das Budget für ausgelagerte Dienstleistungen verantwortet. Oft gibt es auch eine Abstimmung. Wie sieht das bei Ihnen aus? Wer ist in Ihrem Unternehmen verantwortlich?

Budget

Es klingt für mich so, als würden Sie riskieren, dass Ihr Unternehmen schrumpft, wenn Sie das Tempo bei der Einstellung neuer Mitarbeiter nicht erhöhen. Bei 25 fest angestellten Mitarbeitern könnte sich das sehr negativ auf die familiäre Unternehmenskultur auswirken, die Sie über Jahrzehnte aufgebaut haben. Sie laufen möglicherweise auch Gefahr, nicht in den Ruhestand gehen zu können, weil jüngere Mitarbeiter vielleicht in wachsende Firmen wechseln, wo ihre Karriereaussichten besser sind.

  • Haben Sie ein Budget dafür bereitgelegt, um diese Probleme zu vermeiden?
  • Was möchten Sie ab jetzt investieren, um sich ganz sicher sein zu können, dass Sie Ihre Ziele erreichen?
  • Wenn ich Ihnen einen Plan aufstellen könnte, der vorsieht, dass Sie fünf neue Mitarbeiter pro Quartal gewinnen können, wie viel würden Sie dafür investieren wollen?

6. Definieren Sie Ihren Prozess für die Phase „Beraten“

In der Phase „Beraten“ bieten traditionelle Vertriebsmitarbeiter ihren Interessenten die gleiche Präsentation und die gleichen Fallstudien an. Vielleicht erfolgt noch eine kleine Bestandsaufnahme dazu, was der Käufer benötigt – gerade so viel, dass man weiß, dass Interesse besteht. Dann wird die Standardpräsentation vorgestellt.

Moderne Käufer haben die Inhalte der Präsentation aber schon längst im Internet gesehen. Die Verbindung zwischen dem allgemein gehaltenen Leistungsversprechen und den spezifischen Herausforderungen ist schwer zu erkennen und traditioneller Vertrieb hilft den Käufern nicht dabei, den Zusammenhang zu verstehen.

Bei Inbound-Sales wird hingegen die Präsentation auf die spezifische Situation des Käufers angepasst und durch die in der Phase „Kontakt aufnehmen“ gewonnenen Informationen ergänzt. Im Analysegespräch erkennen Inbound-Vertriebsmitarbeiter, ob dem Käufer geholfen werden kann, ob diese Hilfe erwünscht/gebraucht wird oder ob der Käufer Ziele stecken möchte, bei deren Erreichung der Vertriebsmitarbeiter helfen kann.

Indem Inbound-Vertriebsmitarbeiter die Situation der Käufer genau ermitteln und ihre Präsentation entsprechend anpassen, bieten sie den Käufern in der Buyer's Journey einen Mehrwert, da mehr Informationen geboten werden, als im Internet verfügbar sind. Der Inbound-Vertrieb fungiert als Mittler zwischen den allgemeinen Aussagen auf der Website und der einzigartigen Situation der Käufer.

Die Rolle des Vertriebs hat sich grundlegend verändert und Vertriebsmitarbeiter müssen sich nun darauf einstellen, dass sie eine völlig andere Funktion innehaben als ihre Vorgänger. Der klassische Vertrieb kann sich nicht mehr auf seiner Rolle als Informationsanbieter ausruhen. Es kommt nun darauf an, zusätzliche Informationen zu kommunizieren als bereits im Internet zur Verfügung stehen. Kunden sollen so erkennen, wie ihre Anforderungen dadurch erfüllt werden.

New Call-to-action

Ursprünglich veröffentlicht am 27. August 2018, aktualisiert am 27. August 2018

Themen:

Inbound Sales