Was ist Sales Enablement? Definition und Leitfaden

Sales Enablement bringt Sales und Marketing zusammen. In der heutigen Zeit bin ich mir sicher: Sales und Marketing dürfen nicht nebeneinander agieren, sondern müssen miteinander arbeiten. Denn die Grenzen sind fließend und beide Bereiche beeinflussen sich gegenseitig.

In diesem Beitrag erfahren Sie von mir alles über das Thema Sales Enablement. Ich möchte Ihnen hier die Ziele und Vorteile, Zuständigkeiten und Erfolgsfaktoren für eine effektive Sales-Enablement-Strategie vermitteln. Los geht’s!

Was ist Sales Enablement?

Unter Sales Enablement verstehe ich Maßnahmen zur Befähigung von Mitgliedern des Sales Teams, die diese dabei unterstützen, Produkte und Dienstleistungen effizient zu verkaufen. Mittels Training und Coaching wird „Sales“, also der Vertrieb, „enabled”, also dazu befähigt, eine angenehme Customer Experience zu gestalten.

„Um in Ihrem Unternehmen eine erfolgreiche Sales-Enablement-Strategie einzuführen, müssen Marketing und Vertrieb eng zusammenarbeiten“, erklärt Kyle Jebson von der HubSpot Academy die Idee des Sales Enablement. Damit das gelingt, muss eine übergreifende Strategie gefunden und mit passenden Prozessen, Mitteln und Technologien umgesetzt werden.

Was sind die Ziele von Sales Enablement?

Sales Enablement zielt darauf ab, die Verkaufseffizienz zu steigern und die Umsätze anzukurbeln, indem die Verantwortlichen den Verkaufsteams Schulungen, Ressourcen und Tools zur Verfügung stellt. Dies geschieht durch eine verbesserte Kundenbedarfsanalyse, optimierte Kommunikation und den gezielten Einsatz von Technologien und Automatisierungswerkzeugen.

Eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing sowie die effektive Nutzung von Daten tragen dazu bei, die Kundenzufriedenheit zu steigern und langfristige Umsatzzuwächse zu erzielen. Eine gute Sache, wie ich finde.

Effizienter arbeiten

Meiner Meinung nach ist das Hauptziel von Sales Enablement, die Effizienz der Verkaufsteams durch Schulungen, Ressourcen und Tools zu steigern und hierdurch den Verkaufsprozess zu optimieren. Unter anderem ist es durch Sales Enablement möglich, leichter Leads zu generieren und Abschlüsse zu erreichen.

Verkäufe ankurbeln

Auch die Verbesserung der Verkaufsprozesse sehe ich als wichtiges Ziel von Sales Enablement an. Dieses erreichen Sie dadurch, dass die Verkaufsteams ein besseres Verständnis für die Kundenbedürfnisse entwickeln. Bestimmen Sie deren Bedarf am besten ganz genau, um so maßgeschneiderte Lösungen und Produkte bereitstellen zu können.

Das können Sie zum Beispiel durch optimierte Kommunikationskanäle schaffen. Warum das aus meiner Perspektive heraus so wichtig ist? Kunden und Kundinnen müssen die Möglichkeit haben, in unmittelbaren Kontakt mit einem Unternehmen zu treten, Fragen zu stellen, Anliegen zu äußern und gemeinsame Lösungen zu erarbeiten.

Bedarf ermitteln

Eine weitere Aufgabe des Sales Enablements besteht darin, den Bedarf der Verkaufsteams zu bestimmen. Welche Technologien und Automatisierungswerkzeuge benötigen diese, um möglichst effizient arbeiten und sich auf den eigentlichen Verkaufsprozess fokussieren zu können?

Hierbei entsteht meiner Erfahrung nach eine verbesserte Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing – und das wiederum führt zu verbesserten Abschlussquoten. Wenn das kein Ziel ist, auf das ein Unternehmen gerne hinarbeitet … welches sich in verbesserten Abschlussquoten deutlich macht.

Informationen und Datensätze gezielt einsetzen

Nicht zuletzt führt Sales Enablement zu einer verbesserten Nutzung verfügbarer Informationen und Datensätze. Durch bestimmte Analyse-Tools ist es möglich, die Verkaufsdaten zu bewerten, Muster zu erkennen und Verbesserungspotenziale nutzbar zu machen.

Sie werden sehen: Durch all diese Maßnahmen steigt kontinuierlich die Zufriedenheit Ihrer Kunden und Kundinnen, was zu einer engeren Bindung an Ihr Unternehmen und dauerhaft hohen Umsätzen führt.

Wer ist für das Sales Enablement zuständig?

Ich beobachte immer wieder, dass die Verantwortung für das Sales Enablement von der Unternehmensgröße und -struktur abhängt. In vielen Fällen gibt es einen dedizierten Sales Enablement Manager oder eine Managerin, der oder die eng mit verschiedenen Teams zusammenarbeitet darunter Vertrieb, Marketing, Produktmanagement, Kundensupport und mehr. Diese Teams koordinieren ihre Bemühungen, um eine effektive Sales-Enablement-Strategie zu entwickeln und umzusetzen.

In einigen Unternehmen gibt es jedoch keine eigenständige Person für Sales Enablement. In diesen Fällen ist es umso wichtiger, dass Vertriebs- und Marketingleitungen zusammenarbeiten, um Ziele und Strategien festzulegen. In diesem Fällen kann das Sales Enablement in die Verantwortung des Product Marketings, Business Development oder der Sales Engineers fallen – oft arbeiten diese Personen zusammen.

Im Folgenden habe ich für Sie festgehalten, welche Zuständigkeiten die einzelnen Teams bei der Umsetzung einer erfolgreichen Sales-Enablement-Strategie haben:

• Vertriebsteam: Setzt Strategien im täglichen Kundenkontakt um und reagieren auf individuelle Kundenbedürfnisse.
• Marketingteam: Entwickelt Inhalte und Strategien, um potenzielle Kunden anzusprechen und Leads zu generieren.
• Sales Enablement Team: Verantwortlich für Schulungen, Ressourcen und Tools, die den Verkauf unterstützen.
• Produktmanagement: Stellt sicher, dass das Vertriebsteam über aktuelle Produktinformationen verfügt und Produkte den Kundenbedürfnissen entsprechen.
• Kundensupport und Kundenerfolg: Betreuen Kunden nach dem Verkauf und gewährleisten ihre Zufriedenheit.
• Content-Erstellung und -Management: Erstellt und verwaltet Marketing- und Vertriebsinhalte.
• Technologie und IT: Unterstützt die Implementierung von Verkaufstools und -technologien.
• Finanzen und Controlling: Verantwortlich für Budgetierung und finanzielle Aspekte des Sales Enablement.
• Schulungs- und Entwicklungsabteilung: Organisiert Fortbildungsmaßnahmen zur Umsetzung der Sales Enablement Grundprinzipien.

Strategische Planung einer Sales-Enablement-Strategie

Durch meine Erfahrung als Sales-Enablement-Strategin weiß ich, dass die erfolgreiche Implementierung einer Sales-Enablement-Strategie eine sorgfältige Planung und Durchführung erfordert.

Wie das klappt? In den folgenden Schritten führe ich Sie durch den Prozess der strategischen Entwicklung, um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams nahtlos zusammenarbeiten und Ihre Geschäftsziele erreichen:

1. Definition der Geschäftsziele: Der erste Schritt bei der Entwicklung einer effektiven Sales-Enablement-Strategie besteht darin, dass Sie sich die Geschäftsziele Ihres Unternehmens bewusst machen. Nur wenn Sie diese klar definieren und bestimmen, können Sie geeignete Maßnahmen und Strategien entwickeln.
2. Onboarding des Sales und Marketingteams: In einem weiteren Schritt sollten Sie dann die Vertriebs- und Marketingteams an einen Tisch bringen. Hier können die individuellen Bedürfnisse und der Bedarfder einzelnen Teams benannt und miteinander in Einklang gebracht werden.
3. Festlegung von Zielgruppen und Personas: Jede Strategie benötigt ein Ziel. Beim Sales Enablement muss der Vertrieb unter anderem genau definieren, wie die angestrebte Zielgruppe aussehen, welche Produkte ein Unternehmen verkaufen soll und was es sonst noch erreichen will. Und ganz wichtig: Wie kann das Marketing die Sales-Aktivitäten unterstützen?
4. Analyse der Vertriebsprozesse: In einem weiteren Schritt geht es dann darum, die bisherigen Vertriebsprozesse zu analysieren. Was läuft gut, was läuft schlecht, wo treten Engpässe auf, wo kommt es zu ineffizienten Abläufen und welcher Schulungsbedarf besteht?
5. Festlegung konkreter KPIs: Als Nächstes geht es dann in der Praxis meist darum, konkrete KPIs zu bestimmen. Das können beispielsweise die Anzahl der Verkäufe, der Umsatz, die Dauer des Verkaufszyklus und einiges mehr sein. Es ist wichtig, exakt festzulegen, ob bestimmte Maßnahmen und Technologien die Verkaufsprozesse tatsächlich fördern.
6. Auswahl und Durchführung von Vertriebsschulungen: Anschließend sollten Sie dann geeignete Schulungsprogramme auswählen und umsetzen. Das können beispielsweise Trainings, Coachings oder Mentoring sein. Ich setze besonders gerne auf Mentoring, da es persönlicher als ein Training für alle ist.
7. Bereitstellung von Verkaufstools und Ressourcen: Sobald das nötige Fachwissen vorliegt, müssen Sie geeignete Verkaufstools und Ressourcen bereitstellen, die die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter und -mitarbeiterinnen unterstützen. Diese Technologien müssen dann vorgestellt und eingeführt werden, sodass die Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen mit ihnen umgehen können. Das gilt insbesondere für Plattformen und Analysewerkzeuge, die in Zukunft genutzt werden sollen.
8. Einführung von Feedbackschleifen: Anschließend lohnt es sich, Feedbackschleifen einzuführen. So ermöglichen Sie eine kontinuierliche Verbesserung der bestehenden Prozesse.
9. Messung der Erfolge: In einem letzten Schritt werden dann die Erfolge gemessen, um einschätzen zu können, ob das Sales Enablement funktioniert oder ob an bestimmten Stellen noch Nachbesserungen vorgenommen werden müssen.

Sie werden sehen: Wenn Sie diese Schritte einhalten, dann haben Sie eine konkrete Strategie, an der sich Vertrieb und Marketing orientieren und diese bei ihren Alltagsprozessen aktiv umsetzen können.

Auswahl und Einsatz von Sales-Enablement-Tools

Sie wissen es genauso gut wie ich: Vertrieb und Marketing funktionieren zunehmend digital und datengesteuert. Deswegen benötigt man für das Sales Enablementdie passenden Tools. Meine Tipps an Sie:

Diese sollten übergreifend funktionieren, da eben Marketing- und Vertriebsprozesse ineinander übergehen und einander bedingen.

Beispiele für Sales-Enablement-Software sind das HubSpot CRM, Highspot oder Seismic. Diese Tools sorgen für einen reibungslosen und effizienteren Ablauf der Sales- und Marketingprozesse in Ihrem Unternehmen.

Des Weiteren profitieren moderne Betriebe von der Integration von Künstlicher Intelligenz in ihre Sales-Enablement-Prozesse. Denn AI ist in der Lage, selbst große Datensätze in kürzester Zeit zu analysieren, Muster zu erkennen und sinnvolle Entscheidungen aus den Daten abzuleiten. Auch der Umgang mit Kunden- und Kundinnendaten gelingt so meiner Erfahrung nach besonders leicht und es lassen sich maßgeschneiderte Lösungen anbieten, die perfekt auf den jeweiligen Bedarf angepasst sind.

Content-Strategie für Sales Enablement

Im Gegensatz zur Push-Methode, bei der Unternehmen die potenziellen Kunden und Kundinnen mit Werbemaßnahmen ansprechen, sehe ich das Inbound Marketing als eine erfolgreiche Pull-Methode: Hierbei findet die suchende oder interessierte Zielgruppe ein Unternehmen sowie dessen Produkte und Dienstleistungen aus eigenem Antrieb heraus.

Mithilfe von gut durchdachtem Content-Marketing ist das realisierbar: Durch Blog-Beiträge, Whitepaper, Erklär-Videos oder Podcasts erhält der potenzielle Kunde oder die potenzielle Kundin das, was er oder sie im Rahmen seiner Customer Journey benötigt: kostenlose Informationen. Sales-Enablement-Content kann somit als Schlüsselelement für erfolgreiche Kunden- und Kundinneninteraktionen angesehen werden.

Zu den Aufgaben eines Sales Enablement Managers bzw. Sales Enablement Managerin Aufgaben gehört es daher, die Erstellung von hochwertigem Sales-Enablement-Content zu organisieren und dafür zu sorgen, dass dieser an den geeigneten Stellen eingesetzt wird.

Bei den einzelnen Touchpoints entlang der Customer Journey wird mit den passenden Inhalten aus einem Interessenten oder einer Interessentin ein Lead, später ein MQL (Marketing Qualified Lead), SAL (Sales Accepted Lead), SQL (Sales Qualified Lead), eine Opportunity und schließlich ein Customer. Damit dies gelingt, muss Ihr Marketing zusammen mit dem Vertrieb einen Leadfunnel konzipieren und realisieren.

Das folgende Schaubild, erstellt von meinen HubSpot Kollegen und Kolleginnen, zeigt sehr gut, wie Marketing und Vertrieb in Sachen Lead-Qualifizierung zusammenarbeiten sollten und wo die „Übergabe“ im Funnel möglich ist:

Somit sorgt das Marketing mit seinen Inbound- und Content-Marketing-Maßnahmen dafür, dass der Vertrieb seine Leads erhält und damit arbeiten kann. Das ist eine wichtige Basis des Sales Enablements, doch noch nicht das Ende der Zusammenarbeit.

Aus meiner Erfahrung benötigt der Vertrieb für einen erfolgreichen Verkaufsprozess zusätzliche Unterstützung aus der Marketing-Abteilung, zum Beispiel in Form von Referenzen, Case Studies und Success Stories. Zudem können die Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen der Marketing-Abteilung Newsletter- und Mailing-Inhalte auf die Leads anpassen.

Fazit: Sales Enablement steigert die Vertriebseffizienz enorm

Ich bin der Meinung, dass angepasste Prozesse sowie passende Inhalte und Tools das Sales Enablement zu einem Schlüsselelement für die Steigerung der Vertriebsstrategie eines Unternehmens machen. Diese Anpassungen tragen maßgeblich zu höheren Abschlussraten und somit zu gesteigertem Umsatz bei. Für das Erreichen dieser Ziele ist es unerlässlich, dass Marketing und Vertrieb Hand in Hand arbeiten und effektiv kommunizieren.

Ich betrachte den Sales-Enablement-Prozess keineswegs als einen vorübergehenden Trend. Schon jetzt birgt er enormes Potenzial, das sich in der Zukunft durch noch bessere digitale Tools weiter steigern lässt. Sie sollten daher nicht zögern, eine eigene Sales-Enablement-Strategie zu entwickeln, anzuwenden und kontinuierlich zu verbessern – denn so schöpfen Sie die vielfältigen Vorteile des Sales Enablement voll aus.

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