Künstliche Intelligenz im Sales – Jobkiller oder Freundin?

Von der Steigerung der Produktivität, über das Wachstum des Unternehmens bis hin zu einer erhöhten Effizienz: Das Potenzial künstlicher Intelligenz (KI) ist hoch und die Möglichkeiten der Technologie sind nahezu unbegrenzt.

So soll künstliche Intelligenz unter anderem den gesamten Vertriebsprozess von Grund auf revolutionieren. Führende Marketer und Marketerinnen sind sich einig: Der Einsatz von KI nimmt nicht nur rasant zu, sondern wird in naher Zukunft sogar unabdingbar sein, um am Markt wettbewerbsfähig zu bleiben.

Dennoch scheiden sich beim Thema künstliche Intelligenz nach wie vor die Geister: Viele Menschen fürchten um ihren Arbeitsplatz. So blocken zahlreiche Unternehmen völlig ab, sobald ein Lösungsvorschlag unter Zuhilfenahme der intelligenten Algorithmen erbracht wird.

Birgt der Einsatz von KI in Unternehmen tatsächlich das Risiko einer erhöhten Arbeitslosigkeit? Und wie wirkt sich der technologische Fortschritt auf die Bereiche Marketing und Sales aus?

KI auf dem Vormarsch – düstere Prognose für den Arbeitsmarkt?

Die Roboter kommen! Zumindest prophezeiten dies vor etwa einem Jahrzehnt einige Wissenschaftler und Wissenschaftlerinnen. Angeblich würden die menschenähnlichen Apparaturen allein in Deutschland mehr als 18 Millionen Arbeitsplätze übernehmen. In Anbetracht des heutigen Wissensstandes rudern die Forschenden nun jedoch zurück und korrigieren ihre damaligen Behauptungen.

So geht das Institut für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung davon aus, dass mindestens genauso viele neue Jobs entstehen werden, wie wegfallen. Eine Angst vor künstlicher Intelligenz muss daher niemand verspüren. Roboter werden nicht den Arbeitsmarkt übernehmen. Die Experten und Expertinnen sind sich einig: Computer schaffen sogar mehr Jobs als sie vernichten.

Wo künstliche Intelligenz dem Menschen in der Welt der Industrie 4.0 außerdem keinesfalls den Rang ablaufen kann, sind alle emotionsbehafteten Tätigkeiten. Neben Medizinern, Erziehern, Pflegerinnen oder Lehrerinnen erfordert auch die Geschäftigkeit der Vertrieblerinnen ein hohes Maß an sozialer Intelligenz.

Immerhin kaufen Menschen keine Produkte, sondern Emotionen. Für bestmögliche Ergebnisse gehen Sales-Experten mit einer positiven Ausstrahlung in jedes Kundengespräch und bauen eine persönliche, spezifische Beziehung zu ihren Kundinnen auf. So sind es gerade Empathie und Authentizität, die eine Top-Verkäuferin ausmachen – und die von Robotern ohne Herz und Seele niemals nachgeahmt werden können.

KI im Sales: Die perfekte Vertriebsassistentin

Bezüglich der künstlichen Intelligenz hat die Realität im Großen und Ganzen wenig mit der Fiktion gemein. Anders als in Film und Literatur dargestellt, ist nicht damit zu rechnen, dass die Technologie humanoide Züge oder gar ein menschliches Bewusstsein annimmt.

Dennoch konzipieren Wissenschaftlerinnen und Wissenschaftler KI auf eine Art und Weise, die dem menschlichen Denken und Entscheidungstreffen nahekommt. So kann künstliche Intelligenz den B2B-Vertrieb mit ihrer Rechenleistung und Geschwindigkeit zielführend ergänzen.

Vertrieblerinnen und Vertrieblern werden durch die zunehmende Digitalisierung verschiedene Optionen geboten, die als Erleichterung bei der Arbeit dienen und die Ergebnisse effektiv optimieren können. Bei der Leadgenerierung über das Opportunity- und Kundenmanagement bis hin zur Kundenentwicklung und -bindung kann die KI vielmehr als digitale Kollegin, statt als rivalisierende Konkurrentin betrachtet werden.

Ihre Intention verfolgt nicht die Ersetzung der Vertriebstätigkeit, sondern entlastet unter anderem bei der optimalen Preisfindung, im Cross- und Upselling sowie im Lead Scoring. Auch GTM-Teams, die ihr Marketing-Konzept auf ein besonderes Wertversprechen ausgerichtet haben, profitieren dank verbesserter Verkaufschancen von der Verwendung von KI-Lösungen. Zusammengefasst bietet künstliche Intelligenz die Chance, dem gesamten Vertriebsprozess tatkräftig unter die Arme zu greifen.

Wenig verwunderlich sind in diesem Zusammenhang daher die Forschungsergebnisse des McKinsey Global Institutes (MGI) : So werden die Auswirkungen von KI im Bereich Marketing und Sales auf 1,4 bis 2,6 Billionen Dollar geschätzt.

Damit handelt es sich bei Marketing und Sales um die Branchen, die mit den größten Auswirkungen durch die zukunftsweisende Technologie zu rechnen haben. Dennoch gaben bisher bloß 21 % der Vertriebsleiterinnen und -leiter an, dass in ihren Unternehmen bereits von künstlicher Intelligenz Gebrauch gemacht wird.

KI als innovative Wegweiserin in Sachen CRM

Künstliche Intelligenz wird zunehmend im CRM eingesetzt, insbesondere bei der Automatisierung von Arbeitsabläufen (Workflows). Hierbei können beispielsweise Kontakte aus sozialen Netzwerken in Ihr CRM mit Hilfe von Software-Lösungen wie Surfe (ex-Leadjet) automatisch exportiert und aktualisiert werden.

Denn verändert ein Kontakt seine Angaben auf Social Media, stellt die KI sicher, dass diese Änderungen direkt ins CRM übertragen werden. Eine manuelle Erstellung von Kontakten, der regelmäßige Blick auf eventuelle Datenänderungen und ein zeitaufwändiges „Copy and Paste“ sind somit nicht mehr notwendig.

Kundenbeziehungen können auf diese Weise leichter aufgebaut, gepflegt und verbessert werden. Der Einsatz von intelligenten Algorithmen bietet daher eine wertvolle Unterstützung in Marketing und Vertrieb – und KI ist damit für alle Arbeitgebenden wie Arbeitnehmenden viel mehr Freundin als Feindin.

Fazit: Der Einsatz von KI als wertvolle Unterstützung

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass KI mehr Arbeitsplätze schafft als vernichtet, und insbesondere die Marketing- und Vertriebsbranche davon profitieren werden. Künstliche Intelligenz ist eher ein unterstützendes Werkzeug für den gesamten Vertriebsprozess.

Doch am Ende bedarf es immer noch ein hohes Maß an sozialer Intelligenz, Empathie und Authentizität, um langfristige Beziehungen aufzubauen - etwas, was keine Maschine dem Menschen nachmachen kann.

Titelbild: Feodora Chiosea / iStock / Getty Images Plus

Hinweis: Bei diesem Beitrag handelt es sich um einen Gastbeitrag von David Chevalier, Experte für Themen rund um CRM, product-led und community-led growth und SaaS bei Leadjet.