Was ist eine Marge (Handelsspanne)? Definition und Berechnung

Die Preiskalkulation eines jeden Unternehmens und die Wahl der passenden Marge entscheiden über den Betriebserfolg. Die Kunden und Kundinnen müssen das Gefühl haben, viel Leistung für wenig Geld zu bekommen und sie müssen mit wenig Aufwand möglichst viel einnehmen.

Nur mit ausreichend hohen Margen ist ein Unternehmen überlebensfähig. Allerdings werfen verschiedene Produkte meist unterschiedlich hohe Margen ab. Während also ein Artikel im Sortiment das Zugpferd und der Gewinntreiber ist, können andere Produkte für kleine oder sogar negative Margen sorgen. Solche Produkte dienen dann vor allem dazu, Kunden und Kundinnen ins Geschäft zu navigieren, oder als Bonus für treue Stammkunden und Stammkundinnen.

Marge, Gewinn und Handelsspanne: Das sind die Unterschiede

Marge und Gewinn sind miteinander verwandt, Sie können sie aber nicht vollständig synonym verwenden. Die Marge beschreibt die Differenz zwischen Verkaufspreis und Einkaufspreis. Das ist aber keine tatsächliche Gewinnmarge. Immerhin müssen Sie von den Einnahmen noch Selbstkosten wie Miete, Gehälter und Steuern bezahlen.

Der Gewinn ist also die Marge abzüglich aller Fixkosten. Die Bruttomarge stellt somit den Rohgewinn dar und die eigentliche Marge den Nettogewinn.

Die Handelsspanne ist demgegenüber spezifisch für den Handel. Sie setzt die Erlöse zu den Kosten in Verbindung und vermittelt somit einen guten Eindruck von der Rentabilität eines Unternehmens und der Erfolgsrechnung. Je höher die übliche Handelsspanne ist, desto höher sind auch die Gewinne, die der jeweilige Betrieb erwirtschaftet.

Wie wird die Marge berechnet?

Die Marge wird als prozentualer Anteil der Fertigungskosten beziehungsweise der Kosten, die für die Bereitstellung einer Dienstleistung notwendig sind, angegeben. Im Handel wird zu diesem Zweck vom Verkaufspreis der tatsächliche Einkaufspreis abgezogen. Die grundlegende Formel zur Berechnung der Marge lautet:

Wird ein Produkt also für 20 Euro eingekauft und für 30 Euro weiterverkauft, liegt die Marge bei 10 Euro beziehungsweise 33,3 % des Verkaufspreises.

Im produzierenden Gewerbe müssen zudem die variablen Kosten berücksichtigt werden. Hierzu gehören beispielsweise die Kosten für Rohstoffe, Maschinen, Marketing und einiges mehr. Diese sind bei der Preiskalkulation einzubeziehen, um keine negativen Margen zu erreichen.

Was ist eine gute Marge?

Eine gute Marge zeichnet sich dadurch aus, dass sie die Überlebensfähigkeit eines Unternehmens sichert und hohe Gewinne ermöglicht. Hierbei ist zu beachten, dass die Höhe einer guten Marge und Gewinnberechnung stark von der Branche abhängt. In der Lebensmittelbranche werden aufgrund der hohen Produktionskosten oft nur geringe Margen erzielt, während in der Softwareentwicklung oft niedrige Produktionskosten hohen Verkaufspreisen gegenüberstehen.

Eine gute Marge nimmt zudem nicht nur den Ist-Zustand in den Blick, sondern sichert Unternehmen für die Zukunft ab. So kann es immer wieder zu unvorhergesehenen Kosten und Marktschwankungen kommen. Betriebe müssen in der Lage sein, auf diese zu reagieren, ohne sofort in finanzielle Schwierigkeiten zu geraten. Die Marge sollte daher erlauben, Rücklagen zu bilden, auf die im Ernstfall zurückgegriffen werden kann.

Bei der Bestimmung einer guten Marge spielen daher Faktoren wie die Kostenabdeckung und die Gewinnspanne eine wichtige Rolle. Zudem müssen die Branchenstandards berücksichtigt und der Wettbewerb betrachtet werden. Die Marge sollte im Vergleich zur Konkurrenz weder zu hoch noch zu niedrig sein, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Allerdings spielen hierbei Faktoren wie die Lage und dem Sortiment ab.

Ebenfalls relevant ist die Kunden- und Kundinnenakzeptanz. Wenn die Zielgruppe bereit ist, für bestimmte Produkte und Dienstleistungen mehr zu bezahlen, wirkt sich das positiv auf die Margen auf.

Grundsätzlich hängt eine gute Marge stark von der Branche, den Produktionskosten und den individuellen Gewinnzielen ab. Was für ein Unternehmen in einer bestimmten Branche eine gute Marge ist, kann für andere Betriebe nicht einmal ausreichend sein.

Zwischen den wichtigsten Arten von Margen unterscheiden

Es gibt grundsätzlich drei Arten der Marge: Bruttomargen, Nettomargen und operative Margen.

• Bruttomargen: Die Bruttomarge meint den Anteil der Marge am Verkaufspreis: Um wie viel mehr verkaufen Sie ein Produkt also im Vergleich zum Einkaufspreis?

• Nettomarge: Bei der Nettomarge ziehen Sie nicht ausschließlich den Einkaufspreis vom Verkaufspreis ab, sondern auch alle zusätzlichen Fixkosten Ihres Unternehmens. So gehen zum Beispiel die Pacht und Buchhaltungskosten ebenfalls von der Handelsspanne ab.

• Operative Marge: Die operative Marge heißt auch Ebit-Marge. Sie setzt den tatsächlichen Gewinn eines Unternehmens ins Verhältnis zum Umsatz. Über den Ebit ist es leicht möglich, verschiedene Unternehmen und deren Rentabilität miteinander zu vergleichen.

Wie viel Marge ist üblich?

Wie hoch sollte die Gewinnmarge sein? Die Höhe der Marge hängt von verschiedenen Faktoren ab. Unterschiedliche Branchen in Deutschland berechnen jeweils andere Margen. Unternehmen im Handel, die hohe Herstellungskosten zu tragen haben, müssen andere Margen verlangen als Betriebe, in denen das nicht der Fall ist.

Außerdem spielt die Stückzahl eine wichtige Rolle. Wenn Ihr Unternehmen viele kleine Einheiten produziert und verkauft, kann es auch mit geringen Margen einen hohen Umsatz erzielen.

Andersherum kann zum Beispiel ein Juwelier oder eine Juwelierin, der oder die nur einen einzigen Ring verkauft, aufgrund der hohen Handelsspanne des vergleichsweise teuren Produkts auf einen guten Umsatz kommen. Die Kunst besteht darin, die für die eigene Branche und den jeweiligen Markt geeignete Marge zu berechnen.

In der Gastronomie ist die Marge bei Getränken am höchsten. Wenn ein Liter einen Einkaufs- beziehungsweise Einstandspreis von 0,25 Euro aufweist und der Betrieb diesen für 7,50 Euro weiterverkauft, ist das eine Erhöhung um das 30-fache. Für Speisen müssen hingegen Zutaten eingekauft, der Koch bzw. Köchin bezahlt und Energie für die Zubereitung investiert werden. Da viele Gerichte mitunter gerade einmal 8,50 Euro kosten, sind die Margen hier deutlich geringer.

Bei Dienstleistungsunternehmen und digitalen Services entstehen so gut wie keine Materialkosten. Sie müssen von der Marge lediglich Personalkosten, Miete oder Anfahrtswege abziehen. Wenn ein Produkt wie eine Software oder ein Medikament entwickelt wurde, fallen keine zusätzlichen Kosten an. Das Unternehmen kann das Produkt aber unendlich lange weiterverkaufen. Hier liegt die Marge bei nahezu 100 %.

Gewinnmargen nach Branchen

Im Folgenden werden für unterschiedliche Branchen die typischen Margen vorgestellt:

• Einzelhandel: Im Einzelhandel sind die Margen eher niedriger. Das liegt daran, dass sich die Firmen einem hohen Konkurrenzdruck gegenübersehen. Allerdings variieren die Margen oft abhängig davon, wo ein Unternehmen tätig ist und welche Produkte es anbietet.
• Software und Technologie: In dieser Branche werden Produkte mit vergleichsweise niedrigen Kosten produziert und zu recht hohen Preisen verkauft. Somit lassen sich in vielen Fällen hohe Margen erzielen.
• Gesundheitswesen: Die Pharmaindustrie muss oft zunächst hohe Investitionskosten tätigen, bevor sie Medikamente mit hohen Preisen verkaufen kann. Je nach Art des Medikaments fallen somit unterschiedliche Margen an. Das gilt auch für Apotheken, die diese Produkte verkaufen. Zudem gibt es verschiedene Versicherungen und Dienstleister beziehungsweise Dienstleisterinnen, die je nach Art ihres Angebotes teils hohe Gewinnmargen erzielen.
• Lebensmittelbranche: In der Lebensmittelbranche werden wegen der hohen Produktionskosten oft nur kleine Margen erzielt. Aufgrund der großen Stückzahlen lassen sich so aber dennoch teils hohe Gewinnmargen erwirtschaften.
• Finanzsektor: Die Margen im Finanzsektor hängen stark vom jeweiligen Produkt ab. Während mit Einlagekonten oft nur geringe Margen erzielt werden, sind die Gewinnmargen im Investmentbanking oft recht hoch.

Wann und warum treten negative Margen auf?

Es kann durchaus passieren, dass die Marge eines Produkts negativ ausfällt. Das ist dann der Fall, wenn die Produktions- oder Einkaufskosten inklusive der variablen Kosten den Verkaufspreis übersteigen. Üblicherweise kommt das bei Produkten vor, die als Lockmittel dienen und Kunden und Kundinnen ins Geschäft bringen oder zu einem Kauf animieren sollen. Es ist kein Problem, wenn an einigen Stellen negative Margen vorliegen, solange das Gros der Artikel positive Gewinnmargen einbringt.

Marge erhöhen: Strategien für ein profitables Geschäft

Ihr Ziel sollte darin bestehen, Ihre Marge (soweit es geht) zu erhöhen, ohne dass Ihre Kunden und Kundinnen das Gefühl haben, zu viel für eine Ware oder Dienstleistung bezahlen zu müssen. Das erreichen Sie am einfachsten über Kostensenkungen.

Wenn Sie den Einkaufspreis reduzieren, den Verkaufspreis (an den sich die Zielgruppe bereits gewöhnt hat) aber beibehalten, erreichen Sie eine höhere Marge. Ebenso ist es möglich, den Inhalt einer Verpackung zu reduzieren (nur noch 200 Gramm Wurst statt bisher 250 Gramm), den Verkaufspreis aber beizubehalten, um die Marge zu erhöhen.

Eine weitere Option besteht darin, die Produktivität zu steigern. Mehr Produkte mit weniger Mitarbeitenden herzustellen, wirkt sich positiv auf die Marge aus. Ebenso können Sie Ihre Produktionsfläche verkleinern, weniger Geld ins Marketing investieren oder an einem Standort mit niedriger Steuerlast produzieren. Je geringer Ihr Aufwand bei der Herstellung oder Bereitstellung eines Produkts oder einer Dienstleistung ist, desto höher fallen Ihre Margen aus.

In einigen Fällen kann es für Unternehmer und Unternehmerinnen zudem sinnvoll sein, die Marge zu reduzieren und weniger auf den Einkaufspreis aufzuschlagen. Das ist beispielsweise bei einer verschlechterten Auftragslage der Fall. So fällt die Gewinnspanne zwar niedriger aus, ein ausbleibender Verkauf wäre aber noch schlimmer. Hier lohnen sich umfassende Berechnungen, um einschätzen zu können, welche Handlungsspielräume bestehen.

Marge: So können Sie den Verkaufspreis berechnen

Wenn Sie den Verkaufspreis und die Marge berechnen wollen, stehen Ihnen verschiedene Berechnungsverfahren zur Auswahl. Die Differenz aus Verkaufspreis und Einkaufspreis ergibt die Marge. Auf diese Weise können Sie beispielsweise die Marge mit Excel berechnen.

Wenn Sie wissen möchten, wie viel Prozent Marge im Verkaufspreis stecken, nutzen Sie diese Formel, um die Marge zu berechnen:

Für die Nettomarge setzen Sie die Marge in der Formel hingegen ins Verhältnis zum Umsatz:

Wenn Sie von der reinen Handelsspanne die gewährten Rabatte und Skonti abziehen, nehmen Sie eine Handelskalkulation vor, die eine deutlich genauere Preiskalkulation ermöglicht als die reine Handelsspanne. Wenn Sie zusätzlich Ihre Fixkosten abziehen, wird dies als Abschlagsrechnung bezeichnet. Für all diese unterschiedlichen Vorgehen zur Bestimmung der Marge gibt es jeweils eigene Rechner.

Fazit: Die zentrale Rolle von der Marge im Geschäftserfolg

Die Marge hat Bedeutung für die Wirtschaftlichkeit eines Unternehmens und entscheidet maßgeblich über dessen Erfolg oder Misserfolg. Sie muss hoch genug sein, um alle Kosten zu decken und ausreichend hohe Gewinne zu erwirtschaften. Hierfür muss die Marge sowohl auf die Branche als auch auf den Wettbewerb zugeschnitten sein.

Durch einige Strategien und Kostensenkungen ist es möglich, die Marge zu erhöhen und die Rentabilität der eigenen Firma zu steigern. Nicht zuletzt muss die Marge so gewählt werden, dass auch für schwierige Zeiten und Ausnahmesituationen finanzielle Polster zur Verfügung stehen.

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