„Das ist aber günstig!“ „Wir haben echt viel verdient.“ Zwischen diesen beiden Aussagen spielt sich die Preiskalkulation eines jeden Unternehmens ab. Die Kunden und Kundinnen müssen das Gefühl haben, viel Leistung für wenig Geld zu bekommen und Sie müssen mit wenig Aufwand möglichst viel einnehmen.

Wenn beide Seite zufrieden sind, haben Sie die perfekte Marge gefunden. Aber gibt es so etwas wie den idealen Verkaufspreis und wie lässt sich die Marge berechnen? Lassen Sie uns dieser Frage gemeinsam nachgehen.

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Was sagt die Marge aus?

Bei der Marge, die auch als Handelsspanne bekannt ist, handelt es sich um eine sehr wichtige Kennzahl für alle Unternehmen. Sie berechnen sie als Differenz aus Erlös und Aufwand. Somit stellt sie einen Aufschlag zum Einkaufspreis dar.

Nur mit ausreichend hohen Margen ist ein Unternehmen überlebensfähig. Allerdings werfen verschiedene Produkte meist unterschiedlich hohe Margen ab. Während also ein Artikel im Sortiment das Zugpferd und der Gewinntreiber ist, können andere Produkte für kleine oder sogar negative Margen sorgen. Solche Produkte dienen dann meist dazu, Kunden und Kundinnen ins Geschäft zu locken, oder als Bonus für treue Stammkunden und Stammkundinnen.

Ist die Marge der Gewinn?

Marge und Gewinn sind miteinander verwandt, Sie können sie aber nicht vollständig synonym verwenden. Die Marge beschreibt die Differenz zwischen Verkaufspreis und Einkaufspreis. Das ist aber keine tatsächliche Gewinnmarge. Immerhin müssen Sie von den Einnahmen noch Selbstkosten wie Miete, Gehälter und Steuern bezahlen.

Der Gewinn ist also die Marge abzüglich aller Fixkosten. Die Bruttomarge stellt somit den Rohgewinn dar und die eigentliche Marge den Nettogewinn.

Zwischen den wichtigsten Arten von Margen unterscheiden

Es gibt grundsätzlich drei Arten von Margen: Bruttomargen, Nettomargen und operative Margen.

Bruttomargen

Die Bruttomarge meint den Anteil der Marge am Verkaufspreis: Um wie viel mehr verkaufen Sie ein Produkt also im Vergleich zum Einkaufspreis?

Nettomarge

Bei der Nettomarge ziehen Sie nicht ausschließlich den Einkaufspreis vom Verkaufspreis ab, sondern auch alle zusätzlichen Fixkosten Ihres Unternehmens. So gehen zum Beispiel die Pacht und Buchhaltungskosten ebenfalls von der Handelsspanne ab.

Operative Marge

Die operative Marge heißt auch Ebit-Marge. Sie setzt den tatsächlichen Gewinn eines Unternehmens ins Verhältnis zum Umsatz. Über den Ebit ist es leicht möglich, verschiedene Unternehmen und deren Rentabilität miteinander zu vergleichen.

Wie viel Prozent Marge sind üblich?

Wie hoch sollte die Gewinnmarge sein? Das hängt von verschiedenen Faktoren ab. Unterschiedliche Branchen berechnen jeweils andere Margen. Unternehmen im Handel, die hohe Herstellungskosten zu tragen haben, müssen andere Margen verlangen als Betriebe, in denen das nicht der Fall ist.

Außerdem spielt die Stückzahl eine wichtige Rolle. Wenn Ihr Unternehmen viele kleine Einheiten produziert und verkauft, kann es auch mit geringen Margen einen hohen Umsatz erzielen.

Andersherum kann zum Beispiel ein Juwelier oder eine Juwelierin, der oder die nur einen einzigen Ring verkauft, aufgrund der hohen Handelsspanne des vergleichsweise teuren Produkts auf einen guten Umsatz kommen. Die Kunst besteht darin, die für die eigene Branche und den jeweiligen Markt geeignete Marge zu berechnen.

In der Gastronomie ist die Marge bei Getränken am höchsten. Wenn ein Liter einen Einkaufs- beziehungsweise Einstandspreis von 0,25 Euro aufweist und der Betrieb diesen für 7,50 Euro weiterverkauft, ist das eine Erhöhung um das 30-fache. Für Speisen müssen hingegen Zutaten eingekauft, der Koch bezahlt und Energie für die Zubereitung investiert werden. Da viele Gerichte mitunter gerade einmal 8,50 Euro kosten, sind die Margen hier deutlich geringer.

Bei Dienstleistungsunternehmen und digitalen Services entstehen so gut wie keine Materialkosten. Sie müssen von der Marge lediglich Personalkosten, Miete oder Anfahrtswege abziehen. Wenn ein Produkt wie eine Software oder ein Medikament entwickelt wurde, fallen keine zusätzlichen Kosten an. Das Unternehmen kann das Produkt aber unendlich lange weiterverkaufen. Hier liegt die Marge bei nahezu 100 Prozent.

Verkaufspreis und Marge berechnen

Wenn Sie den Verkaufspreis berechnen wollen, stehen Ihnen verschiedene Berechnungsverfahren zur Auswahl. Die Differenz aus Verkaufspreis und Einkaufspreis ergibt die Marge. Auf diese Weise können Sie beispielsweise die Marge mit Excel berechnen. Wenn Sie wissen möchten, wie viel Prozent Marge im Verkaufspreis stecken, nutzen Sie diese Formel, um die Marge zu berechnen:

Marge x 100 / Verkaufspreis = Bruttomarge in Prozent

Für die Nettomarge setzen Sie die Marge in der Formel hingegen ins Verhältnis zum Umsatz:

Marge x 100 / Umsatz = Nettomarge

Wenn Sie von der reinen Handelsspanne die gewährten Rabatte und Skonti abziehen, nehmen Sie eine Handelskalkulation vor, die eine deutlich genauere Preiskalkulation ermöglicht als die reine Handelsspanne. Wenn Sie zusätzlich Ihre Fixkosten abziehen, wird dies als Abschlagsrechnung bezeichnet. Für all diese unterschiedlichen Vorgehen zur Bestimmung der Marge gibt es jeweils eigene Rechner.

So lässt sich die Marge erhöhen

Ihr Ziel sollte darin bestehen, Ihre Marge (soweit es geht) zu erhöhen, ohne dass Ihre Kunden und Kundinnen das Gefühl haben, zu viel für eine Ware oder Dienstleistung bezahlen zu müssen. Das erreichen Sie am einfachsten über Kostensenkungen.

Wenn Sie den Einkaufspreis reduzieren, den Verkaufspreis (an den sich die Zielgruppe bereits gewöhnt hat) aber beibehalten, erreichen Sie eine höhere Marge. Ebenso ist es möglich, den Inhalt einer Verpackung zu reduzieren (nur noch 200 Gramm Wurst statt bisher 250 Gramm), den Verkaufspreis aber beizubehalten, um die Marge zu erhöhen.

Eine weitere Option besteht darin, die Produktivität zu steigern: Mehr Produkte mit weniger Mitarbeitenden herzustellen, wirkt sich positiv auf die Marge aus. Ebenso können Sie Ihre Produktionsfläche verkleinern, weniger Geld ins Marketing investieren oder an einem Standort mit niedriger Steuerlast produzieren. Je geringer Ihr Aufwand bei der Herstellung oder Bereitstellung eines Produkts oder einer Dienstleistung ist, desto höher fallen Ihre Margen aus.

In einigen Fällen kann es für Unternehmer und Unternehmerinnen zudem sinnvoll sein, die Marge zu reduzieren und weniger auf den Einkaufspreis aufzuschlagen. Das ist beispielsweise bei einer verschlechterten Auftragslage der Fall. So fallen die Gewinne zwar niedriger aus, ein ausbleibender Verkauf wäre aber noch schlimmer. Hier lohnen sich umfassende Berechnungen, um einschätzen zu können, welche Handlungsspielräume bestehen.

Geschäftsmann mit Geld in beiden Händen

Titelbild: Ivan-balvan / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 13. Dezember 2021, aktualisiert am Januar 20 2023

Themen:

Vertriebscontrolling