Wie eine Studie des Sales Executive Council zeigt, sind Teams aus Vertriebsmitarbeitern bis zu 19 Prozent effektiver, wenn sie von einem Sales Coach professionell betreut werden. Denn der hat es sich zur Aufgabe gemacht, das volle Potenzial aus dem Vertrieb herauszuholen. Dabei tritt er als strategischer Ratgeber auf und kann mit diversen Coaching-Möglichkeiten jedes Mitglied des Sales Teams individuell unterstützen.
Wir zeigen Ihnen, wie Sie Sales Coaching in den Vertriebsalltag integrieren und welche Strategien es gibt.
Was ist Sales Coaching?
Sales Coaching bezeichnet die Betreuung eines Verkaufsteams durch einen Experten. Diese Rolle kann z.B. von dem Verkaufsleiter oder einer externen Person übernommen werden. Der Sales Coach sollte sich mit Marktsituation, Branche und den Anliegen der Kunden auskennen. Er ist ein strategischer Ratgeber für den Verkäufer.
Sales Training: So sieht es aus
Das Hauptanliegen des Sales Coaches ist es, die Vertriebsmitarbeiter über sich hinauswachsen zu sehen. Um dies zu erreichen, kann er sie auf verschiedene Art unterstützen und ihnen beratend zur Seite stehen.
Das kann in unterschiedlicher Form geschehen. Der Coach kann:
- mit dem Mitarbeiter in einem Briefing ein anstehendes Kundengespräch vorbereiten,
- ein wöchentliches Check-in-Gespräch mit dem Mitarbeiter führen, wo über aktuelle Unsicherheiten gesprochen wird und Lösungen erarbeitet werden,
- telefonische Kundengespräche gemeinsam mit dem Mitarbeiter intensiv auswerten,
- den Mitarbeiter zu Kundentreffen begleiten.
Briefing vor einem wichtigen Kundengespräch
Im Briefing vor einem wichtigen Kundengespräch können sich Coach und Vertriebsmitarbeiter treffen, um zu erörtern, was der Mitarbeiter vom Gespräch erwartet und an welchen Stellen er eventuell Schwierigkeiten auf sich zukommen sieht.
Im Laufe des Briefings wird versucht, eine flexible Strategie für das anstehende Gespräch zu erarbeiten. Ziel sollte stets sein, den Kunden durch maßgeschneiderte Lösungen zu überzeugen. Der Coach kann hier mit seinem Hintergrundwissen wertvolle Impulse liefern.
Zudem kann der Sales Coach den Verkäufer bitten, dass dieser sich selbst im Gespräch beobachtet. Das bereitet den Boden für eine anschließende gemeinsame Auswertung. Leitfragen in diesem Kontext sind:
- Was lief gut im Kundengespräch?
- Wo und warum ging etwas schief?
Lernprozesse und Reflexion werden so beim Mitarbeiter angestoßen.
Sales Coaching nach dem Kundengespräch
Der Sales Coach kann den Verkäufer auch zum Kundengespräch begleiten. Auf diese Art gewinnt der Sales Coach einen Einblick darin, wie gut der Vertriebsmitarbeiter vorbereitet ist und welche Strategien er zur Zielerreichung anwendet. Der Vorteil dieser Methode ist die hohe Transparenz.
Nach dem Gespräch gibt es ein detailliertes und konkretes Feedback, was direkten Bezug auf einzelne Gesprächs-Episoden sowie auf das Gesamtbild nimmt. Gemeinsam wird überlegt, was gut lief, welche Hindernisse es gab und wo noch Potenzial zur Verbesserung vorhanden ist.
Sales Coaching im Vertriebsalltag
Bei dieser Variante des Coachings begleitet der Sales Coach die Mitarbeiter aktiv durch den Vertriebsalltag, indem er sie im Rahmen von Entwicklungsprogrammen schult. Hierbei ist eine klare Empfehlung auszusprechen: Wie die Harvard Business Review berichtet, ist das Sales Coaching nur dann effizient, wenn es einen ganz bestimmten Teil der Mitarbeiter trainiert.
Der Coach sollte sich, was die Performance seines Vertriebsteams angeht, auf die mittleren 60 Prozent konzentrieren und nicht auf die beiden extremen Enden des Spektrums. Denn weder die Under- noch die Overperformer profitieren annähernd stark vom Sales Coaching wie die goldene Mitte. Es ist statistisch belegt, dass im Mittelfeld die höchste Performance-Steigerung erzielt werden kann: bis zu 19 Prozent Leistungsverbesserung sind hier zu verzeichnen.
Der Fokus beim Coaching kann individuell gesetzt werden. Themenbereiche, die vermittelt werden können, sind:
- Kundenwissen,
- Produktkenntnisse und
- Verkaufstechniken.
Gerade im Bereich der Verkaufstechniken ist es angeraten, die jeweilige Verkäuferpersönlichkeit des einzelnen Mitarbeiters zu beachten. Jedes Mitglied eines Vertriebsteams hat naturgemäß seine eigenen Stärken und Schwächen und sollte dementsprechend individuell gefördert werden.
Zu dieser nahen Betreuung gehört auch, die Vertriebsmitarbeiter gut zu kennen und ein Vertrauensverhältnis zu ihnen zu etablieren. Das kann etwa in wöchentlichen Meetings geschehen, wo die Mitarbeiter Status-Updates geben. Hier kann gemeinsam mit dem Sales Coach besprochen werden, welche Stellen des Verkaufsprozesses den Vertrieblern leichter oder schwerer fallen. Auch Themen wie Motivation können Eingang finden. Die konstante Begleitung und Beratung durch den Coach ermöglichen hier einen sukzessiven Lernprozess.
Coach-to-Coach-Maßnahmen
Der Sales Coach sollte sich regelmäßig weiterbilden und von anderen Sales Coaches lernen: Das kann beispielsweise in Trainings geschehen, die den Charakter von Fortbildungen haben. Hier können Schlüsselfähigkeiten und spezielle Kenntnisse weiter vertieft und ausgebaut werden.
Die besten Sales-Coaching-Tools und Trainings
LearnCore
LearnCore, ein Tool aus dem Hause Showpad, eignet sich für Onboarding, Training und Coaching Ihrer Mitarbeiter. Es besticht durch ein benutzerfreundliches Interface, kontextbezogene Trainingseinheiten und umfangreichen Analysen.
Chorus.ai
Chorus.ai nimmt Kundengespräche auf und analysiert sie in Echtzeit. Sie können es beispielsweise verwenden, um die Techniken Ihrer erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter zu verstehen und als Methode erlernbar zu machen. Zudem macht es die Performance Ihrer Mitarbeiter transparent und für diese selbst nachvollziehbar.
HubSpot Sales Manager Training
In diesem kostenlosen Video-Kurs werden Ihnen unsere besten Strategien vermittelt, um ein erfolgreiches Verkäufer-Team zu bilden, es zu betreuen und zu leiten. In knapp drei Stunden können Sie sich dieses Wissen in sechs Lektionen à 17 Videos aneignen.
HubSpot Podiumsdiskussion
Diese unterhaltsame und lehrreiche Podiumsdiskussion steht Ihnen als Video zu Verfügung. Drei Sales Experten vermitteln ihr Know-how zu einer Vielfalt von Themen rund um den Verkauf. Es gibt unter anderem Best-Practice-Beispiele zu Themen wie Einwandbehandlung, Selbst- und Teammotivation.
Sales Coaching kann, richtig angewendet, die Performance Ihres Vertriebsteams weit nach vorne bringen. Mittels unterschiedlicher Methoden, wie dem Briefing vor dem Kundengespräch, Coaching nach dem Kundengespräch und dem Coaching im Vertriebsalltag, kann der Sales Coach an verschiedenen Stellen den Hebel ansetzen und die Mitarbeiter individuell unterstützen.
Headerbild: Liountmila Korelidou / iStock / Getty Images Plus
