Seit Jahrzehnten gibt es in Unternehmen ein häufig umstrittenes Thema: Gehört die Verkaufsabteilung zum Marketing, Marketing zu Sales oder sind beide strikt zu trennen? In der heutigen Zeit gilt: Sales und Marketing dürfen nicht nebeneinander agieren, sondern müssen miteinander arbeiten – und diese Praxis nennt sich Sales Enablement. Die Grenzen der beiden Abteilungen fallen fließend aus und die Arbeitsbereiche überschneiden sich, weshalb eine Zusammenarbeit oft unumgänglich ist.

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In unserem Beitrag informieren wir über die Hintergründe von Sales Enablement und erklären, was eine erfolgreiche Strategie ausmacht.

Was ist Sales Enablement?

Sales Enablement sieht vor, dass ein Vertriebsteam durch die Unterstützung der Marketingabteilung besser Leads generieren und Verkäufe erzielen kann. So wird „Sales“, also der Vertrieb, durch die entsprechende Vermarktung eines Produktes „enabled”, also aktiviert.

Um in Ihrem Unternehmen eine erfolgreiche Sales-Enablement-Strategie einzuführen, müssen Marketing und Vertrieb eng zusammenarbeiten“, erklärt Kyle Jebson von der HubSpot Academy die Idee des Sales Enablement.

Damit das gelingt, muss eine übergreifende Strategie gefunden und mit passenden Prozessen, Mitteln und Technologien umgesetzt werden.

So hängt Sales Enablement mit Inbound und Content Marketing zusammen

Im Gegensatz zur Push-Methode, bei der Unternehmen die potenziellen Kunden mit Werbemaßnahmen ansprechen, ist das Inbound Marketing eine Marketingdisziplin nach der Pull-Methode: Hierbei findet die suchende oder interessierte Zielgruppe ein Unternehmen sowie dessen Produkte und Dienstleistungen.

Mithilfe von Content-Marketing ist das realisierbar. Durch Blog-Beiträge, Whitepaper, Erklär-Videos oder Podcasts erhält der potenzielle Kunde das, was er im Rahmen seiner Customer Journey benötigt: kostenlose Informationen.

Bei den einzelnen Touchpoints entlang der Customer Journey wird mit den passenden Inhalten aus einem Interessenten ein Lead, später ein MQL (Marketing Qualified Lead), SAL (Sales Accepted Lead), SQL (Sales Qualified Lead), eine Opportunity und schließlich ein Customer. Damit dies gelingt, muss das Marketing zusammen mit dem Vertrieb einen Leadfunnel konzipieren und realisieren.

Das folgende Schaubild zeigt sehr gut, wie Marketing und Vertrieb in Sachen Lead-Qualifizierung zusammenarbeiten sollten und wo die „Übergabe“ im Funnel möglich ist:

sales-enablement-lead-funnel Bild: HubSpot

Somit sorgt das Marketing mit seinen Inbound- und Content-Marketing-Maßnahmen dafür, dass der Vertrieb seine Leads erhält und damit arbeiten kann. Das ist eine wichtige Basis des Sales Enablements, doch noch nicht das Ende der Zusammenarbeit.

Der Vertrieb benötigt für einen erfolgreichen Verkaufsprozess zusätzliche Unterstützung aus der Marketing-Abteilung, zum Beispiel in Form von Referenzen, Case Studies und Success Stories. Zudem können die Mitarbeiter der Marketingabteilung Newsletter- und Mailing-Inhalte auf die Leads anpassen. 

Die Sales-Enablement-Strategie

Jede Strategie benötigt ein Ziel. Beim Sales Enablement muss der Vertrieb unter anderem genau definieren, wie die angestrebte Zielgruppe aussehen, welche Produkte ein Unternehmen verkaufen soll und was es sonst noch erreichen will. Und ganz wichtig: Wie kann das Marketing die Sales-Aktivitäten unterstützen?

Damit Marketing und Vertrieb wirklich Hand in Hand arbeiten, ist ein regelmäßiger Austausch notwendig. Kommunikation ist – wie so oft im Geschäftsleben – das A und O. Dazu gehört, dass die Mitarbeiter aus den unterschiedlichen Bereichen verstehen lernen, wie die Prozesse und Abläufe bei den anderen aussehen, welche KPIs (Key Performance Indicators) gemessen werden und welche Tools zum Einsatz kommen. 

Gegenseitig verstehen und voneinander lernen

Das Marketing muss beispielsweise wissen, wer die Zielgruppe ist, wie sie denkt, spricht, agiert, welche Herausforderungen und Wünsche sie hat. Vereinfacht gesagt: Wie ticken die Kunden?

Ebenso ist es essenziell, zu klären, wo die Touchpoints bei der Customer Journey liegen und wie der Vertrieb daraus am besten Leads generieren kann.

Zusätzlich hat das Marketing darauf zu achten, dass qualitativ hochwertige Inhalte (z. B. Whitepaper) mit einer Registrierung oder Dateneingabe der Interessierten verbunden sind – sogenannter geschützter Content (engl. Gated Content) – um Leads generieren zu können.

Vertriebler müssen im Gegenzug verstehen, wie sich eine Marketing-Strategie gestaltet und wie deren einzelne Bausteine (Inbound Marketing, Content Marketing etc.) sie bei ihrer Arbeit unterstützen können.

Zudem benötigen Vertriebsmitarbeiter ein Verständnis dafür, wie aufwendig und teuer einzelne Maßnahmen sind. Sätze wie dieser gehören damit der Vergangenheit an:

Könnt ihr mal kurz ein Whitepaper schreiben? Ich brauche das für einen wichtigen Lead.” 

Sales-Enablement-Technologien

Da Vertrieb wie auch Marketing zunehmend digitaler funktionieren und datengesteuert sind, benötigt man für das Sales Enablement die passenden Tools.

Diese sollten übergreifend funktionieren, da eben Marketing- und Vertriebsprozess ineinander übergehen und sich gegenseitig bedingen.

Beispiele für Sales-Enablement-Tools sind das HubSpot CRMHighspot oder Seismic. Sie sorgen für einen reibungslosen und effizienteren Ablauf der Sales- und Marketingprozesse in einem Unternehmen.

Sales Enablement ist mehr als nur ein Buzzword

Fassen wir zusammen: Was ist also Sales Enablement? – Ist es nur ein neumodischer Begriff? Nein, definitiv nicht!

Mit angepassten Prozessen, passenden Inhalten und Tools kann das Sales Enablement wirklich den Vertrieb auf ein neues Level heben. Das steigert die Erfolge bei Abschlüssen und damit den Umsatz eines Unternehmens. Um diese Ziele zu erreichen, müssen Marketing und Vertrieb an einem Strang ziehen und miteinander kommunizieren.

Das Sales Enablement sollte deswegen nicht als Trend, der wieder verschwindet, abgetan werden. Hinter der Idee steckt aktuell schon viel Potenzial. Ein Potenzial, welches in Zukunft mit noch besseren digitalen Tools sicherlich gesteigert wird.

Geschäftsmann mit Geld in beiden Händen

Headerbild: DisobeyArt / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 3. März 2020, aktualisiert am März 03 2020

Themen:

SLA